采购战术与采购运营基础

第一章采购战术与采购运营根底1.采购的含义？答：采购：是指单位或个人基于生产，销售，消费，等目的，购置商品或劳务的交易行为。狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购方案，审核方案，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。广义采购：是指除了以购置的方式获取物品外，还可以通过以下途径取得物品的使用权，还包括以下3种：〔1〕租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备，仪器，复印机等。〔2〕交换：以物易物的方式去的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款〔3〕外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？答：租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备，仪器，复印机等。租赁主要分为经营租赁和融资租赁〔1〕经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购置所租物品费用。12〕融资租赁：包括负担全部支出型和负担局部。负担全部支出型中的承租人，在负担局部支出型的支付方案中，5、列举采购方式的种类？答：采购方式：是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。经常采用的采购方式主要有招标和非招标采购。.招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标〔1〕公开招标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标工程感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购置招标文件，进行投标。优点：公平，价格合理，改进品质，了解来源，采购费用较高，手续繁琐，可能产生传统投标，可能造成抢标，衍生其他问题〔2〕邀请招标：是由招标单位更具自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购置投标文件进行投标。优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一.非招标采购：通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等〔1〕议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价

融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。租赁具有以下优点：〔1〕承租人不必支付大额的首期费用〔2〕降低了所租物品过时的风险〔3〕可以作为正式采购前的有偿试用期〔4〕可以得到出租人免费的指导或效劳〔5〕可以满足承租人短期或临时需要3、简述采购运营遵循的原那么？答：采购工作必须围绕“价，质，量，地，时〃〔1〕适价：适价的获得方式：比价，议价，定价〔2〕适质：如果品质不能到达要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失〔3〕适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能暗方案出货，从而英气客户强烈不满〔4〕适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少那么不满足生产需要〔5〕适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流本钱4、简述采购的重要性。答：采购的职能已经从最简单的购置提高到了战略高度，销售本钱中的大局部是采购的原料和效劳占据。（1）采购制约着工程产品销售工作的质量（2）采购制约着工程研发工作的质量（3）采购决定着工程最终产品周转的速度（4）采购关系到工程经济效益的实现程度（5）做好采购可以合理利用物质资源（6）做好采购可以沟通经济联系⑺做好采购可以洞察市场的变化趋势2还价，所以被称为议价。〔2〕直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式〔3〕定点采购：通过招标确定定点供应商，期限根本上是一年〔4〕询价采购：询价采购，也称“货比三家〃，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的根底上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。6、简述采购的作业流程？答：采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但根本流程大同小异，可概括如下：〔1〕确定需求〔2〕需求说明〔3〕选择，评估供应商〔4〕确定适宜的价格〔5〕订单安排〔6〕订单追踪与稽核〔7〕货物的验收〔8〕核对发票〔9〕结案〔10〕记录与档案维护7、试述采购运营的依据？答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和效劳，才能最大限度满足组织日常需求或工程需求的过程。在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。.采购市场研究：是指系统地收集，分类，以及分析所有影响公司获取货物和效劳的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出奉献。采购市场研究主要包括3局部内容：〔1〕原料，货物和效劳〔2〕供应商〔3〕系统的程序.采购组织内局部析：包括4方面内容：〔1〕产品采购金额占企业经营总本钱的百分比。4〔2〕采购对实现企业目标所带来的时机或威胁。〔3〕所采购产品〔效劳〕的性质〔4〕胜任采购工作所应具备的条件。8、试述采购运营的内容？答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。.是否采购：主要3种：外购，自制和租赁.是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包.如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。A.集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动优点：比较容易到达标准化，减少管理上重复设置，获得规模优势，有利于采购决策中专业化分工和专业技能的开展，适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集中在一个区域，产品种类大同小异。集中采购可以到达“以量制价〃的企业。B.分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理优点：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直接沟通。缺点：分散了采购能力。适用：企业规模较大，工厂比较分散的企业5C.