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创新创业指导与训练2单元8启动创业计划3【案例8-2】剖析四川航空免费大巴的

共赢商业模式【案例描述】在成都机场的出口处，有120辆涂着特别颜色的免费接送乘客的大巴车整齐地排列着。只要你买的是四川航空五折以上的机票，大巴免费把你拉到成都市区任何一个地方。一辆免费大巴连接着四方利益体：航空公司、汽车公司、乘客、大巴司机，构建了一套各方共赢、皆大欢喜的商业模式。4在成都机场，150辆大巴昼夜不停地免费接送天南海北的旅客。免费中，旅客省下150元从机场到市区的打车费；免费中，司机每载一个客，获得四川航空公司给付的25元劳务费；免费中，大巴制造商风行汽车公司每年省下了超过200万人次受众群体的广告费；免费中，四川航空公司每年获利上亿元。5真的有这样“天上掉馅饼”的好事吗？且看航空公司构建的各方共赢的商业模式路线图。四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV休旅车，用于搭载来往于机场和市区的旅客，每台车原价14.8万元，四川航空只花9万元购得，仅此一笔交易，四川航空就节省了825万元。四川航空转手以17.8万的价格将车卖给司机，每台车赚8.8万元，150辆就赚1320万。6但四川航空也不是吃独食的，司机每搭载一名旅客，航空公司付给司机25元工钱。对于司机而言，花17.8万元买辆风行菱智MPV休旅车，可获得机场到市区的专线特许经营资格，还不用再缴杂七杂八的管理费，一门心思为四川航空公司服务。旅客乘坐四川航空提供的出租车可省下150元打车费，还可以享受免费上门接送的待遇，还有乘机5折的优惠。7而风行汽车得到的好处是，四川航空必须指令司机在载客途中向乘客详细介绍这台车子的性能、结构、油耗、性价比等资料，为风行汽车做活广告，做汽车义务销售员，为乘客提供体验式服务。而每辆车可搭载7名乘客，按每天跑3个来回计算，150辆车带来的广告受众人数是：7×3×2×365×150≈230万，如此庞大的亲历体验的受众群体，其宣传效果可想而知。8【分析思考】不难看出，四川航空的这一商业模式以免费大巴为“诱饵”，实现利益链上四方共赢。运用之妙，存乎一心。四川航空这一商业模式，构思缜密，真正用心到家，有三个特点：（1）找更多的人结

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