医学资料 健康保健医疗行业少见的品牌策划方案 学习课件

目录1行业分析2品牌系统3产品策略4营销推广5商业模式6品牌导入P3---P34P35---P64P65---P109P110---P138P139---P172P173---P193Contents行业分析行业背景分析竞争对手分析自我资源分析目标人群分析行业背景分析世界医药行业是个永远的朝阳产业医药行业被人们称之为永远的朝阳产业，欧美经济不景气时，仍然高速发展。70年代年均增长13％，80年代年均增长8.5％，90年代均增长仍达7.5％。2011年

医药行业的增长将维持在7％左右。中医市场前景无限中医药业保持较快增长，据世界卫生组织估计，未来２０年将形成四千亿元的产业。2010年，我国中药行业全年实现工业产值3172亿元，同比增长29.5%；世界卫生组织统计，目前，全世界有40亿人使用植物药治病，占世界人口的80%；1232010年11月16日,联合国教科文组织将“中医针灸”列入人类非物质文化遗产名录。目前,中医针灸已经传播到160多个国家和地区,至少有针灸师30余万人,每年针灸服务产值100多亿美元中医针灸走向世界单位：亿人民币我国针灸行业产值逐年上升，2010年产值达151.46亿元，同比增长8%2006-2010年我国针灸行业产值情况（单位：亿元）2011-2015年中国针灸行业发展规模预测2010年我国中医针灸从业人员在30-50万人，随着针灸诊疗的普及推广及人们对针灸治疗的认知，预计未来五年从业人员和就医人次增幅分别达到年均11%和28%的增速。针灸行业前景：从业人员和就医人员快速增长1980年，联合国世界卫生组织提出了43种推荐针灸治疗的适应病症，发展至今已确定达到160多种，至今在世界上有很高的声誉并获得更多人的信赖。目前，针灸应用范围不断扩大，更有甚者，打着中医针灸的旗号，开发各种与中医针灸关联的业务！针灸行业发展前景：临床应用范围越来越广国际化的局面迅速展开治疗方法在继承的基础上不断创新临床应用范围日益扩大中医养生概念被很多行业市场看好，“中医养生”概念被市场推向一个前所未有的高度，但是大部分商家都只把中医养生当概念来做，造成中医市场的鱼龙混杂。小结，我国针灸行业的发展情况呈现出以下几个特点：123竞争对手分析竞品终端店数量面积平米主要特色所在地扶元堂1650000以中医骨筋伤治疗为特色集中于广州冠元21200花都首家中医养生机构广州花都荔港国医馆3450定位社区保姆主营针灸推拿广州荔湾静界养生会13000特有的五官疗养概念广州天河洪光经络上千家连锁200以经络文化与教育为核心全国竞品概况扶元堂以广州为根据地，稳扎稳打，1995年11月建院以来，在广州从事医疗卫生服务至今，拥有医疗业务用房50000平方米，医务人员600余人，5家直营医疗机构、1家省级企业、9家加盟店，1家合营店!扶元堂扶元堂以“扶人体正气，元生命活力”为企业宗旨，独创“王氏扶元疗法”以中医为特色，针刀治疗、骨筋伤治疗、颈肩腰腿痛治疗极负盛名！扶元堂以广州为根据地，稳扎稳打，主要集中在广州地区，目前拥有19家店铺扶元堂以“树立百年品牌、开办百家分院、研发百种产品、培养百名名医、造就百位院长、成就百位百万富翁”作为战略目标。冠元中医养生馆冠元中医养生馆是花都首家集中医治疗、养生保健、中医美容、为一体的医疗机构。冠元中医养生馆是花都区首家集中医专科治疗，中医康复养生保健、中医美容、保健药房，为一体的高级综合性中医医疗机构。冠元中医养生馆以中医阴阳平衡养生“未病先治，固本培元”为特色，其中火针、整脊、颈肩腰腿痛最负盛名。公司秉承“冠元养生，健康一生”的服务理念服务于大众，用房面积1200㎡，医务人员50余人，床位54张。荔港国医馆广东首家主要针对社区亚健康人群，融中医医疗、养生、休闲保健于一体的社区医院。荔港国医馆在社区试点推广中医经络脊椎疗法，并逐步打开局面。为孤寡、“空巢”老人送医送药上门，被称为“社区保姆”和“家庭医生”。荔港国医馆馆以正骨疗法见长，对因车祸、工伤、运动损伤或办公室静态劳损而导致的脊柱疾病等具有显著疗效。馆长袁健强是龙氏推拿法的传人，是中医骨伤科推拿专家，由他总结出的《中医经络脊柱推拿疗法》一书已成为高校中医推拿教学的专业教材。荔港国医馆30余位医职人员均是中医“科班”出身，临床经验丰富，服务项目包括亚健康康复、针灸减肥、针灸康复理疗、经络脊柱推拿、脊椎正骨特色等。静界以养生为主题，除了一般的身体按摩、筋脉疗养，还打造特有的“五官疗养”静界养生会静界营业面职达3000平方米，是一家以“健康照顾，行为干预”为宗旨的会所。静界对蓝色情有独钟，背景灯、投影灯、甚至是墙壁上的窗帘，都以蓝色为主调。在广州，以养生为主题的身体疗养馆不少，不过静界除了一般的身体按摩、筋脉疗养外，还会关注人体的五官疗养，关注影像、声音以及食物与五官疗养的关系。洪光经络经络文化与教育是洪光经络的核心，他们以文化传播为大方向，通过顾客终端会，专业技术培训会，标准化技术考核等教育模式与推广手段销售产品。中医经络文化的教育与传播是洪光经络文化公司的核心。洪光经络以传扬中医经络文化为己任，先后编著了《实用经络点穴疗法》《观手知健康》等系列养生丛书，普及中医养生文化，造福于民。将古老的中医经络文化化繁就简，使其变为一种大众化、普及化的教育模式

