贺州市乐购生活超市品类优化方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1贺州市乐购生活超市门店概况...............................................................................1

1.1业态定位........................................................................................................1

1.2地理位置........................................................................................................1

1.3目标顾客........................................................................................................1

1.4主要竞争对手................................................................................................1

2门店经营品类现状与问题分析...............................................................................2

2.1单品数量现状与问题分析.............................................................................2

2.2商品结构的深度与宽度现状与问题分析.....................................................3

2.2.1商品结构的宽度现状与问题分析........................................................3

2.2.2商品结构的深度现状与问题分析........................................................3

2.3商品结构的价格带现状与问题分析.............................................................4

2.3.1商品结构的价格带现状........................................................................4

2.3.2商品结构的价格带问题分析................................................................4

2.4商品结构的包装规格现状与问题分析.........................................................5

2.4.1商品结构的包装规格现状....................................................................5

2.4.2商品结构的包装规格问题分析............................................................5

2.5商品结构的品牌组合现状与问题分析.........................................................5

2.5.1商品结构的品牌组合现状....................................................................5

2.5.2商品结构的品牌组合问题分析............................................................5

2.6品类空间布局与陈列现状与问题分析.....................................................6

2.6.1品类空间布局现状与问题分析............................................................6

2.6.2品类陈列现状与问题分析....................................................................7

2.7品类供应商现状与问题分析........................................................................9

2.7.1品类供应商现状....................................................................................9

2.7.2品类供应商问题分析...........................................................................9

2.8品类贡献业绩现状与问题分析....................................................................9

2.8.1品类销售额贡献现状与问题分析.................................................9

I

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2.8.2品类毛利贡献现状与业绩分析............................10

3品类优化方案..........................................................................................................11

3.1单品数量优化..............................................................................................11

3.2商品结构的深度与宽度优化......................................................................12

3.2.1商品结构的深度优化....................................12

3.2.2商品结构的宽度优化....................................13

3.3商品价格带优化...........................................................................................13

3.4商品包装规格优化.......................................................................................14

3.5商品品牌组合优化....................................................................................14

3.6品类空间优化..............................................................................................15

3.6.1门店平面布局优化.............................................................................15

3.6.2商品陈列陈列优化.............................................................................15

3.7品类供应商优化...........................................................................................15

3.8品类业绩优化...............................................................................................16

3.8.1品类销售额贡献优化..........................................................................16

3.8.2品类毛利贡献优化..............................................................................17

4效果预测..................................................................................................................17

参考资料.....................................................................................................................18

