现代推销学(第六版)第07章推销洽谈

现代推销学

（第六版）2025/1/29第7章推销洽谈1第1章推销概述

第2章推销要素第3章推销信息与推销环境第4章顾客心理与推销模式第5章寻找和识别顾客第6章接近顾客

第7章推销洽谈第8章处理顾客异议第9章成交与售后服务第10章店堂推销第11章推销管理2025/1/29第7章推销洽谈2第7章推销洽谈学习目标教学要点课堂研讨案例分析2025/1/29第7章推销洽谈3一、学习目标通过本章学习，应知、应会：推销洽谈的概念和特点推销洽谈的目标、原则和内容推销洽谈程序推销洽谈技巧迪伯达模式与洽谈术2025/1/29第7章推销洽谈4二、教学要点（一）推销洽谈的概念、特点与类型（二）推销洽谈的目标、原则与内容（三）推销洽谈的程序（四）推销洽谈的技巧（五）迪伯达模式在洽谈中的运用2025/1/29第7章推销洽谈5（一）推销洽谈的概念、特点推销洽谈是买卖双方为达成交易，维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。推销洽谈具有以下三个突出的特点：合作性与冲突性并存原则性与可调整性并存以经济利益为中心2025/1/29第7章推销洽谈6推销洽谈的类型一对一一对多多对一多对多2025/1/29第7章推销洽谈7（二）推销洽谈的目标具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。最终目标是激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。2025/1/29第7章推销洽谈8推销洽谈的原则（1）针对性原则（2）参与性原则（3）辩证性原则（4）鼓动性原则（5）灵活性原则2025/1/29第7章推销洽谈9推销洽谈的内容产品条件洽谈价格条件洽谈其他条件洽谈交货时间付款违约界定违约处罚仲裁等2025/1/29第7章推销洽谈10（三）推销洽谈的程序2025/1/29第7章推销洽谈11准备阶段资料准备工具准备心理准备洽谈场所和人员准备正式洽谈阶段摸底报价磋商消除分歧成交检查确认阶段检查协议签字认可货款移交致谢道别（四）推销洽谈的技巧1．营造氛围技巧注重仪表讲究礼节寻求共同点讨论顾客需要2025/1/29第7章推销洽谈12（四）推销洽谈技巧2．切入洽谈技巧提及介绍人适时提出问题借助推销演示器材与资料示范说明2025/1/29第7章推销洽谈13（四）推销洽谈技巧3．倾听技巧心胸开阔，避免成见全神贯注，集中精力约束自己，控制言行2025/1/29第7章推销洽谈14（四）推销洽谈技巧4．语言技巧叙述技巧提问技巧答复技巧说服技巧2025/1/29第7章推销洽谈15（四）推销洽谈技巧5．策略技巧揣度顾客心理为顾客着想

寻找共同点察言观色运用事实参与说服笑到最后2025/1/29第7章推销洽谈16（五）迪伯达模式在洽谈中的运用1．准确发现顾客的需要和愿望2．把顾客的需要和愿望与推销品结合起来3．“证实”推销品符合顾客的需要和愿望4．促使顾客接受所推销的产品2025/1/29第7章推销洽谈17三、课堂研讨推销洽谈的具体目标有哪些？为什么推销洽谈的目标是有层次的？它们之间的关系如何？2025/1/29第7章推销洽谈18四、案例分析案例“免费洗抽油烟机”见教材173页1）小王推销成功的秘密是什么？2）评价小王所用的销售陈述与演示方法。分析思路提示1．要想推销成功，首先要成功推销自己。2．用事实说话，打消顾客的顾虑。3．