商务谈判 课件 项目五 有始有终重诚信-商务谈判的结束

商有始有终重诚信——商务谈判的结束项目五务谈判目录01促成商务谈判02结束商务谈判后的工作学习目标1.了解并掌握商务谈判成交阶段的判定；2.了解并掌握商务谈判促成成交的策略；3.了解并掌握合同签订流程及合同细则。能力目标1.能够辨别商务谈判接近尾声的信息；2.能够识别与应用谈判结束阶段的主要策略；3.能组织商务谈判结束阶段的活动，包括合同的签订等。素质目标1.培养学生商务谈判的专业素养；2.培植公正公平、诚信友善的职业素养；3.培养学生爱国情怀，树立法治思维。01PARTONE促成商务谈判01商务谈判成交阶段的判定02商务谈判促成策略案例引入：中兴通讯与中集集团达成战略合作2022年4月27日，中兴通讯股份有限公司（简称“中兴通讯”）与中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司（简称“中集集团”）在深圳签署战略合作框架协议。中兴通讯是全球领先的综合通信信息解决方案提供商，拥有通信业界完整的、端到端的产品线和融合解决方案，通过全系列的无线、有线、业务、终端产品和专业通信服务，灵活满足全球不同运营商和政企客户的差异化及快速创新的需求。中集集团是世界领先的物流装备和能源装备供应商，总部位于中国深圳。公司致力于在如下主要业务领域：集装箱、道路运输车辆、能源化工及食品装备、海洋工程、重型卡车、物流服务、空港设备等，提供高品质与可信赖的装备和服务。中集集团董事长兼CEO麦伯良表示：中集集团和中兴通讯都是非常优秀的全球化企业，在各自领域都有很强的竞争力，而且双方业务基本没有重合，互补性非常强，可以合作的内容和空间也随着双方交流的深入越来越丰富，把双方的优势联合在一起，一定可以实现双向赋能，对各自的业务能力和影响力提升有积极正面的作用，在5G时代一定会催生出很多新的基于网络的应用，中兴通讯在网络方面积累了非常强的产品、方案和标准化能力，希望各行业能充分利用5G网络，中兴通讯可以和中集集团的行业能力结合起来，双方强强联合，一定能寻找到新的商业机会和增长空间。中兴通讯和中集集团作为各自领域的领先企业，本着“共同发展，合作共赢”的原则，经深入交流和协商，将开展广泛的战略合作，形成全面战略合作伙伴关系。根据协议双方将强化物流领域合作，并进一步开展在企业数字化、智能制造、数据中心、园区运营及智能化、绿色可循环载具和模块化建筑等领域的深入合作，并在企业管理方面开展深入交流。在产业数字化和绿色双碳的大背景下，未来双方将充分发挥各自的综合资源优势，加强工作联动，促进资源共享，实现优势互补，共同拓展双方的行业合作市场空间，实现互利共赢、高质量发展。从商务谈判角度分析中兴通讯与中集集团达成战略合作新闻，请思考：1.你认为中兴与中集集团合作动因是什么？2.你认为双方谈判诉求是什么？3.你如何看待双方的合作？

一成交阶段的判定思考如何洞察、把握签约的意向，向协议的达成迈进？如何抓住最佳时机、当机立断，立即签约？一、商务谈判成交阶段的判定

在双方经历了实质性磋商,尝试了现有的可能适用的各种手段后,无论是否能够成交,通常可认为转入了结束阶段。

有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻,抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向,趁热打铁,促成交易的达成与实现。

商务谈判是否推进到成交签约阶段一般需要从以下几个方面判断：一成交阶段的判定1.从谈判交易条件来判断成交线是我方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限分歧量，是指以双方谈判存在的分歧程度作为谈判终局的标志。当分歧量小时，就可以判定谈判已进入终结阶段一成交阶段的判定2.从谈判时间来判断单方限定的谈判时间是指谈判某一方限定的谈判时间双方约定的谈判时间是指在开始谈判前双方限定的谈判所需时间一成交阶段的判定3.从谈判者发出的信号来判断成交表情、行为信号成交语言信号一成交阶段的判定相关链接：

