探露运动户外旗舰店618促销活动方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1店铺介绍.....................................................1

1.1店铺简介..................................................1

1.2产品介绍..................................................2

2活动背景.....................................................3

2.1活动目的及意义............................................3

2.2店铺分析..................................................4

2.2.1店铺运营分析........................................4

2.2.2行业分析............................................5

2.2.3竞争对手分析........................................6

3活动方案.....................................................6

3.1活动时间安排..............................................7

3.2推广活动..................................................7

3.2.1站内推广............................................7

3.2.2站外推广............................................8

3.3预热活动..................................................9

3.4活动当日.................................................10

3.5返场活动.................................................11

4活动注意事项................................................13

4.1库存.....................................................13

4.2客服培训.................................................13

4.3物流.....................................................14

4.4售后.....................................................14

4.5页面视觉效果.............................................14

5活动预算....................................................14

6活动效果预测................................................15

7小结........................................................15

I

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参考资料........................................................17

II

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探露运动户外旗舰店618促销活动方案

1店铺介绍

1.1店铺简介

探露运动户外旗舰店（/）是一家与线下实体店

同步的户外产品专卖天猫旗舰店。是由永康市探露者贸易有限公司开设的一家

在线店铺，成立于2011年07月06日，公司坐落在浙江省，注册资本为101

万元人民币，主营以帐篷为主的露营产品。到2022年为止已有粉丝数80302。

店铺首页如图1所示。

图1店铺首页

该店铺是天猫12年店，好评率达到了100%。宝贝与描述相符达到4.7

分，说明探露运动户外旗舰店在视觉设计和商品描述上还有待提升，卖家的服

务态度达到4.8分，物流服务的质量达到4.8分，整体店铺DSR动态评分达到

了4.8分。由此看基本与同行业平均持平，店铺的经营状况良好，但是都有提

升的空间。店铺DSR如图2。

图2DSR评分

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该店铺已签署消保协议，天猫用户综合体验星级三星半，月销售额约三十

万，如图3。

图3店铺月销售额

1.2产品介绍

探露运动户外旗舰店的产品定位是户外产品，主要服务于户外露营、野营

的人群，店铺的总商品数为231个，商品价格在12.8-1999元之间。主要销售

的产品有帐篷天幕、休闲桌椅、野餐烧烤、露营周边等类目，大部分产品都是

以轻质便携为概念。店内销售产品分类如表1所示。

表1店内商品分类

宝贝分类宝贝图例宝贝详情

帐篷户外便携式折叠野外露营

帐篷天幕装备儿童公园野餐野营全自动

加厚防雨

户外折叠椅子便携式野餐克米

休闲桌椅特椅超轻钓鱼露营用品装备椅

沙滩桌椅

探露自动充气床垫户外床垫防

睡眠系统潮垫露营帐篷地垫打地铺便携

加厚午休睡

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探露露营推车可折叠户外小推

收纳运输车野餐车营地拖车拉杆拉车桌

板野营

电烧烤炉子无烟家用烧烤架电

野餐烧烤烤盘户外烤肉机烤串多功能室

内烤锅

探露感应头灯夜钓鱼专用可充

照明工具电强光超亮LED夹帽灯帽檐头

戴式防水

探露铝合金烧水壶户外茶壶烧

露营周边茶壶露营煮水壶野营手冲咖啡

壶锅炊具

2活动背景

2.1活动目的及意义

618大促源自京东平台每年的店庆日，相当于淘宝平台的“双十一”活

动，6月会推出一系列的促销活动，6月18日则是活动力度最大的一天。淘宝

的618大促是淘宝的年中大促，是众电商为了狙击京东打造的网购者狂欢节，

具备很大的流量优势。

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从魔镜市场发布的数据看，2022年，天猫国际成交破亿元，天猫快消品同

