《保险营销技巧》课件

2021年9月〔二〕市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销〔三〕社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和效劳。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。〔二〕整体营销1、各部门配合一致2、组合要素配合一致〔三〕客户满意为到达客户的满意应遵循以下原那么：1、让消费者主动买2、“双赢〞行为3、市场研究4、社会与公司利益的统一⑷新型的购置方式⑸随时可用⑹冲破限制3、功能⑴产品和效劳营销⑵销售达成⑶广告和促销⑷客户和业务跟进⑸客户效劳与支持⑹公司宣传⑺客户沟通5、方法⑴发布信息⑵开发客户群⑶客户效劳〔二〕保持客户的重要性1、客户流失原因2、客户流失的代价〔三〕关系营销1、关系营销的五种类型⑴根本关系⑵被动式关系⑶反映式关系⑷主动式关系⑸伙伴关系2、十条准那么共存共荣，双方均从合作关系中获利；互相尊重，和谐一致，富有人情；诚恳守信，坦诚相待；建立合作关系之前应有明确的奋斗目标；致力于长期合作；深人了解对方的文化背景；双方都要为最正确合作状态而努力；经常沟通，及时解决问题，消除误会；双方共同决策，不可强加于人；力求关系的长期延续。本章小结⑶短量险⑷混杂、玷污险⑸渗漏险⑹碰损、破碎险⑺串味险⑻受潮、受热险⑼钩损险⑽包装破裂险⑾锈损险本章小结本章小结本章小结第一节心理、形象与礼仪的准备第二节根底知识准备第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案第一节

心理、形象与礼仪的准备第一节

心理、形象与礼仪的准备2、心态调节⑴鼓励自己⑵充满自信第一节

心理、形象与礼仪的准备〔二〕团队精神寿险营销员要善于利用团队中各方面的资源，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去帮助个人实现自我价值。第一节

心理、形象与礼仪的准备第一节

心理、形象与礼仪的准备二、合格营销员的仪容仪表整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对营销员自己都会带来良好的感觉。恰当的衣着是仪表的关键。营销员拜访不同的客户，着装也不一样。男性营销员应每天刮胡子和整理头型，女性营销员注意化淡妆和头型的简洁得体，有可能的话可以预备一瓶香水。第一节

心理、形象与礼仪的准备三、必备的根本礼仪知识〔一〕举止得体1、手势应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。2、坐姿当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，切不可一屁股就坐下！记得要先说一句“谢谢〞，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。第一节

心理、形象与礼仪的准备3、站姿采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行分立等，这些都是立正的正确方法，此外，立正的时候，最好将视线以水平直视。第一节

心理、形象与礼仪的准备4、眼睛与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假设是未婚的小姐，那么看着对方的下巴，切记不要直直的盯住客户的眼睛不放。第一节

心理、形象与礼仪的准备5、握手一般来讲，人在握手时用力不应过大，但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚，能够带来良好的第一印象。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感谢和尊重。第一节

心理、形象与礼仪的准备握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意交往，重视开展双方的关系；握手时出手慢常表示缺乏诚意、信心缺乏，无进一步深交的愿望。握手时面部要有微笑，这种表情应该是发自内心的喜悦和表达真诚的笑容，而不是装出来的皮笑肉不笑。第一节

心理、形象与礼仪的准备〔二〕根本礼节1、打招呼打招呼也可以称为应酬，是一种礼节。有人认为应酬只是一种客套，营销大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的应酬必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关心和尊敬。第一节

