销售管理=高效销售技巧和话术之课件

只有尝试着冒险，我们才可能享受到新奶酪的美味！正如达尔文所说“一个物种存活，不是因为最聪明，不是因为最有能力，而是因为对变化反应最快。”w牌润务值、、、、、、促销活动-增加顾客人流量,增加顾您跟客户的关系-长期投资!W你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你?你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照顾你的生意?你不为顾客着想,顾客更不会为你着想!是提供最高价格的销售员?你的定位顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。?产品服务品牌?独特卖点公司你的答案是。..答案:自己2.喜欢---了解---理解---恒久的”爱”答案:观念答案:感觉答案:好处这是个两分钟的世界这是个两分钟的世界(1)保持干净、清爽的仪容。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。▲扎一条已经掉漆的皮带▲浅色衬衣里面穿深色贴身内衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服装▲皮鞋脏，西装上有污渍▲衣服有褶皱，衬衣脏▲衣服扣子不全，领带松散▲有头屑或头发脏乱▲指甲上有残缺的指甲油▲饭后未漱口，有异味状态决定结果相信自己相信公司相信产品想要—没收获希望要—小收获一定要—大收获要求自己的深度行动行动▲做事先做人的心态▲把工作当作事业的心态构通只会有好的致果有效沟通的基本步骤一一销售中的六问•问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合产品）•问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减轻了你的XX病状，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！•问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：王老师，你看这款产品这么适合您，你是要5件还是10件？"问"问题的方法”11、你的思维不要进行臆想，“听话中话”聆听的五个层次-第四是“专注的听”：某些沟通技巧的训练会强调聆听的五大步骤所说的我总结有以下3点：、、、、是这样吗？”您真的很让人佩服，在那样的情况下，--1、人都需要被肯定认同，即使他是错的2、表示对顾客的尊重3、通过认同让顾客觉得你是他的知己，让他喜欢你，信任你4、即使顾客在挑剔，你也要让他说完，并在认同他的观点基础上，表达自己的看法5、认同只需要你做到以下几点：注视他的眼睛、点头、微笑、身体前倾只需要说：是，对，有道理你说的很有道理我很认同你的观点这个问题你问的很好这个建议你提的很好我知道你这样做是为了我好批评的技巧果还没有解决,那就要用谈判;同的利益;•谈判是对自己真诚,让对方信任;•谈判是解决问题;谈判;成功谈判的三个条件2.附加目标可有可免3.次等目标尽可能得到2.是否达到双赢3.是否提升认同•制造生理上的不适应:如请吃饭,送东西•意见的形态:真实的,假想(借口),嘲弄(开玩笑)•面对不同意见的态度:1.不是障碍而是需要2.常是认识不足所产生3.容忍所有的意见的存在,但要解决最防碍成交的1.尊重与认同:认同不代表接受2.确认与复述:定位问题与提醒3.沟通与协调:条件的相互交换4.缔结与感谢:把问题做个结束让步没有任何意义;处;•交货条件,规格,品质保证;请说“我们”,别说“你”,“我”请说“我明白…”,“不过这样…”,“这有困难…”,“这有其他考虑因素…”别简单答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陈列,xx货架,xx促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向…”.放在他们见不到的人/部门身上别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”－并真的去跟进，回复别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”才会有很好的结果1、电话是我们桌上（手中）的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有价值的来电4、广告的品质取决于业务电话的接听沟通品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做的到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体验式行销8、打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种“信心的传递，情绪的转移”10、打电话是一种细节艺术，“魔鬼出身于细节”11、打电话是创造人脉的最快工具1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子用于记录：公司名称、联系人、职务、电话、谈话内容等4、同类名单放一起5、传真件（发传真的五个要点）A：随时随地准备发传真B：5分钟之内发送C：十分钟内确认对方收到与否D：确认对方是否看过并回传E：跟进和联络，达成目的1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不超过3分钟7、沟通的电话不超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事情9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中讲每一句话都是发自内心的11、顾客在电话中等待的最大极限是17秒2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者4、建立友好关系5、了解顾客需求——问6、提出解决方案7、介绍产品，塑造价值（塑造价值用数据、人物、时间、讲故事很感情的表达证明产品的价值）8、测试成交9、说服拒绝，拒绝是成交的开始。拒绝是一种行为习惯、思考习惯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。11、确立随访的要求塑造产品先赢得信任5、利用事实（顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等）7、谦虚的态度，恰当的语言表达8、注意顾客的反应，及时进行自我调整1、塑造产品一定要充满自信2、让顾客感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待3、塑造产品一定做到话不可多，但要精4、介绍时要不停的征求顾客的建议，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础5、如果顾客