比销售增长378%。其实，从历年618淘宝销售额的结果来看，每年这个数字都

在飙升。天猫2022年618大促数据如图4所示。

图42022年天猫618数据

所以，在这个期间，大家的消费需要也是比较大的，而且购物人群的年龄

也越来越年轻，行业也越来越多，说明年轻人的消费能力也逐渐增强，大众喜

爱的产品范围也更广了。“618”电商大促的到来，进一步吸引社会对电商发展

的关注，因此要想为店铺获取乐观的流量和销售额，需要加入“618”大促活

动的行列，以优惠折扣的形式实现店铺曝光率、收藏的增长。

2.2店铺分析

2.2.1店铺运营分析

店铺在每次促销活动或者节日活动中推出新品并且进行折扣促销，并且对

产品的展示进行优化。店总共有商品数231个，从2022年12月份上旬的数据

来看，7日销售总件数有25700件，较上一周有42.56%的提升，同时也可以看

到店铺有7件上新的商品，说明店铺活动期间（年货节）的销售额较非活动期

间的数据有很大的提升。由此可知店铺比较依靠活动提升销售额和知名度，非

活动期间引流数据一般，店铺的运营还有很大的提升空间。所以我们需要通过

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618促销活动的机会进一步提升店铺的销售额和收藏量，使店铺引流有一定的

改善。店铺数据如图5所示。

图5店铺12月数据

2.2.2行业分析

整体而言，近些年随着消费者生活方式、兴趣爱好的改变，生活水平的提

高以及有体育运动方面政策的支持，户外运动浪潮不减，运动用品市场高速增

长，规模呈持续提升的趋势，如今行业已经迈向了精细化调整的方向。

户外运动行业细分类目——露营/野炊装备的市场规模在2022年618活动

期间仅次于户外装备。行业的头部品牌多为户外服装品牌，占据行业大量的市

场份额，市场规模均超过1亿。户外运动行业细分类目的销售额如图6所示。

图6户外运动行业细分类目的销售额

随着室内活动兴趣的逐渐降低，消费者更趋向于户外运动，并且兴起了精

致露营的热潮，由徒步露营向精致露营转变，氮金及分享属性明显。同时受疫

情影响，既能亲近自然，又能保证安全社交距离的露营成为了新的户外生活方

式。

探露运动户外品牌主营的露营/野炊装备的产品，是户外运动行业未来的

新机会，有着行业优势，同样也有很多的竞争对手，但相对户外运动产品的竞

争压力较小。

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2.2.3竞争对手分析

户外运动品牌店铺细分市场有很多，探露运动户外属于露营行业，因此我

们从众多竞争店铺中选择原始人旗舰店作为他的主要竞争对手店铺进行分析。

两者与头部品牌主要销售户外服装不同，都是以销售户外露营工具为主，原始

人旗舰店是一家11年老店，比起探露运动户外旗舰店开店时间还要少1年。

在综合评分上来看原始人旗舰店的DSR评分都要略高于探露运动户外旗舰

店，浏览原始人旗舰店对比后发现其店铺活动丰富，产品图片精致，描述详

细，粉丝数量也是探露户外运动旗舰店两倍多，差距很大。因此探露运动户外

旗舰店需要通过运营活动促销，来吸引更多的顾客关注店铺，对店铺收藏并且

分享给更多的人，提高店铺的知名度。竞争对手店铺对比如表2所示。

表2探露运动户外旗舰店与原始人旗舰店对比

对比项目探露运动户外旗舰店原始人旗舰店

开店时间2011年07月2010年

描述相符4.7描述相符4.8

DSR评分服务态度4.8服务态度4.8

物流服务4.8物流服务4.8

帐篷天幕、休闲桌椅、收纳运送工帐篷天幕、休闲桌椅、户外炊具、露营推

主要商品

具、照明工具灯架等车、户外照明、木炭、风扇等

粉丝数8万23.7万

活动店内满300元减30元加入店铺会员享满99元通用5元优惠券

粉丝基础强，流量大，知名度高；店铺活

优势性价比较高，价格接近大众消费水平

动丰富；店铺产品种类多样，选择性多。

评价描述部分与实物有差距；粉丝量

劣势库存成本及售后成本较大

较低，导致销量不足

3活动方案

整个618活动方案的时间是从5.15-6.30，活动分别为推广期、预热期、

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活动期、返场期四个阶段。

具体活动方案时间安排见表3。

3.1活动时间安排

表3店铺618活动时间安排详情

活动阶段活动时间活动内容

推广期2023.5.15-2023.5.19打造爆款在多个渠道进行店铺推广

预热期2023.5.20-2023.6.5以新品主推款+爆款对店铺活动进行预热

以“年中大促，邂逅理想夏夜，畅享星光露营”