面部表情是人情绪表达的重要部分，不仅复杂多样，而且变化非常迅速，也是在交流中卷入最多的非言语行为。愉快、悲伤、焦虑、紧张、吃惊、恐惧等各种内心感受，一看面部表情就可以觉知。

眼睛、眉毛、鼻根、额头和嘴巴的位置关系给人以不同的情绪判断，高兴时嘴角后伸、上唇提升、双眉展开、两眼闪光；悲哀时头部低垂、嘴角下歪、眉头紧锁、眼泪汪汪。除了这些表达明显的面部表情外，面部一些细微的变化也会传递某种信息。相关学者研究认为，皱眉头可能暗示不高兴或混乱；一个眉毛上扬可能意味着嫉妒或怀疑；眨眼可能暗示着亲密或者一些私人化的内容；拉紧下巴的肌肉可能反映出对抗；向上转动眼睛可能暗示着怀疑或激怒；两个眉毛同时上扬可能提示疑惑或疑问。更要留心观察的细节信息是目光接触。当收到对方发出的以上信号时,我方应巧妙地运用一些策略,促成谈判的结束。谈判者应该及时捕捉到谈判终局的信号、采取有效的促成成交的策略，争取达成理想的谈判结果。二Personlities时间策略是通过时间限定给对方施加压力，并利用我方的优势在谈判终结时争取更大的利益及促使谈判成果尽快确定，结束谈判1.期限策略商务谈判促成的策略

在日常商务贸易活动中,会经常听到这样一些话:

“我方12月31日以后就无力购买了";

“如果你不同意,下星期一我们就要找别的卖主商谈了”;

“优惠价格将于9月10日截止”。

这就是时间策略,能促使犹疑不决的对方尽快做出决定,也能促使进展缓慢甚至停滞不前的谈判快速前行。【情景剧场】二最后通牒策略是一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略2.最后通牒策略商务谈判促成的策略二Personlities折中进退策略是将双方立场和条件的差距，以折中、完全对中或以互相让步但不对等的形式予以妥协的策略3.折中进退策略商务谈判促成的策略四Personlities指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于我方的新条件，组成一个方案向对方提出的做法4.一揽子交易策略五Personlities抓住时机，趁热打铁，达成交易找一个令人信服（起码表面看来如此）的借口正面提出签订合同的要求假如对方不同意签订合同，要分析原因，询问他的问题所在要结束谈判时，话不要太多和对方商议细节问题5.速战速决策略5.速战速决策略Personlities提供某些特殊的优惠和为尽快签约的鼓励说个笑话或故事，暗示有人因为错过机会而陷入困境，让对方了解现在是签约的最好时机要一再向对方保证，现在结束是于对方最有利的，告诉对方一些理由采取一种表明结束的行动，谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功六场外交易策略Personlities当谈判进入成交阶段,双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见,仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时,即可考虑采取场外交易,如在酒宴上或娱乐场所上等。注意：场外交易策略的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯六6.场外交易策略六Personlities1.最后出价不急于表态2.最后让步，小于上次。3.最后一次，也有条件。七7.最后获利策略六Personlities一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现八8.强调双赢策略02PARTTWO结束商务谈判后的工作01商务谈判收尾工作案例引入写错一字，痛失百万沈阳某物资公司与福州某进出口公司签订了一份金额达500万元的进口层板的购销合同。合同规定三个月内交货，并由物资公司交付进出口公司200万元作为保证合同履行的定金。如果进出口公司违约，就双倍退还定金。可是，进出口公司在规定期限内没有按时交货，只将200万元退还给物资公司。物资公司即状告到法院。法院最后裁定：合同上写的200万元是预付款性质的订金，而非起担保作用的定金。原来物资公司一时疏忽，错将“定金”写成了“订金"，损失惨痛。思考：1.物资公司的损失带给你的启示是什么?2.在谈判结束后的工作中如何规避上述情况导致的损失?一、商务谈判收尾工作

