增员开拓-中国平安人寿保险公司人力组织发展早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

增员开拓1讲师自我介绍成功来自计划与选择1岁——20岁思想尚未成熟，学习阶段依赖父母60岁——80岁逐渐衰老靠人照顾吃饭工作睡觉工作时间只有13年追求成功——与时间赛跑！假设人生只有80年能否成功，就看你能否把握这短暂的13年时间靠父母养自己职业决定性格职业决定命运职业决定高度职业的幸福决定人生80%的幸福指数主顾开拓需求分析销售面谈成交面谈增员开拓增员面谈异议处理增员促成销售流程增员流程增员流程与销售流程对比跟销售一样，增员流程同样有章可循。系统性、流程化操作，我们将事半功倍56增员异议处理增员促成增员开拓增员面谈增员流程我们一同走入增员前两步什么是增员开拓增员开拓，即获取准增员对象名单，是增员过程中最重要的一环。没有足够数量的名单，增员人便没有“甄选”主动权，不能增员到合适的业务伙伴。7脑力风暴常用的增员开拓渠道有哪些？

8增员开拓渠道陌生人才市场招聘报纸广告网络招聘社区开拓…………五同法25桌请帖法电话筛选法…………转介绍影响力中心推荐保单增员法产说会增员法…………缘故9结论1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。2、每个人应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员开拓方法。3、增员开拓的方法越多，增员成功率就会越高财富之路勤劳致富思考致富创新致富建立共同发展的盈利模式从龚学化的个人增员谈起：龚学化曾经08年一个季度增员48人。——那是如何增员48人的呢？建立共同发展的盈利模式1、增员秘书增员：龚学化拥有运作成熟而又庞大的增员系统，通过增员秘书的运作来实现增员上岗量的突破。秘书队伍体系AABC、、、、、abc管理秘书增员秘书团队增员影子秘书龚学化重点推出两种新型增员模式LASS测试增员法：养成增员习惯，让增员动作无处不在建议书增员法：利用增员建议书，简述行业、平安的优势，通过面谈引起被增员人兴趣，用平安优势打消疑虑13LASS测试增员法14LASS测试增员法适用范围：在新老客户中可以广泛应用，针对已签约保单的新老客户，可直接增员本人，也可利用LASS测试回访老客户。适用时机：荣誉见证会、递送保单、老客户回访15LASS测试是开拓市场的一个拜访手段市场不是自家的鱼塘你不做我做你不要我要你不抢我抢你不占我占LASS测试成为增员的突破口

LASS测试量创说会代理人报名量代理人通过率岗前培训上岗传统增员模式在传统增员模式的前期，实现LASS测试前置，扩大增员量的选择；利用LASS测试报告，激发准增员对象从事销售行业的信心；通过创业说明会的讲解，坚定准增员对象的从业意愿。LASS测试成为增员前端的重要监测指标18LASS测试增员法工具：客户甄选测试问卷利用LASS测试直接与新老客户进行增员面谈荣誉见证会操作流程（76分钟）主持人自我介绍（1分）学员才艺展示（５分）领导致词、颁奖（20分钟）新人分享平安之路（10分钟）主讲公司、行业、福利、职业规划、产品销售（20分钟）沟通：LASS测试(20分钟)演练二人一组,分别扮演增员人和准增员的角色，全程演练LASS测试增员法在荣誉见证会中应用的每个步骤详细说明综合金融精英招募计划演练时间:10分钟221、签约后第一次见面----递送保单时23LASS测试增员法在客户中的运用时机及流程：流程内容使用工具递交保单1、保单利益重申2、公司电话回访提醒收集准主顾名单1、紧急联络卡使用介绍2、引导填写紧急联络人3、收集3个准主顾名单紧急联络卡LASS测试1、介绍公司报纸招聘广告2、通过招聘计划彩页介绍公司3、介绍世界先进的甄选系统LASS测试报纸招聘广告客户经理招聘计划彩页《业务员甄选测试问卷》流程内容使用工具递送紧急联络卡1、紧急联络卡意义重申2、提醒使用注意事项紧急联络卡LASS1、介绍公司报纸招聘广告2、通过招聘计划彩页介绍公司3、介绍世界先进的甄选系统LASS测试报纸招聘广告客户经理招聘计划彩页《业务员甄选测试问卷》2、签约后第二次见面----递送紧急联络卡时243、约访老客户时流程内容使用工具老客户筛选、约访1、筛选具有潜质的老客户2、以售后服务为由约访老客户客户档案增员转介绍1、介绍公司报纸招聘广告2、通过招聘计划彩页介绍公司3、介绍世界先进的甄选系统LASS测试报纸招聘广告客户经理招聘计划彩页《业务员甄选测试问卷》老客户的约访不仅是一次加保的机会，更是一次增员转介绍的时机。第三步：通过LASS测试增员法进行直接增员××女士，感谢您对于我工作给予这么大的支持，作为您的代理人我感到非常荣幸，希望日后能够和您成为朋友…通过这次沟通，相信你对于我所从事的工作以及平安这家公司有了一定的了解。

××女士，经过最近几次接触，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，（顿一下看客户反应），我这里有一份性项测试报告（拿出LASS测试卷）是我们公司花费两亿从美国一家专业咨询公司购买的一份性格分析报告，根据这份测试报告结果显示，如果测试成绩达到4分以上，说明具有一定的销售潜质，如果达到7分以上，说明极具销售天分，这个测试反映结果的准确率很高。您不妨试一下…