II

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贺州市乐购生活超市品类优化方案设计

1贺州市乐购生活超市门店概况

1.1业态定位

所处地理位置的优势性、便利性，决定了贺州市乐购生活超市最重要

的特点，就是能够满足居民的基本生活需求，走最少的路买需要的商品。

而基本生活需求里，最能产生日频购买的商品，就是生鲜蔬果,生鲜蔬果与

社区居民的生活消费最密切相关，又能够为超市带来可观的人流。善用消

费习惯改观客群印象，生活超市的目标顾客群体有较为集中、固定的优势，

然而这个优势利用得不好也是短板，因为目标顾客群的年龄层划分直接影

响超市的客单价和营业额。生鲜极易拉动人流，因为顾客最大的消费特点

就是喜欢新鲜消费、短时消费、便捷消费，尤其是中青年家庭主妇和老年

人，习惯每日早起买菜，不习惯储藏食品。所以乐购生活超市是基于融入

居民圈、优惠又个性的特点，以经营生鲜蔬果这一品类为主的生活超市业

态。

1.2地理位置

贺州市乐购生活超市位于贺州市八步区太白路23号，其地理位置优越，周

围居民小区集中，人流量大，也有固定的顾客需求。

1.3目标顾客

生活超市的目标顾客最大的消费特点就是喜欢新鲜消费、短时消费、

便捷消费，尤其是中青年家庭主妇和老年人，习惯每日早起买菜，不习惯

储藏食品。所以生鲜类针对的是常驻的家庭人群，而其他快捷速食商品则

是针对的年轻群体，总的来说，乐购超市辐射的目标顾客群体还是很广泛

的。

1.4主要竞争对手

不容乐观的不仅是门店自身的经营难题，还有来自周边1公里内同类

型超市（如：沪坤、比宜德、农工商）的不断涌现，联同罗森、全家等便

利店迅速扩张的竞争压力。

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2门店经营品类现状与问题分析

2.1单品数量现状与问题分析

（1）单品数量现状

影响门店健康发展的关键问题之一就是滞销品的库存积压。滞销品是

指那些不被消费者喜爱而销售非常缓慢的商品，它的特点是销量几乎为零、

售价低于或等于成本、难以简单再生产。这一类商品的积压最直接的危害

后果就是门店商品对消费者缺乏足够的吸引力，从而导致来店的消费者数

量的下降，丧失销售机会。截止2023年3月，对门店部分滞销商品进行进

出货、滞销情况以及库存的统计，具体结果如下表2-1所示：

表2-1乐购超市部分滞销品统计表

商品名称状态最近进货日最近销货日标准天数日均销量库存库存金额

兔唯斯防护型牙膏滞销2022/10/82023/3/1390252780

皮皮虾滞销2023/3/82023/3/1310102001000

黄桃罐头滞销2022/10/82023/3/p>

杨梅罐头滞销2022/10/82023/3/p>

西米露滞销2022/10/82023/3/p>

好丽友派滞销2022/10/82023/3/139011141368

樱桃小丸子果冻滞销2022/10/82023/3/139044124120

溜溜梅滞销2022/10/82023/3/139033434116

比比赞锅巴滞销2022/10/82023/3/1360286430

（2）单品数量问题分析

从上表2-1不难看出，不少商品的未销天数已超过160天，高出标准

天数，如若再不对其进行优化，终将面临过期问题，直接导致利益损失，

除此之外，虽然从上表2-1中展现出门店目前滞销商品的库存金额并不算

太大，不过伴随着新款商品快速推出市场，与同类产品展开激烈竞争，加

之消费者不断变动的需求和消费观念，致使大量的商品出现滞销难题。不

完备的库存管理流程、滞后的存货处理时效，以及企业管理层对相关问题

的忽视，都会影响到门店的存货周转率和资金周转率，造成流动资金转化

成滞销品被迫冻结在门店而无法变现，没有充足资金及时与采购和供货商

结算货款的尴尬局面。

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2.2商品结构的深度与宽度现状与问题分析

