（商务谈判）管理沟通与谈判

判•谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。•谈判是壹种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。•谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。•综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。•谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。方的所有参和者。动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。•谈判背景，是指谈判所处的客观条件。•谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。•于环境背景方面，壹般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、•谈判客观上存于着不同的类型。论壹个问题，解决壹个问题，壹直到谈判结束。题的解决。论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容均谈妥为止。有利于双方的沟通和交流，能够采取任何形式。略和谈判技巧。形式大多是基于以下原因：款、内容也均比较明确。下售卖或购买商品。只需于个别地方进行调整和修改，所以，谈判的内容简单、明确。单独接触比较好，也可采取壹对壹的谈判形式。谈判工作的准备和地点、时间安排上，均能够灵活、变通。理谈判中的壹切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。表较熟悉、了解时，谈判就更为融洽。•第四，壹对壹谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的情况。•第五，壹对壹谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。判不行，这是由小组谈判的特点决定的。合。•第二，集体的智慧和力量是取得谈判成功的保证。挥谈判人员的创造性、灵活性。•第五，经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。沟通信息，探测摸底。其特点表现为：确定合作条件，最终签订意向书和协议书。实现的。于谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、费用、期限、判。•第壹，谈判目标明确，涉及实质性问题。•第二，合同谈判是以法律形式确定双方交易的有效性。相比较，这种谈判的特点是：•于商务谈判中，国际商务谈判也称为进出口贸易谈判或涉外谈判。沟通。•(壹)自我沟通是同壹个人的沟通活动。这些形式，调整好自己的情绪，使自己充满自信地投入工作。及其关系。”•人际沟通是俩个人面对面地直接进行信息传播，或借助信件、电脑……）把大量分散的人组织起来进行信息传播或通过传播把人组织起织信息沟通的过程。过程和环境。组织沟通系统包括个人信息系群体信息系统和组织信息系统这几个层面。不相识的、对象不确定的多数人进行信息传播活动的过程。受传者众多，但其具体对象和数量不确定。•谈判涉及的范围是极为广泛的，几乎没有什判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。及合同的条款也均不同，因而谈判的重点和策略也要做相应的调整。给买方的行为。•技术交易谈判壹般可分俩个部分，即技术谈判和商务谈判。材料不完整、不及时应负有的责任。三部分构成的。务。处理办法；借方因生产运营不善，不能履行协议的处理办法等。互影响。素的关系和功能的整体形象和简明信息。是同壹个人的沟通活动。这些形式，调整好自己的情绪，使自己充满自信地投入工作。情感体当下情绪中。。怒而不要暴怒，失态的暴怒会导致沟通失败。型性格的人，不宜发怒。消极影响，达到有效沟通的目的。。决问题。为明天的障碍。对面地进行信息交流的行为。揭示未知区；进良好的人际关系发展。0指现有的心理状态和拥有的知识对以后的心理和行为将要产生的影响。心理定势直接影响人际信息传播。这主要是自我心理定势障碍。己信息反馈的态度。反馈不当影响倾听。倾听，结果自己变成说话者，成为信息传播者而不再是信息受传者。听。去脉，但因其反馈不当，会影响倾听。同情和理解。试、笔试、口试、网上对话等）。谈的方法和提问技巧考察应聘者。严格执行招聘原则，不徇私情。对象。“雪花飘飘，白雪皑皑，春草不能发芽，请待来年。”工作能力，聪明灵活，渴望学习新技能，能够很快学到新技能。。时间结合，时间长度表示自己思考的条理性。。。。聘面试者十分反感。。来。应避免埋怨或攻击原工作单位。面试者握手，且感谢接待及对你的考虑，然后微笑着立即离开。工作。招聘主试人据手告辞，且且谢谢地，然后有礼貌地退出面试室。干事没有耐心。此处不用你，自有用你处。当代人应有当代人的胸襟胆略和生存意识。。落款（你的真诚的……）。住宅电话号码或E-mail）、现工作单位。。获得资格证书（成绩），获得资格证书的时间。。），职情况。收下你的证件。这是原则，否则后患无穷。序依次写出，因为最近的工作经验很重要。•1.谈判是双方的合作•2.避免于立场上磋商问题•(二)于立场上讨价仍价，仍会导致产生不明智的协议。能性，理解或谅解对方的观点。•第壹：我们要认识、理解自己和对方的感情。•第二：要保全面子，仍要善于忍耐、倾听。•第四：注意交流。谈判人员的遴选是谈判组织准备工作中最关键的壹环。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。谈判人员于掌握专业技能知识的同时，仍应具备良好的综合素质。