与手段，让学习者一看就明、一学就会、一听就懂、一用就灵。自我资源分析广州善仁德以针灸为主，目前营业额可达8-10万/月广州善仁德经过3年的发展，现已蓄势待发，即将迈向新辉煌20082008-201120112008年，许医生从中医院辞职创立善仁德药店三年时间，通过祖传中医父亲许老先生与女儿许医生的努力，药店有较强的赢利能力，治愈许多患者，药店口碑载道与愿望星合作，在中医针灸领域迈入一个全新的品牌发展阶段准备在花都新区开新店STRENGTHS(优势)WEAKNESSES(弱势)THREATS(威胁)OPPORTUNITIES(机会)祖传针灸技术治疗效果显著区域内口碑相传3年发展，已具备发展条件针灸易学难精，短期难以复制；专业技术人才不多；医疗服务领域有待拓宽；善仁德品牌力相对较弱；品牌建设尚需时日。垄断性的强势品牌没有产生中医市场潜力巨大尚无特色文化品牌市场需求大，前景较好区域性发展，全面垄断相对偏弱善仁德swot分析受当地强势品牌威胁相关区域竞品的进入市场准入政策的改变由此可见，善仁德应凸显优势，并创建独特品牌文化，扩宽养生服务范围，获得发展。目标人群分析目标对象定位：服务对象延伸至亚健康及保健养生人群定位凸显中医优势打造正统专业形象品牌定位突出中医专业优势，并将服务对象延伸到亚健康和保健养生人群，为此，目标人群是追求健康的中高端消费人群，他们对自己的健康较一般人更为关注，有一定经济基础，职业主要包括有：政府官员、机关干部、企业经理人、律师、个体户、私企老板、富裕农民等富裕消费人群！拥有健康意识的一群人！在信念与生活价值观面前，所谓的性别、年龄、区域，甚至是阶层之分、财富之差，都失去了意义。以信念为标准对消费群归结，可以更好的切合消费心理。从生活观念上来归结，他们是：广州花都馆以广州地区的中高收入的消费群体为主，也包括长驻广州或经常在广州的外籍或外地中高消费人群。区域范围参考高收入富裕阶层定义：国家统计局中国经济景气检测中心调查定义富裕阶层为家庭月总收入在8000元人民币以上，并对富裕阶层进行了比较研究。1.富裕阶层学历特征非常明显，富裕者受过高等教育者达一半以上。2.富裕阶层主要分布在商业服务业和第三产业中的一些新兴行业。3.富裕阶层的主要岗位（职位）是公司、企业负责人等处于直接创造或掌握经济财富的环节上。经理中的富裕者比例高居榜首，个体户、私企老板、城郊农民中富裕者也相当集中。目标人群区域分布目标客户群分类第一大类：患有各类慢性疾病的人群，比如腰肌劳损、颈椎病、肩周炎、关

节炎等需要长期治疗方可逐渐好转的疾病。第二大类：中老年人群，他们物质生活条件较好，有更高层次的追求，总是希

望健康，渴望长寿，越来越重视生存质量。第三大类：防病保健及亚健康人群，比如如工作压力较大的年轻白领，长期

疲劳，身体状况由高潮逐渐转入低谷的中年人，以及体质相对较弱的老年人需要养生保健的人群主要包括以下三大类：他（她）们是一群追求健康生活的人，年龄层主要集中在30-65岁之间，他们定居广州，或是长期出差驻扎在广州的外地人，他们属于中高收入的富裕阶层，有一定经济基础他们对自己的健康较一般人更为关注，十分重视身体健康，热爱运动，常常收看养生节目，参加养生讲座活动！主要职业主要包括政府官员、机关干部、企业经理人、律师、个体户、私企老板、富裕农民等富裕消费人群！目标客户群具有以下主要特征：