2.2.1商品结构的宽度现状与问题分析

（1）商品结构的宽度现状

门店生活用品货架共6层，由于第3到4层正处于消费者的视线，高

度也能让其伸手可得，最便于挑选，因此成为了最热销商品常年占据黄金

视线陈列位置，尤其是第3层，更是让许多供应商挤破了脑袋，支付高昂

的进场费来争夺。事实上门店的营业面积并不大，只有约150平方米，却

因收取进场费带来的后台利润，以及意图实现快速扩张的雄心，单单是某

一个货架摆放的各品牌洗漱用品牙膏就需要容纳近1800个SKU，远远超过

了合理的数量。增加SKU数量的初衷是想让顾客看到更多丰富的货品，从

而有更多的销量产生，但是店铺不是仓库，而是用来与顾客产生连接，让

顾客得到良好购物体验的一个场所。

很多商品被密密麻麻的摆在货架上，甚是拥挤，而货架与货架间、货

架与通道间也变得狭小而紧凑，给消费者带来局促的购物体验。尽管商品

琳琅满目、货架排面丰富多彩，似乎能带来更多的利润，但事实上，销售

额和利润的损失是无法估量的，就像是牙膏的单品数量陈列过多，品牌从

兔唯斯到艾禾美再到黑人牙膏等等，看起来琳琅满目，什么品牌的牙膏都

有，但其在货架上的效益还是有所欠缺，不符合长期发展的根本需求。

（2）商品结构的宽度问题分析

当某一新的品牌商品引进，理应放在顾客的黄金视线内并适当的加大

陈列面，引导顾客的消费，但是门店因为货架资源被大量挤占在实际操作

上却很难实现。主推的品牌商品应以定位清晰、卖点突出的商品为主。当

这一类主推商品无法给到它陈列面的话，那它就很难引起顾客的关注，还

没等发挥出来作用就误被当成滞销商品下架了。有限营业面积的利用不当，

在货架陈列的商品种类布局不善，造成门店严重的资源浪费，营业坪效很

难提升。

2.2.2商品结构的深度现状与问题分析

（1）商品结构的深度现状

以兔唯斯系列牙膏小分类为例，门店在该小分类的商品配置上具体如下表

2-2所示：

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表2-2牙膏小分类兔唯斯系列商品结构深度现状表

140136兔唯斯美白型

140137兔唯斯抑菌型

140138兔唯斯舒适型

140139兔唯斯亮齿型

140140兔唯斯儿童型

140141兔唯斯健齿型

140142兔唯斯草本型

140143兔唯斯小苏打型

140144兔唯斯防护型

140145兔唯斯去口臭型

140146兔唯斯防敏感型

（2）商品结构的深度问题分析

从表2-2可以看出，该超市的兔唯斯牙膏商品的深度较深，同类口味

和类型的商品重复率高，同质化严重，不利于货架的利用。

2.3商品结构的价格带现状与问题分析

2.3.1商品结构的价格带现状

以酒类部分商品为例，门店在该类商品结构的价格带具体如下表2-3所示：

表2-3部分商品结构价格

名称价格（元/瓶）销量(月）

飞天茅台酒（白酒）23995瓶

五粮液（白酒）12992瓶

福佳白（啤酒）8100瓶

剑南春（白酒）4993瓶

雪花啤酒（啤酒）10500瓶

百威啤酒（啤酒）11450瓶

2.3.2商品结构的价格带问题分析

通过部分商品的调查研究，发现该超市的最高价位与最低价位差距过大，

高价位的商品太高，存在滞销现象，中价位的商品应为主销商品，但作为中价

位的商品，其价格还是过高，导致销量低迷,当然也不排除商圈内的消费群体不

喜欢此类品牌商品，销量高的反而都是低价位的次销商品。

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2.4商品结构的包装规格现状与问题分析

2.4.1商品结构的包装规格现状

通过调查发现，乐购超市的产品关于包装规格还不够全面，其中就包

括了生活类商品，例如洗衣液，虽然有袋装的和瓶装的，但是瓶装的容量

区分的不够明显，只有1L装的、2L装的5L装的。

2.4.2商品结构的包装规格问题分析

包装规格出现了不少不合适的情况，就洗衣液而言，虽然多数的社区