混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购置法、定量购置法。9、影响采购战术的主要变数？答：战术即达成目标的主要方向和方案，战术的选用应以权变为根底，视具体情况而定。影响战术的因素有：1.法律2.经济的环境3.10、试述采购战术的分类？答：1.史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：〔1〕绩效战术〔2〕系统战术〔3〕竞争战术。.林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术〃组成。这些次战术可归纳为3种：〔1〕确保供应战术〔2〕支持供应战术〔3〕环境变动战术.克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购工程在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果：6〔1〕压榨战术:当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。〔2〕平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。(3)多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的时机。4.王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或许方案，将采购战术分为：〔1〕数量战术：以追求适当的数量为目标，防止过犹不及，发生呆料或缺料。他的执行方案包括现用现购，预购作用，长期合约。短期合约，多家供应〔2〕本钱战术：以追求适当的价格为目标，防止危害买卖双方的长期合作关系。它的执行方案包括：国外采购，国内采购，联合采购员，个别采购，统购，批购，直接采购，简接采购〔3〕品质战术：以追求适当的品质为目标，防止因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。他的执行方案包括：自制，外包，租赁，买断11、采购主管迎接变局的战术有哪些？答：1.来自企业内部的挑战：〔1〕降低本钱压力〔2〕前置时间缺乏的压力〔3〕提供及时的采购资讯的压力〔4〕分权采购的压力〔5〕存货责任的压力2.来自外部环节的挑战：〔1〕单一来源的挑战〔2〕小量多样生产方式的挑战〔3〕退货的挑战3.适当的采购战术：〔1〕化零为整战术〔2〕内外兼顾战术〔3〕自助人助战术〔4〕权变采购战术〔5〕财税导向战术〔6〕用人唯才战术 7第二章采购部组织架构与人力资源1、采购部组织概述？答：采购部组织是指为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。采购部组织的功能：〔1〕凝聚功能〔2〕协调功能〔3〕制约功能〔4〕鼓励功能采购部组织设计的原那么：1目标可行原那么2合理分工原那么3统一指挥原那么4管理幅度原那么5权责相符原那么2、采购人员素质？答：1企业采购岗位设置2采购人员的选拔标准3采购人员具备的根本素质3、简述采购部组织架构和职责？答：采购部组织架构往往因企业规模、性质。生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。〔1〕小型企业〔2〕中型企业〔3〕跨国公司或集团化企业。采购部门的职责：采购部门应承担以下几个方面的责任：〔1〕把企业需要的物品按方案采购回来，使企业得以正常运转。〔2〕通过各种途径降低采购本钱〔3〕不断开发优秀的新开发商〔4〕对现在供应商进行管理〔5〕处理与供应商有关的绝大局部问题8

4、采购部人力资源的获得和提升方法？答：获得合格人员一般有以下3种：〔1〕内部招聘〔2〕社会招聘〔3〕学校招聘提升采购人员作业水平的途径：〔1〕学习〔2〕培训第三章采购申请与采购方案管理1、采购申请的含义、功能和本卷须知？答：1.采购申请的含义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门.采购申请的功能：〔1〕确定需求及内容〔2〕确定本钱归属〔3〕有利于归属〔4〕节省费用.采购申请的本卷须知：〔1〕由适当的采购申请人来进行。〔2〕以书面的方式提出〔3〕确定需求的内容〔4〕以规格说明需求水准〔5〕预算的限制〔6〕采购调查2、简述采购市场调查的作用？答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其开展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。采购市场调查在企业经营管理中作用：〔1〕采购市场调查是企业进行经营决策的根底〔2〕采购市场调查是调整采购方案执行情况的重要的依据〔3〕采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具93.采购市场调查的程序、方式、技术？采购市场调查的方式：〔1〕询问法〔2〕面谈调查法〔3〕实验法采购市场询问调查技术：〔1〕自由问答法〔2〕二项选择法〔3〕多项选择法〔4〕顺位法〔5〕评定法4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？答：1.确定采购需要量的目的：〔1〕预计材料需要数量与时间,防止供应中断，影响产销活动.〔2〕防止材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间〔3〕配合公司生产方案与资金调度〔4〕使采购部门事先做好准备，选择有利时机购入材料〔5〕确定材料耗用标准，以便控制用料本钱.确定采购需要量的三个关键因素：1生产方案2用料请单3库存信息量.确定最适宜的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法2固定期间法3固定数量法4批对批法5物料需求方案法5、采购方案编制的过程、执行？答：企业采购方案的编制过程：编制物资采购方案，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下3个阶段，〔1〕准备阶段〔2〕平衡阶段〔3〕编制采购方案采购方案的审批：采购方案的审批，是上级主管物质采购的部门对采购方案的审查和批准。审查的10内容主要有以下几个方面：.是否符合上级方案安排的原那么和国家的方针政策2.任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。3.各期的库存储藏量的预计有无高估和低估现象。4.各种采购物资是否配套5.是否遵循了本钱最优化原那么，在保证质量的前提下，企业是否到达了先进性和效益性6.计算是否有误，方案表格中各栏填写是否符合规定要求采购方案的执行：方案的制定是为了组织执行，而执行又是检验方案正确于否的过程。组织订货与采购2.慎重选择适宜的供货单位3.加强订货合同管理6、MRP在采购中的应用？答：MRP应用的目的：除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。MRP根本的思想原理是，由主生产进度方案和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个方案被称做物料需求方案。其中，如果零部件由企业内部生产，那么需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产方案。