青枫墅园快速去化营销策略-下降通道下的营销策略案

西溪的梦想青枫墅园下降通道下的营销策略案青枫房产下降通道下如何做快速营销？天读天时宏观层面中观层面微观层面●一次置业者对应的90㎡〔两房〕物业，二次置业对应的110－140㎡〔三－四房〕物业集中了最大的刚性需求群体；●降价预期远大于价值预期。微观层面我们认为法上战，伐谋本次策略目标至11月初，28套140㎡小高层公寓物业余房去化至11月初，48套135－185㎡花园洋房余房去化至11月中旬，8套排屋余房局部去化至11月底，210套90㎡小高层公寓物业主力去化策略1→工程居住价值和附加值拉伸在目前阶段，市场低居住价值物业的营销难度远大于高居住价值的物业，也即郊区物业的营销难度和市场认可度非常低。即使在低价策略下，如果工程的居住价值得不到认可和获知，营销效果将大打折扣。所以在工程价格营销前，首先需要向市场强化工程的现实居住价值，让购房者认为物有所值。需要强化的工程居住价值链板块和交通1、西溪板块与城西无缝对接2、文一西路直达工程3、城市公交直达城区4、社区巴士体系直达武林广场生活和配套1、西城广场、沃尔玛超市15分钟交通圈2、600㎡社区品牌超市、1000㎡中央商街3、游泳池、双运动会所4、5000㎡私家山体公园、2000㎡中央水景5、12班制园区幼儿园在市场对工程建立了“物有所值〞的根底上，我们需要做的是如何超越价值，形成“物超所值〞，也既是拉伸工程价值形象。西溪板块稀缺价值泛别墅高尚居住区价值自然山谷的地理价值高教园区的学院板块价值需要塑造的工程附价值体系地块扫描/土地属性研究土地属性的重要性－客户愿意为红线外付更多钱。周边环境房屋本身小区内部城市位置

客户的“产品”界限开发商通常所关注的的买青枫墅园就是买地！策略2→工程市场焦点凝聚在目前市场浓厚观望和下降阶段，市场主要关注于主城区板块物业，对于郊区物业基于居住价值不高、购置意愿缺乏的情况下，市场关注度不高。所以本工程一旦推出进一步的营销策略，如果想到达预期效果，翻开市场推广面，形成市场关注根底是关键环节，也是策略是否生效的根底。同时结合工程余房客户积累缺乏，前期市场推广弱化等因素，在价格策略实施前需要全面的推广配合，形成一定量的市场关注根底和客户积累。策略3→探底价轰市在工程居住价值铺垫全面、工程附加值拉伸确立、市场关注已经形成、客户积累全面上升的四大根底上推出最终的价格轰炸策略。价格策略主题：青枫墅园——分享西溪行动西溪140㎡山景住品↘SALE68%青枫墅园——分享西溪行动西溪140㎡山景住品↘SALE68%●140㎡西溪山景公寓↘SALE6.8，27套房源，统一单价4800元/㎡；〔6.8折将是杭州目前最低折扣，同时公寓局部原均价可提至7100元/㎡，实际折扣在7折左右；同时所有户型单价一致〕●136－185㎡西溪山地洋房↘SALE6.8，47套房源，统一单价5800元/㎡；〔花园洋房局部原均价可提至8500元/㎡，实际折扣在7折左右；4＋1局部总面积185㎡，总价不宜过高，建议所有户型单价一致〕●买房送车：凡购房者将赠送价值3.6万元汽车一辆，或等额车款。●无理由退房保障：至09年9月交房前，业主可享受无理由退房保障；●期房免息保障：至09年9月交房前，银行按揭利息由开发商于交房后一次性补贴；●活动时间：建议在房交会后10月25日——10月31日〔同时可根据国家及杭州政府的救市措施时机〕前期业主解决措施花园洋房户均价差：〔7700－5800〕1900元/㎡136㎡(258000元〕X38套185㎡(351500元〕X11套公寓户均价差：〔6000－4800〕1200元/㎡，140㎡(168000元〕X9套方案1、花园洋房4楼：赠送价值12万元车位两个；赠送5年物业管理费；花园洋房2－3楼：赠送价值12万元车位一个；赠送5年物业管理费；介绍1个成交客户奖励1万元〔上限3个〕；公寓局部业主：赠送价值12万元车位一个；方案2、花园洋房前期业主，补偿价值1500元精装修；赠送5年物业管理费；〔已售11、12＃6884.8㎡＋1、2＃570.44㎡＝7455.28㎡〕〔实际本钱控制到1000元，可于交房后进行施工，该局部本钱支出可延缓至09年10月〕公寓局部业主，赠送价值12万元车位一个；介绍1个成交客户奖励1万元〔上限3个〕；按非统一价计算统一价计算：12#3单元1F8500(2700)2F7215(1415)3F7275(1475)4F8107(2307)

