LTC流程（线索、机会、合同）课件

认认识世界改改变世界2024LTC流程（线索、机会、合同）讲解2——任正非0101LTC铁三角0202LTC管理线索0303LTC管理机会点0404LTC管理合同执行4CC3（铁三角）是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责customnercentric更好地实现‘以客户为中心’CC3是华为与客户在合同层面的统一界面提升华为竞争力，提高客户满意度体现营销4要素及其协同Three,客户责任人（AR）解决方案责任人（SR）履行责任人(FR)“我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重要。”ARAR负责总体客户关系和盈利性销售负责总体客户关系和盈利性销售功“我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”SRSR负责技术和服务解决方案负责技术和服务解决方案5“我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。”负责合同履行的客户满意度负责合同履行的客户满意度6抛转引玉抛转引玉AR负责总体客户关系和回款;AR负责总体客户关系和回款;AR客户责任人与客户建立良好关系；线索筛选；保障合同成功履行，以及客户AR客户责任人FRFR履约责任人线索管理；确保提供满足客户需求的有竞争力的投资解决方案线索管理；确保提供满足客户需求的有竞争力的投资解决方案SR解决方案责任人0101LTC铁三角0202LTC管理线索0303LTC管理机会点0404LTC管理合同执行8什么是线索?为什么要建立管理线索流程?9商机、管商机。这个管理逻辑重点关注的是LTC-管理线索-收集与生成线索收集与生成线索：收集与生成线索：包括多渠道主动收集初始信息、分析信息并生成初始线索、填写并提交线索LTC-管理线索-收集与生成线索华为强调全员营销，并将其非常清晰地体现在岗位职责要求华为强调全员营销，并将其非常清晰地体现在岗位职责要求上，目的是在有限的工作时间中充分发挥所有员工的价值。LTC-管理线索-验证与分发线索三个关键活动:三个关键活动:LTC-管理线索-验证与分发线索三个关键活动:LTC-管理线索-验证与分发线索三个关键活动:三个关键活动:LTC-管理线索-跟踪与培育线索跟踪与培育线索阶段是线索管理的核心。在跟跟踪与培育线索阶段是线索管理的核心。在跟LTC-管理线索-跟踪与培育线索华为销售的六步：第1步：识别客户痛点和痛苦链LTC-管理线索-跟踪与培育线索第2步：激发客户关键决策者的兴趣关键决策者指在客户的决策链中有话语权的人。企业中的某个决策这个阶段销售的核心目标是让客户愿意和自己深入探讨其业第3步：引导客户关键决策者认可痛点LTC-管理线索-跟踪与培育线索第4步：确定竞争策略不能在引导客户需求前锁定对手，“果实”就很容易被对手摘第5步：创建/重塑客户关键决策者认同企业的这一步的核心目的是把客户需求与企业的产品方案优势户的需求进行管理让客户最终的项目需求向对我们有优势的方向倾第6步：引导客户关键决策者认可方案LTC-管理线索-跟踪与培育线索管理线索流程由谁主导?线索对应的是客户的隐性需求（如：客户还没想好），在企业引导后需求才可能显性化点，企业就必须了解客户的行业、业务及业务的完全场景，以前的项目运作由销售团队主导，技术团队则负责支撑销售抛转引玉抛转引玉并决定线索处理方式：关闭、转化（机会立项）22、验证与分发）；0101LTC铁三角0202LTC管理线索0303LTC管理机会点0404LTC管理合同执行什么管理机会点?LTC-管理机会点-验证机会点验证机会的主要价值：地区部销售管理部、公司级销售管理部这四个层面的组织分层管理。企项目立项实现了价值和风险不同的项目在代表处、地区部、公司级三个LTC-管理机会点-标前引导标前引导的要点是价值主张第二步:收集竞争对手情报。针对客户诉求进行自身分析和竞争对手分LTC-管理机会点-标前引导LTCLTC流程变革的一大亮点就是大幅提升了标前引导的质量，IBM曾经流传一句话:“如果你不能去控制客户的需求，那么你93%会失去这个项目。”需求是项目的游戏规则，一个项目的质量在客户的正式需求形成前就被决定了。2能通过项目立项的商机有两种，企业对两种来源的商机处理逻辑会略有差别。第一种：通过线索管理流程得到的商机因为这些事在跟踪与培育线索阶段已经做过了。在线LTC-管理机会点-标前引导第二种：销售团队通过各种市场活动找到的商机企业分析客户已有的项目构想是为了找出现阶段哪个竞争对手在主导这个LTC-管理机会点-标前引导3、重塑KDM，使其认同企业的构想引导路径：C1-C2-R1-R2-R3-I1-I2-I3-C3(4)KDM认同企业的构想LTC-管理机会点-制定并提交解决方案制定提交解决方案流程的关键作用是加强对交易质量的管理。1、分析客户标书、制定并评审总体方案引导流程的价值主张的效果进行检验。实现高质量交易的前提2、制定并评审建议书方案制定：华为通过流程明确了由销售项目组中的技术角色担任解确了组织在工作质量把控过程中应该承担的LTC-管理机会点-制定并提交解决方案3、准备投标决策报告并进行投标决策4、向客户宣讲并澄清解决方案，并获得客户对建议书认可LTC-管理机会点-谈判和生成合同含三个关键环节：合同谈判、签约决策并与客户签订合同、输出赢单/丢单总结报告一、合同谈判升的必备能力。在这里简单介绍一下合同谈判流的问题。比如企业是否在平时建立了客户的资信评估档案?企业的LTC-管理机会点-谈判和生成合同双方各取所需、共同获利。合同谈判团队会利用“得让清（6）实力评估（7）谈判准备包含谈判前合同谈判团队是否获得授权?授权的范围和程对方是否有足够的权力?谈判的结果是否超越授权?是否需LTC-管理机会点-谈判和生成合同2.准备签约决策报告/进行签约决策并与客户签订合同由各级区域经营单元(片联、地区部、代表处)的市场决策团队行3.关闭机会点，输出赢单/丢单总结报告有在项目结束阶段输出总结报告会被自动判定项目的运作质量存抛转引玉抛转引玉我司机会管理可以学习华为，分四步：3、制定解决方案4、谈判和生成合同3、制定解决方案4、谈判和生成合同抛转引玉抛转引玉客户的诉求以及预算、交付时间等内容公司是否能满分配机会点级别：对机会点进行分层（战略）；分析客户标书（可能没有通过对标书的正确解读理解客定针对这个项目是否投标。决策涉及解决方案、交付、商法、财经四个33、制定解决方案4、谈判和生成合同0101LTC铁三角0202LTC管理线索0303LTC管理机会点0404LTC管理合同执行含三个流程:交接合同管理合同、关闭和评价合同。一、交接合同高质量的合同交接可以确保售前、售后团队对合同有一致移。销售团队要确定交接形式并邀请参加交接的销售与交付部门的合同履行团队认真投入合同交二、管理合同来开展。营销流程中的管理合同流程与交付流程并行支应该先把打地基的钱收回来:把房子的柱子立起来就要把立柱子的钱收回2.管理合同变更3.管理争议与风险三、关闭和评价合同