活动期2023.6.6-2023.6.18

为活动主题做折扣促销等活动

通过促销折扣等方式返场增加销售量，维持店铺

返场期2023.6.19-2023.6.30

流量

3.2推广活动

3.2.1站内推广

1）直通车钻展推广。这是十分常见的付费推广方式，因为这种方式十分

有效，可以投放钻展去吸引到一批精准客户。本次推广活动专注投放以下三个

热销产品打造爆款。选品详情如表4所示。

表4直通车推广选品

产品名称产品图片选品理由

吊床户外秋千大人儿童双

性价比高，销量全店第一，便

人家用防侧翻野外懒人吊

于店铺推广打造爆款。

椅宿舍寝室大学生

探露天幕帐篷户外露营装

备用品遮阳便携式涂银防店铺天幕热销第一名

晒野营遮阳棚幕布

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烤火炉火盆烧烤架桌户外去年的流行单品，有新鲜感，

取暖碳炉烧烤炭炉围炉煮实用性强，既可以室内，也可

茶家用室内一全套以室外使用

2）红包大派送

在店铺投放红包链接，红包金额有0.2元、5元、10元、20元、618元不

等，抽取红包没有门槛，但是有时间限制，从2023年5月15日的00:00:00

至2023年5月19日的23:59:59，用户点进链接抽取，金额越少的抽取概率越

高，即日起生效，可用于店铺内任意产品。

3.2.2站外推广

微博推广：

可以创建品牌官方微博，利用新浪微博这一流量平台累积大量优质粉丝，

与粉丝的互动。一方面从海量粉丝群体中挖掘潜在客户，另一方面也可以利用

粉丝忠诚度对微博号进行裂变式传播，达到信息传播高效、运营成本低廉的良

好的营销效果。

具体方式：

1）借助一些相关热门综艺的话题热度，如《一起露营吧》、《花儿与少年

露营季》等，发起相关话题讨论。如带话题#和探露一起露营吧#参与微博讨

论，增加热度，与粉丝互动，选取转赞评前10名，赠送图7所示商品一份。

图7微博推广赠品

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2）在618促销活动推广期间发布店铺产品链接，配上相关文案和产品图

片，对于主推产品可以制作发布视频做视觉营销。

微博文案如下：

#618开门红##探露运动户外##户外露营装备#

见过山川湖海的壮丽辽阔，日常生活的烦恼都会变得渺小不已——让我们

一起走向户外，感受户外露营初夏的味道！今天为大家推荐一款露营推车，可

折叠，超大容量，终身保值。露营、搬家带上它真是太方便了！配图如图8所

示。

图8微博配图

3.3预热活动

1)会员活动

凡订阅店铺加入店铺会员可享会员权益：①.首次入会可领取专享5元红

包②.每月可领取会员专享5元优惠券，满99元可用。

加入会员方式：充值1元入会。

2)签到有礼

从2023年5月20日的00:00:00起到2023年6月5日的23:59:59期

间，顾客只需要进店在活动页面连续签到15日，则会获得满200减50的店铺

满减优惠券，若断签则失去此次活动获得优惠券的机会。该优惠券使用期限从

获得起至6.18的24:00，过期无法使用，优惠券由系统自动发放，不限数量。

3)新品及爆款促销

表5新品及爆款促销选品

产品名称产品图片原价促销价

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电烧烤炉家用无烟烧烤架电

烤盘炉子烤肉机烤串多功能69.8元59.8元

电烤锅烤鱼锅

卡式炉户外野外炉具炊具瓦

斯炉卡斯便携式卡磁煤气燃49元29元

气灶露营火锅

探露户外天幕涂银帐篷露营

野餐防晒防雨凉棚野营遮阳138元118元

棚用品装备

前两款作为新品促销，第三款是收藏量较多的产品，可以打造爆款来做预热促

销活动。

3.4活动当日

店铺整体价格分布38~99.8元的商品占多数，且销售量较高，是以薄利多

销的方式经营的店铺。因此活动当日的促销可以多以折扣、优惠券等形式提高

销售量。以“年中大促，邂逅理想夏夜，畅享星光露营”为活动主题做折扣促

销等活动。

1)前15单免费

从2023年6月17日的00:00:00起交付订单的前15名顾客可以参与免单

活动，系统确认后由客服联系，支付订单费用。

2)跨店满减

因为店铺大部分商品价格相对平价，活动当日，跨店满减活动可以吸引顾

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客下单，设置满300元减60元，满600元减150元的优惠券，上不封顶，一

