房地产经纪大客户行销执行方案

第第页房地产经纪大客户行销执行方案长沙伯联机构房地产经纪有限公司凯福旋帝景田大客户行销执行方案一、行销目的：有效的挖掘团体客户,打通周边企业渠道保证货量的有效去化,促进项目资金回笼二、行销策略采用渗透式行销模式挖掘我们潜在的目标客户，以体验式营销策略与客户互动喧染销售气氛，组合团购政策有效促进成交。三、行销时间20**年10月1410月20日四、行销地方福田厂区门口地方洽谈责任人：赵亮五、大客户行销流程：责任人：刘阳第一步：对我们目标客户所在区域做巡展，设立咨询中心，启动户外宣传造势，力争在最短的时间内快速形成市场焦点；第二步：营销人员以小组为单位，对目标客户进行地毯式搜寻，再利用DM单派发与其深入接触、沟通，进行团购意向客户登记；第三步：组织意向客户举办产品介绍会，宣传团购政策；第四步：团购客户办理团购卡，签订团购协议书；第五步：团购客户选房，签约；第六步：团购客户的维系，售后跟踪服务。六、价格策略公开价格不高于福田集资房价格以此吸引目标客户的关注，但具休价格依据最终团购方式确定。七、行销物料准备：时间：10月9日10月13日负责人：杨石新1、单页5000份3、手提袋5000个、扑克牌500份，文化衫100件4、交通工具：1台面包车（每天早上9：18：00）6、景观规划效果图展板3张7、区域规划图展板2张8、沙盘模型1个、户型模型4个9、户型平面图单张5000份10、帐篷1个、桌椅三套、订书机1个、订书针3盒、11、矿泉水若干12、客户登记表附件、产品介绍会时间：20**年10月24日（暂定）晚上18：3020：30地方：待定主题：福田团购产品介绍会与会人员拟邀嘉宾：公司领导、代理公司代表客户：福田客户（电话通知/带项目单张入场）1、前期准备1）、活动场合的预定及布置2）人数：200人左右，剧院式座位3）背景墙、制作、安装，酒店门口横幅悬挂、店堂提示牌（酒店方负责）4）礼仪小姐4人（酒店方负责）5）会场门口签各处：签到台布置、名片收集盒（酒店方负责）、签到簿6）嘉宾桌面：摆放鲜花、姓名牌7）讲台、音响、话筒、投影仪（酒店方负责）、手提电脑准备8）资料袋（折页资料、推介会流程表、小礼品）准备9）合作公司代表推介项目文稿（自备）10）礼品准备、会议流程表印刷11）嘉宾（公司部门经理以上领导及各合作单位领导）名单确定2、活动流程布置18：0018：30现场最终调试、工作人员就位18：3019：00客人入场，在入口处签到，接待员送入会场；现场循环播放音乐客人自行取食点心19：0019：15刘总讲话19：1519：45产品说明、园林景观呈现（工程部经理）19：4619：06刘阳介绍项目综合优势片区潜力、产品特性等20:0620:30教育专家主讲教育地产概念20:3020:45刘阳介绍团购政策20：4521:30团购客户登记办理团购卡21:30活动结束3、人员布置1、总协调：刘总总指挥：赵总2、推介会接待人员：伯联销售部1签到台签到、派发资料:伯联销售部3人2接待引导:酒店与伯联销售部共4人4、工作分工1）、联络对接酒店：增辉策划部2）、购买点心、水果、饮料，嘉宾桌面鲜花、姓名牌，嘉宾胸花预定，签到簿（三本贵宾本、记者本、客户本）、手提电脑准备：增辉策划部4）、纸袋准备（含折页、礼品放入）：伯联销售部5）、客户联络与对接：伯联销售部6）、礼品定制、会议流程表印制：增辉策划部7）、美术设计及会前幻灯片制作：伯联设计部与策划部5、费用布置1）、场合租用费、西点饮料费、现场背景布置及酒店入口条幅、礼仪小姐：16000元2）、礼品费：5000元（25元200）4）、知名青少年教育专家：5000元总费用：2.6万元左右伯联机构（长沙）凯旋帝景项目部20**年10月9日总部住址：北京朝外大街朝外MEN财贸中心B座10层邮编：100020篇2:房地产经纪大客户行销执行方案长沙伯联机构房地产经纪有限公司凯福旋帝景田大客户行销执行方案一、行销目的：有效的挖掘团体客户,打通周边企业渠道保证货量的有效去化,促进项目资金回笼二、行销策略采用渗透式行销模式挖掘我们潜在的目标客户，以体验式营销策略与客户互动喧染销售气氛，组合团购政策有效促进成交。