农民合作社运营管理指导文件

农民合作社运营管理指导文件TOC\o"1-2"\h\u2500第一章合作社概述 3298461.1合作社的定义与性质 389571.1.1定义 3225001.1.2性质 348061.2合作社的宗旨与任务 4183161.2.1宗旨 4251911.2.2任务 427136第二章合作社组织结构 4326842.1合作社的组织架构 4231552.1.1社员大会 4212892.1.2理事会 5308712.1.3监事会 565432.1.4职能部门 57832.2合作社成员的权利与义务 583882.2.1权利 5150302.2.2义务 5201222.3合作社的决策机制 5319852.3.1社员大会决策 5180062.3.2理事会决策 5301052.3.3监事会监督 6275002.3.4职能部门执行 619787第三章合作社财务管理 6130813.1财务管理的原则与要求 679653.1.1财务管理原则 69573.1.2财务管理要求 664033.2财务报表的编制与分析 761883.2.1财务报表编制 711403.2.2财务报表分析 7200373.3财务风险的控制 784543.3.1财务风险评估 7173023.3.2财务风险控制措施 718716第四章合作社市场营销 8306814.1市场调研与产品定位 8227514.1.1市场调研 8114004.1.2产品定位 8210104.2市场营销策略 8127604.2.1产品策略 8193364.2.2价格策略 853464.2.3渠道策略 9289954.2.4促销策略 9327094.3品牌建设与推广 9170244.3.1品牌建设 9255934.3.2品牌推广 925923第五章合作社生产管理 1021015.1生产计划与调度 10253735.1.1生产计划的制定 1078315.1.2生产计划的执行 103215.1.3生产计划的监督与评估 10278845.2生产过程控制 10138605.2.1生产过程控制的重要性 1082605.2.2生产过程控制的主要内容 1044115.2.3生产过程控制的实施 10282275.3质量管理与安全生产 11198635.3.1质量管理的重要性 11311725.3.2质量管理的主要内容 11200785.3.3质量管理的实施 11240135.3.4安全生产 11319505.3.5安全生产的实施 116369第六章合作社人力资源管理 11307376.1人力资源规划 1192736.1.1目标与任务 12222176.1.2规划内容 1275316.2员工培训与发展 12256666.2.1培训目标 12241866.2.2培训内容 12263096.2.3培训方式 12326366.3员工激励与考核 1374896.3.1激励机制 13220546.3.2考核体系 1322285第七章合作社项目管理 13273927.1项目策划与评估 13242847.1.1项目策划 13228127.1.2项目评估 14312517.2项目实施与监控 14298137.2.1项目实施 1420907.2.2项目监控 14134187.3项目总结与评价 15270717.3.1项目总结 1528007.3.2项目评价 1521884第八章合作社政策法规 15221268.1合作社相关法律法规 15125518.1.1法律框架 15192978.1.2法律责任 15303538.1.3法律监督 16236118.2政策扶持与优惠 16132488.2.1政策扶持 1664238.2.2税收优惠 16217698.2.3金融支持 1636458.3法律纠纷处理 16186128.3.1纠纷分类 1680718.3.2协商解决 1679648.3.3法律途径 1641298.3.4法律援助 1714836第九章合作社社会责任 1785219.1社会责任的概念与内涵 17272769.1.1概念 17184159.1.2内涵 1780489.2合作社社会责任实践 