销售人员招聘：请亮出你自身的潜质来

不要用你主观经历去判断应聘者是否优秀，也不要凭感觉去择优。当客观测评结果与你主观判断不相符合时，谓相信客观测评结果。如果你认为某人能言善辩，或者某人读书成绩好就能干出好业绩，那选错可能性就太大了。销售人员招聘：亮出你潜质来在企业招聘销售人员时候，通常会出现两种情况，一种是人力资源部门了解应聘者学历、工作经历等背景是否真实，有没有思想品德问题，如果都没有问题，那就交给销售部门面试，至于要不要那就是销售部门事情了。另一种情况是，“做销售要经常拜访客户，客户对他印象好、感觉好，成功几率就高〞。这句话言下之意，就是凭感觉最终决定用不用。如果你认为某人能言善辩，或者某人读书成绩好就能干出好业绩，那选错可能性就太大了。于是很多企业在感慨：优秀销售人员太难找了!难道销售人员招聘真就那么难吗招聘不是择优“胆大、心细、脸皮厚〞，是形容男生追女生三大要领，拿来形容业务员素质要求也八九不离十：胆大就是要敢说，敢于表达自己观点，心细就是观察力强，见微知著;脸皮厚就是要能承受挫折，百折不挠。不过，也有人不赞成，认为一个优秀业务员应该有丰富专业知识、思维敏捷、言辞锋利，还要有激情。这些都没错，一个成功业务员确实有许多优秀特质，但是，往往这些都是看到他们成功了才总结出来。在他们还没有表现出优秀之前，甚至从来没有跑过一天业务时，你又怎么能看出来他将来是否优秀呢我们通过大量观察与实践，总结了一套行之有效、简单易行方法，能迅速发现具备优秀业务员潜质人员。在介绍这套方法之前，先谈两个根本法那么。第一个法那么：大数法那么。如果你要招聘10个业务员，那至少要通知7倍于这个数人，也就是70人参加面试。为什么是7倍呢因为你通知人可能只有60%人会来，其他不知道什么原因就不来了：参加面试这些人，总有一些认为自己不适合在你这个公司生存，也会在面试完毕之后不来上班，这样，无效人数又增加了30%，由于还有不少人不能几项利通过测试，他们是陪太子读书。这样算下来，只有10%～17%人能通过后面测试，如果没有7倍储藏，很可能你就无法进展后面测试了。第二个法那么：汰劣法那么。汰劣反义词叫做择优，汰劣法那么就是不要择优，切莫看某人顺眼，就对他心生好感。干销售能干出模样，通常都不会是在一开场就被你认为感觉好。那些你感觉好人，他在其他公司也同样给人不错感觉，而且，他能够比拟容易地找到工作，战斗力反而不强。所以，在你对来应聘人测试之前，先要告诉自己不要相信自己判断。既然不能相信自己判断，你可能会疑问：不能择优怎么选拔人才啊销售人员好不好你我不能判断，你我只能判断他哪些方面不行，只有市场才能告诉我们他是否优秀。所以，我们只有汰劣责任而没有择优资格，只有市场才有资格择优。所以，我们测试程序，会把那些表现差淘汰掉，面试就是一个淘汰最差人过程，这就是汰劣法那么。还有一点，有些企业对那些迟到应聘者十分反感，这点建议你不必在意，你要通知所有应聘者在同一时间到达，例如上午9点5分，迟到半小时内可以原谅，好业务员常常是最遵守规矩，也是最不遵守规矩。销售人员选拔流程好，现在开场测试。第一轮：反响速度测试地点：公司大会议室参加者：所有应聘者同时进展道具：笔记本电脑一台，多媒体投影机一台，A4纸假设干这个测试需要用PPT制作5套幻灯片。幻灯片制作过程：第一步：新建一个幻灯片文件，添加60个幻灯片。第二步：分别制作30张字母C和30张字母G幻灯片。第三步：用浏览方式列表这些c与G幻灯片，随机调整每个字母位置，直到C与G幻灯片排列变得毫无规律可言，如图。第四步：选择“幻灯片切换〞，在换片方式选项中，选择每隔00：01(相当于每隔1秒钟)，点击“应用于所有幻灯片〞，这样，一个1秒钟速度测试幻灯片就完成了。