家庭一般都会购买1L装的、2L装的，只有少数社区家庭会直接选择5L装

的，但是缺少考虑到社区里不乏单身青年，而根据调查，单身青年的需求

容量一般都是500ML的，超市洗衣液包装规格当中，正好缺少的就是500ML

装的。

2.5商品结构的品牌组合现状与问题分析

2.5.1商品结构的品牌组合现状

部分商品的品牌组合出现了过于缺少的情况，就比如说薯片这一小分

类，只有可比克跟乐事薯片两钟，酒类商品出现了缺少地方性品牌的陈列

售卖。

2.5.2商品结构的品牌组合问题分析

在保证各店商品同一性的同时，由于各店商圈不同，在具体商品品种

上也不可避免地存在着一定程度的差异性，这种差异性是必要的，有利于

各店更好地适应商圈顾客的消费需求，使各种商品之间产生良好的带动作

用。商品宽度与深度的结合有四种形式：加宽加深、加宽减深、减宽加深、

减宽减深。这四种形式总的来讲适合于不同的业态及时机，从广义上说：

加宽加深适合于大型综合超市、减宽减深适合于便利店、减宽加深适合于

食品超市中的食品类、加宽减深适合于食品超市中的非食品类。一般来讲，

超市经营范围属日常生活所需的食品以及日用百货，经营上有明显的大众

化特征。但当前存在的问题是对大众化与个性化的主次不清，忽视个性化

经营，过分强调大众化经营，较多着眼于低利润品牌商品的经营，最终致

使超市盈利状况较差，这种现象是我们在以后的经营中必须要克服的。

在组合商品时需要研究包装商品的质量、重量是否有保证，定量包装

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与商品的品牌是否与消费需求适应。就像薯片类商品的品牌组合就有所缺

少，很大程度上会影响到消费者的品牌需求。一个具有丰富品牌及符合商

圈购买习惯商品的超市是得到顾客支持的一个很重要条件。一家门店即使

它内部设施很好，但如果店内没有符合商圈消费习惯的商品，那也无法赢

得顾客。例如，对某个小品类来说，为了更好地适应消费者的不同需求和

购买心理，在商品的品牌选择里一定要选择符合商圈内消费者购买需求与

个性化需求。就例如在选择酒类商品的时候就要考虑到品牌的大众性品牌

还有广西特色性品牌，广西人民都喜欢的丹泉米酒就是一个很好的例证。

2.6品类空间布局与陈列现状与问题分析

2.6.1品类空间布局现状与问题分析

（1）品类空间布局现状

目前，乐购超市的品类布局是分类格子式布局，在超市的店面设计里，除

了要尽可能高效率的利用有限的空间展示商品，还要通过店铺的外观、形

象、整体风格和内部设计等，为消费者提供舒适的购物环境。在超市设计

中，格子式布局是一种极为常见的布局形式。其特点是使商品成列货架与

顾客通道都呈现出长方型。所有的货架之间都相互平行或遵循直角的排列

方式。

（2）品类空间布局问题分析

以门店平面布局为例，该门店布局具体如下图2-1所示：

图2-1门店空间布局现状图

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这是超市中最传统的商店布局形式。但是从图中还是可以发现几个布

局问题：1.散装区域没有设置有称重点，，顾客需要称重还需要跑去生鲜区，

虽然有利于陈列空间得到充分展示，但在一定的购物体验角度会不利于顾

客。2.海鲜区域、生鲜区域离生活用品有点过于靠近，很容易形成串味，

对顾客的购物体验也有一定的影响。

2.6.2品类陈列现状与问题分析

（1）品类陈列现状

如图2-2所示端架上层两种单品未纵向分割清晰陈列，下方的整箱商

品陈列不丰满，露背板；

图2-2门店商品陈列现状图

如图2-3所示左右陈列的商品的形状大小不适当，造成陈列效果不好，

露背板也不符合2指原则。端架陈列应选择可做左右分割的商品，此种陈

列方式一般只适用于单只与整箱的端架表达。

图2-3门店商品陈列现状图

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如图2-4所示陈列的单品太多，最多陈列两个；端架不能当正常排面