17144359.2.1完善合作社内部管理 179849.2.2强化合作社服务功能 17165059.2.3推进农民培训与教育 17183729.2.4加强环境保护与治理 17275949.2.5深化与社区合作 18157959.3社会责任评价与监督 1828099.3.1建立评价体系 1890459.3.2完善监督机制 18159109.3.3加强信息披露 18216849.3.4落实整改措施 1825590第十章合作社持续发展 182601310.1合作社发展战略 18661410.2合作社创新与转型 181518310.3合作社绩效评价与改进 19第一章合作社概述1.1合作社的定义与性质1.1.1定义农民合作社是指在自愿、平等、互利的原则下，由农民自愿组成的，以土地、资金、技术、信息等生产要素为纽带，开展农业生产经营活动的互助性经济组织。合作社以其成员的共同利益为出发点，实现农业生产、加工、销售等环节的互助合作。1.1.2性质农民合作社具有以下性质：（1）自愿性：合作社的成立和加入均基于农民的自愿，成员有权根据个人意愿加入或退出合作社。（2）互助性：合作社成员之间通过互助合作，实现资源整合，提高农业生产效益。（3）营利性：合作社以成员的共同利益为出发点，通过开展生产经营活动，实现盈利。（4）非营利性：合作社的盈利主要用于成员分红和合作社发展，不以营利为目的。1.2合作社的宗旨与任务1.2.1宗旨农民合作社的宗旨是：通过互助合作，提高农民的组织化程度，促进农业发展，增加农民收入，改善农民生活，实现农村社会和谐稳定。1.2.2任务农民合作社的主要任务包括：（1）组织成员开展农业生产、加工、销售等环节的互助合作。（2）推广农业新技术、新品种，提高农业生产效益。（3）开展农民教育培训，提高农民科技素质。（4）加强农村基础设施建设，改善农村生态环境。（5）参与农村社会事务管理，维护农村社会和谐稳定。（6）加强与其他合作社、企业、等合作，拓宽农民增收渠道。（7）推动农村产业结构调整，促进农村经济发展。第二章合作社组织结构2.1合作社的组织架构农民合作社作为一种特殊的经济组织，其组织架构应遵循民主、公平、高效的原则。合作社的组织架构主要包括以下几个部分：2.1.1社员大会社员大会是合作社的最高权力机构，由全体社员组成。社员大会负责决定合作社的重大事项，如制定和修改合作社章程、选举和罢免理事会成员、审议合作社财务报告等。2.1.2理事会理事会是合作社的执行机构，由社员大会选举产生。理事会负责合作社的日常运营管理，组织实施社员大会的决议，对外代表合作社签订合同、处理事务等。2.1.3监事会监事会是合作社的监督机构，由社员大会选举产生。监事会负责对理事会的工作进行监督，保证合作社的运营管理符合法律法规和合作社章程的规定。2.1.4职能部门合作社根据业务需要，可设立相应的职能部门，如财务部、生产部、销售部等，以实现合作社内部管理的专业化、规范化。2.2合作社成员的权利与义务2.2.1权利合作社成员享有以下权利：（1）参加社员大会，行使表决权；（2）选举和被选举为理事会、监事会成员；（3）按照合作社章程规定，享有合作社的分红权益；（4）对合作社的工作提出建议和意见；（5）合作社终止时，按照章程规定享有剩余财产分配权。2.2.2义务合作社成员应履行以下义务：（1）遵守合作社章程，执行社员大会、理事会的决议；（2）按照章程规定，按时足额缴纳股金；（3）维护合作社的合法权益，不得损害合作社的利益；（4）积极参与合作社的生产经营活动，完成合作社分配的任务。2.3合作社的决策机制合作社的决策机制主要包括以下几个环节：2.3.1社员大会决策合作社的重大事项需提交社员大会审议，经社员大会表决通过。社员大会决策遵循民主原则，采取一人一票的方式进行表决。2.3.2理事会决策理事会负责合作社的日常运营管理决策。理事会决策应充分听取监事会的意见，遵循合法、合规、高效的原则。2.3.3监事会监督监事会对理事会决策进行监督，保证决策符合法律法规和合作社章程的规定。监事会可对理事会的不当决策提出纠正意见。2.3.4职能部门执行合作社职能部门根据理事会决策，具体负责实施各项生产经营活动，保证合作社的正常运营。