依此类推，分别改变C与G位置，然后制作播放速度分别为0.7秒、0.5秒、0.4秒、0.3秒、0.2秒幻灯片。这一轮测试时间大约需要30分钟。让应聘者坐好，面向投影屏幕，每人发一张纸、一支笔，然后翻开幻灯片，告诉应聘者这一轮测试规那么：1.大家观看幻灯，然后在表格上面局部记录。2.记录方式可以自己决定。3.记录完毕，有3分钟时间整理记录字母顺序，抄写在记录纸对应方格上。面试官讲完之后，要自己演示一遍，让每个应聘者都清楚明白怎么做。面试官给应聘者发放记录纸式样如表。除了填写姓名、所测试速度以外，上面局部是记录者原始记录，记录方式不受限制，例如有些应聘者会用点号与逗号记录，有些记录者可能会用横与折记录，更多会仍然用C与G记录准备好后，开场测试。测试一共分5段，先用最慢速1.0秒测试，这段测试一般所有人都能过，主要是让他们熟练这个测试过程。接着，进展0.7秒测试，这个测试会淘汰局部反响十分迟钝人。0.7秒测试完毕之后，面试官可以打趣给大家讲点小故事，放松大家精神。然后，告诉大家下来测试速度会很快，做好准备，继续测试0.5秒、0.4秒，0.2秒。每一轮测试完毕，要及时让每个人整理好他们记录纸，让助理收回记录。如果你不及时收回来，有人会悄悄地修改记录。这一轮测试临界标准是0.5秒―0.4秒，但凡不能正确记录0.5秒，全部淘汰。如果通过0.5秒人太多，那就提高标准，淘汰0.4秒以上那些应聘者。接着，进入第二轮测试。第二轮：朗读测试地点：大会议室参加者：没有被淘汰全体应聘者道具假设干段每段300字左右公司简介与产品简介，具有秒表功能手机或者一个秒表时间：2分钟/人测试方式与程序：事前准备好公司与产品简介，分解成每一段300字左右。人说话速度一般在130―180字/分钟，所以，正常来说300字需要2分钟时间说完。让应聘者走到会议室最前面站好，面向大家，然后分段朗读公司与产品简介。注意：1.其他没有上台朗读应聘者，要他们都看着上台演讲者，这样会给台上人增加压力。2.准备演讲稿充分一些，通过他们在台上演讲，不但可以观察他们表现，而且能让他们迅速了解公司与产品，并且为下面面试作了准备。这一轮测试淘汰标准为：1.不能够在2分钟内朗读完毕者。2.断断续续太严重，念错字太多，超过30字以上者。3.声音太小，萎靡不振者。没有被淘汰，继续参加第三轮淘汰赛。第三轮：游戏测试地点：大会议室参加者：每4人一组，两组同时进展，每次8人参加道具：8张A4纸，8个信封时间：大约10分钟/组把4张A4纸每一张都裁剪成4块不同形状，然后编上号码，号码最好随机编排，要不然有些应聘者会下意识地按照序号来排，就失去了测试意义了。每张A4纸裁出来形状各自拿一个放入1、2、3、4号信封，另外4张A4纸也是这样做，分别放入5、6、7、8号信封。让两组人员分开在会议桌两头坐下，宣布测试规那么：1.每一个人一个信封，信封里面有4张被裁剪出来A4纸片，任务是尽快把这些碎片重新拼成一张完整A4纸。2.在拼纸过程中不允许发言，谁开口说话就立即被淘汰。3.在拼纸时候，不允许把手伸到别人眼前，更加不允许拿别人纸片。4.哪一个小组全部人都完成拼纸就是获胜组，游戏就完毕了。宣布完规那么发信封之前，给他们5分钟时间，每个小组商量具体怎么做，然后让他们找一个人出来，告诉你他们小组具体规那么。然后，测试就可以开场了。给每一个人发一个信封，当然，第一组是1、2、3、4号，第二组是5、6、7、8号，宣布游戏开场。当一个小组所有人都完成拼图，整个游戏完毕，这时可能另一个组还有个别人没有完成拼图，也不要管了，测试已经完毕了。通过标准：1.