心理、形象与礼仪的准备第一节

心理、形象与礼仪的准备第一节

心理、形象与礼仪的准备第一节

心理、形象与礼仪的准备第二节根底知识准备第二节根底知识准备2、产品比照3、产品状况4、以退为进〔二〕金融知识准备第二节根底知识准备二、人文知识与时事知识准备1、人文知识2、时事知识第二节根底知识准备三、其他必备知识准备1、医学与保健知识2、法律知识准备第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案一、合理制定营销目标和方案〔一〕设立目标的标准要求〔二〕将目标分类1、生活目标2、工作目标3、个人成长目标第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案二、科学的时间管理1、进行时间分析的优势⑴丢三落四⑵事必躬亲⑶做事拖延⑷缺乏自律⑸不会拒绝第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案2、统筹合并第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案⑴紧急且重要⑵不紧急但重要⑶紧急但不重要⑷不紧急也不重要第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案〔二〕统筹制订营销方案1、营销方案的制定⑴年营销方案第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案⑵季度营销方案⑶月营销方案第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案2、制订营销方案注意的因素⑴确定每日活动量⑵利用备忘录⑶制订次日方案⑷制订学习进修方案本章小结本章小结本章小结第四章准客户开拓第一节准客户开拓的方法第二节准客户开拓的技巧第三节准客户的拜访技巧第四节拜访准客户的目的第五节课堂场景练习第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法二、个人准客户的开拓方法1、咨询咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法第一节准客户开拓的方法5、转介绍转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来开展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。6、网络营销7、其它第一节准客户开拓的方法三、团体准客户的开拓方法团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。第二节准客户开拓的技巧一、咨询1、具体做法2、本卷须知⑴做好记录⑵争取现场签单⑶团体进行设点咨询，效果更好，影响更大第二节准客户开拓的技巧二、1、有效的使用⑴打前把想要讲的工程写下大纲，并照着去做。⑵从簿去查对你有用的公司号码或向114查询。⑶如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和号码，这样可以节省费。第二节准客户开拓的技巧⑷如果你经常打给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的。⑸尽量使用直拨而防止总机人工转接。⑹确定是否非打这通不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。第二节准客户开拓的技巧2、约访的秘诀⑴开场白⑵介绍⑶禁忌⑷心态⑸辅助用品⑹随时记录第二节准客户开拓的技巧三、信函〔一〕有效的通信方式：1、措辞一定要优美，入情入理，又能打动人心；2、内容以一般的公司与险种介绍为主；3、讲明公司的性质，效劳质量以及兑现的事例；4、承诺有更详细资料和公司的记事薄之类可以赠送，有复函。再行寄送。第二节准客户开拓的技巧〔二〕有效的搜寻途径：1、经人介绍而获得；2、平时多注意翻阅报刊、杂志；3、查看公司的商情月报；4、留意电视及播送透露的人名；5、其他资料。第二节准客户开拓的技巧四、陌生拜访五、转介绍〔一〕利用熟悉的关系〔二〕二次开发第二节准客户开拓的技巧六、网络等其它准客户开拓技巧〔一〕优势〔二〕技巧1、沟通分析2、小心上当3、谨慎为先第二节准客户开拓的技巧七、团体准客户开拓〔一〕事先调查〔二〕打入内部〔三〕直接与决策者交谈。第三节准客户的拜访技巧一、优先访问对象的选择我们优先选定A类准客户B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天C类准客户的转变是需要一定的过程D类准客户可以1—3个月联系一次

