商务谈判理论与实务课件：商务谈判筹划与准备

商务谈判筹划与准备苏伊士运河案谈判

2021年3月23日，一艘名为“长赐”（EVERGIVEN）号的货轮在埃及苏伊士运河搁浅，阻断运河双向航行，等候通行的数百艘船只纷纷被阻，经济发展受到严重影响。后经过6天的挖沙清淤与拖船抢救，29日晚间终于脱困。应苏伊士运河管理局要求，伊斯梅利亚经济法院于4月下令将“长赐号”扣押，直至其满足苏伊士运河管理局的赔偿要求。由于苏伊士运河是当今最忙碌的路线之一，每天几乎有12%的世界总贸易量、8%的液化天然气和100万桶石油经过。因此，在停滞的时间里，给货主、船东、买方乃至世界经济都产生巨大影响。导入案例苏伊士运河案谈判

苏伊士运河管理局要求“长赐”号货轮船东日本正荣汽船公司一次性赔偿9.16亿美元来弥补损失。然而正荣公司法律团队则对该船的滞留和赔偿要求提出异议，双方僵持不下。5月25日，管理局决定将索赔金额降至5.5亿美元，而正荣公司再次表示反对，声称苏伊士运河管理局未能证明货轮船长在搁浅事故中有任何过错，因此自身不应该承担如此多的赔偿。5月29日，埃及伊斯梅利亚镇的法院做出决定，不得不推迟审理“长赐”号货轮赔偿案至6月20日，以便给苏伊士运河管理局和“长赐”号货轮日本船东正荣汽船公司更多的时间进行协商。导入案例

目录CONTENTS互联网时代下商务谈判的信息准备谈判的可行性分析与谈判目标第一节互联网时代下商务谈判的信息准备5收集谈判对手信息合理安排谈判时间及地点明确我方利益 6收集谈判对手信息切实需求谈判的最终目的是成交，而成交的核心在于找到谈判对手的实际需求。谈判人员的权限谈判权限是谈判代表之间进行相互沟通、谈判的基础，拥有权限表明谈判代表对议题拥有一定的话语权、控制权等，能够对最终的谈判结果产生较大的影响。营运状况企业的实际经营情况是指企业产品在相关市场上进行销售、服务的发展现状。2025/2/57收集谈判对手信息市场只有通过商品在市场上的流通，才能检验商品生产者和经营者经济活动的有效性。谈判风格和个人情况谈判的风格首先应该注意到谈判过程中谈判者的表达方式、方法和偏好习惯。谈判的最后期限谈判的期限是指从谈判的准备阶段到终局阶段之间的时长。2025/2/5案例2020年，瑞典对华为产品颁发禁令。华为就此反击，向斯德哥尔摩行政法院起诉瑞典电信管理局，经过4天的谈判，法院通过华为提交的诉讼。在11月9日，瑞典方面暂停瑞典相关禁令，撤销与华为有关限制性要求。通过调查市场行情可以发现，在5G通信领域，华为的实力非常强，西方国家还是非常想要与中国进行合作的。资料来源：曾正、正昊.这是华为的一次成功反击！历时4天结果公布，瑞典“改口”了合理安排谈判时间及地点【技巧】关于谈判环境的布置光线：尽量选择明亮的位置，可以利用自然光源，也可以使用人造光源。音效：谈判地点必须保持安静，以此来保证谈判的顺利进行。舒适度：尽量选择室内，能够及时调控室内温度、湿度等，温度尽量在26℃，相对湿度尽量在40%-60%。装饰：在谈判场所内可以适当放置一些装饰品，以此来营造一定的氛围感。但是要确保谈判环境的简洁、整齐，例如一些装裱、花卉等。色彩：室内的家具、门窗、墙壁的颜色要求尽量和谐，以此来形成一些美感。明确我方利益

谈判前，最重要的一点是要明确我方的利益。只有明了我方的需求和底线，才能在更好地进行谈判与协商。在有条件的情况下直接做出一些让利，能够确保谈判的顺利进行。谈判的重点内容是为了解决利益冲突，找寻一个多方都能接受的方案。明确自身利益需求，在完成这项工作时，需要谈判代表具有一定的洞察力、能够迅速地思考，并且能在僵局中及时改变想法。具体的利益内容包括：商品的名称、质量、数量、包装、保险、检验、价格、支付手段等。【思政小栏目】一个中国原则不容谈判和磋商2018年6月29日，外交部发言人陆慷在回答有关外交提问时说，一个中国原则是中美关系的政治基础，不容谈判和磋商。同时，在当日例行记者会上，有记者问：据报道，中方已拒绝美方有关就中国要求美航空公司将“台湾”称谓改为“中国台湾”进行磋商的请求。请问中方对此有何评论？陆慷回答道，世界上只有一个中国，台湾是中国的一部分，这是客观事实、基本常识，也是国际社会的普遍共识。此外，中国民航局下发的有关通知，体现了中国政府在一个中国原则问题上一贯、坚定的立场，有关要求完全合法合理。同时，他还说道：“我们欢迎外国企业来华投资兴业，同时在华经营的外国企业必须尊重中国主权和领土完整，遵守中国法律，尊重中国人民的民族感情。一个中国原则是中美关系的政治基础，不容谈判和磋商。美国政府理应敦促有关企业恪守一个中国原则，尽快对网站做出整改。”