X140.77=380079X136.43=193048X135.41=199729X187.41=432345

价格方案一营销目标及本钱●公寓局部去化70％可售面积4112㎡X4800元/㎡X70％＝13816320元；赠送汽车：36000元X19辆＝684000元前期业主总价差695.1㎡X1200元/㎡＝834120元；前期业主赠送车位：9个〔9X80000元＝720000元〕折合销售收入：12412320元●花园洋房局部去化65％可售面积6979.97㎡X5800元/㎡X65％＝26314487元；赠送汽车：36000元X28辆＝1008000元前期业主总价差7455.28㎡X1900元/㎡＝14165032元；前期业主赠送车位：72个〔49套〕〔72X80000元＝5760000元〕前期业主赠送物管费0.8X7455.28㎡X12月X5年＝357853元折合销售收入：19188634元目标总销售额：40130807元，折合总销售额：31600854元青枫墅园——分享西溪行动西溪140㎡山景住品↘SALE●140㎡西溪山景公寓，27套房源，统一单价5280元/㎡；〔以原均价6900元/㎡，实际折扣在7.7折左右〕●136－185㎡西溪山地洋房，47套房源，统一单价6480元/㎡；〔以原均价8100元/㎡，实际折扣在8折左右〕●买房送车：凡购房者将赠送价值3.6万元汽车一辆，或等额车款。●无理由退房保障：至09年9月交房前，业主可享受无理由退房保障；●期房免息保障：至09年9月交房前，银行按揭利息由开发商于交房后一次性补贴；●活动时间：建议在房交会后10月25日——10月31日〔同时可根据国家及杭州政府的救市措施时机〕前期业主解决措施花园洋房户均价差：〔7700－6480〕1220元/㎡136㎡(165920元〕X38套185㎡(225700元〕X11套公寓户均价差：〔6000－5280〕720元/㎡，140㎡(100800元〕X9套方案1、花园洋房4楼：赠送价值12万元车位一个；赠送5年物业管理费；花园洋房2－3楼：赠送价值12万元车位一个；公寓局部业主：赠送价值12万元车位一个；介绍1个成交客户奖励1万元〔上限3个〕；方案2、花园洋房前期业主，补偿价值1200元精装修；〔已售11、12＃6884.8㎡＋1、2＃570.44㎡＝7455.28㎡〕〔实际本钱控制到800元，可于交房后进行施工，该局部本钱支出可延缓至09年10月〕公寓局部业主，赠送价值12万元车位一个；按非统一价计算统一价计算：12#3单元1F8500(2021)2F7215(735)3F7275(795)4F8107(1627)X140.77=284355X136.43=100276X135.41=107650X187.41=304916

●公寓局部去化25％可售面积4112㎡X5280元/㎡X25％＝5427840元；赠送汽车：36000元X7辆＝252000元前期业主总价差695.1㎡X720元/㎡＝500472元；前期业主赠送车位：9个〔9X80000元＝720000元〕折合销售收入：4455840元●花园洋房局部去化20％可售面积6979.97㎡X6480元/㎡X20％＝9046041元；赠送汽车：36000元X9辆＝324000元前期业主总价差7455.28㎡X1220元/㎡＝9095441元；前期业主赠送车位：49个〔49套〕〔49X80000元＝3920000元〕前期业主赠送物管费0.8X2051.68㎡〔4楼洋房〕X12月X5年＝98480元折合销售收入：4703561元预计总销售额：14473881元，折合总销售额：9159401元价格方案二营销目标及本钱策略主题诠释第一层面，在西溪蝶园、西溪里、大华西溪风情等高价楼盘占据下，工程是为了让更多的人能够享受稀缺的西溪风情，而不是简单的打折；第二层面，通过西溪概念，引起市场关注；第三层面，西贵已经成为城市默认，工程将实现更多的精英阶层的西贵之居；第四层面，主题名直接链接客户群，140方〔涵盖公寓、花园洋房物业，即大三房〕，引起该局部二次置业者的关注和兴趣。对于8套排屋余房的策略考虑：作为高端物业，该局部物业建议不公开参加活动，但如果客户同时关注该局部物业，可以进行适当的折扣，具体操作可以由销售员向总经理申请的形式操作，优惠幅度建议在8.5－9折左右。策略4→89㎡公寓探底价入市具体需要根据前面的降价活动效果。价格策略主题：青枫墅园——分享西溪行动Ⅱ首付8万，乐居89㎡西溪山景公馆青枫墅园——分享西溪行动Ⅱ首付8万，乐居89㎡西溪山景公馆●89㎡西溪山景公馆，总价44.5万，首付8万，即可梦想实现；均价在5000元/㎡左右，购房者首付2成左右〔8万〕，开发商垫付1成左右〔5.35万〕，由购房者在交房时付清。●买房送车：凡购房者将赠送价值3.6万元汽车一辆，或等额车款。●无理由退房保障：至交房前，业主可享受无理由退房保障；●活动时间：建议在11月中旬〔可根据前期活动效果执行〕去化65％

210套可售面积18690㎡X5000元/㎡X65％＝60742500元；赠送汽车：36000元X136辆＝4896000元折合销售收入：55846500元

89㎡公寓营销目标及本钱执行力＝竞争力推广策略群众推广＋点式定向传播形象拉伸价格影响〔报纸+DM+行销〕舆论导向〔软文+网络＋杂志〕生活形态〔报纸＋房交会〕品牌效应〔报纸＋户外＋电台〕价值拉伸探底行动市场影响阶段媒体主题内容版面、内容发布第一阶段杭州日报西贵有多贵谁能共享西溪西贵之地（优惠活动即将推出）整版10.17都市快报整版10.17户外更换10.18电台24秒10.18房交会现场展板2张10.18第二阶段钱江晚报西溪有多远谁能优享140㎡西溪山谷天地（优惠活动即将推出）整版10.21DM10.22第三阶段杭州日报青枫墅园——分享西溪行动西溪140㎡山景住品↘SALE68%整版10.24都市快报整版10.24DM10.24写字楼人员直送1