个订单只可使用一次，不叠加，只在6月18日当日有效。

3)专区8.8折

为促进活动当日销量，设置8.8折专区商品，时间为618当日的0-2点期

间，选品为店铺总销量前六的商品。折扣可与跨店满减、优惠券等叠加使用。

专区8.8折商品如图9所示。

图9专区8.8折选品

3.5返场活动

1)限时限量抢购折叠椅

2023年6月19日-30日，每个ID限量以19.9元购买一个指定折叠椅，

总共设置库存2000个。产品如图所示。

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图10限时限量折叠椅

2)限时秒杀

大促过后，店铺热度会有所降低，因此在活动返场期间设定秒杀活动，避免

消费者出现落差。在2023年6月19日-6月30日期间，每日12点开展限时一

小时的秒杀活动，指定商品全部29.9元。限时秒杀选品如表所示。

表6限时秒杀选品

商品名称商品图片原价促销价

户外折叠椅子便携式野餐克米

特椅超轻钓鱼露营用品装备椅39.8元29.9元

沙滩桌椅

夜钓灯钓鱼灯紫光台钓超亮野

钓鱼灯蓝光电筒强光夜光激光39.8元29.9元

大功率炮

探露户外露营收纳箱家用收纳

箱折叠野营整理箱车载收纳柜38元29.9元

储物箱

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吊床户外秋千单双人防侧翻大

学生寝室宿舍成人室内家用懒36.9元29.9元

人吊椅

户外冰丝防晒衣女披肩防晒服

2023新款夏季超薄款upf5039.9元29.9元

防紫外线q2

卡式炉户外野外炉具炊具瓦斯

炉卡斯便携式卡磁煤气燃气灶35.8元29.9元

露营火锅

4活动注意事项

4.1库存

1）、活动产品分类专区放置：将商品进行“预打包”，货仓摆放要科学合

理，爆款商品集中摆放可以方便拣货、发货。

2）、保证活动期间库存充足：根据活动前的预估商品数量，提前准备好商

品。（除微博推广赠品准备库存20份、限时限量抢购折叠椅库存2000份以

外，其他活动选品的库存各准备500份，未参与活动商品准备库存各200

份。）

备货分解:目标分解，先到品类再到款，注意层次结构，备货深度遵从

20、80法则。

4.2客服培训

1）商品相关知识培训：让客服人员了解我们的商品的相关知识，提前布

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局话术演练，准备快捷短语和自动回复，清楚客户会问什么，如何回答。

2）店铺活动内容培训：让客服人员充分了解店铺活动内容和活动时间。

如满减、满送、折扣、抽奖、红包等。

3）把客服人员分为以下几个模块：售前服务、售后服务、改单、催收

等，每个板块人员安排2人，方便管理，提高工作效率。

4）重视人员补充和激励制度来缓解压力。

5）确保公司软、硬件不出现意外：如电脑配置、网络预备方案、客服软

件的设置等。

4.3物流

要配合活动安排发货时间，确保物流速度。

1）先发多，后发少；

2）注意发货的备注事项；

3）在客服人员确认处理完所有事项后的2小时发货，避免因退款产生过

多的发货误差和运费成本。

4.4售后

在活动当日会产生不少于5%的退款，一般从活动正式开始后就会陆续产

生，所以处理退款很重要。(建议物流部分打单从下午开始，客服当场退款，

防止多发和已经退款订单仍然发出。)在发出的商品包裹中放置好评卡、售后

服务卡或感谢信/致歉信。

4.5页面视觉效果

制作文字、banner、图片，突出卖点，制造促销活动氛围。设置新手帮

助专区，由于活动当天流量大，且新客多，需要在醒目位置放上自助购物的流

程。

5活动预算

表7618大促活动预算详情

费用项目具体内容费用（万元）

人员费用8人1

站内外推广直通车钻展,站内红包，微2

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博等推广

促销活动折扣、满减优惠、优惠券等2

物流包邮物流费用2

后勤设备电脑、打印机等4

活动期间货物进货及储存管

库存仓储5

理费用

共计16

6活动效果预测

这次618活动主要是对店铺商品促销，预计通过此次618活动后，探露运

动户外旗舰店会获得极大的曝光，并且提高销售额和访问量，达到了对店铺品

牌宣传的效果，提高了品牌知名度。对整个618大促方案的预期数据如表所

示。

表8活动预测详情

项目