如果零部件需要从企业外部采购，那么要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购方案。MRP输入文件：〔1〕主生产进度方案〔2〕主产品结构文件〔3〕库存文件〔库存文件状态〕MRP的输出：〔1〕净需求量（2）方案接受订货量（3）方案发出订货量MRPII，即制造资源方案，是英文ManufacturingResourcesPlanning的简称。该系统在MRP系统的根底上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。MRP下采购需求量确实定：〔1〕根据物料需求方案确定采购清单。〔2〕根据消耗定额确定采购需求量。〔3〕运用预测技术〔数学模型〕计算采购需求量7、采购方案与预算的影响因素？答：〔1〕年度销售方案〔2〕年度生产方案〔3〕用料请单〔4〕 物料标准本钱的规定〔5〕生产效率〔6〕价格预期第四章采购订单与采购合同的管理1、采购订单的制作、跟踪和执行？答：采购订单管理：是指企业根据市场部门的方案、企业的用料方案和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单方案，并下达至订单执行局部，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购置到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。采购订单的制定：〔1〕准备订单方案〔2〕评估订单需求〔3〕计算订单容量〔4〕制定订单方案12采购订单的跟踪：〔1〕合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。〔2〕合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。合同跟踪把握以下事项：〔1〕严密跟踪详细过程〔2〕紧密响应生产需求形式〔3〕慎重处理库存控制〔4〕控制好物料验收环节。合同执行和的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。2、采购合同的内容？答：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购置某种物质而签订的协议。采购合同的内容：1首部。首部包括：名称.编号签订日期签订地点买卖双方的名称1.正文。包括：〔1〕商品名称〔2〕品质规格〔3〕数量〔4〕单价与总价〔5〕包装及运输方法〔6〕付款方法〔7〕交货时间〔8〕交货地点〔9〕交货方式〔10〕交单单位或交货人名称〔11〕物资的验收〔12〕违约责任〔13〕不可抗力的处理〔14〕合同的附那么及其他条款3尾部。包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章135、采购方案编制的过程、执行？答：企业采购方案的编制过程：编制物资采购方案，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下3个阶段，〔1〕准备阶段〔2〕平衡阶段〔3〕编制采购方案采购方案的审批：采购方案的审批，是上级主管物质采购的部门对采购方案的审查和批准。审查的内容主要有以下几个方面：.是否符合上级方案安排的原那么和国家的方针政策.任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。.各期的库存储藏量的预计有无高估和低估现象。.各种采购物资是否配套.是否遵循了本钱最优化原那么，在保证质量的前提下，企业是否到达了先进性和效益性.计算是否有误，方案表格中各栏填写是否符合规定要求采购方案的执行：方案的制定是为了组织执行，而执行又是检验方案正确于否的过程。.组织订货与采购.慎重选择适宜的供货单位.加强订货合同管理15

3、采购合同的签订：答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以到达意思表示一致而确立合同关系的法律行为。合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。〔1〕要约〔2〕承诺。签订合同时应确认对方当事人有权签订合同。4、采购合同管理的内容？答：〔1〕合同的核对〔2〕合同的整理〔3〕合同的汇总〔4〕合同的执行台帐4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？答：1.确定采购需要量的目的：〔1〕预计材料需要数量与时间,防止供应中断，影响产销活动.〔2〕防止材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间〔3〕配合公司生产方案与资金调度〔4〕使采购部门事先做好准备，选择有利时机购入材料〔5〕确定材料耗用标准，以便控制用料本钱.确定采购需要量的三个关键因素：1生产方案2用料请单3库存信息量.确定最适宜的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法2固定期间法3固定数量法4批对批法5物料需求方案法14第五章采购质量与数量管理1、简述采购质量管理工作的三方面？答：采购质量管理的目的就是保证从供应商处采购的物料质量可靠、适度，符合生产部门的需要。从供应链管理来看，已经扩展到企业内部和外部所有与供应商有关的活动。采购质量管理工作的主要内容包括以下三个方面：.采购部门本身的质量管理。〔包括：物料采购方案工作、组织工作、协调工作、控制工作。〕.供应商的评估、认证、以及产品的验收和把关工作。.采购质量管理保证体系的建立和运转。因此，采购质量管理就是指对采购质量的方案、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。2、采购质量管理的具体内容？？〔样卷一〕〔什么是采购规格？有哪些描述方式？〕答：1、采购技术规格。技术规格描述了产品技术方面的要求，技术规格一般是由企业技术部门、产品设计部门确定，它是企业进行生产的依据或标准，也是企业质量检验部门所遵循的标准。16产品设计是产品质量的根底，在产品的开发过程中，产品性能规格越来越复杂，也越来越难以改动，而且后期的改动会造成成倍增加。因此必须纳入产品早期开发过程。在新产品开发过程中，大型的制造商通常从以下几个方面与供应商进行了沟通与合作。〔1〕 采购设计。采购人员是新产品设计小组的一员，根据采购标准对设计提出意见〔2〕 供应商早期的参与。邀请优秀的供应商对新产品设计提出意见，对材料的选择提出意见，从少后续改动本钱。〔3〕 派驻工程师。派工程师到供应商处，专门解决出现的设计和制造问题，任何一个组织在开发新产品时，采购员都起到了侦查员的作用。因为他们比开发者和工程师与供应商的联系更密切。采购员在开发的早期阶段参加，有助于更好的理解产品的功能和结构，实践证明，把供应商及早引入能够有效地降低本钱和改进本钱。2、采购需求规格规格是描述产品各方面要求的各种形式的结合体，需求规格一般由产品设计部门、使用部门或采购质量专职管理机构共同确定，它是供应商进行生产的依据或标准也是企业来料检验部门所遵循的标准。采购部门必须保证产品需求规格能够在供应商处得到满足，同时必须确保供应商能够遵守交货时间、交货质量和价格等其他协议，因此采购方必须经行全面质量管理。采购需求规格是首先要确定的问题。17而产品的使用部门必须先明确需求，需要什么规格的产品，他们应当准确、详细的描述产品的规格，使采购部门清楚产品特性，以便更好的向供应商采购。