商品结构企划

商品结构企划2015年1月黄兆庚商品结构企划一、商品管控效率的综合评定指标二、商品结构构成及注意事项三、产品设计开发建议商品管控效率的指标有哪些？1、倍率2、折扣率

3、毛利率4、产销率（量）5、售罄率（金额）6、库存率7、库存周转率（金额）8、交叉比率9、商品贡献度改善商品管控效率的商品交叉比率商品交叉比率=商品毛利率X库存周转率交叉比率的别名：赚钱效率序号大类名称毛利率周转率交叉比率1男衬衫70.8%1.601.132女衬衫68.5%1.821.253男针织外套68.1%4.833.294女针织外套67.1%1.951.315男毛衫70.7%6.054.286女毛衫70.2%2.401.697男呢外套69.1%4.633.208女呢外套68.1%2.611.789男棉衣69.4%2.791.9310女棉衣67.3%3.002.0211男羽绒服66.8%4.202.8012女羽绒服66.0%2.891.9113男牛仔长裤65.1%4.552.9614女牛仔长裤65.9%2.541.6715男休闲长裤68.0%4.633.1516女休闲长裤67.2%0.650.4417连衣裙65.3%3.082.01总合计67.7%3.172.14商品交叉比率=商品毛利率X库存周转率X销售毛利实际售价原价销售原价库存————改善商品管控效率的商品交叉比率商品交叉比率=商品毛利率X库存周转率X销售毛利实际售价原价销售原价库存————如果销售没有任何折扣…XX销售毛利——原价库存2.21.5220万——100万150万100万←交叉比率的含义﹍﹍﹍﹍﹍——要改善商品交叉比率就要从改善毛利率&周转率做起……改善商品管控效率的商品交叉比率改善商品管控效率的商品交叉比率（库存效率评估）原价销售=——A：先梳理一下“周转率”和“售罄率”的关系…原价投入1000万原价销售800万实际销售720万原价库存200万进价成本450万售罄率原价投入=800万——1000万=80%（0.8）原价销售=——周转率原价库存=800万——200万=4售罄率和周转率的关系：80%20%=4——4+1=80%——↑4=14————季销售目标=店铺季需求货量折扣率改善商品管控效率的商品交叉比率（库存效率评估）B：改善库存周转率的实战切入点-1：空间规划的影响、陈列模式(铺货量)÷÷售罄率÷平均吊牌价库存周转率C：改善库存周转率的实战切入点-2：销售目标的影响…合理目标合理投放保守目标激

情目标欠货库存欠货库存过剩库存过剩库存改善商品管控效率的商品交叉比率（库存效率评估）合理的周转率值？130万交叉比率数值：1.31.61.82.22.44.8

=——100万XD：改善库存周转率的实战切入点-3：毛利率的影响…商品交叉比率↓库存周转率商品毛利率=X1.4（1.8）-2.0（2.4）？80%...40%...160万——100万180万——100万220万——100万240万——100万480万——100万回归改善商品管控效率的商品交叉比率（库存效率评估）商品交叉比率在商品管控改善中的实战应用A：调整商品结构

165毛利率

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2

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周转率

序号大类名称毛利率周转率交叉比率1男衬衫70.8%1.601.132女衬衫68.5%1.821.253男针织外套68.1%4.833.294女针织外套67.1%1.951.315男毛衫70.7%6.054.286女毛衫70.2%2.401.697男呢外套69.1%4.633.208女呢外套68.1%2.611.789男棉衣69.4%2.791.9310女棉衣67.3%3.002.0211男羽绒服66.8%4.202.8012女羽绒服66.0%2.891.9113男牛仔长裤65.1%4.552.9614女牛仔长裤65.9%2.541.6715男休闲长裤68.0%4.633.1516女休闲长裤67.2%0.650.4417连衣裙65.3%3.082.01总合计67.7%3.172.14B：断色断码（或热销）商品的归集调拨…（变通使用）店铺售罄率折扣A84%9.0B87%8.4C84%7.5D89%7.7E77%8.5F74%9.2G76%7.6………合计80%8.0

