K3-Cloud全渠道解决方案

双核驱动，加速移动互联网转型Robert2014-02-22K/3Cloud全渠道创新解决方案广东深圳嘉宾：李成冬版本：V1.02014年09月29日联系电话权所有©1993-2014金蝶软件（中国）有限公司一成长与烦恼二K/3Cloud全渠道创新解决方案三营销选型的格局变BEFORENOW全渠道营销用户参与移动互联消费者消费者消费者消费者找代理找经销开新店开新店…，找代理…，找经销…线上交易线下体验不变渠道的每个层级和职能都是围绕客户价值展开的。从这个角度渠道从来就没有变过。一成长与烦恼二K/3Cloud全渠道创新解决方案三营销选型的格局客户价值论——秩序的建立客户洞察（客户、经销商）客户分类、渠道格局全面预算销售执行业绩分析销售政策（促销、返利）多波次、多渠道、多层级内外部协同秩序是销售业绩达成的基础，秩序的本质是利益格局，但是如何建秩序？销售——全通路的快速履约体系销售公司华西华东（支持多层级责任中心建设）电子商务经销商KA集中控制权限细分销售政策/销售绩效监控专业通路基地价格政策信用政策资金中心销售合同允销控制分配管理锁库与预留控制销售出库单物流中心（多级）销售出库单下级经销商价格、信用、交期、库存、技术参数。预估利润等查询订单全程跟踪B2B电商中心客户资源（客户价值）内部交易规则物流中心定位预收控制锁库/预留销售结算下发销售报价单退货申请单退货控制销售订单销售变更单支持订收结付客户的管理部分企业的物流中心是经营实体。KA办事处在线订单委托代销代配送、费补/红绡核销控制销售预定单全渠道的基础：取之予之组铸造能力交易客户销售与定位客户是企业最重要的资产支持总部集中管理客户，使用组织为各级分公司。支持客户的分类分级的管理，便于明细后续的相关政策。同时也是后续分析统计的基础。连锁体系、KA体系等都涉及到客户的定位角色问题支持多分组的设置以及分组标准在组织内的分配和引用管理客户群的集中控制是后续营销的管理基础。支持对于客户群的多维度的分析。K/3cloud5.0支持CRM的应用。价格：唯一产生收入的要素支持总部集中为各销售组织进行价格政策设置的应用模式考虑到合同管控要素多，通过销售合同管理企业的合同价格。丰富的促销体系，建议通过高级应用模块促销管理模块。不同的价格体系有不同的流程予以对应。简单的折扣类的促销管理，可以通过销售折扣予以管理。快速部署销售调价过程。价格关联具体的单据：阶段性调价跟渠道销售单关联；永久性调价需要根据渠道销售单和渠道库存单关联。考虑到价格对于利润市场等影响，建议对于节日促销或者降价的过程中，都需要配置审批流管理价格过程。信用：风险与机会的平衡支持对内对外各种信用控制颗粒度的设置。在全业态单据上，根据企业的要求构建信用控制规则。支持客户信用的集中授信，满足企业淡旺季的调整需要。支持信用特批额度的管理。支持客户信用档案的查询。支持企业自定义查询规则。支持例外信息的查询，便于及时的跟进，同时便于信用的调整优化。支持信用评估模型的设置，合理的评估信用风险建议：一张严密的信用大网，不乏柔性的灰度过程适应，例如特批过程。同时，需要不断的调整更新，支持信用预警方案的自定义落实信用监督管理责任。合同——营销管理的源头之一合同往往会涉及到价格、目标。返利、费用等。支持合同集中管理，支持合同到期提醒。建议：KA类合同往往涉及到大量的后续流程，例如各类型费用的处理和核销，销售目标的处理。支持销售条款的规范化管理，便于合同风险的规避。支持价格合同和金额合同的应用。结构——销售业绩的保障基础支持客户、物料维度的允销控制支持销售员、客户角度的允销控制支持销售员、物料角度的允销控制建议：针对大客户，KA类客户定制的产品类型只允许在KA通路内销售。

