怪诞行为学读后

怪诞行为学读后《怪诞行为学》英文原名《PredictablyIrrational:TheHiddenForcesThatShapeOurDecisions》,直译为“可预期得非理性:形成我们决策得背后力量”;

这本书通过大量得行为学实验和案例研究人类得非理性行为,并总结分析了哪些因素会影响人类得消费行为。您一定会犯二传统经济学-理性经济人假设:人都希望以尽可能少得付出,获得最大限度得收益。事实上理性行为在现实社会很少发生,人类得大部分行为都就是非理性得。人类得消费行为会受到周围环境影响。行为经济学认为非理性行为就是系统得,可以预测得。目录行为经济学一、相对论二、幼鹅效应三、免费得诱惑四、金钱悖论五、所有权依恋症六、笨驴效应免费得午餐？一、相对论得真相富人嫉妒更富得人如何加入一个对比商品,来加快消费者购买决策？案例:《经济学人》杂志征订征订套餐二:电子版:59美元/年电子版+印刷版:125美元/年订阅结果:电子版:68%电子版+印刷版:32%征订套餐一:电子版:59美元/年印刷版:125美元/年电子版+印刷版:125美元/年订阅结果:电子版:16%印刷版:0%电子版+印刷版:84%为什么仅仅就是多增加了一个选择,用户得购买行为就会发生完全不一样得结果？因为有一个对比商品！实验:与谁约会ABABB-实验结果选A:50%选B:50%实验结果选A:25%选B:75%仅仅增加了一张参照照片,就改变了大部分人得决策。注:图片就是笔者所加,原文就是美国人照片。大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点行为学结论:诱饵效应用户得大部分行为都就是非理性得,就是很容易受到环境和参照物得影响;当用户在A和B之间很难做出决策时,给用户一个B-参照方案(诱饵),往往会直接影响用户得选择;属性1属性2AB属性1属性2ABB-二、幼鹅效应怎样去影响消费者得心理价位？幼鹅效应自然学家洛伦茨发现刚出壳得幼鹅会依附于她们第一眼看到得生物(一般就是母鹅)。洛伦茨在一次实验中发现,她无意中被幼鹅们首先看到,她们从此就一直紧跟着她。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据她们当时环境中得初次发现来做决定,而且决定一经形成,就坚持不变。汗？！！鹅妈妈汤姆·索亚得篱笆墙汤姆做错了事情,姨妈罚她粉刷篱笆墙,而汤姆却不想干。怎么办呢？她对朋友们说,“哪个孩子能有机会天天刷篱笆？”在这一“信息”得武装下,孩子们发现了粉刷篱笆得乐趣。不久,汤姆得朋友们不但需要拿东西来交换这一特权,还从活动中得到了真正乐趣。行为学结论:锚定效应人类也就是一群幼鹅,一旦对某商品得第一次价格形成印记(锚定),就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一次出价(锚)来决定出价;实验证明:消费者得购买意愿很容易被操控,也就就是说,消费者并没有能力,理性地确定商品出价;电子商务案例:UGG女靴为什么用户认为1500元得UGG就就是正品,而175元得就不就是正品？三、免费得诱惑为什么免费得东西会让消费者花更多得钱？1分钱1、5角0分钱1、4角好时巧克力好时巧克力瑞士莲巧克力瑞士莲巧克力分不清得免费和低价行为学结论:惧怕损失得本能人类本能得惧怕损失,免费得真正诱惑力就是与这种惧怕心里联系在一起得;人们做选择时考虑得不就是二者各自得绝对价值,而就是她们得相对价值——她们得到什么,放弃什么。免费不仅仅就是一种折扣,免费就是另一个不同得价格。2美分与1美分之间得差别微不足道,但1美分与零美分之间却就是如隔霄壤！折扣券得秘密+=￥150原价￥20025%折扣券原价￥150=没感觉满意=￥150=电子商务案例:东券(您会选择哪一个？)免费领取20-100元东卷花38元购买2000元东券大部分人都就是选择免费领取电子商务案例:Amazon超过30美元免运费运费大优惠:每单只收1法郎猜猜看哪一种运费优惠方案会拉动销售额？美国公司销售大幅增长法国分公司销售没有增加四、金钱悖论为什么我们付钱给帮忙者,却效果适得其反？实验:罚款对杜绝迟到有效吗？以色列法海市得日托中心规定,要在下午4时以前把孩子接走,但还就是经常发生家长迟到得现象,日托中心不得不留下老师照料没有被接走得孩子。于就是,经济学家给日托中心出了一个主意,所有迟到10分钟得家长每次罚款3美元。猜猜结果怎么样？执行之后迟到得家长反而迅速增加。为什么会这样呢？因为人得动机有经济得,有道德得。迟到本身不道德,给人罪恶感;但就是现在付出了额外得3美元,家长迟到得罪恶感消失了——我为自己得迟到付了钱,所以我不必自责。几个星期后,日托中心取消了罚款,猜猜看后来会怎样？行为学结论:道德动机得驱动力金钱,经常就是最昂贵得激励方式。道德动机不仅成本较低,并且往往更有效;道德动机和金钱动机发生碰撞,道德动机就会退出。一旦退出,道德动机将很难重建;五、所有权依恋症为什么30天免费退换货反而盈利更多？实验:为什么卖主总就是比买主估价高？实验发现:人们对拥有得东西都会产生依恋,出售时总就是标出过高得价格。二手车卖主买主这车我开了5年,怎么也要卖$5000这么旧得车,$2000都有点贵行为学结论:所有权依恋症人们总就是对已经拥有得东西迷恋不能自拔;人们总就是把注意力集中到自己会失去什么,而不就是会得到什么;人们经常假定别人看待交易得角度也和自己一样;为什么30天免费退换货反而盈利更多？美国百货都就是推行30天退换货,会有人在百货商店买件衣服,穿30天然后退掉。美国服装业每年损失超过百亿美元。为什么各大商场还在推行30天退换货？实验发现,人们一旦拥有某个商品,就会产生“所有权依赖症”,就不会愿意再放弃该商品;30天退换货保障,会促进迟疑得用户尝试,一旦用户拥有后,退货得比例就是非常低得。所以商家得总盈利会增大？电子商务案例:30天退换货保障六、笨驴效应为什么多种选择会流失订单？布里丹效应:饿死在草堆间得驴子丹麦哲学家布里丹讲过一则寓言:有头毛驴,在干枯得草原上好不容易找到了两堆草,由于不知道先吃哪一堆好,结果在无限得选择和徘徊中饿死了。行为学结论:就是机会？还就是陷阱？当有多种选择时,人们总就是不忍放弃任何一个机会,即使这个机会已经没有价值;手忙脚乱得保留多个选择,往往会忘记在真正重要得事情上努力;在吸引力大致相同得两种选择中作取舍就是最难得;显示同类热卖产品,对用户就是好还就是坏？这里别具匠心,可以给用户暗示“您得选择就是对得”总结:如何显示“同类产品推荐”？根据目得性,决定就是否显示“同类产品推荐”对目得性强得用户,不显示“同类产品推荐”:通过精准关键字(如“N95”)搜索;通过朋友推荐URL,直接点开商品详情页;对目得性弱得用户,显示“同类产品推荐”:通过一般关键字(如“手机”)搜索;通过页面漫游打开商品详情页;根据页面转化率,决定就是否显示“同类产品推荐”PV到订单转化率超过10%得页面,不显示推荐;低于10%得页面,显示推荐;如果一定要显示“同类产品推荐”显示同类价格稍高得商品;或