第二节谈判的可行性分析与谈判目标12交易谈判内容的重要性双方经济状况的可靠性谈判环境的稳定性确定谈判目标 交易谈判内容的重要性案例

一双昂贵但有需求的运动鞋张三最近打算买一双运动鞋，他已经看中那双鞋很久了。但是那双鞋太贵了，商场里明码标价2000元。他是学生，手里的资金较少，因而他打算和销售员进行协商。但是经过一番谈价之后，销售员丝毫没有减价的意愿。并说道：“现在库存告急，目前市场上只有我们一家销售，很有可能明天就买不到了。”张三一咬牙，最终还是以2000元的价格买下了那双鞋。该案例中，销售员正是抓住张三对运动鞋的迫切需求，借机刺激张三。因而双方交易的内容在很大程度上能够影响谈判的最终结局。2025/2/5139:16双方经济状况的可靠性只有在双方经济条件稳定的情况下，才能进一步展开合作。如若一方出现重大经济危机等问题，未能及时生产、发货等，则可能会给另一方带来损失。在谈判前，应该充分考虑对方经济情况，确保考察信息的真实性。与此同时，要充分了解对方的实际情况：例如对方企业的合法性、对方的资本、信用状况，以及谈判对手的权限范围、具体的时限长度等。谈判环境的稳定性43商业习惯社会文化21政治状况法律制度确定谈判目标最优期望目标是谈判代表最有利的理想目标；一般是单方面可望而不可即的；是谈判最开始的话题；实际需求目标属于内部机密，通常只在谈判过程中某个巧妙的阶段提出；作为谈判代表的最后防线，如果达不成，谈判可能陷入僵局或暂停；关系到谈判方主要或全部经济利益。确定谈判目标可接受目标谈判人员经过科学论证、预测和计算、核算后确定的目标；若该目标实现，则意味着谈判成功；是自己方可努力争取或做出让步的范。最低限度目标是谈判者必须达到的目标；是谈判的底线；受最高期望目标的保护。案例合理目标的博弈我国某汽车制造公司欲向美国购买一套先进的设备，与其合作。在此之前，我方谈判代表做了充分的准备，对设备的行情、发展状况等了如指掌。谈判初期，美方报价100万美元，经过还价，美方决定让步到90万美元。我方仍觉得有让步的余地，坚持要价80万美元，谈判陷入僵局。美方代表想要转身离去，我方代表丝毫没有挽留的意愿。只见我方代表说：“他们肯定会回来的。”果然，两天后，美方主动联系我方代表，想要进一步洽谈合作，最终以80万美元成交。有人表示不解，我方代表解释道：“一个月之前，美方以75万美元的价格销售给日本。他们的产品在其他国家相对来说是缺乏竞争力的，市场上类似的产品售价也不过才85万美元，所以我们的报价是完全合理的。”该案例中，我国谈判代表始终坚定自身的谈判目标，并且在合理、合法的基础上，以此展开博弈。第三节谈判方案的制定19商务谈判方案的制定原则制定不同的选择方案明确谈判成员的各自分工顾渝-商务英语谈判Chapter7商务谈判方案的制定原则43信息采集充分的原则进一步磋商让步的原则21简明扼要的原则灵活性的原则2025/2/520制定不同的选择方案可行性原则多样性原则层次性原则创新性原则优化性原则2025/2/521聪明的销售一位年轻的销售员，初入职场，充满激情。他主要销售热水器，他对热水器的功能、价格等都倒背如流，因而在起初一年的销售过程中，业绩都很不错。但是后来，他的销售事业开始慢慢走下坡路，他感到非常不解，便前往寻找相关行业的经理寻求帮助。经理让他将具体的销售流程展示一遍给他看，经理很快就发现了问题。他说：你的这款热水器，确实有很多的优点，并且也是一代新产品，最近网上也都炒得火热。但是，你在销售的过程中，是否会遇到这样的问题，买方对产品的价格、质量表示担忧。因为这是网红产品，我之前在相关网站上看过该商品的评价，效果不是很好。对于很多客户，他们追求的并不是最新款的商品，而是追求质量。就比如说，如果买方是一位60岁的退休人员，他想购买一款热水器，他唯一的要求就是质量好就可以，而且他也不需要很多全新的功能，他也只是夏天的时候用一用，冬天的时候还是喜欢去澡堂洗浴。此时，你给他推荐这款新产品，他接受的可能性是非常低的，因而你要提前准备好，是否还有其他的方案，供他选择，能否找到一个打动他的点，让他想要购买这款产品。其实你就可以这样说：“我们这款热水器与一个牛奶企业达成合作，如果您能够现在下单的话，我们能够当即送您一个月的牛奶。”这样一来，首先可以抓住消费者的“侥幸”心理，也可以增加消费者的购买欲