部分网络销售的特供产品等等。甚至是产品线的销售队伍等。预留——食品行业执行力的有力保障食品企业一般着眼于订单的履约和库存的准确性，采取锁库的处理方式，系统支持销售订单锁库管理。考虑到锁库仅能满足库存准确性的前提下产生价值，异地库、频繁出入库、多库存状态等都会加大锁库的风险。部分企业会有物流政策的要求，例如“货随单走”支持预留策略的设置，例如生产入库、调拨入库、采购等等，加大了履约的执行保障。建议：对大客户的预留是一种很好的保障大客户利益的途径。客户款项管理的归口地—客户资金中心业务综合管理系统业务环节交易接口账户交易单信用调整单返利单销售订单收款单……报销单账户开设交易查询账户调整即时余额期初录入账户状态报表分析信用控制类型设置期末结算选择单据记录，便于处理高开等类型。不同的交易环节予以入账。1、返利的计提审批后予以入返利帐。2、运费的报销后入运费账户。3、信用的调整修正信用帐。针对使用进行交易规则的设置。1、返利、费用类允许使用30%的货款。2、保证金类允许使用一次。3、统一折扣率的控制。支持深度对账的需要，支持账户源单信息的级联查询。建议至少每个月对一次帐。建议：食品企业的各层级客户往往有着很多特定的需求，例如对应着资金的优惠条件。执行力——销售执行过程支持制定物料，明晰财务信息的销售报价单的应用。强化订单过程的支撑性：价格、库存、成本预估利润等。支持收款计划和交货计划的编制。通过组织职能的细分，自动完成内部交易的处理。在沟通库存数据的基础上，完成发货通知单的下达。后续可以跟运输环节集成。支持多次出库。支持按照批次出库支持各类型销售退货的控制，例如源单、比例等控制支持各类型销售报表的编制，例如销售排名表的定期发布有利于组织内部的调整。建议：详细的收款计划使企业的应收账款管理更加精细。门店管理POS机设置收银员设置门店缴款门店订金零售开单POS收银使用功能因需而变——可配置的流程明确入口单据判断规则，自动设定上下游单据及数据的携带关系和犯些关系。例如鸡蛋行业重量的确定反写。B2B——经销商门户网上订单B2B电商中心B2B电商门户订单处理（集中）商品展示经销商/代理商/大客户收货销售政策对账销售订单销售出库财务经销商商品管理经销商分公司退货

营销渠道平台订货客户管理费用管理制造费用管理客户资金库存管理客户价值有哪些？发运管理促销管理返利管理客户资金中心补货管理支持N：1部署模式。主页支持可配置。多组织布局：发货组织、订货组织寄售是调拨出库要货申请渠道库存支持订货、对账角色细分。B2B关键流程演示支持互联网服务资格证书和GMP证书的上传集成云之家在线沟通审核后的网上订单转化为后台的销售订单。关键节点及时通知云之家有组织的微信体系办事处营销管理体系——秩序的建立大区B大区A（支持责任中心建设）大区C经销商KA集中控制权限细分交易客户销售销售政策/监控B2C商城制造企业销售出库单物流中心销售出库单经销商价格、信用、交期、库存等查询订单全程跟踪交期预警客户资源（客户价值）内部交易规则物流中心定位促销返利市场活动费用管理预算管理销售计划促销返利其它入库其它出库APP微信讯通市场中心营销中心渠道流向及库存思考：您的经销商为什么只会叫囔着更多的费用？支持客户维度、组织维度、计划期间、产品维度的计划的编制。计划支持从销售合同中引入。支持产品组合、增长率等计划指标。渠道计划管理支持特殊计划的编制，例如冲刺计划。促销管理促销执行研发促销申请与促销政策明确促销层级促销政策促销申请促销优惠（赠品、折扣）随订单发放费用申请促销收益分析费用报销销售订单促销模式定义促销类型定义促销品单独发放促销品采购促销评估促销分析促销过程检查促销结案（执行报告）促销政策自定义。促销申请可以走OA流程承接预算，例如费效比的控制、毛利的控制等。支持费用的管控流程。进入业务帐体系予以支付。费用预提建议：促销在不同的核算体系内对于促销的反应，有助于真实的反应企业的营销成本。