采购部门不能随意变动产品的规格，但可以向需求部门提出更好的选择建议。一种产品的规格可以用多种形式进行描述，采购需求规格就是指产品的描述方式，也可以是几种描述方式的综合，通常包括以下几种方式。〔1〕品牌。〔2〕至少同等规格。〔3〕工程图样。〔4〕市场等级。〔5〕样品。〔6〕技术文件。〔7〕国际标准。3、采购标准化〔为什么要实施采购标准化？〕所为标准，就是对具有多样性和重复性的食物，在一定范围所做的统一规划，并经过一定的批准程序，以特定的形式公布的标准的法规。其制定标准和贯彻标准的活动过程称为标准化。按照标准化的适用范围，可将标准分为工作标准和企业标准。工业标准是指为简化产品品种、规格，统一产品规格、质量以及性能而制定的一系列标准、规定。如产品系列确实定、零部件标准化、通用化范围的规定、主要产品技术标准的制定等，即为工业标准。这类标准是行业或全国通用的，分别称之为行业标准〔专业标准〕、国家标准，这是每个企业必须严格执行的，也是采购活动的主要依据和手段。企业标准是在国家标准或行业便准的根底上，由采购企业自己制定的规格，在采购工作中，采购部门也可以把企业标准寄给行业的几个主要的供应商，在最终采用前征求他们的意见。采购标准包括国际标准、国家标准、行业标准和企业标准。采购标准化意味着可以减少采购工作量，意味着采供双方就明确的尺寸、质量、规格所达成的协议。通过加强采购的标准化工作，可以减少采18购的品种、降低库存，从而降低最终产品的本钱。3、采购质量管理的原那么？答：1、原那么一：以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。这样可防止盲目采购而造成积压浪费，还可防止物资因脱销而供不应求。从实际出发，企业应根据以下情况区别对待：〔1〕凡关系国计民生，供不应求的重要物资，根据需求，开拓资源，力争多进。〔2〕对供求正常、货源充足的物资，保证正常水平，采购量可略大于市场需求量。〔3〕对于大型专用物资、贵重物资、品种多变的特殊物资，密切注意需求动态，需要多少，购置多少。〔4〕对季节性强的物资，季前购齐，季中补充，季末禁购。〔5〕对于供过于求的物资，严格控制，少量采购。〔6〕对于新产品，要注意少购，积极试销，翻开销路，占领市场后再扩大采购。2、原那么二：择优选购，就是指在满足社会需要的前提下，从运输方便、效劳周到的企业采购物美价廉、用户欢迎的物资。如：在满足需求功能的前提下，应采购标准、通用的物资，在价格相同或相近时，应采购互换性和替代性强的物资。〔1）择优质之优。〔2）择价廉之优。〔3）择供货企业地理位置和交通运输条件之优。〔4）择效劳之优。194、对采购质量问题进行管理的三种根本方法？答：要了解采购工作中物料的质量状况，找出影响物料质量波动的原因，就要收集物料的质量数据记录，然后采用相应的方法进行采购质量问题的分析，从而解决质量的问题。1、调查表。是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。有〔1〕缺陷位置调查表。就是先画出物料示意图，把图面划分成假设干小区域。调查时，按照物料的缺陷位置在平面图的相应小区域内画记号。最后归纳成统计记号，可以得出某一缺陷比较集中在哪一个部位上的规律。这就为进一步调查或与供应商协商找出解决方法提供了可靠的依据。〔2〕不合格品调查表。对于供应商提供的物料，其中的不合格品需要调查其工程，以及这些工程所占比率的大小。例如，把预先设计好的表格放在验收的现场，让验收人员随时在相应栏里画上记号，填上数据，然后再进行统计，就可以及时地掌握情况。〔3〕矩阵调查表。是把造成采购质量问题的成对因素，分别排成行和列，在其交叉点上标出调查的问题。这是一种多元问题的调查法。2、分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。分类的目的，是为了通过分类把性质不同的数据和错综复杂的影响因素分析清楚，找到问题的症结所在，以便对症下药，解决问题。质量数据分类的标志多种多样，一般按以下7种原那么进行分类：20

〔1〕按检验时间分。如按不同的班次、不同的日期进行分类。〔2〕按供应商分。如按不同的供应商分类。〔3〕按运输方式分。如按海运、公路、航空、铁路分类。〔4〕按进货时间分。如按不同的进货日期进行分类。〔5〕按检验方法分。如按全检、抽样检验等进行分类。〔6〕按型号分。如按不同的型号、新旧程度进行分类。〔7〕其他分类方法。3、因果分析法。又叫鱼骨图，石川图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量〔果〕各因素〔因〕之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。5、简述采购质量管理的保证体系？答：〔1〕明确的企业采购质量目标、采购质量方案和采购质量标准该目标应该是可测量的可分解的，且与企业的质量方针保持一致。保证质量，就是做到适度。质量太差不行，太好价格会高。故采购质量目标就是尽可能降低采购质量本钱。〔2〕严格的采购质量责任制〔3〕建立专职的采购质量管理机构。采购质量管理专职机构可以统一负责采购质量的组织、协调、催促、检查、反响等工作，防止各自21为政，发挥综合优势，使各部门、各项工作配合得更好，提高采购质量。〔4〕采购管理业务标准化和管理流程程序化，建立采购管理制度建立采购质量管理制度。对采购中重复出现的工作，把他们的处理过程制定为标准，纳入规章制度，使之合理化、标准化、这就是采购质量管理制度。建立采购质量管理制度可以使采购质量管理条例化、标准化、防止职责不清、相互脱节、相互推诿。如建立进货检验制度、做好采购质量记录制度等。〔5〕高效、灵敏的采购信息反响系统〔6〕供应商的质量保证活动。通过一系列采购方案、组织、协调、控制等管理工作来保证和提高产品的质量，目的是为使用部门提供符合规格要求的满意产品。供应商的质量保证活动包括三个方面：〔1〕基于预防的质量管理方法：认真准备订单说明书，对供应商进行初步的资格认定，了解交付能力。由专门的小组对供应商的质量体系进行调查，形成调查报告，讨论后形成一致意见。样品检验，然后试生产，然后投产，签订质量协议。〔2〕订单交付后，对供应商进行定期验证、检查和评估。〔3〕与供应商签订采购物资验证方法的协议。6、简述库存的概念、分类？答：库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。设置库存的目的是为了预不确定性的、随机的资源需求变化，保证生产的连续性、稳定性，以经济批量进货。22库存按状态分：原材料库存、半成品库存、成品库存。库存按作用分：周转库存、平安库存、调节库存。7、简述库存的管理策略？答：1.关注原材料的库存周转率指标，该值越大，说明库存使用率越高。2.采用合理的库存放置位置。原材料尽量放在供应商处，节省企业开支。半成品库存尽量放在下一道工序附近的仓库。成品那么尽量放在靠近用户附近的仓库。3、使用适宜的减少库存的方法。〔1〕减少订货批量，减少周转库存。〔2〕通过准确需求预测、压缩物料定单周期和生产周期，增加采购环境的稳定性等，从而减少平安库存。8、简述库存的作用？答：库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行，具体作用如：.企业提高对顾客效劳的反响速度，保证正常供应，改善效劳质量。.集中批量下定单，减少定单次数，减少采购本钱。.提高企业动作效率。但是库存会占用企业流动资金，占用存储场地，增加管理开支。