秋冬服装新品商品知识卖点及FAB介绍 49

09年秋冬新品

商品知识卖点及FAB介绍课程内容一、面料知识二、服装的常识三、产品的卖点四、FAB介绍法面料知识成衣的过程纤维纱布针织布梭织布款式半成品成品裁剪车缝包装整理成衣的过程纤维纱坯布整染成衣制造梭织布针织布染色印花纤维的认识面料织法针织梭织针织布：针织布的纱是由一行相互交织的线圈紧扣在一起（线圈织法）

特性：根据所有纱线及机器类型而定，以沉重的毛到毛线到最精致的针织T恤都可以富有弹性，舒适性强的一种布料，面料较柔软。梭织布：梭织布是由一根根的线成直角的相互交织起来（经纬织法）特性：可以生产十分隐密的结构，可以织出强韧性、不易变形的衣物可以做成防风防水面料常用布料针织布梭织布平纹布布绒布双面布罗纹布珠地布卫衣布牛津防平布斜纹布牛仔布灯芯绒染色方法纤维染纱染布匹染件染纤维染将采摘后的棉花放入染缸染色固色程度高不褪色如：花灰货品纱染棉花纺成纱线后才染色固色程度高不褪色如：横条poloT恤，衬衫布匹染将纱线织成布匹后才染色固色程度一般深色的衣物会褪色，最初洗涤时需与浅色衣物分开洗。如：纯色POLOT恤，内裤染色方法及特性纤维染高最好纱染匹染件染低最差染色分类成本花费着色效果棉（种子纤维）特点：柔软，舒服，不刺激皮肤，无静电，吸湿性强（8--12%）易缩水，易皱。涤纶（人造合成纤维）特点：轻便、柔软、光泽度高、不易皱、不变形。服装常识服装美三要素

造型

色彩

面料

造型

服装造型的构成依据是人体：人体有标准体，苗条体，稍胖体，肥胖体和运动体之分。服装的外轮廓剪影可归纳成A、H、X、Y四个基本型色彩

色彩是服装的又一基本要素：A、颜色的分类：既彩色（黑、白、灰）和有彩色，B、色彩的冷暖、对比、调和，C、色彩的象征意义。

面料

面料有厚重与轻薄之分，厚重面料产生线条厚实粗重效果，轻薄则产生细柔飘逸的线条造型。

1．柔软型面料柔软型面料一般较为轻薄、悬垂感好，造型线条光滑，服装轮廓自然舒展。柔软型面料主要包括织物结构疏散的针织面料和丝绸面料以及软薄的麻纱面料等。软的针织面料在服装设计中常采用直线型简练造型体现人体优美曲线；丝绸、麻纱等面料则多见松散型和有褶裥效果的造型，表现面料线条的流动感。

2．挺爽型面料挺爽型面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓。常见有棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布和各种中厚型的毛料和化纤织物等，该类面料可用于突出服装造型精确性的设计中，例如西服、套装的设计。1、瑞丽风格。瑞丽是一本时装杂志，它一个月有三本是关于服装的。有“可爱先锋”，主要受众群是学生MM；“伊人风尚”主要受众群是年轻白领；而“服饰美容”大家都可以看。但总体说来，瑞丽的主要风格还是以甜美优雅深入人心。看它们的专属模特桥本丽香就是最好的诠释。3、百搭风格：百搭，一般为单品，可以搭配各类衣服,很实用的单件服饰，与其他款式、颜色的服饰均能产生一定的效果.一般都是比较基本的、经典的样式或颜色。如纯色系服装，牛仔裤等４、淑女风格：自然清新、优雅宜人是淑女风格的概括。蕾丝与褶边是柔美新淑女风格的两大时尚标志.

５、韩版风格：韩装舍弃了简单的色调堆砌，而是通过特别的明暗对比来彰显品位。服装的设计者通过面料的质感与对比，加上款式的丰富变化来强调冲击力，那种浓艳的、繁复的、表面的东西被精致的、甚至有点羞涩的展现取而代之，简洁得连口袋都省了的长裤、不规则的衣裙下摆、极具风情的褶褶花边都在表白它的美丽与流行。最典型的韩装就是那种淡淡的纯度很高的色彩；面料精当，面料更多喜欢用棉，锦等很舒适的面料；贴身剪裁、做工精细，特别是上身部分裁减精致贴身。６、民族风格：淘宝分类里面的民族风格更趋向于中国的民族风格的服饰，包括纯民族盛装华服、演出服饰、符合日常穿着的改良民族服装和含民族元素的服装。服装以绣花、蓝印花、蜡染、扎染为主要工艺，面料一般为棉和麻，款式上具有民族特征，或者在细节上带有民族风格。目前流行的经典唐装、旗袍、改良民族服装等是主要款式，当然还包括尼泊尔、印度等民族服装。７、欧美风格：主张大气、简洁，面料自然，比较随意,比较简约搭配感和设计感强。８、学院风格：