F

A

E

折扣

B

G

D

C

售罄率

商品交叉比率在商品管控改善中的实战应用C：与“业绩构成比”结合的扩展延伸使用…=X商品贡献度交叉比率业绩构成比毛利率X

周转率商品交叉比率在商品管控改善中的实战应用序号大类名称毛利率周转率交叉比率业绩构成比商品贡献度1男衬衫70.8%1.601.134.2%4.8%2女衬衫68.5%1.821.251.5%1.8%3男针织外套68.1%4.833.291.7%5.6%4女针织外套67.1%1.951.311.0%1.3%5男毛衫70.7%6.054.289.3%39.6%6女毛衫70.2%2.401.694.3%7.2%7男呢外套69.1%4.633.204.7%15.0%8女呢外套68.1%2.611.782.6%4.6%9男棉衣69.4%2.791.937.7%14.9%10女棉衣67.3%3.002.025.0%10.1%11男羽绒服66.8%4.202.8024.0%67.3%12女羽绒服66.0%2.891.9113.1%25.0%13男牛仔长裤65.1%4.552.969.5%28.1%14女牛仔长裤65.9%2.541.673.0%5.0%15男休闲长裤68.0%4.633.154.6%14.5%16女休闲长裤67.2%0.650.440.7%0.3%17连衣裙65.3%3.082.010.4%0.8%

165毛利率

73

2

15

46

1113

12

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周转率

如何改善商品交叉比率（利润效率分析）在确立品牌定位的前提下，需要考虑多重要素的影响…

商品产地管控水准

（视觉化）商品推广

实际售价—商品成本

（数据化）调拨流转实际售价

顾客偏好上货波段

（5属性）

（地域差）

X原价销售——原价库存商品投放投放总量商品结构实战中的毛利率与周转率如影随形（回归交叉比率）二、商品结构构成商品结构是根据品牌定位，参考历史销售规律及市场需求趋势，结合流行趋势，取得理性与感性之间的平衡，是设计与销售之间的衔接桥梁。产品结构包括：1、产品系列结构2、产品波段结构3、产品价格结构4、产品面料结构5、产品色彩结构6、产品尺码结构7、产品品类结构8、核心爆款结构产品系列结构1、同一人群不同场所需求2、不同人群的不同需求3、风格方向，品类结构产品波段结构1、销售周期（外搭周期短，内搭及裤类周期长）2、气温所对应的产品厚薄的变化（男装主要从面料厚薄变化，女装不仅需要面料厚薄变化，还需要加里衬如加绒的变化）3、过渡阶段需要特别加强（秋冬及冬春加强内搭裤类过渡、春夏及夏秋加强外穿类过渡）4、冬季做三季产品结构5、上货时间，南北方差异应不同上货产品价格结构1、定价区间（一般可以以第一个价位*1.1或1.2作为下一个价位）2、核心价格带及价格区间及低中高的分布（扩充价格控制在30%以内浮动）3、主推跑量款和形象款不同定价4、品牌的策略款的定价5、应季产品及非应季产品不同定价6、成套搭配定价7、品类间定价对比检验（中分类价格对比，小分类对比）产品面料结构1、畅销延续面料规划2、核心面料所用款数3、平均面料所用款数4、特殊成分或配料结构规划（羽绒、毛领等）产品色彩结构1、产品分类对应的颜色数量结构规划（如：基本款、时尚基本款，形象款对应的色数规划）2、畅销色要做延续开发（包括本品牌，同类品牌的畅销色）3、外穿类、内搭类、裤类的有不同色彩销售规律应运用不同色彩结构4、大众品牌定位色彩运用要适合中国人的黄色皮肤，女装总体色彩要做亮，男装总体色彩要做稳5、拼色不能做太大的反差色相拼产品尺码结构1、不同类型产品（如：基本跑量款，形象款）应做不同码数的产品(5个、4个、3个、2个等不同码数，外套类，要做码数控制）2、衣服版型尺寸的调整要及时跟进调整码数和尺码投产配比3、根据南北方销售占比不同做不同尺码数及配比产品品类结构1、大、中、小分类如何分（小分类根据销售需求特性做划分，如厚薄、长短、版型，款数及销售占比高的类别做再次细分）2、中分类和小分类角色是可以相互转换的3、品类结构构成变化（宽度、深度）（结合历史、竞品及大数据需求变化及已有店铺铺货面积）4、核心品类（结合贡献度分析）5、趋势品类（结合2-3年交叉比率分析）产品爆款结构1、爆款要做延续并可继续改进的畅销款2、爆款要做具备销售周期长，趋势上升，品牌有优势的产品3、爆款也要做好内外、上下搭配所需对应的产品结构，不要因个别爆款失全局4、爆款