第三节准客户的拜访技巧二、制定拜访方案〔一〕制定拜访方案之前，首先应当弄明白以下要点：1、对客户来说，这次拜访的时间是否适宜？2、事先有没有经过或信函预约？如果没有预约，访问有没有问题？3客户有没有购置的决策权？如果没有，决策权在谁手中？4、客户现在是否有购置的需求？是迫切需要还是一般状态？第三节准客户的拜访技巧5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？6、与客户见面时应当如何说好第一句话？7、应当如何说明商品给客户带来的利益？8、遇到强烈反对时如何应对？第三节准客户的拜访技巧第三节准客户的拜访技巧2、拜访的内容拜访的内容是全方位的，但凡准客户有关的情况都属于拜访内容。每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。第三节准客户的拜访技巧第三节准客户的拜访技巧3、拜访的地点选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择：⑴重点拜访的，放在首选线路；⑵一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上；⑶分行业拜访时，应选择优先拜访对象；⑷分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。第三节准客户的拜访技巧4、拜访时间。以下说明一下各阶层人士的最正确拜访时间，供大家参考。⑴医生适宜的拜访时间应中选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。⑵公务员、公司职员如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。第三节准客户的拜访技巧⑶教师适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。⑷家庭主妇不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。第三节准客户的拜访技巧⑸个体老板宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。5、拜访的对象6、拜访采取的策略第三节准客户的拜访技巧第三节准客户的拜访技巧1、仪容仪表服装以干净、大方为宜，千万不可奇装异服，过分时髦；应以专业形象、套装为宜，胡子刮干净，头发梳整齐，指甲不要太长、脏黑，女性不宜浓妆艳抹，身上也不宜太香或有异味。第三节准客户的拜访技巧2、行为态度抬头挺胸，不卑不亢，满怀信心，和人谈话时要注意聆听，注视对方，给人良好印象。第三节准客户的拜访技巧3、谈吐说话不快不慢，轻松自然，防止滔滔不绝，满口脏话。第三节准客户的拜访技巧4、名片收受名片应放在名片夹中，干净整齐，容易抽取。5、遵守时间与人相约，守时是最重要的，如已说明只耽误客户20分钟，必须按时离开，切忌喋喋不休，遭客户反感。第三节准客户的拜访技巧6、身体语言有些人喜欢双手交叉抱拳，抖动圆珠笔，晃动腿部，都会留给客户不良印象，应自然为宜。7、不说口头禅口头禅会令对方十分难过，有时夹带外语也会让客户异常反感。第三节准客户的拜访技巧8、笑容业务员应保持心境上的愉快，笑容才会明朗、真诚，笑容是最好的催化剂。第三节准客户的拜访技巧9、勿忽略第三者与客户见面时，不管在办公室或家中，都可能有第三者存在，假设无视他们，可能会招来意外的不悦。第三节准客户的拜访技巧10、态度诚恳容许客户要查询的资料、交办事项，最好马上记录，并限期完成，给客户回音，千万不可光说不做，失去信用。第三节准客户的拜访技巧四、创造再次拜访时机的技巧〔一〕重要性〔二〕技巧1、巧用生日2、善用纪念日3、客户家添新丁第三节准客户的拜访技巧4、客户升职或加薪5、作保单体检6、帮助客户作变更7、信息沟通8、续期提醒9、探望生病客户10、一些共同爱好的信息交流第四节拜访准客户的目的一、搜集客户资料拜访准客户的目的主要是收集客户的相关资料，然后根据客户的实际情况，在进行需求分析。第四节拜访准客户的目的第五节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章通过理论与实际案例相结合的方式，把开拓准客户的方法及技巧进行了详细的描述。另外，通过课堂场景练习可以稳固所学到的知识，以便在实际展业过程中能更好地应用。第五章客户需求分析第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析二、方法〔一〕了解生命周期人从出生到身故会经历不同的周期，通常我们将人生不同的周期分为六个阶段，如下图：第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析3、引起注意我们在和客户攀谈中，一定要引起客户对需求分析的注意，要让他明白需求分析的重要性。第二节客户的需求分析4、适当赞美在客户答复以下问题的时候，要适当的对客户进行赞美，增加客户对答复以下问题的兴趣。第二节客户的需求分析5、多用敬语在和客户沟通的时候一定要注意语言的运用，特别是一些敬语，比方要多用“您〞、“请〞、“谢谢〞、“您爱人〞、“您丈夫〞等等，千万不可用“你〞、“嘿〞、“你那口子〞等等不尊敬的话语。