如果能够根据促销政策查询哪些单据得到了执行，那么促销的价值就会得到更多的体现。渠道流向库存价差补偿各层级的促销执行过程管控。促销管理支持促销政策的灵活配置，满足各类型促销的管理需求1、前置条件2、执行要素（销售促销、渠道促销）明确促销范围和促销的相关费用损失支持销售订单环节促销政策匹配根据渠道库存和渠道销售单计算价差金额。支持促销结案的管理返利管理建议：返利在不同的核算体系内对于返利的反应，有助于真实的反应企业的营销成本。返利管理可以设定相关的返利政策1、前置条件：新品2、计提条件：5%返点3、运算规则：预提与否1、经销商的销售订单2、经销商的渠道出库单3、考虑到退货因素的，收款单4、合同约定的相关其他要素返利政策自定义根据返利政策统计生成返利数据，支持引入引出的应用。向导式的返利计算体系。支持返利数据源的逆向追溯费用管理明晰费用项目：看到是管到的前提。费用报销完成后，可以进入相关的客户资金中心中。渠

道销量库存数据收集技术手段手工录入Excel模板引入提供接口供二次开发集成短信、移动商务价值链管理者——渠道流向及库存及时的了解各级经销商相关的库存，并根据库存安排补货和促销规则等。1.5倍的安全库存是企业较为通行的做法，KA一般允许同品类补货替代。

渠道铺货单有助于及时抢占店面和抢占资金，确保旺季的销售的展开。

设定库存上报周期，支持渠道库存上报。渠道库存是价值链管理者的必备要素。移动应用——ios和android云之家：金蝶移动门户

案例：立白商会+信贷服务可拓展的轻应用拓展：销售业务圈

移动报表

应用审批支持企业级社交沟通支持组织通讯录发运管理=向物流要效益设定好运输路线，根据承运商进行承运资质的管理。针对不同的路线和运输方式设定费用项目。根据客户交期、承运商、承运仓库等制定发运计划。支持运输过程的管理，进行相关的配载的安排。根据相关的运输过程，完成物流费用的结算和管理对于承包类的客户可以作为结算依据。

要补货管理——深度分销建议：企业间的竞争是基于网络的竞争。

哇哈哈的7级市场的渗透。要补货管理——网络构建总公司分支机构/直营门店要货申请销售订单配送中心分支机构调入智能要货配送单调出配送单手工录入采购申请销售订单直接配货采购直送购销采购申请统购统配要补货方案物料要货参数设置智能补货渠道网络补货模式集中处理平台配送网络要补货要素表要补货元素表直送入库建议：合理的界定渠道的责任体系，有助于提升系统的效率。快速的配置生成多层级的渠道网络体系。根据渠道体系，界定内部的配送体系，进行组织间结算。要补货管理——规则配置通过要补货要素的设置，组建企业自己的要补货方案。要补货要素由要补货元素构成灵活的构建企业的要补货方案配置企业的补货模式系统支持针对每一种物料设置要补货方案。要补货管理——执行体系根据需求来源，根据要补货方案，计算要货需求。根据要补货方案，生成具体的要货申请单。上级组织根据要货申请，进行相关的处理。根据补货规则，生成配货单、销售出库单、采购订单等，并自动流转后续流程。支持分销配货平台的应用，提升各网点配货的效率支持智能补货的应用。满足企业主动补货的要求。迈向深蓝——O2O整合建议：二维码是线上线下营销的桥梁

第三方商城官方商城的模式（店中店）有助于促进关联品的销售。京东、易迅作为经销商管理即可。微信商城020建设基础管理拣配中心商品管理网店管理订单中心B2C订单管理B2C订单拣货处理B2C订单发货处理B2C电商中心营销渠道平台电子商务交易平台企业自建商城配送规则供应链财务掌上商城微信+商城B2C订单集中处理门店管理产品二维码引流B2B电商中心订单100整合经销商的利益，布局电商大格局。利益体系+控制体系建设费用管理发运管理促销管理返利管理客户资金中心云之家轻应用1、经销商工作圈2、掌上订货3、通讯录4、掌上分销要补货第三方电商平台淘宝/天猫京东1号店拍拍易讯关键词、交换链接