此外，市场突变等因素还会使库存物料会成为呆料废品，低价变卖处理。因此，企业对于有规律的物料，常采用最正确订货周期和经济定货量法来管理库存。239、简述影响库存的因素？答：〔1〕客户效劳水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能表达客户效劳水平。〔2〕订货批量。一般，订货次数多，批量小，那么库存数量就少。〔3〕物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。〔4〕预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。〔5〕供应和销售的波动幅度。库存会随意外事件、市场价格波动、消费者偏好的变化、新产品的推出，产品的生命周期波动幅度等而调节数量。〔6〕库存本钱。本钱是决定库存量的最根本因素。A采购本钱，包括产品的价格本钱、订单处理本钱、货物的运输本钱等。这些本钱随库存购置量的影响。B库存持有本钱：包括空间本钱、资金本钱、库存效劳本钱、库存风险本钱C缺货本钱。包括失销本钱和延期交货本钱。〔7〕其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、平安库存、采购提前期，商品价格等。10、 库存控制的功能、原那么？答：库存控制是指在保证供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。库存控制的功能：〔1〕保证生产经营的正常运作需要。〔2〕稳定生产经营的规模。2427 2827 28〔3〕降低供需带来的经营风险。库存控制的原那么：〔1〕经济效益原那么2〕完整性原那么〔3〕平安原那么〔4〕时效性原那么11、库存控制的方法？答：〔1〕定期订货法〔FPR〕：又叫固定期限法，指企业订购时间预先确定，每次订购的数量不固定，而是随时根据库存的情况来定。〔2〕订货点法(FOQ),又叫定量订购法，指对库存状况进行连续的记录，观察，核对，当发现库存量下降到一定标准时，就进行固定数量的订货，是订货数量确定、时间不固定的方法。〔3〕ABC分类控制法。又称为重点管理法或ABC分析法，根本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额的大小等情况进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。第六章采购价格及本钱管理1、简述调查采购价格的方法？答：一、、选定调查的主要范围〔6大工程〕〔1〕主要原材料20~30种，其价值占全体总值的70%~80%。〔2〕常用材料、器材属于大量采购工程的。〔3〕性能比较特殊的材料、器材(包括主要零配件〕，一旦供应脱节，可导致生产中断。〔4〕突发事件紧急采购。〔5〕波动性物质、器材采购。〔6〕方案外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效应深远。25〔4〕物料的订购本钱。请购所花费的人工费用，事务用品费用，主管审查费用，估价，询价，比价，议价，通信联络，验收货物，进库搬运等本钱。5、影响物料价格的因素？答：〔1〕物料本钱。〔2〕物料供求关系。〔3〕季节性变动。〔4〕经济循环。〔5〕内部条件的变动。〔6〕交易条件采购量大，价格较低；〔7〕进货检验非常严格，价格应提高；〔8〕付款期较长，价格也应提高。6、降低采购本钱的途径？答：采购本钱是指因采购活动而引起的本钱，它包括维持本钱、订购本钱及缺货本钱，但不包括货品的价格。〔1〕寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购本钱，例如：改进供应商的质量，降低供应商的不合格质量本钱；组织供应商参与本企业的产品开发及工艺开发，降低产品与工艺本钱；与供应商实行专项共同改进工程以节省费用〔如采用电子邮件传递文件信息减少行政费用并提高工作效率等〕。〔2〕改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购本钱，包括：供应商参与产品开发；利用供应商的技术与工艺；利用供应商开展即时生产；改进采购过程及价格谈判等。〔3〕优化整体供应商结构及供应配套体系。这包括通过供应市场调研等寻找更好的新供应商，通过市场竞争招标采购，与其他单位合作实行集中采购，减少现有原材料及零部件的规格品种进行大量采购，与供应商建立伙伴型合作关系取得优惠价格等。2、信息收集方式：〔1〕上游法。〔2〕下游法。〔3〕水平法。3、信息收集渠道：〔1〕杂志、报纸等媒体。〔2〕信息网络或产业调查效劳业。〔3〕供应商、顾客及同业。〔4〕参加展览会或参加研讨会。〔5〕参加协会或工会。2、影响采购价格的因素？答：〔1〕供应商本钱的上下。〔2〕规格与品质。〔3〕采购物品的供需关系。〔4〕生产季节与采购时机。〔5〕采购数量多少。〔6〕交货条件。〔7〕付款条件。3、简述采购价格确定方式？答：〔1〕报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。〔2〕招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。〔3〕谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂本钱最高的方式。4、简述采购本钱的构成？答：〔1〕维持本钱。保持物料原样而发生的本钱，分类固定和变动本钱，如仓库折旧、仓库员工的工资等，与采购的数量无关。物料资金的利息，物料的破损和变质，保险费用等与数量有关。维持本钱占用了采购本钱的大局部。〔2〕订购本钱。向供应商发出采购合约的本钱费用。企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮费、费等。〔3〕缺货本钱：因为采购不及时而造成的物料中断，带来的损失，包括停工损失，延期交货及其本钱、失去销售时机的、失去客户的本钱、商誉损失。 267、降低采购本钱的方法？答：〔1〕集中采购法。集中采购是很有效的降低采购本钱的方法，将各部门的需求汇总起来集中采购，是因为较大的采购筹码可以得到较好的数量折扣价格。规格标准化后，可以取得供货商标准品的优惠价格，库存量也可以相对降低。因此，可以借助统一采购作业减少行政费用的支出，采购方能够有更多的时间将资源用于开发新的供应商。〔2〕价值分析法。价值分析法是降低采购本钱的重要方法之一。将产品简化设计便于制造、使用替代性材料。另外，选择提供较佳付款条件的供货商、运用不同的议价技巧，或者改变运输模式将空运改为海运，也同样可以到达降低本钱的目的。〔3〕作业导向本钱法。作业导向本钱法是另外一种降低本钱的方法。美国惠普公司早就采用了这种方法，可以将间接本钱依照在某一产品上所花费的时间进行正确配置，从而有利于管理层清楚地了解间接本钱分配的状况，并易于检查本钱分配是否合理。〔4〕目标本钱法。这是日本丰田汽车公司创造的，这一方法对提高日本工业企业的经济效益与竞争实力，立下了汗马功绩，并被欧美许多著名的企业〔如福特汽车公司〕相继采用。8.降低采购物流本钱的主要途径。答：〔1〕物流活动中的各种浪费包括：过量制造、加工；存货过多；产品缺陷；操作不当；工艺流程不合理；等待；搬运。〔2〕降低采购物流本钱的主要途径。由于实际物流情况的复杂性和多变性，降低物流本钱的方法也是多种多样、变化不定的，但一般都遵循以下几条原那么：1〕加快物流速度，扩大物流量。一方面可以使固定本钱分摊下降，另一方面可以减少流动资金的占用，从而使物流本钱降低。