三、行销时间20**年10月1410月20日四、行销地方福田厂区门口地方洽谈责任人：赵亮五、大客户行销流程：责任人：刘阳第一步：对我们目标客户所在区域做巡展，设立咨询中心，启动户外宣传造势，力争在最短的时间内快速形成市场焦点；第二步：营销人员以小组为单位，对目标客户进行地毯式搜寻，再利用DM单派发与其深入接触、沟通，进行团购意向客户登记；第三步：组织意向客户举办产品介绍会，宣传团购政策；第四步：团购客户办理团购卡，签订团购协议书；第五步：团购客户选房，签约；第六步：团购客户的维系，售后跟踪服务。六、价格策略公开价格不高于福田集资房价格以此吸引目标客户的关注，但具休价格依据最终团购方式确定。七、行销物料准备：时间：10月9日10月13日负责人：杨石新1、单页5000份3、手提袋5000个、扑克牌500份，文化衫100件4、交通工具：1台面包车（每天早上9：18：00）6、景观规划效果图展板3张7、区域规划图展板2张8、沙盘模型1个、户型模型4个9、户型平面图单张5000份10、帐篷1个、桌椅三套、订书机1个、订书针3盒、11、矿泉水若干12、客户登记表附件、产品介绍会时间：20**年10月24日（暂定）晚上18：3020：30地方：待定主题：福田团购产品介绍会与会人员拟邀嘉宾：公司领导、代理公司代表客户：福田客户（电话通知/带项目单张入场）1、前期准备1）、活动场合的预定及布置2）人数：200人左右，剧院式座位3）背景墙、制作、安装，酒店门口横幅悬挂、店堂提示牌（酒店方负责）4）礼仪小姐4人（酒店方负责）5）会场门口签各处：签到台布置、名片收集盒（酒店方负责）、签到簿6）嘉宾桌面：摆放鲜花、姓名牌7）讲台、音响、话筒、投影仪（酒店方负责）、手提电脑准备8）资料袋（折页资料、推介会流程表、小礼品）准备9）合作公司代表推介项目文稿（自备）10）礼品准备、会议流程表印刷11）嘉宾（公司部门经理以上领导及各合作单位领导）名单确定2、活动流程布置18：0018：30现场最终调试、工作人员就位18：3019：00客人入场，在入口处签到，接待员送入会场；现场循环播放音乐客人自行取食点心19：0019：15刘总讲话19：1519：45产品说明、园林景观呈现（工程部经理）19：4619：06刘阳介绍项目综合优势片区潜力、产品特性等20:0620:30教育专家主讲教育地产概念20:3020:45刘阳介绍团购政策20：4521:30团购客户登记办理团购卡21:30活动结束3、人员布置1、总协调：刘总总指挥：赵总2、推介会接待人员：伯联销售部1签到台签到、派发资料:伯联销售部3人2接待引导:酒店与伯联销售部共4人4、工作分工1）、联络对接酒店：增辉策划部2）、购买点心、水果、饮料，嘉宾桌面鲜花、姓名牌，嘉宾胸花预定，签到簿（三本贵宾本、记者本、客户本）、手提电脑准备：增辉策划部4）、纸袋准备（含折页、礼品放入）：伯联销售部5）、客户联络与对接：伯联销售部6）、礼品定制、会议流程表印制：增辉策划部7）、美术设计及会前幻灯片制作：伯联设计部与策划部5、费用布置1）、场合租用费、西点饮料费、现场背景布置及酒店入口条幅、礼仪小姐：16000元2）、礼品费：5000元（25元200）4）、知名青少年教育专家：5000元总费用：2.6万元左右伯联机构（长沙）凯旋帝景项目部20**年10月9日总部住址：北京朝外大街朝外MEN财贸中心B座10层邮编：100020篇3:销售人员行销考核制度销售人员行销考核制度1、销售人员每年34月份都要加强对销售商的探望量，新区域市场每个星期至少要有2家以上可以签定销售协议的准客户（注意保护销售区域的划分、准经销商的选择），作为3月份对销售人员业绩考核的标准（4月份汇款不低于1万元），达不到者视为业务本领不足，予以察看或自动离退。