也许身处校园生活的你，总是想方设法找机会把自己打扮得性感成熟，但只要一旦踏出校门，很快你就会重新迷恋简单却又充满理性的学院派风格。针织帽、藏青裙、条纹衫、白衬衫……

元素1低领条纹衫被称作Preppy的预科生风格，最具代表性的便是条纹衫。今季流行的条纹学生装，领口处的设计选择了更低的V领，少了一些运动感，多了一些女人味。若和那些带有摇滚风格的项链及腰链混搭，会有意想不到的效果。元素2改良工装裤从上世纪60年代末就开始大走学院派路线的工装裤，如今又风靡了整个校园。与以往千篇一律的经典五分裤不同，改良后的工装裤更具有时尚精神，在款式和风格上，极尽个性之能事，搭配棒球帽或者白衬衫，都能表现优雅摩登的贵族气质。元素3简洁白衬衫永不过时的白色衬衫，是学生装中最能表达学院派精神的经典单品。不过，多加留意就会发觉，没有任何装饰的纯白棉布衬衫已不能满足渴望自由和时尚的年轻学生，于是，蕾丝或者卡其布的白衬衫，开始大行其道。

１１、嘻哈风格：虽然说嘻哈很自由，但还是有些明确的服装标准(dresscode)，好比宽松的上衣和裤子、帽子、头巾或胖胖的鞋子。如要细分，嘻哈的穿法还可以分成好几派。衬衫、刷白牛仔裤、任务靴和渔夫帽，嘻哈中也有时尚感。整体来说，美国是嘻哈发源地，仍为主流穿法，低调、极简的曰式嘻哈属于小众潮流。美东纽约一带由于主流品牌，如seanjohn、mecca逐渐调整品牌策略和设计风格，穿着、搭配更注重精致感。美西风格一如加州的爽朗、明快、自由，冬天帽t（连帽t恤）、夏天t恤配上垮裤即可，但是非常重视衣服上的涂鸦，甚至当做传达世界观的工具。美国的嘻哈非常生活化，对品牌没什么要求，主要就是穿得宽松简单，可是却强烈要求个人风格。嘻哈穿着风格一直在转变。以当前纽约流行来说，宽松依旧，但不用过于松垮。要穿得好看、简单、干净即可，鞋子不管是球鞋、任务靴或休闲鞋，一定要干净，才能呈现质感。１３、朋克风格：早期朋克的典型装扮是用发胶胶起头发，穿一条窄身牛仔裤，加上一件不扣钮的白衬衣，再戴上一个耳机连着别在腰间的walkman，耳朵里听着朋克音乐。进入上世纪90年代以后，时装界出现了后朋克风潮，它的主要指标是鲜艳、破烂、简洁、金属。PUNK采用的图案装饰，常见的有骷髅，皇冠，英文字母等，在制作时，常镶嵌闪亮的水钻或亮片在其中。展现一种另类的华丽之风。但PUNK虽然华丽，甚至有些花哨，但整个服装色调是十分整体的。PUNK装束的色彩运用通常也很固定，譬如红黑，全黑，红白，蓝白，黄绿，红绿，黑白等等，最常见的是红黑搭配。制作的也很精致。在这点上即可区分嬉皮，嬉皮比较粗犷，疯狂，没有PUNK的细致和精雕细啄。PUNK的另外特征是，服装的破碎感和金属感。PUNK系列多喜好用大型金属别针，吊链，裤链等比较显眼的金属制品来装饰服装，尤其常见的是将服装故意撕碎和破坏的地方用其连接。１４、ＯＬ风格：OL是英文officelady的缩写，通常指上班族女性，ol时装一般来说多数是指套裙，很适合办公室穿着的.１６、街头风格：街头服饰一般来说是宽松得近乎夸张的T恤和裤子,很多人喜欢包头巾,另一种典型的服饰是篮球服和运动鞋,也以宽松为标准.１７、简约风格：简约风格的服装几乎不要任何装饰，信奉简约主义的服装设计师擅长做减法。他们把一切多余的东西从服装上拿走。如果第二粒钮扣找不出存在的理由，那他们就做一粒钮扣；如果这一粒钮扣也非必要，那他们说干脆让人穿无钮衫；如果面料本身的肌理已经足够迷人，那他们就不用印花、提花、刺绣；如果面料图案确实美丽，那他们就理所当然地不轻易打衣裥、打省、镶滚；如果穿著者的身材是那么匀称，那他们就决不会另外设计廓型，这时，人的体形就是最好的廓型；如果穿著者的脸让人的目光久久不能离去，那他们也决不会以服饰的花哨来分散这种注意。廓形是设计的第一要素，既要考虑其本身的比例、节奏和平衡，又要考虑与人体的理想形象的协调关系。这种精心设计的廓形常常需要精致的材料来表现，通过精确的结构（板型）和精到的工艺来完成。产品卖点09年秋冬款的系列红莓派对香草的天空拉普兰的礼物午后的卡布奇诺红莓派对灵感来自时尚经典的小贵族派对和天籁般的浪漫音乐。主色调以神秘浪漫的蓝，典雅纯洁的白，围绕高贵热情的红，强调的是古典华丽的浪漫造型、精巧细致的手工艺感，以矜贵且华丽的方式表现另类的新浪漫主义风格。香草的天空它采用了温暖的朱古力色、神秘宁静的海藻蓝、清新亮丽的柠檬黄和充满活力的军绿色等一系列活泼时尚的色彩被创意组合，营造出一种鲜活烂漫的感觉。运用自然而活力，简单而本真的设计来突显健康、感性的一面，回归自我的纯真。拉普兰的礼物