2〕减少物资周转环节。这样做可以使物流速度加快，从而减少物流本钱。3〕采用先进、合理的物流技术。例如：先进、合理装卸、运输机械，集装箱、托盘技术的推广（硬技术〕，科学、合理的运输路线、库存量〔软技术〕等。采用先进、合理的物流技术是减少物流本钱的根本性措施，它不仅可以不断提高物流速度，增加物流量，而且可以大大减少物流损失。4〕改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。9.采购本钱控制的方法答：1、ABC控制法。2、定期采购控制法。3、定量采购控制法。4、经济订货批量控制法295、对供应商的认证内容？答：1、对供应商进行初步的调查〔1〕信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息〔2〕初步分析2、对供应商的样品进行测试认证〔1〕评估供应商的产品 〔2〕严格控制供应商的产品质量3、对供应商质量管理体系的认证供应商认证方法？答：1、确定供应商资格审定要素2、确定审定要素的权数3、供应商资格审定供应商的管理制度建立？答：1、建立准入制度；2、建立供应商会见制度：接待时间要求；接待地点要求，洽谈内容要求8、定期评定供应商答：〔1〕进行供应商分类与编号；〔2〕建立供应商根本资料档案（3〕建立供应商商品台帐（4〕统计供应商销售数量〔5〕供应商评价供应商的资质管理？答：〔1〕供应商的资质：持续经营能力产品质量控制能力效劳能力〔2〕供应商自我评价〔3〕跨部门的评价小组〔4〕评价供应商〔5〕让供应商参与产品设计〔6〕建立联合任务小组解决共同关心的问题〔7〕对供，商实施有效的鼓励措施。31第七章供应商的选择与开发1、供应商的选择？答：〔1〕分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素〔2〕 明确选择供应商的目的。〔3〕建立对供应商的评价标准〔4〕确定选择供应商的方法2、选择供应商的方法？答：直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购本钱法，作业本钱法，数据包络分析法3、对供应商评估分析？答：1、价格因素；2质量因素3交货提前量因素4交货准时性因素5品种柔性因素6设计能力因素7特殊工艺能力因素8供应商的信誉9其他影响因素4、供应商的认证程序？答：认证程序：对供应商的认证是开展供应商的第一步。它包括以下步骤〔1〕 对供应商进行初步的调查〔2〕 对供应商的样品进行测试〔3〕 对供应商质量体系的认证30第八章采购风险管理和绩效评估1、采购风险的概念和种类答：企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误。采购单位管理失误，供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不标准，评析过程不公正，采购本钱过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。采购风险是客观存在的，贯穿于采购的全过程。企业采购的风险是多方面的，按来源可分为以下6个方面：.供应商造成的风险。例如，有的供应商盲目追求利润，在物品的质量、数量上做文章，以劣充优、降低质量标准、减少数量，甚至制造假冒伪劣商品坑害采购企业。.企业采购人员造成的风险〔1〕工作技能风险。采购人员由于本身专业技能的局限，可能会给企业造成损失。例如，因对财务结算不精通，付款失误造成的风险。〔2〕技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有可能承担由技术、资源而带来的风险。例如，购入的汽车等物品在验收时可能无法发现其存在的质量问题。〔3〕行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，并造成直接经济损失，就可能因此承担相应的责任。32〔4〕职业道德风险。一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害企业利益。.企业采购管理失控的风险对采购市场行情动态调查了解不够，会导致信息不畅；对所购物料的价格、性能、规格等要素纵横比较不全面，会导致以较高的价格进行采购的风险；另外，采购工程论证不充分、不科学的风险，表现在以下4个方面：〔1〕企业选购物品的各项技术参数是临时和随意让非专业制定，会造成采购物品过时或不适合企业圣曲需要。〔2〕企业管理部门审核方案时考虑资金不够，压缩关键技术参数，无视专家和供应商的合理建议。〔3〕对采购工程论证缺乏先进的技术检测等多种手段，以进行综合长远评估，造成采购工程还没有完工，就已经过时。〔4〕采购盲目攀比、超前消费、购置商品要最好的、最高档的、配置要齐全的，一味追求高、精、尖、时尚性、品牌性，造成采购支出超过方案的风险。.企业在采购过程中操作不当的风险〔1〕招标、投标过程风险。例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理，招标文件中存在缺陷，资格预审把关不严格致使不合格供应商中标，出现损害企业利益或者他人合法权益的风险等。〔2〕评标、定标风险。例如，与投标人有利害关系的人进入采购工程的评标委员会没有回避，33够到达企业生产所需要的质量标准，保证企业使用购进的物料能够生产出质量合格的产品；费用最省是指在物料采购的全过程中，要运用各种各样的采购策略，使总的采购费用最低。〔3〕保证采购本钱核算正确。企业要控制采购本钱，必须要掌握采购本钱的实际发生情况，如果采购本钱计算不正确，提供的信息不真实，企业将无法运用价值分析法降低采购本钱，也将无法控制采购本钱。〔4〕保证采购记录真实完整。这是企业会计核算的根本要求，也是防止贪污、挪用款项现象的根本条件。.企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：〔1〕建立健全企业采购组织。企业采购组织是企业采购活动的主体，直接决定着企业采购的效益。企业要从组织建设上及其对采购工作的领导，成立由总经理和各部门负责人组成的采购工作委员会，对采购工作实行统一管理。法制化管理是企业采购最主要、最高级的管理方式。同时要将采购人员的权力按职能分配，形成相互制约的监督机制。〔2〕加强采购人员和管理人员的风险防范意识。1〕建立健全采购岗位责任制。加强内部控制管理，增强员工的风险意识和质量意识。2〕加强职业道德约束。通过多种形式的舆论宣传教育，让采购人员意识到，高尚的职业操守是采购人员生存的根本原那么。35评标委员会成员没有客观、公正地履行职务等，从而出现损害企业利益的风险。〔3〕签订合同过程中的风险。例如，合同文件前后矛盾和用词不严谨，导致双方对合同条款的不同理解，形成因遗漏一些重要条款而导致的风险等。5.法律风险。采购在我国国民经济开展中的地位非常重要，国家制定了包括？政府采购法?等在内的大量的法律、法规和规章，不断加强对采购方面的监管。如果企业在采购过程中违规操作，将会受到严厉的处分。6.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不确定性影响企业采购的风险，如战争等。自然灾害是指来自大自然的破坏，如台风、地震等。自然灾害造成交通系统瘫痪，致使物品难以运输，不能够及时送达；或者破坏生产，使企业无法生产急需的物品。2、企业回避与防范采购风险的措施？答：1.明确采购目标。采购是实物转移和价值转移的统一过程，因此容易产生问题。