【销售管理】=汽车销售流程管理培训课件

课程内容1第五章销售顾问积极性提升探讨2第五章销售顾问积极性提升探讨销售流程对销售顾问的意义！iu销售流程对销售经理的意义！iu销售流程对总经理的意义！销售流程对4S店的意义！3第五章销售顾问积极性提升探讨汽车价格快速下降，价格差异化越来越难...结果就是，价格对于购买决策的影响正在下降第五章销售顾问积极性提升探讨4随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的服务意识不断觉醒，对服务质量越来越重视5第五章销售顾问积极性提升探讨-由于不佳的销售表现和售后服务，您损失了什么？•由于销售体验不佳，平均有•由于销售体验不佳，平均有18%的顾客拒绝购买••由于对服务的担心，平均有26%的顾客流失6第五章销售顾问积极性提升探讨7第五章销售顾问积极性提升探讨一个职业化的销售顾问应该具备哪几个方面的素质呢?8第五章销售顾问积极性提升探讨9第五章销售顾问积极性提升探讨第三方调查资料分析J.D.Power调查结果分析神秘客户调查的结果分析神秘客户调查的结果分析咨询公司电访录音及资料分析咨询公司电访录音及资料分析第五章销售顾问积极性提升探讨-销售用户满意度排名123123446789187832599978184第五章第五章销售顾问积极性提升探讨11神秘客户调查的背景资料研究背景研究背景研究目的研究范围研究方法第五章销售顾问积极性提升探讨特约商售时服务质量的测评环节与咨询客户接待商务谈判客户接待特约商售时服务质量的测评环节客户需求分析客户需求分析产品介绍第五章销售顾问积极性提升探讨总评分与环节评分 第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨潜客开发潜客开发售后跟踪交车告别抗拒处理协商交涉产品介绍试乘试驾售前准备客户接待第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨•主动报出姓名并预约来店时间•主动询问姓名及联系方式•主动询问购买车型•使用恰当表述引导说出联系方式第五章销售顾问积极性提升探讨!!第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨–表示对客户的高度重视,极大关心,表示出标致公司的与众不同,同时体现无压力接待.第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨–让客户知道你是谁，加深第一印第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨客户需求分析环节薄弱点第五章销售顾问积极性提升探讨–采取积极的方法,了解客户的具体需求;–使销售顾问采取适当的行为方式,结合考虑客户对产品的认识,在客户中建立–确定客户到了购买过程的什么阶段。第五章销售顾问积极性提升探讨现有车型客户资料现有车型客户资料车辆用途车辆用途购车预算购车预算预计购车时间购车意向预计购车时间购车意向第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨1234567选装项目或装配附件8第五章销售顾问积极性提升探讨信息内容1专业用途2个人用途3综合用途(专业用途与个人用途结合)4城市用途5综合用途(城市用途和乡村用途结合)67年平均行驶里程第五章第五章销售顾问积极性提升探讨31第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨步骤2:需求分析卖点分析第五章销售顾问积极性提升探讨要领:1.能请教一下您从事哪一行吗?【探询客户后，等客户回答】2.请教您曾使用过哪个品牌的车?【探询客户后，等客户回答】。3.您现在开车吗?【探询客户后，等客户回答】4.您现在开什么车呀?【探询客户后，等客户回答】5.您对车辆是否有特殊用途?【探询客户后，等客户回答】。6.大部分的时间是您或家人的使用的时间较多？【探询客户后，等客户回答】。7.在帮您推介前是否向您请一下，您购车是否考虑的价位预算?【探询客户，等客户回答】8.哪您对车辆哪些配置较重视?【探询客户后，等客户回答】。9.您打算何时购车啊?10.探询过程需适当称赞客户!【着重互动，让客户融入购车的喜悦】。进行下一阶段第五章销售顾问积极性提升探讨产品配置的功能利益解释第五章销售顾问积极性提升探讨步骤3:产品介绍站立介绍阶段目的:针对探询的需求，结合六方位、NFBV、竞品的比较方式介绍。要领:一.介绍前:通过概述来确认客户所需的信息未确认客户需求前不急于进行车辆展示二.介绍中:1.针对客户主要需求开始2.对介绍车辆过程须强化突显客户在意的配置，在比较竞品时须以顾问式的分析方式，给客户自行判断，勿用批评方式。3.介绍过程也需探询客户的看法。【探询客户对车的理解程度，及是否比较哪些竞争品牌】。4.鼓励客户提问,让客户动手.5.针对着所介绍的车，探询客户对颜色的看法。【探询客户意向】。6.试探性引导客户坐下来【探询客户是否会当场拍板】。进行下一阶段第五章销售顾问积极性提升探讨"第五章销售顾问积极性提升探讨NNEEDSABS系统第五章销售顾问积极性提升探讨藉产品目录的说明，引导客户就坐，提升客户购车确度。要领:1.从工具夹里拿出目录，”您坐一下喝个茶，我来为您说明“。【其它人协助奉茶】。2.针对客户着重的”配置”以书面方式介绍。【介绍过程需创造虚拟的情境，让客户感受己拥有此车】。3.说明过程，若提到竞品则翻开工具夹数据及时说明。