第二节客户的需求分析第二节客户的需求分析〔二〕提问题三步曲1、运用事实问句⑴提出客户自己尚未觉察的问题⑵提出问题产生后必要的费用⑶提出问题产生的真相⑷提出问题产生后需要的详细费用第二节客户的需求分析2、运用感觉问句引导问题⑴提醒客户同意“这是个该着手解决的问题〞⑵询问客户对这些问题的看法⑶询问客户对这些问题的感觉第二节客户的需求分析3、解决问题⑴询问客户针对这些问题的解决方法⑵询问客户是否规划了解决方案⑶询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求⑷询问客户他所能付出的费用⑸询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决本章小结本章小结4、收入支出记录表5、财务检查表6、总体统计报告书⑵找出缺乏⑶确定额度⑷财务预算⑵财务需求法单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险生命周期概况表单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险〔二〕险种组合的出发点1、从家庭角度出发2、从主要收入来源出发3、从优质保单角度出发4、从弥补各个产品缺陷角度出发5、从还本的角度出发二、说明的具体步骤1、确认客户的需求2、潜在问题解析3、提出建议4、促成三、说明的技巧1、有备而来2、讲解内容简单化3、数字功能化4、解说生活形象化第四节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章小结本章小结第一节促成的原那么和要领第二节促成的方法和技巧第三节促成时的本卷须知第四节怎样防止客户反悔第五节促成过程中的禁忌第六节课堂场景练习第一节促成的原那么和要领一、促成的原那么促成是整个销售流程中的关键环节，有很多人都有压力，怕这个环节做得不好。其实，你只要掌握一个原那么，就可以轻松促成。这个原那么就是；掌握促成时机，运用适当的促成方法，以万变应不变。第一节促成的原那么和要领二、促成的要领1、要在客户心目中树立良好的形象在拜访准客户的过程中，除了要注意给客户留下良好的第一印象外，在以后的见面中，也要注意自己的形象。2、整个销售流程要有完善的行销方案从开始见客户第一面开始，我们在拜访方案中就要确定相应的拜访策略，然后按着规划一步步进行。第一节促成的原那么和要领第一节促成的原那么和要领4、不要操之过急操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作适当的事，如果促成的时机未到就促成，往往会适得其反，而且前期做的大量工作也就浪费了。第一节促成的原那么和要领第一节促成的原那么和要领2、根底不牢固促成这个环节是对前期的各个环节的检验。前面做得好，促成就顺利，如果前面的环节偷工减料，在这个环节就显现出来了。因此，我们对促成前的各个工作环节不要怕麻烦，一定要保证质量。第一节促成的原那么和要领第二节促成的方法和技巧一、正确启发客户1、使用投保单将投保单放在客户面前，帮助他讲解上边的内容，并告诉他填写的本卷须知，然后给他讲解整个出单的流程，让其有一个整体的概念，紧接着就直接促成。第二节促成的方法和技巧2、讲述理赔案例如果你有客户出险，一定记得将领理赔款的发票复印一份，如果留有照片更好，将它们放在展业在资料里。3、讲述身边事例有时候可以讲一些发生在身边的例子，如果有他身边的例子更好，关键是给他一些震撼。这种事情往往最容易引起人们的共鸣。第二节促成的方法和技巧4、给客户展示正式保单如果你有自己的保单最好，这是最好的说服工具。如果你推荐的产品正好是你购置的，相信看过保单之后，客户会马上签单。第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧〔五〕比较促成法这里说的比较，不是比较各公司的产品，而是将购置的理由和不购置的理由进行比较。和客户一起，拿出一张白纸，在上面画一个“T〞字，左面写购置的理由，右面写不购置的理由，然后进行比照。一般的结果都会是购置的理由多于不购置的理由，那我们就顺势将这张保单促成。第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧〔七〕危机增长促成法在承保的过程中，不同的健康状况会得到不同的核保结果。一般的标准体都是按照正常费率承包。而次标准体会有几种核保结果：如果问题不是很严重，可以按照正常费率承保。如果现在还不能完全确定健康状况，需要再进行观察，只能延期承保。第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧〔九〕二择一促成法二择一法是巧妙的利用人的心理进行促成的一种方法。当让你在两者之间进行选择时，你就不会想到其它的答案，会重点考虑这两个选择的优缺点，做一个全面的衡量。第二节促成的方法和技巧〔十〕引用旁证促成法很多客户有攀比心理，尤其是和同事、老乡、邻居或者生意上的朋友、竞争对手等。这种客户不管自己需要什么，只要自己不输给别人就行。碰到这样的客户，这种促成方法是非常有效的。第二节促成的方法和技巧第二节促成的方法和技巧〔十二〕集体促成法这种方法的效率相对来说比较高，可以以一促多。这种方法虽然效率高，但是也有它缺乏的地方。如果其中一个客户有反面的意见，就会影响到其他客户的成交意愿。