销售法培训课件

公司LOGO【】汇报人：XXXFABE销售法及应用FABESELLING企业销售培训/销售入职培训CONTENTSFABE法则定义01FABE法则解析02FABE法则应用实例02FABE法则定义Part01Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.ONE01FABE法则定义哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。01FABE法则定义客户心中的5个问题我为什么要听你讲?销售人员一开始就要吸引住客户。这是什么?应该从产品特征方面进行解释那又怎么样?关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。谁这样说的?还有谁买过?证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。对我有什么好处?人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。01FABE法则定义F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（vidence）FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。01FABE法则定义FABE推销法是非常典型的利益推销法它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。TWOFABE法则解析Part02Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.02FABE法则解析特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”一、特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）……】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”二、优势(Advantage)【标准句式：从而有……】红很甜丑很安全02FABE法则解析利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”三、利益(Benefit)【标准句式：对您而言……】猫、钱、鱼的故事给你们讲个小故事……02FABE法则解析图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！但是这只猫没有任何反应F：特征（Feature）02FABE法则解析图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应---买鱼就是这些钱的作用A：优势（Advantage）02FABE法则解析图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。B：利益（Benefit）02FABE法则解析图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱E：演示（vidence）02FABE法则解析图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。≠F+A+B+E+CCHANGE02FABE法则解析证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。四、演示（Evidence）【标准句式：您看…”】骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的02FABE法则解析事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记：FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题

！！！THREEFABE法则应用实例Part03Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.03FABE法则应用实例只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始；谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头；说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词；说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使用”、“咱们市的…大楼用的产品就是这款等等”。其标准句式是：因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……03FABE法则应用实例例1.1：无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。FABE特点利益点优点证据没有拖尾线可以任意摆放睡觉时不用在客厅接听电话张三使用了因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……因为它没有拖尾线，从而有任意摆放的优势，对您而言可以随您摆放在客厅或卧室接听电话，非常方便，您看您的邻居张三使用了我们的无线商务座机。03FABE法则应用实例例1.2：无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。FABE特点利益点优点证据可以使用亲情号拨打亲情况号免费节省费用宣传单因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……因为可以设置三个亲情号，从而拨打亲情号免费，对您而言节省电话费，您看这是我们的资费宣传单……03FABE法则应用实例例2：FTTH光纤到家业务的FABE分析。FABE特点利益点优点证据光纤到家不会被盗线路速度快其它开办点因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……因为光纤到了家，从而没有偷盗影响，也没有电源掉电等影响的优势，对您而言干扰没有了，网络速度提高了，多开心呀，您看我们昨天给新乐园小区开通了12用户……例3：无线商务座机渠道的FABE分析。FABE特点利益点优点证据现有的人手不需要增加场地和费用多一项营业项目多一份收入其它开办点因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……因为有您现在的人手和电脑，从而不需要增加场地和费用的优势，对您而言还多开展一项业务，多一份收入，您看流峰、榕村、苏和和沿塘移动代办点都开办了铁通无线商务座机业务，这是他们上个月的实际佣金表，这是他们的联系方式.03FABE法则应用实例03FABE法则应用实例简单回顾打好基础一、FABE法则解决了

问题。二、F：

；A：

；

B：