采购控制和防范要实现以下目标：〔1〕保证采购业务合法有效。企业采购部门在组织物料采购时必须严格遵守相关的法律和规章制度，保证采购业务合法有效。〔2〕适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总本钱最低是指要保证采购的物料能 343〕定期实行采购人员轮岗制度。通过轮岗制度，实现采购人员和岗位的最正确配置，进一步降低采购人员的采购风险。〔3〕建立健全供应商选择和管理制度。供应商的选择和管理是企业采购防范风险的根底工作。企业要建立供应商准入制度，科学确定供应商标准，挑选一批生产能力强、技术水平高、管理科学、效劳周到的供应商。这样做不仅能使企业物品采购稳定可靠、质优价廉、本钱降低，而且可以做到双方关系融洽、互相支持、共同协商，降低采购风险。〔4〕建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。供应链管理的根底是在参加供应链的企业之间建立起一个齐心协力、统筹兼顾、责任共担、利益共享的战略伙伴关系。在供应链管理中，企业要运用MRP或ERP技术，解决物品需求数量、需求时间和地点等问题，减少企业采购风险。〔5〕建立健全采购作业标准和请示制度。实行采购作业标准化包括以下3点：1〕制定标准化采购操作流程，编制详细的采购作业手册。2〕明确规定采购人员的权力范围。3〕建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经验，纠正缺点，改进工作。同时也能够发挥监督作用，促使采购人员努力工作，降低采购风险。〔6〕招投标过程的风险防范。企业要加强法律、法规的学习和普及，认真检查采购业务操作的标准性和合理性，建立健全企业采购内部监督管理制度，躲避法律风险。〔7〕签订合同和履行合同过程中的风险防范。企业在订立采购合同之前要了解供应商资格、信用状36况，实地考察供应商的生产能力、员工素质、质量保证体系等。订立采购合同时，要确认供应商的身份和资格以及相关的书面证明，必要时对合同进行公证或律师见证，由其他机构共同承担代理风险。在合同履行过程中要进行监督，遇有意外因素需要索赔时，要及时索赔，防止风险。〔8〕建立健全资金使用、运输进货控制制度。企业要建立健全采购资金使用的管理制度，具体规定资金的领取、审批、使用的权限范围、审批制度、书面证据制度等。货款的支付，应根据对方信用程度、具体的风险情况进行稳妥处理。运输进货是采购过程中的重要环节，随机因素多、风险大，要加强对这个环节的控制，注意降低进货风险。在签订运输合同时，应明确规定进货风险责任和风险赔付方法。可以采用让供应商或者运输部门来承担责任的方法来监督。3.采购绩效评估的原因和目的？答：物品采购工作经过一系列的作业程序完成之后，是否到达了预期的目标，企业对采购的物品是否满意，需要经过考核后，才能下结论。采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作实绩，工作效率和效益。〔1〕确保采购目标的实现〔2〕提供改进绩效的依据。〔3〕作为个人或部门奖惩的参考〔4〕协助甄选人员与训练〔5〕促进改善部门关系。〔6〕提高人员的士气。4、采购绩效评估的标准答：〔1〕历年绩效标准。〔2〕预算或标准绩效。〔3〕行业平均绩效标准。〔4〕目标绩效标准。375、采购绩效评估指标体系？答：1、数量绩效指标〔1〕储存费用指标〔2〕呆料、废料处理损失指标2、质量绩效指标〔1〕质量体系如通过ISO90000的供应商比例，实施来料质量免检的供应商比例。参与本公司质量改进小组的供应商人数及供应商比例。〔2〕物资质量。3、时间绩效指标：〔1〕紧急采购费用指标〔2〕停工断料损失指标4、价格绩效指标：5、采购效率〔活动〕指标：〔1〕年采购金额〔2〕年采购全额占销售收入的百分比〔3〕订购单的件数。〔4〕采购人员的人数。〔5〕采购局部的费用。〔6〕新供应商开发个数。〔7〕采购方案完成率。〔8〕错误采购次数。〔9〕订单处理的时间。6、采购绩效评估人员〔利益相关者〕？答：〔1〕采购局部主管〔2〕会计部门或财务部门〔3〕工程部门或生产主管部门〔4〕供应商〔5〕外界专家或管理参谋。7、改进物品采购绩效的途径？答：〔1〕营造改进物品采购绩效的工作气氛。〔2〕强化内部管理，提升物品采购绩效。〔3〕应用科学技术提升商品的采购绩效。〔4〕与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。〔5〕通过开发优秀的新供应商来降低采购总本钱。38第九章采购谈判技巧1。谈判的定义、种类？〔194〕答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。人们经常采用两种谈判方法：〔1〕立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点是：注重各自的立场而非利益，对待变化缺乏灵活，对待争议屈服于压力而非客观标准。〔2〕原那么性谈判2。影响采购谈判实力强弱的的7个因素？〔196〕答：采购谈判是一种既“合作〃又“冲突〃的行为和过程，这种特点构成了采购谈判的二重性。二重性决定了采购谈判成功的根底是谈判实力。所谓谈判实力，指的是影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。一般来讲，影响谈判实力强弱的因素有以下7个方面：〔1〕交易内容对双方的重要性。如果交易对某一方更重要，那么该方在谈判中实力就弱。〔2〕各方对交易内容和交易条件的满足程度。交易中的某一方交易内容和交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中的实力就强。39〔3〕竞争状态。在采购交易中，如果出现多个买方，那么有利于卖方，可以增强卖方的谈判实力；反之，如果出现多个卖方，那么有利于买方，会增强买方的实力。〔4〕对于商业行情的了解程度。〔5〕企业的信誉和实力。〔6〕谈判的艺术和技巧。3。采购谈判的原那么？〔197〕答：根本原那么：合作原那么、礼貌原那么具体原那么：〔1〕不轻易给对方讨价还价的余地。〔2〕不打无准备之仗〔3〕不要轻易放弃。〔4〕不要急于向对方摊派或展示自己的实力〔5〕要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。〔6〕为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地〔7〕注意信息的搜集，分析和保密。〔8〕在谈判中应多听、多问，少说。〔9〕要与对方所希望的目标保持接触。〔10〕要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。4.采购谈判的特点和内容？〔199〕答：采购谈判的特点：〔1〕合作性与冲突性〔2〕原那么性和可调整性〔3〕经济利益中心性采购谈判的内容：〔1〕产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。〔2〕价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后效劳费用、技术培训费用、安装费用等。404444〔3〕其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。.采购谈判的程序？〔200〕答：1.准备阶段：〔1〕对涉及价格方面的准备；〔2〕谈判地点和时间的选择；〔3〕谈判人员的选择;〔4〕谈判方式的选择.