第二节促成的方法和技巧三、促成的技巧1、表现积极2、关注细节3、询问办理手续4、说明偏好第二节促成的方法和技巧5、斟酌条款6、关心售后7、客户拿出笔或存折8、客户拿出身份证件9、征求第三方意见10、静思11、讲述投保经历12、变得轻松第三节促成时的本卷须知一、适宜的位置与客户相处的位置是很重要的，这也会影响到促成的成功率。首先，我们要先择一个比较安静的环境。最好选择一个比较幽雅，让人觉得比较放松和舒服的地方，这样才不会给客户更大的压力，彼此之间的沟通也会相对顺利。第三节促成时的本卷须知二、事先准备充分拜访客户前，觉得有时机进行促成，就要做好相关准备，不打无准备之仗。一是心理准备二是做好物质准备三是做好个性化效劳的准备第三节促成时的本卷须知三、充分让客户参与要让让客户参与进来，这样才能更加吸引客户，客户才能真正明白你说的是什么。客户真正参与进来了，他就会明白保费的计算方法，保额的设计准那么，谁该多保一些，谁该保什么责任，客户会将自己的情感融入到这份方案中。第三节促成时的本卷须知四、制造一对一的促成环境俗话说“恶虎难敌群狼〞，除非你有一支营销团队或者是无法选择的情况下，否那么不建议一对多的促成。第三节促成时的本卷须知五、建立下一步的联系不管这张保单促成与否，都不要以后永不联系。这样对我们来说，损失的不仅是一个朋友，有可能是一个很好的客户群体。正常的回访。定期和客户沟通一下感情也是很正常的理由呀。再次促成。促成很多时候不是一次就可以成功的，我们要不断把握时机进行再次促成，直到客户签单为止。第四节怎样防止客户反悔一、不要紧张见到客户不要紧张，害怕说错话，怕客户笑话。第四节怎样防止客户反悔二、不讲多余的话与客户讲话切莫画蛇添足。应酬是我们在一开始见面时的暖场，该进入主题时，再应酬就是多余的话。第四节怎样防止客户反悔三、防止喜形于色签单心态要平和，千万不要喜形于色。四、适时退出签完投保单后，尽量不要在客户出多逗留。一来怕客户会反悔，二来后面还有一些工作需要你来做。第五节促成过程中的禁忌第五节促成过程中的禁忌第五节促成过程中的禁忌三、方案不周全俗话说得好：万丈高楼平地起。同理，我们从与客户接触开始，一步一步走到促成这个环节，前面的环节是否做得足够扎实，足以影响签单的成败扎扎实实做好每一步是最简捷的方法。第五节促成过程中的禁忌四、减价有些业务人员为了抢夺市场，使用一些不正当地竞争手段，这是违法的。这不仅扰乱了这个行业的正常秩序，同时也会给自己带来无穷的伤害。第六节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章通过对促成的详细阐述，把原那么及要领进行了分析，并对一些常用的方法进行了列举，最重要的是要掌握促成的时机。同时也阐述了一些促成的禁忌，确保了客户能安心投保。另外，丰富的课堂练习也会让大家体会到促成的快乐。第八章售后效劳第一节售后效劳的重要性第二节售后效劳的原那么和功能第三节售后效劳的方法和技巧第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第一节售后效劳的重要性第二节售后效劳的原那么和功能一、售后效劳的原那么〔一〕了解客户的需求〔二〕公平效劳和弹性效劳的原那么〔三〕把握最正确效劳时机的原那么第二节售后效劳的原那么和功能1、及时递送保单⑴要仔细核对保单上的每一个细节，确保准确无误，尤其要特别注意那些保费、保额的数字。⑵再次主动约见客户，认真的讲解保单，并且充分肯定他的正确选择。⑶诚恳地要求客户转介绍。⑷要及时对客户做出效劳承诺。第二节售后效劳的原那么和功能第二节售后效劳的原那么和功能二、售后效劳的功能1、缩短与客户的距离2、树立良好形象3、鼓励自我4、增加新客户5、增加保额第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧二、与客户保持联络的方法和技巧〔一〕保持联络要掌握保持联络的时机和频率的技巧。第三节售后效劳的方法和技巧〔二〕联络方式售后效劳中与客户保持联络的方法和工具丰富多彩，多种多样，往往使我们无所适从，所以我们要掌握选择联络方式的技巧。联络方式的选择一般应掌握住经济实惠、创意新、有特色、为客户着想的根本原那么。第三节售后效劳的方法和技巧1、亲自访问⑴客户发生意外事故的时候。⑵客户因病住院或家人去世的时候。⑶客户对保单发生新疑问的时候。⑷客户生日的时候。⑸逢年过节。第三节售后效劳的方法和技巧2、或短信每天抽出一点时间来给客户打或短信联系，分期分批地进行联络，既不会冷淡客户，又不会让自己太被动。第三节售后效劳的方法和技巧3、书信访问即使没有时间去亲自访问，也应该用书信去和客户交流，对保户表示关心，让客户感觉到你的热情，赢得客户的信任。第三节售后效劳的方法和技巧4、小型聚会对有潜力的客户，在经济允许的情况下，可以召集在一起举行一个小型聚会，为日后工作的开展，做好充分的准备。第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧第三节售后效劳的方法和技巧本章小结本章小结第九章现代营销员的营销禁忌第一节掌控情绪与交流环境第二节不诚信和强迫推销第三节其他禁忌第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境第一节掌控情绪与交流环境〔二〕客观愤怒的控制客观愤怒主要诱因在于外