2、销售人员回公司后即刻向上级主管做汇报总结，沟通客户近况、客户探望意向、行销经验等，为下次的成交做准备。3、若遇客户坚持提出试用产品需求（注意察看真心度），价值在五十元以内的产品，销售人员享有决议权，如有超出须请示主管领导批准。4、销售人员在行销过程中如有促销计划，应书面提出申请传真到公司（明确促销计划的实在实施方案、掩盖区域、人数、场合等）并认真预算费用以及对促销成绩的评估。促销结束后，不超出第二日，把促销结果传真到公司，对促销产品类别，开销跟收费情况做列表注明。对于促销期间打折产品的销量不列入销售人员及经销商的销售总量。5、各销售人员在行销过程中严格依照公司订立的产品价目进行，严禁私自更改价格，一经发现将依据情节予以相应的惩罚直至辞退，若有特殊情况应提前请示公司经批准后方可执行。6、销售人员要及时跟踪督促货款的回收，从客户在收到货品的当天为准，须在二个工作日内把货款汇入公司账号。逾期没能汇款将按应收货款的百分比做为滞纳金从销售人员的工资中扣除（5000元内按百分之一每日计算，超出按百分之0.5每日计算）。有特殊情况者须提写书面报告，传发给公司，但最迟汇款时间不能超出一周。7、前款不清，后货不发，销售人员在接到产品明确订单后立刻传发给公司文员登记，传发订单要准确无误。8、销售人员回公司后若有欠款条应在第一时间交给会计保管，并与会计核对发货纪录，在销售发货凭证上确认签收。9、销售人员在市场推广期间，要紧密察看客户的销售情形，如有不适合本地区旺销的产品，应及时调整到有需求的其它市场，躲避显现积压和滞销。10、销售人员要作好产品的售后服务工作，杜绝低价倾销或冲货到其他辖区销售，如有发生必需在5天内解决。对销售中显现的突变事件有变通解决本领（对销售商、用户、公司都要做到稳妥无患），谁管辖的区域谁负责，不能有推卸责任的思想。11、各销售人员严格依照公司销售协议的条款跟客户签定合同:第一次送货最低50%的回款,下次送货力争现款或付清上次欠款。从而争取我们工作的自动性,减少公司及销售人员的风险。若销售人员自行承诺给客户使公司无法接受的合同条款，所产生的一切后果由当事人全部承当。12、绩效考核方法；12.1目的；A、打造一支业务精干的高素养的、高境界的、具有高度凝集力和团队精神的销售人才队伍.并形成以考核为核心导向的人才管理机制.B及时、公正地对员工过去一段时间的工作绩效进行评估，确定成绩，发现问题，为下一阶段工作的绩效改进做好准备。C、将绩效考核转化为一种管理过程，在企业形成一个员工与公司双向沟通的平台，以增长管理效率。12.2、考核原则A、以公司对员工的销售业绩指标及相关的管理指标，和员工实际工作中的客观事实为基本依据；B、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。12.3、考核体制考核实行直接主管评估下属，主管上级复评制。人事及财务综合评价的原则；对员工考核有政策制度咨询、执行监督、申诉调查等职能。考核对象：A、普通销售员工初评（员工自评后）汇总到主管处复评，人事及财务部门评价、经副总经理审评、总经理签字生效。B、区域主管自评，人事及财务部门评价、副总经理审评，总经理签字生效。12.4、考核标准；业务员区域主管业绩考核占80%业绩考核占70%本领考核占10%本领考核占15%态度考核占10%态度考核占15%考核总得分=业绩分+本领分+态度分12.5、考核评价、争议；A、考核结果的等级评定：全部类型的考核结果按员工考核总分，划分为“特优”“优秀”“中等”“有待提高”“急需提高”五等级，并作如下界定：等级特优优秀中等有待提高急需提高考核总分；90分以上为特优8589分为优秀7084分为中等5069分为有待提高50分以下为急需提高B、考核争议；当直接主管欲评分数与员工自评分数差距很大,甚至跨越档级时：a、直接主管应让员工本着客观的原则再次自评b、如员工再次自评分数更改不大时，直接主管可以进行复评，并向该主管的上级领导说明情况。