使用、单品太多，未按价格带陈列。

图2-4门店商品陈列现状图

（2）品类陈列问题分析

须做到满货架阵列，及时加货，避免让顾客看到货架层板及货架后面

的挡板；畅销商品、特价商品的陈列量和陈列面位应充分体现；商品小分

类应体现功能和价格带陈列（目前，只要求百货部做价格带陈列）；纵向陈

列应充分体现（但小件糖果等体积过小的商品则不适宜采用纵向陈列），且

不同单品之间纵向陈列的分界线必须清晰、整齐、有序；每一种单品只准

有一处陈列位置，禁止交叉陈列和多处陈列，且每种单品在基本货架上的

陈列面不得少于2个（宽度不可小于15公分)单品不得跨货架陈列（牙膏、

毛巾、纸巾、纸尿裤、保健品、整理箱、鞋架等体积较大的单品除外）；

不准将一个单品陈列在另一个单品的后面（或下面），保持同一个陈列面

的上下内外一致；所有商品必须全部正面朝向顾客陈列，不得倒置、斜放；

冲动性商品（特价/快讯/新品）应陈列在货架靠近主通道的位置或黄金陈

列段，一线品牌陈列应充分体现；陈列注意安全，包括商品和顾客安全：

商品陈列不得超出货架，以防顾客及员工碰撞；货架层板安装必须平稳、

固定，层板上摆放的商品不得超重。

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2.7品类供应商现状与问题分析

2.7.1品类供应商现状

受蓬勃发展的社区团购影响，很多原本主要服务商超渠道的供应商尝

试转投社区团购“怀抱”，比如与美团优选、橙心优选等建立合作，为它

们供货。经调查发现该超市的供应商数量已由原来的100多家精简至60多

家，砍掉近40%。

2.7.2品类供应商问题分析

以生鲜的供应商为例，该门店的生鲜供应商如下表2-4所示：

表2-4生鲜类供应商

供应商名称供应品类产品

林品有限责任公司生鲜类蔬菜

鲜生有限责任公司生鲜类蔬菜

如源有限责任公司生鲜类鲜肉

南越有限责任公司生鲜类鲜肉

滨鲜有限责任公司生鲜类鲜果

沃派有限责任公司生鲜类鲜果

一边是上升期的社区团购，一边是陷入下滑的传统商超。所谓天下攘

攘皆为利往，况且是建立在互惠共赢基础上的零供关系，大多难经市场

诱惑与考验。“社区团购好在两点：一是预售制模式下，我们前期投入

成本较低；二是账期短，一般3到5天，甚至现款交易，几乎不存在占

用资金问题。”除了切合便利性这一需求趋势，单品量大、损耗低以及

账期短是社区团购得以迅速聚集大量供应商的根本原因。社区团购瞄准

的品类商品主要是生鲜，而生鲜流通极为考验零售商的经营能力，就以

当前门店来看，生鲜的供应商由原来的6个减少到了现在的3个（红色

字体标记为流失的供应商），如此，在生鲜经营渠道愈加丰富情况下，

消费者无疑会减少，合作伙伴也相应越来越少,这对于供应商的控制力就

会大大减小，甚至于受限于供应商，不利于超市的长足发展。

2.8品类贡献业绩现状与问题分析

2.8.1品类销售额贡献现状与问题分析

门店各销售额贡献现状如表2-5所示：

2-5门店各销售额贡献现状表

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商品类别销售额占比毛利率

生鲜类30%40%

文体类15%15%

零食类15%15%

海鲜类12%40%

生活用品类20%20%

散装类8%18%

门店作为以生鲜蔬果为主的生活超市，生鲜类商品就占到销售额的30%，

从毛利率来看是作为主要的盈利商品。散装的销售额占比最少，可以看出在商

圈范围内的消费者群体对散装商品不怎么感兴趣。海鲜类跟生鲜类商品同属于

高毛利的赚钱商品销售额却有点偏低，可以看出品类还需要优化。零食跟文体

商品的销售额占比跟毛利率的控制都在合理的范围内。

门店部分速食米面类商品的贡献度测试及排名如下表2-6所示：

表2-6部分速食米面类商品贡献度测评及排名表

康师傅红烧牛肉面5连包的销量排到了第一，很受消费者的喜爱。而康师

傅酸菜牛肉大食桶面则是销量排到了倒数第一，也不排除是受到了脚踩酸菜的

负面影响。

2.8.2品类毛利贡献现状与业绩分析

超市所经营的商品繁多，每个部门、部类的毛利都不同。一般食品毛

利相对较低，百货毛利一般。而生鲜作为赚钱类目。因为生鲜损耗较大，

同时耗材用量也很大，而作为生鲜果蔬为主的生活超市。所以在供应商的

选择上要把选择权牢牢掌握在自己手中。实现好供销平衡，从而减少损耗

带来的损失。表面上看，低毛利的困境是由竞争引起，获取流量的低价促

销也一直是超市常用的方法。但其却有更深层次的问题，很多超市的价值

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定位仍是原始功能性的，但顾客选择的增多和消费分层的清晰，导致低价