没有违反规那么。2.游戏完毕时候已经完成拼图，也就是说，那些在游戏完毕时还没有完成，就被淘汰了。如果你面试人员数量不够多，那么可以让输掉小组之间再次进展竞赛。经过上面三轮淘汰赛，没有被淘汰人就可以进入正式试用阶段了。这套测试方法，是经过长期积累总结出来，经过反复应用验证过，是较为准确一套方法。而且，你会发现，这套方法几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，只跟这个人潜质有关。一个具备良好潜质人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。销售人员潜质测试意义人很容易以自己经历、经历主观判断事物，即使自认最客观人，也不可能不带着自己价值观去判断一个人。然而，应聘者学历不同、专业不同、经历不同、家庭背景不同，造成了应聘者之间差异非常巨大，如何才能防止这些因素干扰，客观地评判应聘者呢首先，到底销售人员必须具备什么样特质，才会有优秀表现呢在我们长期观察销售人员行为特征之后，发现优秀销售人员都有如下共同特征：我们认为这是销售人员第一特质，反响速度快销售人员常有热血特质，坐不住，工作积极性比拟高。我们通过眼一手互动方式来测试速度，手是智慧良好表达工具，心灵那么手巧，此话确实不错，手巧人反响速度也会快于常人。了解观察力最好方法，是看他们如何判断几何图形。据说几何图形观察需要直觉，有些人几何图形判断能力特好，很相似两个图形一眼就能看出哪里有差异并且迅速指出来。观察能力是判断相似两个东西之间差异与匹配，观察能力很好销售人员，能够迅速知道客户言外之意。有一次，我跟一个业务员去看一家超市，他说这家超市生意很好，而且准备再多扩展两个超市。然而看过之后，我告诉他，这个超市外强中干，恐怕付款有问题了，叫他抓紧。没过多久，这个超市果然出问题了，为了收款事业务员还差点跟超市人打起来。业务员后来问我到底什么原因，他去了那么屡次都认为没有问题，我不过去看了一眼就知道有问题。我说那是因为你没有细致观察，因为我看到了宝洁公司产品虽然排面大，但是标码、日期差异较大，估计是超市自己从批发市场采购。当时我就问超市李经理，为何宝洁产品都要自己出去采购李经理说“因为采购廉价〞。他答复有道理，不过我听出言外之意是宝洁在撤退了，必定有结算问题。所以，我告诉那个业务员：看细微地方，就知道大事情如何了。不善言辞不是罪过，不过面对陌生人不敢开口，恐怕这个销售人员要出成绩也挺困难。在陌生人面前朗读一段介绍或者新闻，这跟一个人读书多少无关，有潜质人声音洪亮、抑扬顿挫;没有潜质人那么常常满面通红，半天说不出话来。不过很奇怪，如果后者单独跟你谈话，你会发现他却能口假设悬河，滔滔不绝。所以，单对单面试是很危险，欺骗性很大。你问应聘者：“你有没有团队精神呢〞毫无疑问，答复一定是：“有!〞“你怎么有团队精神呢，你能告诉我吗〞他可能会告诉你很多故事，无论这些故事真假。团队精神这么抽象东西很难通过交谈了解，人伪装性很强，伪装是生物本能，是谋生手段，你又如何能拒绝同样属于生物人不通过伪装谋生呢所以，我们要通过行为来了解一个人团队合作精神。我曾在一次招聘中，看到一位应聘者在做拼纸游戏时，面前竟然有9张纸片，当时我跟面试官说，“此人很自私〞。由于他在速度测试、朗读测试中表现良好，拼纸也很快，最后还是录取了。不过后来证明，此人确实十分自私，最后不得不让他离开了公司。上述是我们总结出来销售人员必备四个特征，具备这四个特征人员，不管学历上下、经历是否丰富，都能很快做出成绩。而不具备，可能就需要运气，需要公司无限支持，才能有所成就了。测试考前须知1.尽量