打造一流中层培训讲义

人生及事业就是一本错误百出的书，没有再版勘误的机会。恭喜参加本次课程！打造一流中层有效沟通业绩经理人的自我管理培训辅导流程管理目标管理什么叫目标?目：眼睛能看到的标：标尺什么叫薪酬?薪：物质的回报，工资、货币与物质酬：精神的回报培训机会、公司的名气、成长的机会以及未来的谋职能力等尊敬、敬重与报答什么叫绩效?绩：业绩，结果，一个团队或个人的结果表现效：过程，行为，一个团队或个人的行为表现1、目标制定2、绩效考核3、考核运用目标管理目标管理目标管理又叫成果管理，其目的在于结合员工个人目标和组织目标，改进绩效考核，形成有效的激励。1954年 彼得德鲁克 《管理的实践》“每一项工作都必须为达到总目标而展开”是一个专门设计的过程：将公司目标一级级分解到各个单位和个人。目标转化过程：既是自上而下，又自下而上。透过目标及标准的规划、执行、考核、改善员工及部门的绩效成果，并关注员工能力与心态的发展。2013年，全市人民在中共****市委的领导下，以党的十八大精神为指导，全面落实科学发展观，面对宏观经济形势复杂多变的发展环境，按照中央和省决策部署，结合实际，抢抓机遇，拼搏进取，积极应对重大挑战，奋力解决突出问题，统筹推进各项工作，保持了经济平稳较快增长，社会事业全面进步，人民生活继续改善。完成了市十二届人大一次会议确定的各项年度任务。制定目标的SMART原则SMARTSRMAT明确具体的（SPECIFIC）所谓具体就是与自身的工作职责或部门的职能相对应的工作；所谓准确指目标的工作量，达成日期，责任人，资源多是一定的，可以明确的。可衡量（MEASURABLE）可以准确告诉人们我要道那里去，经过努力，究竟达到目的没有。可接受的可实现的（ACCEPTABLE）可以被自己接受。并且是发自内心的接受这一目标，认同这一目标。该目标通过努力是可以实现的。是在自己的控制范围之内的，是会得到相关的支援和支持的。相关的，切合实际的（REALISTIC）该目标是与公司/部门的目标和工作重点以及岗位职责是一致的。该目标是可以满足自身发展需求的。有时间限制（TIMElimited）该目标有明确的日程安排和实现日期。在实现该目标过程中，是其可以对其进行跟踪的。目标SMART练习质量不合格率，必须降低到1‰小组作业你必须在半年内减肥20斤2012年在管理人员培训方面要加大力度希望你们部门提高团队协作能力2012年销售成本不得超过50万元根据SMART原则对工作目标所做的评价

所制定的目标

对目标进行的评价今年将行政费用降低20%。目标具体明确、可进行衡量、有时间限制，至于可达成与否，视具体情况而定。但很多情况下，订立的费用降低目标并未经过认真思考，只是心血来潮。今天是5月30日，6月3日是标书交与客户的最后时间，经营部人员必须到时提交报告。这里规定了很严格的时间限制，比较具体；由于达成的工作事先早已明确，这里只不过是提示准时提交市场策划书。这是通知不是目标。小王，你这个月的目标就是要把公司的车辆管好。这个工作目标非常不明确、不具体，更缺乏明确的衡量标准，究竟小王把工作做到什么程度算完成任务？质检员一定要定期检查生产情况。工作要求不具体，什么是定期，定期的标准是什么；没有时间限制，工作完成以后，没有衡量的具体指标。为了适应公司业务的发展，招聘专员的目标是：6月10日之前，协助主任召开一次招聘会；面试应聘人员；制定出新部门的工作规范，并交公司行政会讨论。目标清晰具体，有明确的时间限制和工作要求，从所述及的内容来看，应该是招聘近期能够实现的工作目标。办公室的工作目标一般不容易量化，但是，工作不容易量化不等于工作不能衡量。录象观摩点评不可能“三真两吃”做人天真做事认真目标当真吃苦/吃亏现在请制定2013年第四季度目标！团队目标达成这个目标的理由动机是什么？现在请制定2013年第四季度目标！公众承诺1、我是谁？2、我向谁承诺！3、我的目标是什么？4、达不成目标有何处罚？5、达成目标有何奖励？6、承诺的时间地点。设定总体目标；提出完成总体目标的主要措施；下级部门分解总体目标；各部门提出实现目标的主要措施；部门把目标分解到个人；个人提出完成目标的主要措施；各级为各项目标设定测定标准。设定目标的步骤