××女士，你果然很有销售天赋，您看您的测试分数确实很高，我们公司最近在做综合金融精英招募计划，名额有限，共招收100名，旨在网络一批优秀销售人才，作为未来公司发展的干部力量进行培养。机会难得，您看本周五我们公司会有一期创业论坛，为您详细讲解这个培养计划，您有没有兴趣参加。演练二人一组,分别扮演增员人和准增员的角色，全程演练招聘计划LASS测试增员法每个步骤详细说明综合金融精英招募计划演练时间:10分钟2829LASS测试增员法，就是以签约客户为主体的一种增员开拓方法。让增员动作贯穿于日常销售过程中，逐步养成“有销售就有增员”的增员习惯。建议书增员法30建议书增员法适用范围：在营业区/区拓部产说会、三级机构产说会中进行优势分析：1、在产说会中穿插对公司的介绍及最近招聘计划，将增员动作进行前置，以产说会庞大的客户量为依托，有效扩大增员开拓量；2、有效促使平时不做增员的业务员，在产说会途中去重复做增员名单收集的动作，并逐步养成习惯；31对比一下原有产说会流程公司介绍寿险意义与功用现场保单促成产品介绍加入增员操作后的流程公司介绍寿险意义与功用现场促成产品介绍招募计划介绍保单促成增员转介绍促成已签单客户可做增员转介绍促成；未签单客户同样可做增员转介绍促成公司招募计划的背景及要求主持人倡议大家填写增员介绍名单10分钟10分钟30分钟10分钟3-5分钟10分钟30分钟32产说会增员的意义1、让增员成为习惯产说会现场，无论平时做增员与否，都在最后加上增员促成环节，反复做增员动作，让增员像做单一样成为习惯。2、增员开拓量大产说会频率高，且每次到场客户量较大，通过此操作，可大大提升增员开拓量，收集到更多准增员对象名单。3、不影响产说会流程及效果产说会增员仅仅在公司介绍后，加入3-5分钟的招募计划简介，对整个产说会流程不造成影响，同时招募计划中综合金融理念的抛出，更能吸引客户对公司的认可。其次，所有增员促成都在会后，业务员一对一沟通时进行，无论保单成功与否，增员促成都可以进行。4、无损失、多机会产说会增员模式无论多公司而言、对业务员而言都没有任何损失。但做了这个动作就可以得到更多准增员名单，为增员开拓提供更多的机会33产说会增员法还可以这样用34建议书增员法在产说会上的运用流程及配套工具使用第一步：询问产说会效果××先生，您觉得通过刚才我们的理财规划师对于产品的讲解，您听的清楚吗？您还有什么疑问…….,第二步：回顾产说会上的招募计划：刚才您也看到了，我们公司最近在进行一个综合金融精英招募计划，我发现您本人非常有亲和力，而且性格也非常开朗，非常适合做销售工作，我们不妨先来做个调查问卷（拿出增员建议书之工作需求调查问卷）第三步：现场进行增员建议书讲解：第四步：LASS测试直接增员或转介绍增员建议书激发工作需求1、你目前所从事的工作是

2、你先来填一下这份工作需求调查问卷（拿出工作需求调查问卷）３、其实我们都了解一件事：各行各业按照它的社会贡献已经划分了相应的收入等级，比如说：民工月均收入（1200），个体小商户月均收入（3000），教师月均收入（3000），律师月均收入（5000），医生月均收入（5000）等等，行业决定收入，这是很普遍的社会现象。您说，对吗？2010年行业收入排行第一步：公平的进阶体制平安有一套公平、透明的晋升机制为每一位业务同仁创造广阔的发展空间，共有三类十级不同的职位供选择。三类分别为销售人员、营销管理、培训讲师，十级分别为试用业务员、正式业务员、业务主任、高级业务主任、资深业务主任、营业部经理、高级营业部经理、资深营业部经理、业务总监、资深总监。在平安，没有先来后到者，只有后来居上者。

第二步：丰厚的收入在平安，您可以有销售、管理、培训讲师三条职业发展路线，但从10年平安收入盘点来看，管理路线的平均收入最高，试用业务员（1836元）、正式业务员（3781元）、业务主任（15953元）、部经理（56133元）。各职级收入之间的比例为：1：2：9：31。在平安，能力决定收入。第三步:全面成长的培养体系第四步：完善的福利在平安平安秉持为“为员工负责”的宗旨，为每一位员工提供了优越的福利待遇，分为意外残疾、意外伤害、疾病身故、意外医疗、住院医疗五项从2000-200000元不等的福利保障。让你在平安没有后顾之忧。结束语：我们处在一个上有老，下有小的责任期，做的好不如选的好，选择一份适合您的，有发展前景的工作更重要，您觉得我说的有没有道理。机会难得，正值公司发展之际，名额有限，同时，公司也有相应的甄选条件。我们先来做个测试，看您是否适合从事这份工作。转介绍：如果您身边有正在寻求工作上或者收入上的突破的朋友，请您留下相关信息。无论如何，我们都会为您或您的朋友制定专业的职业发展建议，助您成就自我。（拿出增员建议书之转介绍卡）演练二人一组,分别扮演增员人和准增员的角色，全程演练增员建议书每个步骤演练时比照增员建议书进行演练时间:10分钟44课程回顾45

没有人生来就应该活在贫寒困苦之中，财富其实并不遥远！事实上，每个人都是一份受到赐福