第三章合作社财务管理3.1财务管理的原则与要求3.1.1财务管理原则合作社财务管理应遵循以下原则：（1）合法性原则：合作社的财务活动必须遵守国家有关法律法规，保证财务管理的合规性。（2）真实性原则：财务报表应真实反映合作社的财务状况，不得虚报、漏报、隐瞒财务信息。（3）完整性原则：财务报表应完整反映合作社的经济活动，保证财务信息的全面性。（4）及时性原则：财务报表应及时编制，为合作社的决策提供有效依据。（5）效益性原则：合作社财务管理应注重经济效益，提高资金使用效率。3.1.2财务管理要求（1）建立健全财务管理制度：合作社应制定完善的财务管理制度，明确财务管理的职责、权限和程序。（2）加强财务人员培训：合作社应加强财务人员的业务培训，提高财务人员的专业素质。（3）规范财务核算：合作社应按照国家统一的会计制度进行财务核算，保证财务信息的准确性。（4）加强财务监督：合作社应建立健全财务监督机制，保证财务管理的合规性。3.2财务报表的编制与分析3.2.1财务报表编制合作社财务报表主要包括资产负债表、利润表、现金流量表等。编制财务报表应遵循以下要求：（1）根据实际业务情况，选择合适的会计政策和会计估计。（2）按照国家统一的会计制度，规范填写财务报表。（3）财务报表数据应真实、完整、准确。3.2.2财务报表分析财务报表分析是对合作社财务状况、经营成果和现金流量进行综合评价的过程。主要包括以下内容：（1）资产负债表分析：分析合作社的资产结构、负债结构和权益结构，评价合作社的财务稳定性。（2）利润表分析：分析合作社的收入、成本和利润，评价合作社的经营效益。（3）现金流量表分析：分析合作社的现金流入、流出和净现金流，评价合作社的现金流量状况。3.3财务风险的控制3.3.1财务风险评估合作社应定期对财务风险进行评估，主要包括以下几个方面：（1）市场风险：分析市场变化对合作社财务状况的影响。（2）信用风险：分析合作伙伴、供应商和客户的信用状况。（3）流动性风险：分析合作社现金流量状况，评估流动性风险。（4）操作风险：分析内部管理、操作流程和制度等方面的风险。3.3.2财务风险控制措施（1）建立健全风险管理体系：合作社应建立完善的风险管理体系，明确风险管理职责和流程。（2）加强内部控制：合作社应加强内部控制，保证财务活动的合规性。（3）优化资金结构：合作社应合理配置资产、负债和权益，降低财务风险。（4）加强风险预警：合作社应建立风险预警机制，及时发觉和应对潜在风险。第四章合作社市场营销4.1市场调研与产品定位4.1.1市场调研市场调研是合作社进行市场营销的第一步，旨在全面了解市场环境、竞争对手、消费者需求等信息。合作社应定期开展市场调研，收集以下方面的数据：（1）市场规模、成长速度和市场份额；（2）消费者需求、消费习惯和购买行为；（3）竞争对手的产品、价格、渠道和促销策略；（4）政策法规、行业标准和发展趋势。4.1.2产品定位产品定位是指合作社根据市场调研结果，结合自身优势和特点，为产品确定一个清晰的市场地位。产品定位应考虑以下因素：（1）产品品质、功能和特点；（2）目标市场、消费者需求和竞争对手；（3）价格策略、渠道策略和促销策略；（4）品牌形象、企业文化和社会责任。4.2市场营销策略4.2.1产品策略产品策略是合作社市场营销的核心，包括产品开发、包装设计、品质保障等方面。合作社应关注以下产品策略：（1）根据市场需求，优化产品结构，丰富产品线；（2）注重产品品质，提高产品附加值；（3）创新产品包装，提升产品形象；（4）加强产品研发，培育核心竞争力。4.2.2价格策略价格策略是影响消费者购买决策的重要因素。合作社在制定价格策略时，应考虑以下因素：（1）成本、利润和市场接受程度；（2）竞争对手的价格水平；（3）消费者需求和消费能力；（4）促销活动和优惠政策。4.2.3渠道策略渠道策略是合作社产品销售的关键环节。合作社应选择合适的销售渠道，提高产品覆盖率。以下渠道策略：（1）线下渠道：自建销售终端、加盟连锁、经销商代理等；（2）线上渠道：电商平台、社交媒体、官方网站等；（3）合作渠道：与相关产业、企业、部门等建立合作关系；（4）物流配送：优化配送网络，提高配送效率。