主导的价格战被性价比取代，初级品被餐桌品替代，纯线下也被全渠道替

换了，也就是说功能性需求在减少，所以在商品的宽度上要加深，在某些

商品，比如牙膏类可以减少深度，加以引进新品供消费者选择。超市作为

满足民需的业态，又处于上下游的中枢环节，即便当下运营成本持续增高，

也做不到因销量瓶颈而提高毛利率，事实是周转率与毛利率同时降低。而

且超市创新力弱，无法获得超额利润，所以在价格带的打造上还需要对商

品进行改造，把卖不出去的滞销品转换为引进新商品的驻位，提升周转率。

零售进化趋势是从商品差价向服务盈利转变的。以提供极致性价比并服务

会员的仓储会员店为例，其以做顾客买手并精选sku为目标和手段，通过

将商品力转化为高性价比的服务力，并通过收取会员费构建盈利模式，此

时毛利率已不是最重要的经营指标，理论上毛利率可以为零，这是与传统

超市相反的经营逻辑。

3品类优化方案

3.1单品数量优化

（1）淘汰法

排行榜淘汰法：适用所有商品，在一定的时段内确定一次在售商品的

排行榜，排在最后的200种或5%~10%的商品为淘汰对象；销售量淘汰法：

适用单价低的商品，在一定的时段内测定出一个销售量的基数，未达标准

销售量的即被淘汰；销售额淘汰法：适用主力商品，在一定的时段内测定

出商品标准销售额，达不到标准销售额的即被淘汰；质量淘汰法：适用所

有商品，凡被国家行政管理机关（如技术监督局、卫生行政部门等）宣布

为不合格的商品均被列为淘汰；人为淘汰法：适用人情商品，这类商品必

须通过公开表决进行人为淘汰，以排除不正当的人为因素；主要针对品类

中的同质化商品，综合考虑品牌、包装、规格、功能、价格等要素判定商

品的去留。而需要淘汰的商品就有兔唯斯防护型牙膏、黄桃罐头、杨梅罐

头、西米露和樱桃小丸子果冻，可以考虑下架处理或者降价出售的商品用

以清理库存以减少损失。

（2）引进法

主力、畅销商品的引进：由于小业态实行的是商品目录管理，目录里

的商品是营运中心通过对商品销售数据的采集并加以分析，结合采购管理

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中心的意见而产生的，它基本能够满足业态门店的共性需求，尤其是对畅