【展现专业性】。4.探询式-告知客户最近车源由于供不应求，您何时需要用到车，我先帮您问问何时有车。【探询客户购买意愿】。5.假如您用“现金”购车的话，可缩短交车时间。若办“按揭”,只要您备妥合乎条件的资料，我们会尽快办理，让您在第一时间使用到车。【探询客户购买方式】进行下一阶段第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨不主动建议试驾的原因分析第五章销售顾问积极性提升探讨网点推荐试乘试驾比例偏低原因分析第五章第五章销售顾问积极性提升探讨44–通过强化销售团队的专业化运作，持续追求客户最大满意度，建立客户对品牌的忠实度。第五章销售顾问积极性提升探讨—提供试驾机会对用户满意度的影响第五章销售顾问积极性提升探讨—提供试驾机会对用户满意度的影响必须向所有购买顾客主动建议试乘试驾必须向所有购买顾客主动建议试乘试驾！！！64%93%0顾客主动要求试驾接受试乘试驾建议第五章销售顾问积极性提升探讨试驾四阶段试驾准备静态介绍动态活动试车结论第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨步骤4:试驾静态介绍第五章销售顾问积极性提升探讨1概要介绍试驾进程2进入车内，详细解释说明控制系统，指出不同特征的益处。3在不同的路段有针对性提示客户感受其关注的配置动态特征和优点4回答客户问题，允许客户熟悉车辆，缓解驾驶的恐惧心态。5将车停在一个安全的地方，确认客户可以很容易找到路。6换驾驶员时，拔出钥匙，以免被盗!第五章第五章销售顾问积极性提升探讨51步骤4:试驾客户试驾阶段1允许客户舒适地坐在驾驶员位置。重要提示:确认客户留意一般的安全措施：调整座椅和方向盘，系紧安带，调整内外视镜，关闭手机...客户驾驶时，避免过多的谈话，让客户集中精力驾驶并亲自感受车辆的反应。建议客户试验不同的操纵方式，最好地展示车辆的质量。第五章第五章销售顾问积极性提升探讨52步骤4:试驾客户试驾阶段24试驾结束前,问客户一些能获得积极答案的问题，如：您感觉驾驶如何？您感觉驾驶位置设置得如何？您对车辆行驶性能的第一印象如何？车辆操纵性能与您预期的一样吗？5第五章第五章销售顾问积极性提升探讨53试驾结束后:※必须将试驾车停放在展厅门口,并迅速邀请顾客进入展厅※探讨试驾结论,请客户填写<试驾意见表>户在意的配置及价位…。进行下一阶段第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨–相互妥协,达成双赢第五章销售顾问积极性提升探讨步骤5:协商交涉七步筛选法表达同一立场转移顾客价格天平合理利用手中的价格权限请求领导配合亮出价格底限适当的推顾客出门为顾客回头铺路搭桥第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨步骤6:交车交车的目的第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨–维系销售点与客户之间的最佳关系,培养忠诚顾客,争取客户转介绍第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨–含有有用的信息–告诉我们要改变交流方式–是路标，会指引我们到达最终成交的目的地–提供我们学习成长的机会因此，客户抗拒是正常的、有正面价值的第五章销售顾问积极性提升探讨–静听客户的意见和感觉–提问，问出抗拒的根源–说明正确的事实或提供明证–确认客户能够接受—顾问式销售流程—顾问式销售流程第五章销售顾问积极性提升探讨销售顾问晋级培训要点介绍第五章销售顾问积极性提升探讨蜘蛛图蜘蛛图视听全感观泊车辅视听全感观泊车辅式大灯ABS+式大灯ABS+EBD助系统预防安全操控系统操控系统可溃式转向柱车车功率主动安全主动安全人被动安全扭矩人被动安全扭矩经济性经济性环保性环保性强劲动力强劲动力加速性温度加速性温度控制系统空调系统手动控制手动控制手自一体变速箱声音手自一体变速箱声音LITENSLITENS智能设施胎噪智能设施胎噪CMSCMS乘坐间间显示语言后排后备箱空显示语言后排后备箱空功能性功能性间空排前度度后备箱后备箱开口高度和宽示示腿部空间头部空间示示腿部空间头部空间全中文显仪表央全中文显仪表央间空部头第五章销售顾问积极性提升探讨张先生准备给女儿买辆车,正好在报纸上看到了标致降价促销的活动……4S店正在开早会,电话响了4、5声才有人接……第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨熄火后四门窗户延时关闭全中文显示屏第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨标准制胜结合垫子的演练点评表核查目标核查要点评价销售顾问对握是否熟练？对基础的‘四大标准’表述流利程度很流利一般生硬对每一基础标准下的细分标准掌握程度熟练部分不熟练完全不熟练对细分标准下的产品性能掌握程度熟练只能表述一部分完全不能表述销售顾问对用是否熟练？是否注意使用‘垫子’‘垫子’的话术合理性符合环境不符合环境能否利用‘垫子’巧妙引出‘标准’‘垫子’使用次数1次2次3次4次5次以上销售顾问有无动引导顾客的引导顾客的话术掌握程度是否有意识引导顾客思维方向‘标准’介绍中突出顾客兴趣点的能力如是否注意对内容的总结对‘标准’的重复次数1次2次3次4次5次以上第五章第五章销售顾问积极性提升探讨72第五章销售顾问积极性提升探讨第五章销售顾问积极性提升探讨数.