灵感来源于格林童话，北极熊，冬日冰雪和欧式壁炉。整组色彩甜美典雅，纯净的象牙白、冰莹的银白色，神秘的紫罗兰色和甜美的珊瑚红加上柔和的粉色调成为本季的主要色彩，极富北欧冬之韵味。女童款式设计甜美可人；男童时尚典雅.午后的卡布奇诺

围绕着“休闲、精致、时尚”的设计理念，以含蓄雅致的蓝色调和细腻温暖的橙红色调，搭配大方时尚的图案来表达低调的精致与优雅，结合休闲简洁的设计铺展整个系列。100%精梳棉，最新法国巴黎09秋冬男装流行色；只在衣领特意的撞色，简洁而时尚；图案明快大方，于素净中带动视觉焦点，自信卓然。B4932054100%精梳棉，手感舒适，款式大方，搭配性强，适合多种场合穿着。条纹POLO领T恤，简单大气，漂亮的条纹设计，巧妙的色彩搭配，显出了此款的档次和高品位。可搭配净色的套头毛衣，更显时尚独特。B4932054100%精梳棉，手感舒适款式大方，搭配性强，适合多种场合穿着。100%精梳棉，拼色袖加上胸前三个不同风格的盾形图章，英伦城市休闲的风格跃然眼前，清新自然。B4932000款57%精梳棉+43%中空形涤纶长丝，面料透气舒适立体感强。后袋线迹与造型源于美国西部第一代牛仔风格，于简单中透出阳刚与自我，搭配方便。100%精梳棉，手感舒适红莓派对的主推T恤款；适合各种肤色穿着，闪亮流畅的绣花，休闲时尚简洁大方；搭配性好，可搭配简单的净色外套和净色围巾，让整体感觉更丰富，更有层次。B4932040牛仔主打款，100%精梳棉，穿着柔软舒适；独特的曲线裁剪和不对称后袋设计，时尚的十字绣工艺，把独立、自主和品味表现得淋漓尽致。100%精梳棉磨毛，手感柔软穿着舒适；袖上拼条和前胸律动的图案，在休闲时尚里蕴显动感，凸显自信独立气质。B4932040牛仔主打款，100%精梳棉，穿着柔软舒适；独特的曲线裁剪和不对称后袋设计，时尚的十字绣工艺，把独立、自主和品味表现得淋漓尽致。100%精梳棉，品牌经典的红白蓝色组，含蓄低调颇具英伦绅士风范；袖子的3线条设计，在搭配外套时，若隐若现的展露更印证了内涵与品味；款式简洁实用，可外穿，也易于搭配外套或背心。57%精梳棉+43%中空形涤纶长丝，面料透气舒适立体感强。后袋线迹与造型源于美国西部第一代牛仔风格，于简单中透出阳刚与自我搭配方便。100%精梳棉，前胸经典的红白蓝颜色组成英文图案。肩位，袖子印上拉条，英文，相互呼应。组合成动感十足，充满机车比赛服饰的运动感。

