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探寻客户需求案例一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同，为什么？老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道：”这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道：”你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”第二个小贩答。“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：”你的李子好吃吗？”“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：”猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太乘猕猴桃，嘴里也不闲着。”我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。解析三个小贩都在贩卖水果，但结果却不同。当老太太走近并询问水果时，第一个小贩直接向老太太介绍自己的李子又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个小贩没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销李子，结果老太太并不想买甜李子，就离开了。第二个小贩询问老太太要买什么样的李子，并根据老太太的需求卖出了李子，但是并没有卖出其他的水果，原因在于小贩虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。第三个小贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，小贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。第三个小贩的销售过程包括：开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动。在现实中，销售人员不能生搬硬套谈到的销售流程，根据不同的情景和实际情况，有一些步骤可能被一语带过。

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