正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；.检查确认阶段：检查本钱协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌原那么。.采购谈判的策略？〔203〕答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。谈判策略的运用：在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6种：.以退为进。这个策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判。.中途换人。这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判。运用这种策略的目的在于：一是让对方消耗加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和过失；二是能够补救己方的失误。.步步逼近。在一些“拉锯战〃式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，41第十章运输及运输采购管理.影响运输费用的相关因素？〔222〕答：承运人制定运输费率时需要对距离、装载量、产品密度、空间利用率〔装载能力〕、搬运的难易、责任以及市场共7个因素综合考虑。.简述运输本钱是由哪几局部构成？哪一局部是最有控制价值的？〔222〕答：运输费用是采购物流支出的主要局部，运输费用由以下四局部构成：〔1〕变动本钱：劳动费用、燃料费用、维修保养费用等。〔2〕固定本钱：不受装运量直接影响，如站点建设、信息系统和车辆投资等。〔3〕联合本钱：提供特定运输效劳而产生的另一不可防止的费用。如：回程运输的本钱。〔4〕公共本钱：如端点站，路桥费或管理部门收取的费用。当成托运人和承运人洽谈运输费率时，持续评估联合本钱和公共本钱，保持其精确度和可获利，因为这局部费用是最有控制价值的。3、运输方式的决策：比较自行运输和委托运输各自的优缺点？〔224〕答：〔1〕自行运输自行运输优点：便于控制、效劳可靠、订货提前期较短、意外事件反映能力强等。自行运输的条件：需要企业内各部门间的广泛合作和沟通，需要较高的专业知识。例如原料采购者43

会收到意想不到的效果。.出乎意料。这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。.引蛇出洞。这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解直接从卖方处不容易获得的诸如本钱、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。.让步策略。这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样才能够处于比较有利的地位。.采购谈判的技巧？〔203〕答：采购谈判的根本技巧：〔1〕谈判前要有充分的准备；〔2〕只与有权决定的人谈判；〔3〕尽量在本企业办公室内谈判；〔4〕对等原那么；〔5〕不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；〔6〕放长线钓大鱼；〔7〕采取主动，但防止让对方了解本公司的立场。〔8〕必要时转移话题。〔9〕谈判时要防止谈判破裂，同时不要草率决定。〔10〕尽量以肯定的语气与对方谈话〔11〕尽量成为一个好的倾听者〔12〕尽量站在对方的立场说明情况。〔13〕以退为进。〔14〕交谈集中在我方强势点。〔15〕以数据和事实说明，提高权威性。〔16〕控制谈判时间。〔17〕不要误认为50/50最好。42必须知道运输的时间、货物损坏的代价、运输保险条款、危险货物的运输要求，相关的运输线路和环境等。〔2〕委托运输：委托运输的优点：减轻了企业的压力，使企业集中精力于自己的主业。委托运输的条件：需要处理好与企业外部承运商之间的关系，增加交易本钱，也增加了运输控制难度。〔3〕运输方式的决策，分两步走。第一步：运用本钱-收益分析法，比较购置两者的本钱，第一步，制定实施和系统控制的程序。4、运输效劳的决策要考虑的因素？〔224〕答：企业在选择采购运输效劳的时候，由于对效劳要求的侧重点不同，要在以下因素之间进行权衡:〔1〕效劳本钱〔2〕可靠性：即运送时间的变化幅度〔3〕平均运送时间〔速度〕〔4〕柔性：即处理多种产品及满足托运人的特殊需求。〔5〕市场覆盖程度：即提供到户效劳的能力。〔6〕运输货物的损耗。5、JIT采购要求随时用随时采购，批量很小，但频率很高，不利于降低本钱，准时化方式是怎样处理这对矛盾的？〔225〕答：供应链一体化管理强调准时化采购JIT。# 64〔4〕银行保函。是银行应委托人的请求，向受益人开立的一种书面担保凭证。银行作为担保人，对委托人的债务或义务承担赔偿责任。6.国际采购单据？〔1〕国际商业单据1〕合同。买卖双方订立的合同是国际采购的根底。合同中的主要条款包括：金额：应该与事先协商的相一致，合同中的单价与总值要准确，大小写及内容要一致。数量：除非信用证规定数量不得增减，否那么在付款金额不超过信用证金额的情况，大宗货物（如煤炭〕数量可以容许有5%的增减。价格：不同的价格条款涉及具体的费用由谁分担。2〕商业发票。是说明货物所有权已经转移的证书。3〕保险单据。是保险公司或其代理出具的、主要涉及货物在国际采购途中平安问题的单据。〔2〕国际运输单据1〕装船单证。2〕提单。是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接受或者装船，以及承运人据以交付货物的单证。提单具有货物收据、提货凭证、运输关系证明和物权凭证等功能。〔3〕国际支付单据1〕信用证支付方式的特点①是一种银行信用；②是一种自足文件；③一种单据的买卖。61

2〕信用证支付的根本要求凭单付款：只要卖方提供的单据符合信用证的要求，银行就要履行付款的义务。单证相符：单据与信用证规定的条款相符。单单相符：各种单据之间的内容要相符。3〕在信用证体系下，买方和卖方如何降低风险首先，必须认真编制销售合同；其次，卖方收到信用证后，必须及时、认真地核查；最后，货主不能轻易向承运人出具保函。国际采购的保险与索赔国际货物保险是以对外贸易货物运输过程中的各种货物作为保险标的的保险。保险条款主要包括投保责任由谁承担、保险条款的选择、保险险别确实定和保险金额确实定4个方面的内容。〔1〕国际货运保险险种确实定1〕海洋运输货物保险根本险一平安险、水渍险、一切险附加险一一般附加险、特殊附加险2〕陆上运输货物保险：陆运险、陆运一切险3〕航空运输货物保险：航空运输险、航空运输一切险4〕邮包保险：邮包险、邮包一切险62〔2〕保险金额确实定1〕保险金额：保险金额是被保险人对保险标的的实际投保金额，是保险人承担保险责任的标准和计算保险费的根底，一般是按发票金额加10%计算。2〕保险费：保险费是保险人经营业务的根本收入，也是保险人用作支付保险赔偿的保险基金的主要来源。保险费=保险x保险费率。〔3〕保险索赔的预防措施〔11项〕这里列举其中的5项：1〕相关单据的内容应该具体说明要求索赔的原因和详细情况；2〕应该改进产品的质量控制、运输效劳和包装；3〕对全体职员绩效索赔预防的培训；4〕制定报告货物丧失和损坏情况的程序；5〕尽早与供应链中的承运人和其他各方进行磋商，以采取补救措施解决困难和监督运输情况。

第十四章现代采购1.电子采购的优势？电子采购是指基于或者至少局部基于互联网技术的采