上级措施就是下级目标公司目标完成目标的措施下级目标完成目标的措施再下级目标完成目标的措施工作目标体系目标管理实施的两个关键健全的组织清晰的部门职能划分、清晰的岗位描述千斤重担万人挑，人人头上有指标录象观摩点评不可能打造一流中层没有绩效考核就等于没有管理

——彼得.德鲁克以业绩、结果为主要或唯一导向进行考核综合结果、过程、要求相结合的考核方式，如电网考核法、五星级考核法等KPI的关键绩效指标考核法平衡记分卡考核法全方位考核法（360度评估）EVA考核法绩效考核的发展经历的阶段如下图所示：平衡计分卡

如何获得高盈利，保障有充足现金流？

财务绩效

目

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衡

量

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的

动

机

为了达成我们的远景，

我们应如何面对我们

的客户？

目

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衡

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动

机

客户满意

为了满足我们的股东

与客户，必须采取

什么样的管理程序？

目

标

衡

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机

内部管理

为了达成我们的远景，

应该如何持续地改

变及进步？

目

标

衡

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的

动

机

员工学习/发展

远景

战略销售收入利润回款额生产成本……客户满意度投诉解决率品牌认知度市场美誉度……员工满意度新员工存活率人均产值培训课时数

……新客户占比率产品销售占比率业务流程建设组织系统建设……温家宝：要彻底转变唯GDP观念用指标的形式表述，可分解成以下13个指标：销售额（销售收入）生产成本（次品率、产品成本、生产员工产值、生产成本降低率）采购成本（原材料成本、设备成本、进货成本）管理成本（运营成本节约率）营销成本（费销比）人员工资成本（人才达成率、人才培养率、工作饱和度、工资效益比）税务成本（节税率、税销比）商业模式建设（商业模式的量化、标准化、有形化）生产系统建设（生产流程、标准的制度、颁布、培训、实施、修订）组织系统建设（组织系统的方案制定、实施、颁布、培训、实施、修订、评估）业务系统建设（业务流程的制定、颁布、培训、实施、修订）财务体系建设（财务流程、规章制度的制定、颁布、培训、实施、修订）流程体系建设（运营流程的制定、颁布、培训、实施、修订）1.导引员工的行为趋向组织的目标2.提供员工绩效改善建议、建立绩效伙伴关系3.招募与甄选有效性的依据4.培训与开发有效性的依据5.晋升、调职、降级的依据6.奖酬分配的依据绩效考核结果的六种运用技巧打造一流中层有效沟通业绩经理人的自我管理培训辅导流程管理目标管理

你会沟通吗刘备知识、技能品格、态度个性97％技巧必须建立在真正关心他人感受,愿意理解对方的基础上录象观摩点评《亮剑看沟通》成功的方法大家都知道,但只有成功者去做了!影响他人--取得你所需的支持

使他人接受你的观点并采取行动有效沟通与上司打交道的四原则我的工作对于他有没有价值

——价值度我能否理解他对我的指令——默契度我能否迅速有效的执行他给我的指令

——执行度我是否时刻让他了解我对他的忠诚

——忠诚度孙宏斌（顺弛集团总裁）柳传志（联想集团总裁）如果你不喜欢你的老板，那他就是你面前一坐无法逾越的山；反之，他就是你背后支持你的那堵墙。

——孙宏斌与上司相处的7大原则1、上司永远是对的（合理地坚持，圆满地沟通）

2、不要议论上司的是非（上司是你一生中最大的客户）3、不要抢上司的风头（用适当的方式推销建议）4、汇报：独立承担责任（上司要的是结果）5、建议：要有可靠的根据，敏感于上司的立场（站在上司的立场思考）6、请示：不要随便请示，请示要有备选方案（请上司做选择题）

7、让上司做好人，自己扮黑脸（好人会保护黑脸）有效沟通业绩经理人的自我管理培训辅导流程管理目标管理欲终取之，必先予之。挫折训练录象观摩点评培训体系方法体系

制度体系内容体系

组织分析工作分析个人分析目标和计划资源组织结构环境工作标准沟通规范对知识、技术、态度的要求知识技能态度如何身体、经历、学习、风格确认差距确定辅导需求辅导需求分析常用辅导方法（一）讲授法:

讲演方式单向传达训练内容。讨论（问答）教学法:

由学员针对各式各样的问题进行讨论，并得到一个团体性的结论，而藉使学员获得知识与技能的提升。工作指导法（示范法）:

由受过教学训练的资深员工直接指导工作的步骤。个案研讨法:

面对一个案例，学员要针对该案例的状况与发生因素，提出一些解决方法并加以讨论。常用辅导方法(二)角色扮演法:

请学员扮演一特定角色，期使在扮演别人角色中，能使学员体会别人的感受，学习程序，增进个人的人际敏感度。视听教学法;

利用电影、录影带、等电子设备来传达训练