《定位基准的选择》课件

定位基准的选择课程目标了解定位基准的概念和作用掌握常见的定位基准类型学会选择合适的定位基准提升制定价格策略的能力定位基准的概念和作用1定义定位基准是用来确定产品或服务在市场中的价格、功能、品质或其他指标的参照标准。2作用定位基准可以帮助企业制定合理的价格策略、设计产品的核心竞争力，并提升产品的市场竞争力。常见的定位基准市场平均法以市场上同类产品的平均价格或成本为基准。行业领先企业法以行业内领先企业的定价策略为基准。目标客户期望法以目标客户对产品的价格预期为基准。目标利润法以企业预期的利润率为基准。合理选择定位基准的重要性精准定位选择合适的定位基准可以帮助企业更精准地定位自身产品或服务，避免迷失方向。差异化竞争通过差异化的定位基准，企业可以突出自身优势，在竞争中脱颖而出。有效资源配置定位基准可以帮助企业合理配置资源，将资源投入到最有效的方向。选择定位基准的影响因素市场竞争了解竞争对手的定位策略，并根据市场竞争环境选择合适的定位基准。成本结构评估成本结构，选择能够有效控制成本，并实现盈利目标的定位基准。目标客户根据目标客户的期望和需求，选择能够满足客户需求的定位基准。如何评估定位基准的适用性1可行性基准是否可实现，成本和资源是否可接受2有效性基准能否有效地引导企业行动3适用性基准是否符合企业自身特点和市场环境案例1：以市场平均法为定位基准市场平均法是指以行业内主流产品或服务的平均价格为定位基准，适用于产品同质化程度高、竞争激烈、市场信息相对透明的行业。例如，某家饮料公司想要推出一种新的茶饮料，可以参考市场上同类茶饮料的平均价格，将新产品的价格设定在平均水平附近。这样可以避免价格过高导致销量下降，同时也能避免价格过低而影响利润。案例2：以行业领先企业为定位基准以行业领先企业为定位基准，可以学习其成功经验，并以此为目标进行产品定位和市场推广。例如，一家新兴的科技公司，可以参考行业领先的科技巨头，如苹果、谷歌等，学习其在产品设计、用户体验、营销策略等方面的优势，并将其融入自身的产品和业务发展中。案例3：以目标客户期望为定位基准以目标客户期望为定位基准，意味着将客户的期望作为设定基准的依据，从而制定出符合客户需求的产品或服务。这种方法可以有效地提高产品或服务的市场竞争力，因为客户的需求是产品或服务成功的关键因素。案例4：以目标利润为定位基准目标利润企业根据自身目标设定利润率，以此确定产品的定价。成本控制严格控制成本，提高产品质量和效率，以确保利润率。市场竞争根据市场竞争状况，调整定价策略，确保利润目标实现。案例5：以既有产品为定位基准以既有产品为定位基准时，企业会参考其现有产品的定价策略和市场表现，并将其作为新产品的定价基准。这种方法适用于产品线扩展、升级或迭代的情况，可以利用已有的品牌知名度和用户基础，降低新产品推广的成本和风险。定位基准的动态调整市场需求变化竞争格局变化目标客户变化定位基准选择的注意事项全面性考虑所有相关因素，包括市场、竞争、客户、成本、技术等，避免片面性。可行性选择的基准要能够实现，并符合企业自身实际情况。动态性随着市场环境变化，及时调整定位基准，保持企业竞争优势。定位基准选择的四个步骤明确定位目标了解目标市场和竞争对手，确定产品或服务的差异化优势分析备选基准收集市场信息，评估各种定位基准的可行性和适用性评估备选基准基于企业资源、市场环境、目标客户等因素，评估备选基准的优劣确定最终基准结合企业发展战略和目标，选择最适合的定位基准第一步：明确定位目标1目标市场明确目标客户群体是谁，他们的需求和偏好是什么。2竞争优势确定产品或服务的独特价值主张，以及在竞争对手中脱颖而出的优势。3预期效果设定清晰的定位目标，例如市场份额、品牌知名度、客户满意度等。第二步：分析备选基准1市场平均法2行业领先企业3目标客户期望4目标利润5既有产品第三步：评估备选基准1成本效益成本效益是首要考虑因素，选择性价比高的基准。2市场适应性评估基准是否符合市场需求和竞争环境。3可操作性评估基准是否易于实施和监控，确保可操作性。评估备选基准时，应综合考虑成本效益、市场适应性和可操作性等因素。在成本效益方面，要选择性价比高的基准，避免不必要的成本支出。在市场适应性方面，要确保基准符合市场需求和竞争环境，并能够有效地引导企业的发展方向。在可操作性方面，要确保基准易于实施和监控，并能够及时反映企业的实际情况。第四步：确定最终基准综合评估综合考虑各种因素，包括市场竞争、企业目标、资源优势、客户需求等，选择最适合的定位基准。最终确定基于综合评估结果，确定最终的定位基准，并将其作为企业产品和服务的定价和营销策略的依据。灵活调整定位基准并非一成不变，应根据市场变化、企业发展状况等因素进行动态调整，以保持竞争优势。定位基准选择的常见问题1如何应对市场环境变化市场环境不断变化，定位基准也需要随之调整，以保持竞争力。2如何平衡不同定位基准当有多个定位基准时，需要权衡利弊，选择最合适的。3如何应对产品生命周期变化产品生命周期不同阶段，定位基准可能需要调整，以适应市场需求。4如何兼顾企业自身条件定位基准选择要考虑企业自身资源、能力和目标，不能脱离实际。问题1：如何应对市场环境变化市场环境瞬息万变，定位基准也需要随之调整。企业需密切关注市场动态，及时分析竞争格局、客户需求和技术发展趋势，对定位基准进行动态调整。例如，当市场出现新技术或新产品，企业可能需要调整定位基准，以适应新的竞争环境。同时，企业也要根据自身资源和能力，合理评估调整的风险和收益。问题2：如何平衡不同定位基准多种基准企业可能同时需要考虑多个定位基准，例如成本、市场、竞争对手、客户需求等。权衡取舍不同基准之间可能存在冲突，需要权衡取舍，找到最佳平衡点。问题3：如何应对产品生命周期变化随着产品进入不同生命周期阶段，市场竞争、客户需求、技术发展都会发生变化。因此，定位基准也需要相应调整，以适应新的市场环境和产品策略。例如，在产品导入期，以市场平均法或目标利润法为基准，可以快速打开市场，获取市场份额。但当产品进入成长期，竞争加剧，需要以行业领先企业为基准，提升产品竞争力。当产品进入成熟期，则需要以目标客户期望为基准，提供更具差异化的产品和服务。问题4：如何兼顾企业自身条件企业在选择定位基准时，需要充分考虑自身条件，例如资金实力、技术水平、市场份额、品牌影响力等。如果企业自身条件有限，不能盲目追求高定位，需要根据自身情况选择合适的定位基准。例如，一家新成立的企业，资金实力有限，技术水平不高，就应该选择更低的定位基准，以快速进入市场，积累经验和资金。而一家拥有强大资金实力和技术优势的企业，则可以选择更高的定位基准，打造高端品牌，获得更大的市场份额和利润。定位基准选择的最佳实践持续评估定期评估定位基准的适用性，以确保它仍然与企业目标和市场环境相符。灵活