4.2.4促销策略促销策略是合作社吸引消费者、提高市场占有率的重要手段。以下促销策略：（1）广告宣传：利用传统媒体、网络媒体、户外广告等手段宣传产品；（2）促销活动：举办各类促销活动，如限时折扣、赠品、优惠券等；（3）公益活动：参与社会公益活动，提升品牌形象；（4）会员管理：建立会员制度，提供个性化服务和优惠。4.3品牌建设与推广4.3.1品牌建设品牌建设是合作社提升市场竞争力、实现可持续发展的重要途径。以下品牌建设措施：（1）明确品牌定位，塑造独特的品牌形象；（2）加强品牌传播，提高品牌知名度；（3）注重品牌口碑，提高消费者满意度；（4）创新品牌营销，拓展市场空间。4.3.2品牌推广品牌推广是合作社扩大市场份额、提高品牌影响力的关键环节。以下品牌推广策略：（1）线上推广：利用搜索引擎、社交媒体、自媒体等渠道进行品牌宣传；（2）线下推广：开展各类活动，如展会、论坛、品鉴会等；（3）合作推广：与相关企业、部门、行业协会等建立合作关系，共同推广品牌；（4）口碑传播：鼓励消费者分享使用体验，提高品牌口碑。第五章合作社生产管理5.1生产计划与调度5.1.1生产计划的制定农民合作社在进行生产活动时，应首先制定科学合理、切实可行的生产计划。生产计划应包括作物种植计划、养殖计划、农产品加工计划等，具体应包括种植面积、养殖数量、加工能力、生产周期、所需资源、预期产量等内容。生产计划应结合合作社实际情况，充分考虑市场需求、自然资源、人力资源、技术条件等因素。5.1.2生产计划的执行生产计划制定后，合作社应严格按照计划执行。在执行过程中，要保证生产资源的合理配置，加强生产调度，保证生产进度与计划相符。同时要根据实际情况及时调整计划，保证生产目标的实现。5.1.3生产计划的监督与评估合作社应建立健全生产计划监督与评估机制，定期对生产计划的执行情况进行检查、分析、评估。对生产计划执行过程中出现的问题，要及时采取措施予以解决，保证生产活动的顺利进行。5.2生产过程控制5.2.1生产过程控制的重要性生产过程控制是保证农产品质量、提高生产效率、降低生产成本的关键环节。合作社应高度重视生产过程控制，加强生产管理，提高生产水平。5.2.2生产过程控制的主要内容生产过程控制主要包括生产环节的标准化、生产设备的管理与维护、生产环境的优化、生产技术的推广与应用等。合作社应根据实际情况，制定相应的生产过程控制措施。5.2.3生产过程控制的实施合作社应建立健全生产过程控制体系，加强对生产环节的监管。具体措施包括：（1）制定生产操作规程，明确各环节的操作要求；（2）加强生产设备的管理与维护，保证设备正常运行；（3）优化生产环境，提高生产效率；（4）推广与应用先进生产技术，提高生产水平。5.3质量管理与安全生产5.3.1质量管理的重要性质量管理是合作社提高市场竞争力、保障农民利益的重要手段。合作社应加强质量管理，保证农产品质量符合国家标准和市场需求。5.3.2质量管理的主要内容质量管理主要包括农产品质量检测、生产过程的质量控制、农产品质量追溯等。合作社应根据实际情况，制定相应的质量管理措施。5.3.3质量管理的实施合作社应建立健全质量管理体系，具体措施包括：（1）设立质量管理机构，明确质量管理职责；（2）加强农产品质量检测，保证农产品质量合格；（3）实施生产过程质量控制，预防质量的发生；（4）建立农产品质量追溯体系，保障消费者权益。5.3.4安全生产安全生产是合作社生产管理的重要内容。合作社应加强安全生产意识，建立健全安全生产责任制，保证生产过程中的人身安全和财产安全。5.3.5安全生产的实施合作社应采取以下措施加强安全生产：（1）制定安全生产规章制度，明确安全生产责任；（2）加强安全生产培训，提高员工安全意识；（3）定期进行安全生产检查，及时发觉和消除安全隐患；（4）建立健全应急预案，提高应对突发事件的能力。第六章合作社人力资源管理6.1人力资源规划6.1.1目标与任务农民合作社在进行人力资源管理时，应首先明确人力资源规划的目标与任务，保证合作社的人力资源配置合理，满足合作社发展的需求。