销、主力商品等进行了标注，以便于门店进行商品的选择性经营；竞争对

手畅销商品的分析研究：竞争对手就是最好的学习榜样，在竞争对手那里

较为畅销的商品毫无疑已经得到了商圈消费者的接受与认可，门店可以直

接引进，不断完善自己的商品服务功能；媒体广告商品的引进：这是商品

宣传最有力的平台之一，通过它可以最直接最全面地向顾客介绍商品，也

最容易使宣传的商品在消费者心目中的印象加深，刺激顾客的购买欲望。

因此要重视此类商品的引进销售工作，一是不用额外宣传就能促进销售；

二是保持门店与时俱进、与时尚同步的状态；新品的引进：新品往往蕴涵

着新的消费需求和消费趋势，生产厂家在开发新品前已经做了充分的市场

调研，因此我们要敢于引进新品销售，去适应、满足消费者的新的需求，

引导新的消费理念。所以在商品皮皮虾、好丽友派、溜溜梅和比比赞锅巴

清理掉库存下架之后就可以考虑引进新品，前提还是需要经过市场调查，

可以在新品引进的时候考虑一下当地的特色商品，引进的过程当中还要先

进行小品量的实验用以防备市场调查出现的失误。

3.2商品结构的深度与宽度优化

3.2.1商品结构的深度优化

精简弱势品类商品数量，减少同质化现象，精简SKU数量自品类优化

实施以来，一直作为必要措施之一，然而选择哪些商品进行精简则是关键。

同质化商品被视为首要精简对象，因为它在功能或形式上的雷同，不仅造

成资源浪费，还会左右消费者的判断，模糊了商品的主次和重点，此类商

品长期存在下去会大大拉低品类优势，造成品类结构的缺陷。因此应当机

立断地简化强同质化并且低贡献度的商品，在牙膏的类目中降低深度提高

宽度，在洗衣液的深度可以加深，使整个品类的商品贡献度得到提升。速

食米面类中“杯装”方便面商品贡献度排名来看，整个品牌分布上，日清

小规格杯面领跑整个五级品类，伴随着较少的康师傅经典口味和零星半点

的农心杯面。而排名在50之后的重要程度几乎均不足5，进一步印证了在

小规格杯面的消费者对于整个五级分类中的认可度不高，排序靠后的商品

在该品类中完全可以被替代，无论盈利能力和价销关系上都几乎呈现负分

状态，可以淘汰。

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3.2.2商品结构的宽度优化

在精简同质化商品的同时，及时增加补充“新面貌”也是加强消费者

吸引力的关键。与其在市场上众多品牌中大海捞针，承担挖掘新品牌所耗

费的人力、物力、时间及风险，不如在现有的品牌中挑选潜力品牌加强培

育，以速食米面的品类为例，选取其中的进口品牌方便面则是很好的切入

点。理论上，进口品牌所产出的独特新奇口味、“高端”市场狙击的定位、

有别于一众国内方便面的产品包装设计等方面应是提高差异化的核心武器，

但对于门店的消费者来说，这3个品牌的辨识度并不高。尽管养养牌、三

养牌、营多牌在自身国家中早已家喻户晓，是当地的国民品牌，名声甚至

漂洋过海，在国内线上社交平台刮起热潮，但很多线下消费者对其知之甚

少，亦或是“只闻其名，不知其貌”，在实际购物过程中往往与之擦肩而

过。其自身具备的差异化属性和背后蕴藏着尚未爆发的贡献度潜力，促使

其成为线下辨识度培育的重点对象。强化消费者对其辨识度既可提升进口

速食米面一类的商品贡献度，又可覆盖品类全线，在消费者心中建立并加

深门店“品类全，商品潮”的印象。门店可采取的措施有:将培育品牌商品

放置货架上等位置；在主通道将培育品牌商品进行堆头陈列；率先引进培

育品牌新品，壮大潜力品牌队伍的同时抢占市场“新”机。

3.3商品价格带优化

对于有价格带贡献或者功能性补充的商品不能仅仅因商品贡献度排序

较后而简单粗暴地进行淘汰，同时更也不能让它们成为僵尸SKU，因此，采

取各种有效的促销方式，以此来增进销量就变得格外重要。“价格促销”