B4932054100%精梳棉，款式大方，搭配性强，适合多种场合穿着。100%精梳棉磨毛，前胸贴袋，方便实用；图案印花绣花相结合，运用多种工艺，于变化中显现出精致、趣意与品味。B4932028

此款裤子两边的侧袋设计衬托得休闲帅气，加上左侧袋的英文刺绣，整条裤子设计简单大方，易于搭配。100%精梳棉，英伦的配色风格打破单调的沉闷；梭织精梳棉布领于跃动中独立出一份静雅，于都市的休闲中保留着一份小绅士气质。B4932056100%精梳棉，面料挺括立体感强，手感舒适。款式经典简洁，是品牌裤类销售中的冠军款，搭配性强。100%精梳棉，简洁的前胸贴布绣、创意大胆的后幅动感贴条，在经典中迸发潮流，于运动休闲中显现灵动；款式舒适随意，搭配方便，适于多种场合穿着。100%精梳棉，衣袖的连肩分片成型，既丰富了视觉效果又增加活动舒适性；裂纹图案+侧骨撞色线，更显帅气、童趣与大方。简单的裁剪,领子上的花边特意做形像领子的形状,更显独特黑色牛仔的布料,特别的洗水,加上前后袋子上的金属撞钉更显时沿特别,黑色牛仔更易于搭配.93%精梳棉+7%韩国莱卡，款式简洁，印花用的是特有的烫银方法，紫红的银光衬以韩国珠钻，高贵大气；颜色清新易于搭配。此套为短款运动衫，上衣拉链两边用织带和花边装饰，加上后幅处的大图案，配与裤子的两个大侧袋的装饰，显得时尚活泼而不失运动感。G3932206款式时尚，面料舒适，独特的绣章图案，时尚个性。G4932207和G3932206搭配成套装，版型合体，细节的上下呼应，搭配一起更显档次。100%精梳棉，荷叶花边领及袖、运彩色格子捆条、不对称后幅边加上胸前精美彩钻图案，尽显精致与匠心，表现出新潮时尚的秀美。G4932203款式独特，袋口织带打褶的特殊做法，脚口图案的精美设计。更显时尚大气，上档次。100%精梳棉，款式简洁，图案精美，不对称的花边贴钻领，于平淡中彰显趣致和品味；色彩清新易于搭配。G4932201风衣布棉裤，保暖性好，适合较冷的天气穿，款式简洁大方，搭配性强。93%精梳棉+7%韩国莱卡，品牌经典红白蓝色组，简洁大方；印花条纹+丝带、立体锦带蝴蝶结，搭配新颖独特，花边收褶排列在前胸，活泼可爱又不失大气柔美。99.6%精梳棉+0.4%韩国莱卡，款式简洁，易于搭配。金线和包金钻表现出一种高贵与大气，红色的衬托与点缀，不单营造了喜气洋洋的气氛，也表现了女孩的可爱与妩媚。93%精梳棉+7%韩国莱卡，面料柔软舒适；品牌经典的红蓝色组，沉稳大气；律动变化的蝴蝶结图案配衬韩国珠钻，牵动着视觉的焦点，掩饰不住的是那份自信和高贵的气质。G5932177牛仔结合条纹的运用，侧袋款式的设计，时尚独特。98%精梳棉+2%韩国莱卡，风格源于十七世纪欧洲贵族和庄园，花边立领、多层次的蕾丝垂襟、袖口丝带与花边加烫石的处理，尽显精致与华贵，十足的小公主气派；款式搭配性，背心外套均可，可出入庄重场合。主推款，巧妙的运用了条纹丝带打褶，烫石和丝带立体蝴蝶结的结合，独特时尚，领口，下脚的荷叶边的设计，更显活泼。款式可搭配衬衫，大气，有档次。98%精梳棉+2%韩国莱卡，风格源于十七世纪欧洲贵族校园，翻领花边、前襟丝带、珠钻蝴蝶结巧妙运用，营造丰富的层次感和华贵，把校园里品学兼优、温文尔雅的高贵淑女形象表现得淋漓尽致。