具体包括：分析合作社的业务发展目标，明确人力资源需求；制定人力资源规划，包括人员招聘、岗位设置、培训计划等；保证人力资源的合理流动和配置，提高工作效率；优化人力资源结构，提升合作社整体竞争力。6.1.2规划内容人力资源规划主要包括以下内容：人员招聘与选拔：根据合作社发展需求，制定招聘计划，选拔具备相应能力和素质的人员；岗位设置与职责划分：合理设置岗位，明确各岗位职责，保证工作的高效执行；人员培训与发展：制定培训计划，提升员工综合素质，为合作社发展储备人才；人员流动与晋升：建立合理的人员流动和晋升机制，激发员工积极性，提高工作效率。6.2员工培训与发展6.2.1培训目标农民合作社应明确员工培训的目标，旨在提高员工的专业技能、综合素质和团队协作能力，为合作社发展提供有力支持。6.2.2培训内容员工培训主要包括以下内容：业务知识培训：使员工熟悉合作社的业务流程、政策法规等；技能培训：提升员工在农业生产、管理、营销等方面的实际操作能力；团队协作培训：培养员工良好的团队精神，提高团队协作效率；综合素质培训：包括沟通技巧、人际关系处理、职业道德等方面。6.2.3培训方式员工培训可以采用以下方式：课堂讲授：邀请专业讲师进行授课，系统传授知识；实践操作：组织员工参与实际工作，提高操作技能；外部培训：选送优秀员工参加外部培训，拓宽视野；在职培训：鼓励员工在工作中相互学习，提升自身能力。6.3员工激励与考核6.3.1激励机制农民合作社应建立科学合理的激励机制，激发员工的工作积极性和创新能力，具体措施包括：薪酬激励：制定具有竞争力的薪酬体系，提高员工收入水平；晋升激励：设立明确的晋升通道，鼓励员工努力提升自身能力；荣誉激励：对表现优秀的员工给予表彰和奖励，树立榜样；培训激励：为优秀员工提供更多培训机会，支持其个人发展。6.3.2考核体系农民合作社应建立完善的考核体系，保证员工的工作绩效得到合理评价，具体包括：制定考核标准：根据各岗位职责，制定具体、可量化的考核指标；考核流程：明确考核流程，保证考核的公正、公平；考核结果应用：将考核结果与薪酬、晋升等激励措施相结合，发挥考核的激励作用；持续改进：根据考核结果，分析问题，优化人力资源配置，提高工作效率。第七章合作社项目管理7.1项目策划与评估7.1.1项目策划农民合作社在进行项目策划时，应遵循以下原则：（1）紧密结合市场需求，保证项目具有市场前景。（2）充分考虑合作社自身的资源条件，包括资金、技术、人力、土地等。（3）注重项目的社会效益，包括带动就业、促进农业产业结构调整、提高农民收入等。（4）合理规划项目规模，保证项目可行性。项目策划的具体步骤如下：（1）分析市场需求，确定项目方向。（2）调研合作社内外部资源，评估项目实施条件。（3）制定项目目标，明确项目经济效益和社会效益。（4）设计项目实施方案，包括技术路线、投资预算、进度安排等。7.1.2项目评估项目评估是保证项目顺利实施的关键环节。合作社应从以下方面进行项目评估：（1）项目可行性分析：评估项目是否符合市场需求，是否具备实施条件。（2）经济效益分析：预测项目投资回报期、投资收益率等经济效益指标。（3）风险评估：分析项目实施过程中可能遇到的风险，制定应对措施。（4）社会效益分析：评估项目对就业、农业产业结构调整、农民收入等方面的贡献。7.2项目实施与监控7.2.1项目实施项目实施应遵循以下原则：（1）严格按照项目实施方案进行。（2）加强项目管理，保证项目进度和质量。（3）注重沟通协调，保证项目顺利进行。（4）及时调整项目实施方案，以应对项目实施过程中的变化。项目实施的具体步骤如下：（1）筹集项目资金，保证项目启动资金充足。（2）组建项目团队，明确团队成员职责。（3）开展项目培训，提高团队成员的业务素质。（4）实施项目，保证项目进度和质量。7.2.2项目监控项目监控是保证项目顺利实施的重要环节。合作社应从以下方面进行项目监控：（1）进度监控：定期检查项目进度，保证项目按计划进行。（2）质量监控：对项目实施过程中的质量进行监督，保证项目质量达到预期目标。（3）成本监控：控制项目成本，保证项目投资效益。（4）风险监控：及时发觉项目实施过程中的风险，制定应对措施。