、软文、社交营销等会员管理会员管理支持全网会员管理体系B2C电商中心——O2O的中枢设定供应网络集中管理物流资源，规范物流配送费用和区域的管理。自动下载通过设置自动调度任务实现；定期下达订单待执行计划，同时订单执行计划在部署时，务必在订单分销补货前，否则会导致缺货交期延误。由于经销商承担配送，因而需要有库存的准备，根据物权有多种处理方式：寄售库存订货和正常补货后的退库，以及涉及到费补的处理。但有一点必须确定，必须在分销要补货前预算才可以。自身配货库存的出库，以及第三方经销商的出库，都可以得到跟踪。支持电商部门对于订单的集中处理。可调整发货库存组织及实际供给数量展示选中待集中处理物料对应的所有需求明细汇总展示所有待集中处理的物料分析物料的供给与需求差需求不足时，可参考这里提供的可调配的其它库存组织库存情况信息进行库存组织调整如果存在缺货的情况，必须点此进行缺货处理，选择缺货处理方案支持拣货调度管理：完成的包裹的拆分和合并通过启用拣货批次，实现播种和摘果式管理集中打印物流单据，病反写物流单据BI分析1.2邮件预警1.1短信预警1.3查看计分卡指标状态1.3查看仪表盘2.1分解指标2.2穿透钻取到多维分析2.3穿透钻取到多维分析2.4穿透钻取到明细报表3.1预测分析找到问题原因调整策略制定措施1.当前情况如何？2.为什么？3.下一步该如何行动？BI分析——销售类自定义选择条件，分析信用的额度和期限的相关情况。自定义相关条件，分析订单的关键指标，提升客户的满意度。自定义相关条件，分析订单金额的相关趋势。关键销售指标的分析销售单品分析BI分析——费用类费用预算分析费用结构分析各类型收款分析丰富的财务类分析报表一成长与烦恼二K/3Cloud全渠道创新解决方案三营销选型的格局迷雾下的孤军深入业务战略IT战略企业战略业务架构运营模式业务流程组织结构地域分布IT架构数据架构应用架构技术架构管理架构企业架构IT项目IT项目IT项目营销不能割裂企业自身的信息化土壤，例如多组织部门的协作。营销无常式，平台选型为上支撑终局与变局协作与层级——营销的基础定义组织属性委托关系建设层级关系的应用核算关系下的内部价格营销的发展涉及到多组织的协作，例如产销分离、集中销售、物流中心等等。单账簿无营销部分营销组织的管控脉络是难以在法人体系下显现的，例如产品线的核算体系等。营销在记账和管理中体现出不同的需求。业务行为在不同的核算体系不同的账簿下分别按照凭证分录予以入账。此外，预算、资金管理等也是营销管理的重要支撑。阿米巴利润考核体系阿米巴报表管理阿米巴体系阿米巴结算价目表自定义取数平台基础数据报表项目项目取数类型样式模板方案项目勾稽关系取数来源管理项目取数定义阿米巴报表模板阿米巴报表报表自动生成取数参数管理阿米巴报表数据分析与查询阿米巴——责任区域是管理的基础支持多层级多维度的阿米巴经营组织的设置。阿米巴经营必须满足三可原则：可分割、可担责、可执行。缺乏责任分配机制的精细化管控，往往缺乏活性。（例如费用管控）支持上下游利润中心的设置。满足阿米巴上下游客户逇理念。支持利润中心结算价格的设置。定义相关的取数公式。例如大区的绩效=回款-费用-内部价格（总部销售给区域）营销如水，水无常形——流程目标特性数值反写公式反写文本反写跨级反写自动关闭超额控制数据全程跟踪流程实时监控流程分析报表流程绩效管理图形化设计子流程嵌套多版本管理启用配置结合工作流任务驱动多规则字段映射分组合并数据过滤表单服务插件策略K/3CloudBOS核心引擎业务流程设计业务流程管理全程任务驱动来源数据单据基础资料单据转换单据反写流程自动化快速实施优化企业流程要点：营销的各类单据、流程都有着自己个性化的需求，平台必须予以支撑，而且必须能够由企业自己具备这种能力。营销如水，水无常形——报表ReportIDE(万能报表设计器)数据源定义WPFK/3

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发运管理渠道计划预算管理（费用预算）渠道流向及库存多组织管理B2C（含第三方集成）微信商城掌上订货云之家V4生产计划生产执行委外管理成本管理成本分析EDI数据接口销售合同促销管理返利管理费用管理客户资金中心B2B将营销重新独立核算（责任中心），是营销深度管理的切入口特别声明没有金蝶软件国际软件集团有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft®、WINDOWS®、NT®、EXCEL®、Word®、PowerPoint®和SQLServer®是微软公司的注册商标。IBM®、DB2®、DB2通用