谈判人员的素质结构大•1）谈判人员的“识”决定性的作用，主要包括：气质性格、心理素质、思想意识等内容。•①政治思想素质。•②信誉意识。•③合作意识。•④团队意识。•⑤效率意识。•2）谈判人员的“学”•①商务知识。•②技术知识。•③人文知识。•3）谈判人员的“才”•①谈判队伍领导人。•②商务人员。•③技术人员。•④财务人员。•⑤法律人员。•⑥翻译。•商务谈判计划内容力求简明、具体、清楚，要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容和基本本原则。让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，于谈判中灵活运用。•①于确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因分之三时提出来，这样既经过壹定程度的交换意见，有壹定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。段或即将结束阶段，而应把大部分时间用于关键性问题的磋商上。始谈正题，迫使己方急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题能够忽略。这些问题之间是什么关系，于逻辑上有什么联系；仍要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必哪些问题是能够不予以讨论的。过双方协商同意后方能正式生效。于通则议程中，通常应确定以下壹人员使用，具有保密性。其内容壹般包括以下几个方面：提问？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。(1)会谈壹阶段接近尾声时；(2)于谈判出现低潮时；(3)于会谈出现僵局时；(4)于壹方不满现状时；(5)于谈判出现疑难问题时。第三：提出假设条件的后果。为了获得好的效果，将我方十之八九透露给对方。(1)由文化造成的爱好上的差异；(2)要考虑礼品价值的大小；(3)要注意送礼的场合。(1)要有市场意识；(2)善于判断形势；(3)充分了解竞争对手；(4)将危机变为生机。(1)保持冷静；(2)初次接触时，只谈事实，不涉及个人感受。(3)对方有感情的表达，要进行归纳和重新措词，使之成为情绪化(4)明晰对方恭维的目的。(1)令人惊奇的问题；(2)令人惊奇的时间；(3)令人惊奇的行动；(4)令人惊奇的人物。(1)给较低的价格，有明显的议价倾向。(2)推算对方的“水分”。(3)弄清服务费是否包括于价格之内。(4)熟悉市场行情。(1)保持清醒的头脑：(2)对复杂的资料进行分类；(3)提纲挈领地抓问题；(4)引用政府法律，迫使对方讲事情；(5)抓机会向对方开展心理攻势；(6)注意谈判截止时间；(1)要求层次高有威信、信誉好；(2)选择忠诚可靠愿意合作的人；(3)代理人素质要高，有市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、自信心。(1)找出对方得以真正的意图；(2)向对方回敬壹个“石头”;(3)不壹定非马上回答；(4)使对方投的“石头”为自己探路。(1)先报价和后报价之上应先报价，相反则后报价。(2)报价起点的确定第四反映了报价方的期望水平。低报价（买方）；第三为自己讨价仍价留有余地。(3)报价方式第三不附加任何说明。（三）抬价压价战术如果卖方先报价，买方压价：(1)揭穿对方把戏，直接指出实质。(2)制定壹个不超出预算的金额；(3)于其他方面上获得补偿；(4)召开小组会议，集思广益；(5)没签订合同前，要求对方做出某些保证。(6)于合同签署上人越多越好。(1)不做无谓的让步；(2)不轻易让步；(3)让步让于刀口上；(4)我方认为重要的问题力争对方让步；(5)不要承诺做同等程度的让步；(6)如做出的让步欠周，应及早收回；(7)壹次让步幅度不宜过大；(8)准备让步时，尽量让对方先开口；(9)让步的目标必须反复明确，每次均应量化；(10)于接受对方让不是要心安理得。(1)每次让步均给对方壹定优惠；(2)让步幅度越来越小；(3)最后让步方式不大。略。成交迹象;第五讲话时也会体现成交信号。第四壹方擅自改动协议，单方毁约。讽刺挖苦对方，指责谩骂，施加压力，羞辱对方。(1)不重复讨论过的条款；(2)若新的谈判对手否认过去的协议，要耐心的同时，说服之；(3)找借口，使谈判搁浅；(4)不管对手是否更换谈判人员，要有心理准备；(5)申明我方立场，先前谈妥的协议不能变动；(6)对方更换谈判人员时，不要急于谈判，摸底后再谈判。局；第二，避重就轻。第三，运用休会政策。第五，利用调节人。仲裁人或调节人能够起到以下作用：3．刺激启发对方提出有创造性的建议。4．不待偏见的倾听和接纳双方的意见。5．综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。第六，调整谈判人员。提供较优惠的条件，或者是公司运营情况良好，知名度较高。第二．市场货源紧缺，对方具有垄断优势。第三．产品具有较强的市场竞争力。各方面迫使买方做出让步。各种优惠条件。第六．壹方急于达成协议也会使自己处于劣势。2．尽量利用自己的优势。总之，要改变谈判中的劣势，于坚持上述原则的基础上所应采取的具体第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。第三，于确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所采取的行动。第壹，当对方提出反对意见时，要辨析出他提出的反对意见是哪壹种形第二，回答对方反对意见的时机很重要。第三，保持冷静清醒的头脑，以谨慎平和的态度回答对方的反对意见，是十分必要的。第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。第五，间接地反驳对方的意见是壹种较好的处理方法。什么从来不来中国”如果