7.3项目总结与评价7.3.1项目总结项目总结是对项目实施过程的全面回顾和总结。合作社应从以下方面进行项目总结：（1）项目实施过程中的成功经验。（2）项目实施过程中遇到的问题及解决办法。（3）项目实施过程中的改进措施。（4）项目实施效果分析。7.3.2项目评价项目评价是对项目实施效果的评估。合作社应从以下方面进行项目评价：（1）项目经济效益：评估项目投资回报期、投资收益率等经济效益指标。（2）项目社会效益：评估项目对就业、农业产业结构调整、农民收入等方面的贡献。（3）项目可持续性：评估项目是否具备可持续发展能力。（4）项目推广价值：评估项目在同类合作社中的推广价值。第八章合作社政策法规8.1合作社相关法律法规8.1.1法律框架农民合作社作为一种新型的农村经营主体，其运营管理受到国家法律法规的严格规范。根据《中华人民共和国农民专业合作社法》等相关法律法规，合作社应当依法设立、运营和管理。该法律明确了合作社的性质、组织结构、产权关系、决策机制等内容，为合作社的规范运作提供了法律依据。8.1.2法律责任合作社在运营过程中，应当严格遵守国家法律法规，不得从事非法经营活动。合作社成员、理事会成员及其他管理人员，若违反法律法规，应承担相应的法律责任。合作社在与其他经济主体发生业务往来时，亦应遵循合同约定，履行合同义务。8.1.3法律监督合作社的运营管理受到国家有关职能部门的监督。各级农业农村部门、市场监督管理部门等，依法对合作社的设立、运营、财务管理等方面进行监督检查，保证合作社依法合规经营。8.2政策扶持与优惠8.2.1政策扶持为鼓励和支持农民合作社的发展，国家出台了一系列政策措施。主要包括财政支持、税收优惠、金融支持、项目扶持等。各级应根据实际情况，制定具体的扶持政策，推动合作社健康发展。8.2.2税收优惠合作社在税收方面享有一定的优惠政策。例如，对合作社的农业生产收入，依法减免相应税收；对合作社从事农业产业化经营的项目，给予税收减免等。8.2.3金融支持合作社在发展过程中，可享受国家金融政策的支持。如政策性银行、商业银行等金融机构，对合作社的信贷需求给予优先支持，降低贷款利率，简化贷款程序等。8.3法律纠纷处理8.3.1纠纷分类合作社在运营过程中，可能会遇到各种法律纠纷，包括但不限于合同纠纷、侵权纠纷、劳动纠纷等。针对不同类型的纠纷，合作社应采取相应的处理措施。8.3.2协商解决合作社在发生纠纷时，首先应采取协商的方式解决。通过沟通、协商，争取达成双方都能接受的解决方案，减少纠纷对合作社运营的影响。8.3.3法律途径如协商无果，合作社可依法采取法律途径解决纠纷。主要包括调解、仲裁和诉讼等方式。合作社应充分了解相关法律法规，选择合适的法律途径，维护自身合法权益。8.3.4法律援助合作社在处理法律纠纷时，可申请法律援助。各级及相关部门应积极提供法律援助服务，帮助合作社解决法律问题，保障合作社的合法权益。第九章合作社社会责任9.1社会责任的概念与内涵9.1.1概念社会责任是指企业或组织在经营过程中，除追求经济利益外，还应承担对社会、环境、利益相关者等方面的责任。农民合作社作为新型农业经营主体，承担社会责任是其可持续发展的重要保障。9.1.2内涵农民合作社的社会责任主要包括以下几个方面：（1）保障农民利益。合作社应关注农民的需求，维护农民权益，提高农民收入水平。（2）促进农业可持续发展。合作社应遵循可持续发展原则，合理利用资源，保护生态环境。（3）带动农村经济发展。合作社应发挥示范引领作用，推动农村产业结构调整，促进农村经济增长。（4）弘扬优秀传统文化。合作社应传承和弘扬农村优秀传统文化，增强农民的文化自信。（5）履行社会公益职责。合作社应积极参与社会公益事业，助力乡村振兴。9.2合作社社会责任实践9.2.1完善合作社内部管理合作社应建立健全内部管理制度，保证合作社运行规范，提高农民参与度。9.2.2强化合作社服务功能合作社应不断创新服务方式，拓展服务领域，为农民提供全方位服务。9.2.3推进农民培训与教育合作社应加大对农民的培训和教育力度，提高农民素质，增强合作社发展后劲。9.2.4加强环境保护与治理合作社应注重环境保护，积极参与农村环境治理，改善农村生态环境。9.2.