是超市最常见的促销方法，它的形式是多种多样的，例如：直接折扣、积

分抵扣、买一送一等，但根本上都是让顾客以相对更少的单价享受到更好

的商品。在速食米面品类优化中，简化了贡献度表现欠佳且与外卖市场高

度重叠的小规格杯面SKU数量，这就意味着要把即将下架的库存清空，于

是便采取了了限时折扣的价格策略。通过打出为期7天的“商品5折”的

广告，使消费者内心明确促销活动的稀有性，打造价格上的落差感，同时

设置一定的优惠期限，营造潜在的紧凑氛围，加速库存清退的步伐。而在

酒类商品中应当中的价格带问题中应该在价格带中间引入地方性品牌酒

899每瓶的丹泉米酒作为盈利主力。

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3.4商品包装规格优化

水果和蔬菜的含水量很高，但是表皮保护组织却很差，采收后仍然是

一个有呼吸和蒸腾作用的活体，能够产生大量的呼吸热，使周围环境温度

升高，蔬果内的水分流失。而蔬果失水后容易腐烂变质，进而丧失商品价

值和食用价值。因此，对蔬果包装可以缓冲过高和过低环境温度对产品的

不良影响，防止产品受到尘土和微生物的污染，减少病虫害的蔓延和产品

失水萎蔫。在销售过程中，包装能够减少蔬果间的摩擦、碰撞和挤压造成

的损伤，使蔬果在流通中保持良好的稳定性，提高商品率。另一方面消费

者对品质愈加注重，包装能够增加蔬果的质感。随着人们的生活水平不断

提高，人们对于商品的品质有了更高的要求，近两年这种特点逐渐在蔬果

上面体现，像精装水果、水果拼盘等都深受人们的喜爱。包装作为一种贸

易辅助手段，也可以为市场交易提供标准规格单位，顾客在购买时可以直

接根据包装的称重金额购买，这既有利于仓储工作的机械化操作，减轻劳

动强度，合理的包装还有利于充分利用仓储空间，增加蔬果的质感。

在洗衣液的包装规格当中，还应增加500ML的包装规格用以迎合商圈

内消费者的需求。

由于销售包装是在蔬果批发或零售环节中进行小包装，因此包装一般

使用托盘、带孔塑料袋或网袋，包材有托盘、连卷袋、蔬菜袋、和铝钉等。

包装设备有热封膜包装机、铝钉扎口机、结束机等。蔬菜常用保鲜膜规格

有两种，一种是30cm*50cmPVC的保鲜膜，另一种是25cm*50cmPVC的保鲜

膜，由于保鲜膜单价较高，在生鲜各课及专柜使用较多，因此需加强管理。

3.5商品品牌组合优化

“关联”顾名思义便是建立相关性，在此我们理解的关联促销，可以

将其约等于“捆绑”。通过正在进行促销和成熟品牌的商品，带动弱势和

新晋商品的关注，为门店增添商品曝光和成单的机会。我们可按照贡献度

的排序高低，将商品的关联性进行重组。比如在经典品牌的碗面上捆绑销

售一个正值推广的新品或临期商品，利用组合关联售卖，既让顾客感觉到

了实惠，又达到了强势品牌搭配新生品牌、畅销商品搭配滞销商品的优化

目的。还有就是说在薯片品牌当中加入上好佳薯片，在白酒品牌当中加入

丹泉米酒。通过有效的商品重组，挖掘出更多促进交易的可能性。

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3.6品类空间优化

3.6.1门店平面布局优化

如下图3-1所示，将格子式布局改为岛屿式布局，可充分利用营业面

积，在消费者畅通的情况下，利用建筑物特点布置更多的商品货架；采取

不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所，环境富于变化，使消费

者增加购物的兴趣。满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供

应商具有较强的吸引力。

图3-1品类空间优化效果图

3.6.2商品陈列陈列优化

（1）首先得将端架上层的两种单品依次排列整齐纵向分割，给人一种干净

直接的视觉体验感，还有下层的整箱商品及时进行补货避免露出背板。

（2）在端架的陈列选择上选择可以做左右分割的商品，避免出现上层是盒

装类食品下层出现的是袋装的其他类别商品。

（3）在货架两边上的商品当中要避免多于两种单品的出现，不然会给人一

种杂乱的感觉。

3.7品类供应商优化

供应商管理是指采购组织以经济效益为目的，对提供物资、工程、服务的

供应商进行选择、评审、认证以及不断优化的动态管理过程，它是采购管理的

重要内容。核心竞争力是指一个采购组织借以在市场竞争中取得并扩大优势的

决定性力量，是采购链管理的最重要的支撑条件。采购组织的核心优势与链中

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其他核心优势的集合能形成在市场竞争中的整体优势与能力，通过依靠采购链

整体的力量，规