一旦谈判双方对所有交易条件达成一致，谈判就进入了尾声，这时候就需要着手收尾工作。一般情况下收尾工作包括谈判记录的整理、交易条件的梳理、合同的签订、谈判总结、谈判资料的保存与保密、友好关系的保持与增进等活动：一1.谈判记录一是谈判过程中双方言辞中对我方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞等二是双方就谈判议题达成的协议，要及时记录下来，以便掌握谈判进度，已获得的成果，避免重复谈判，且有利于书面合同的形成商务谈判收尾工作短期谈判由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过3长期谈判每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过2通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意1双方在结束阶段有以下几种利用谈判记录的方法：1.谈判记录2.对交易条件进行梳理21合同履行问题价格问题4标准化问题34仓储及运输问题5索赔的处理3.合同的起草21合同当事人的基本信息合同标的4数量、质量34包装及货物检验5价格6支付方式7合同履行89违约责任解决争议的办法二4.合同的签订（1）签字人的确认

商务谈判的主谈人不一定是合同的签字人，这种合同一般由企业法人代表或其授权人签字。如果预计会有出口业务成交的话(如去国际展览会参展或者去国外拜访客户),通常由谈判人员带着预先盖好公司名称和法人签字章(二合一的章)的固定格式的合同前去谈判,如果业务谈成了,就当时填写协商好的内容,由国外客户签字后,每人各持一份。当然,如果法人当时在场的话,可以直接在空白合同上签字。二4.合同的签订（2）签约时应注意的问题签任何合同之前至少看三遍，防止对方恶意篡改合同中重要的数字和条款;大型的签约活动,一定要注意安全；签约时不能过分地喜形于色;不能只为自己庆祝。二合同的签订1仪式正式开始2正式签署3交换各方已经签好的合同文本4庆祝（3）签字仪式的安排二合同的签订12从总体上对谈判的组织准备工作、谈判的方针、策略和战术进行再评价，即后检验对签订的合同进行再审查5.谈判的归纳总结二合同的签订

谈判的资料包括总结材料,应编制成客户档案，且善加保存，作为今后与对方进行谈判的参考材料。

与此同时，还应就相关资料的保密工作进行妥善安排,特别是关于我方的谈判方针策略和技巧方面的资料,否则一旦被对方所了解,那么不仅为对方在今后的交易中把握我方的行动提供了方便,而且也可能损害到已获得的谈判利益。6.谈判资料的保存与保密二合同的签订

与谈判双方保持并增进关系是企业发展壮大,拓宽业务的一个重要保障。

协议的达成并不意味着双方关系的了结，相反,它表明双方的关系进入了另一个新的阶段。

因此,为了确保合同得到认真彻底的履行,以及维持今后双方的业务关系，应该安排专人负责与对方进行经常性的联系，以使双方的关系保持在良好的状态。

7.友好关系的保持与增进外交远不仅仅是觥筹交错，更多时候是智慧与底线的博弈交锋，仿若配置最顶级的商务谈判。关注中国外交的人不难发现，近一段时间以来，无论是在谈及“一带一路”、中美关系、涉港涉台抑或是应对个别外国媒体的抹黑和歪曲时，中国的驻外使节和外交部发言人们正越发频繁、系统、坚定地阐述中国的立场，捍卫国家的主权和利益，中国外交也在这些反复的抗争中不断成长。随着中国综合国力的上升，和越发接近世界舞台中央的脚步，一些国家的不安感也在增加，中国外交也遇到了越来越多的挑战和问题。比如前一段时间的美国国务卿蓬佩奥，言必称中国在新疆事务、“一带一路”等议题上发表不友好言论，再比如最近英国外交大臣亨特在涉港事务上不断发声，试图干涉中国内政，这都需要中国外交在第一时间，更有力、直接和坚定地发出声音，捍卫国家利益、捍卫制度、捍卫尊严。也正因如此，在一段时间以来的外交部例行记者会上，发言人们多次强硬地回应涉港、涉台涉疆等严格意义上不属于外交问题的提问，代表中国官方发表权威声音。中国社会科学