c、当员工自评分数与直接主管分数显现档级上的差别，建议主管应当与该员工进行面谈，并完成“绩效面谈表”当员工最终考核分数归入“急需提高”或“特优”时；a、该员工需与主管进行面谈，并完成“绩效面谈表”b、如有必需，可另外附实在的事实说明，作为考核结果的增补料子。12.6、考核申诉a、考核申诉是为了使考核制度完善化和在考核过程中真正做到公开、公正、合理而设定的特殊程序。b、下属与直接主管讨论考核内容和结果后，如有异议，可先向部门主管提出申诉，由部门主管进行协调；如部门主管协调后仍有异议，可向人事管理部提出申诉，由人事管理部门布置进行调查协调。c、考核申诉的同时必需供应实在的事实依据。销售人员绩效工资标准职位：绩效工资标准：目标达成区域主管业务员500元90分以上（含90分）300元7089分（含70分）说明：绩效工资=业绩考核分数+本领考核分数+态度考核分数12.7、销售员绩效考核表姓名：职务；考核分类考核内容自评主管（复评）业绩达成最高80分销售目标实际完成本领考核最高10分开拓执行本领（4分）客户沟通本领（2分）市场调查本领（1分）客户维护本领（1分）客诉处理本领（1分）知识增长本领（1分）态度考核（最高10分）工作进度汇报自动性（2分）工作责任心（2分）团队协调合作（1.5分）销售报表完整性（1分）销售报表准确性（1分）工作自动性（2.5分）合计分数主管评议人事评议财务评议副总经理总经理评议时间；*年*月*日13、分项考核方法；13.1、销售业绩考核标准（总分80分）依照区域情形每月给业务员下达客户开拓目标，依照完成比例分别予以以下分数完成100%及以上开拓本领极佳，80分完成70%89%开拓本领佳，5676分完成60%70%开拓本领尚佳，4855分完成40%59%开拓本领尚可，3247分完成30%39%开拓本领待加强，2431分完成30%以下开拓本领急需加强，不加分13.2、本领考核标准（总分10分）本领考核主管领导随机下市场抽查a、沟通本领（2分）1业务与终端重点用户熟识程度，是否分别知晓姓名。占0.5分2客户是否知晓公司近来促销活动占0.5分3客户与业务是否能顺畅沟通占0.5分4客户是否对业务有抵触心理占0.5分说明；依照考核情况予以分数考评，总数相加即为本考核项目总分b、市场调查本领考核标准（总分1分）1是否能掌握客户信用情形占0.25分2是否能留意收集，掌握一般商业信息占0.25分3是否掌握竞品动态占0.25分4是否能提前了解竞品动作，汇报并做出反应占0.25分说明；依照竞品报表和市场情况予以分数考评，总数相加即为本考核项目总分c、维护本领考核标准（总分1分）广宣品是否醒目，工整，齐全0.2分客情维护是否有上进或退步有无客诉0.2分市场货品是否齐全，补货是否及时0.2分货品是否实现陈设标准并乾净0.2分5货品陈设位置是否比竞品优或劣0.2分维护本领主管领导随机下市场抽查依照考核情况予以分数考评，总数相加即为本考核项目总分d、开拓执行本领考核标准（总分4分）1能放心布置工作，均能彻底执行并结果较好2分布置工作均能自动执行但效果一般1分工作需监督方能执行但效果较好0.8分4工作需监督方能执行但效果一般0.2分5布置工作常常不能完成且强调客观理由不加分说明；依据日常表现予以评分,五项选一项.e、客诉处理本领（总分1分）处理客诉时是否准确、快速0.2分2客诉处理客户是否满意0.2分客诉处理公司是否有损失0.2分4客诉处理公司是否损失最小0.2分说明；有客诉时四项选一项,无客诉事件时得满分.f、销售知识学习本领（总分1分）依据日常培训后培训知识考试考核成绩.由人事部门予以评议.13.3、态