此款格仔裙偏低腰，裙型为A

字裙，领子用绒织带打折和袋盖上用绒织带和花边结合车，再订上些小珍珠衬托，使整条裙显出浓浓的女孩子气味，还有下摆处打折的处理，更令小孩穿了显得俏皮可爱起来。今年最流行的带帽运动休闲款,加上特别的印花,和长款的设计,配上紧身裤,更是时尚.G393216295%精梳棉+5%韩国莱卡，十七世纪欧洲皇室立体花边领、后幅现代感强烈的珠钻贴银印花，运动把两种元素穿越时空联结到一起，体贴出的是思维的宽阔和气质品味的独特。G493216395%精梳棉+5%韩国莱卡，面料舒适，可与G3932162配。款式斯文雅致也适合运动舒展，方便搭配与多场合。B3932080品牌运动套冠军款（主推款），明亮舒爽的配色、晶莹耀眼的光泽、简洁大气的图案，于动静中很好的把握了运动与时尚的平衡，犹如赛场中的精灵。B4932081主推款，和B3932080搭配成套装。款式简单大方，实用性强。B3932088来自F1赛车场的鲜艳色彩，光彩照人活泼可爱；独特的线条分割使款式更显时尚，是动感男孩的最佳选择。B4932089和B3932088搭配成套装，线条的分割，和外套相呼应。100%精梳棉，来源于F1赛场的颜色搭配明快活泼；领后和前胸独特的线条造型，烘托出气宇不凡的品味；可搭多款运动套装及牛仔裤。G3932216运动外套，完美的线条分割，彩色锁链线的设计，扁机颜色相呼应，袋口织带打褶加烫石的运用，时尚大气，活泼运动，很显档次。G4932217和G3932216搭配成套装，设计元素的相呼应，更显大气。G393220895%精梳棉+5%韩国莱卡，款式简洁大方，精致的动感对称图案，清静的色彩搭配，花边丝带的分割，显得活泼可爱，静中有动，时尚又有个性。G4932209和G392208搭配成套装，版型合体，设计细节上下呼应。一起搭配更显档次。B4942010款磨毛的面料手感柔软,舒服.前后同袋口为的撞色线,更是显得休闲特别.摇粒的里料,更能保暖耐穿.7个颜色,更能搭配不同的颜色的上衣.B4942011款灯心绒柔软的手感,配上摇粒的里料,即舒服又保暖,款式简单,而前后幅的撞色绣花更是点缀,使款式简单又不单B1932092款B4932093款100%精梳棉，运动套装，款式简洁，配上贴布图案，大方活泼；款式穿脱方便易于搭配。B1932094款B4932095款100%精梳棉，上衣袖子的条纹活泼可爱，前幅图案的色块组合朴素自然；裤子的备用开档设计更方便家长照顾婴儿。整套衣服展现出小BB休闲而帅气的品味。95%精梳棉+5%韩国莱卡，运动套装，袖子上格仔布的拉条配上格仔贴布及银光图案，在简洁中体现精致与大气；裤子也是配上格仔的拉条，上下呼应，活泼可爱。100%精梳棉磨毛，柔软舒适，特别体贴婴儿的穿着需求；不对称领边设计，大方可爱更显与众不同的独特气质。100%精梳棉磨毛，柔软舒适，特别体贴婴儿的穿着需求；色彩柔和，活泼可爱。商品FAB

介绍法F.A.BFeature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）Advantage（优势,有利条件,利益）Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益）按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。Feature&Function（属性），在销售法则中特指产品本身的属性属性理解：产品的外观面貌、特性。①外观：指产品的外在景象及其给人的印象。服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短,大小，形状

（领型...），面料、工艺等。②特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场

常规产品的特点、特色、功能、作用。服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检…）、特

殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、

保健，功能型、环保型等）、时尚流行度、知名度

、制造特殊性（设计、设备．．）等。Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。产品阐述：98%精梳棉+2%韩国莱卡，风格源于十七世纪欧洲

校园，贵族翻领花边、前襟丝带、珠钻蝴蝶结巧妙运用，营造丰富的层次感和华贵，把校园里品学兼优、温文尔雅的高贵淑女形象表现得淋漓尽致。3．Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。※

在销售中，买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后，适时适况的给予顾客对应得介绍。介绍举例：①

这款衬衣的风格非常适合您小孩的气质；②

您喜欢棉质面料，这款衬衣正好适合，是棉精纺弹力面料；③

……④

……

厂家、渠道、终端销售人员，甚至跨国公司的培训系统都习惯于从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：

一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，销售员介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。二是恰好推荐的是顾客感兴趣一般的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到销售员介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。

所以针对这些问题，我们应该研究BAF销售法的顺序，在研究销售案例中发现，成功的销售员在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反!所以：BAF销售法则，应反其道而行。终端销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。

销售员：“现在女装都很讲究款式搭配的，这个品牌的款式最丰富了。”

顾客：“款式搭配重要，但是产品质量更重要，特别是服装，要是穿不过几天就破了，那才不划算呢!”销售员：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。”(同意顾客的看法并做出