广州善仁德优势在于祖传的针灸技术和独特的佛家慈善文化理念。广州善仁德起步阶段将打造一家具有竞争力的旗舰店，不急于扩张。123极少医院针灸科形成了大的诊疗中心，一般规模小，目前没有强势品牌；目前尚无针灸疗效评价体系，严重制约了针灸项目的应用和推广！中医针灸“概念市场”混乱，真正中医针灸养生具有更大的优势！营销分析总结品牌系统品牌定位品牌核心价值品牌个性品牌沟通语品牌系统规划的意义简单地说，品牌规划的目的就是做出精准的定位，发掘出区别于竞争产品的核心价值，并以此为基础建立产品与消费者的关系，提练出品牌传播的广告语，建立起善仁德的品牌标准，指导整个品牌的塑造与推广过程。

品牌核心价值：不只购买属性，而是体现了品牌的某些特别的价值感；

品牌沟通语：品牌定位和价值的最直接的外在应用体现；

品牌个性：品牌还代表了善仁德特定的个性特征；品牌定位：一个品牌给人带来的“特定”属性印象；从品牌五个层面来解读善仁德品牌规划品牌定位是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。是依据竞争来强调品牌的独特之处和激励消费因素的过程。是品牌识别和其价值主张中向目标消费者积极沟通的部分。品牌定位的含义品牌定位的意义确定我们期望消费者如何看待我们的品牌并区别于竞争对手。指导沟通计划，设定品牌发展的目标。关于品牌定位的理解定位思考：如何让善仁德从乱局中突围？现在中医按摩店太多，连盲人按摩都开始医疗化，美容行业也大打中医牌，只要提起针灸，很多人就会想到减肥，而把针灸的真正功效忽略，市场较为混乱，很多不正规机构也在进行医疗服务可见，首要的问题就是善仁德该如何在混乱的环境中独树一帜呢？竞争对手对比分析回顾竞品特色理念/宗旨扶元堂定位中医养生，骨筋伤治疗为特色扶人体正气元生命活力冠元花都首家中医养生机构冠元养生健康一生荔湾国医馆定位社区保姆以中医经络脊柱推拿为特色无警界养生会特有的五官中医疗养健康照顾行为干预洪光经络以经络文化与教育为核心弘扬中医经络文化

善仁德中医、针灸、保健、养生等共性？如何差异化？竞品均以中医保健养生为核心理念，善仁德如何在清一色的中医养生概念中脱颖而出？市场善仁德竞争者巨大的市场，前景无限

2010年，我国中药行业全年实现工业产值3172亿元，同比增长29.5%，健康保健需求与日俱增，中医理疗保健事业如火如荼！，专业突出，文化特别硬实力：精勤不倦50载，中医院临

床针灸背景等专业优势。软实力：慈善文化理念，公益中医文

化推广，构建差异化品牌发

展之路！品牌定位背景分析回顾混乱的市场，亟需区隔

竞品业务涵盖范围广，再加上其它行业也借力“中医针灸”概念，市场十分混乱，竞品发展区域性强，有一些养生品牌，均突出中医概念，尚无领导性中医专业品牌！鹤立鸡群：中医经穴专业优势+特色慈悲文化理念，形成区隔，让善仁德脱颖而出！正统中医经穴养生诠释：以中医学为基础，依据《经络学》和《针灸学》理论，外通过对人体腧穴（即经络和脏腑之气在体表输注的特殊部位）进行针刺、艾灸、按摩等方式，调整和激发人体自身机体功能，达到运行气血，扶正祛邪，平衡阴阳，疏通经络；内配以秘制汤药辅助治疗和膳食调配的作用使患者恢复健康，增强体质。正统中医养生品牌形象定位具有浓厚中医药文化传承味道，与竞争对手形成明显区隔，“正统”让善仁德在一片混乱的中医概念中脱颖而出，“正统”让善仁德在清一色的中医养生理念中脱颖而出！再加上中医慈悲济世的文化理念的综合运用，做到内容与形式的完美统一，给客户一种高雅的视觉享受的同时，同时体现中医文化的丰富内涵。善仁德品牌定位：善仁德品牌定位解析：正统原意为嫡系相承者，后泛指学派技术、党派等的一脉相传的正宗派别。“正统”是专业可靠的代名词，意味专业与可靠，暗示着与其它“非正统”竞品的本质区别。1.顾客群广，不愁客源；2.专业背景强，顾客容易接受；3.在专业形象的建立的基础上，加上“诚信/仁爱”形象，逐渐成为当地最专业、最具特色的中医疗养院，迅速树立善仁德的知名度，其无形价值难以用金钱估量。善仁德品牌定位解析：定位于“正统”，与众多打中医针灸概念的投机商形成鲜明的对比，不仅可充分凸显善仁德中医针灸的专业优势，还可满足周边市场的更多的健康保健需求，走多元化发展道路。这就决定了善仁德的顾客不仅仅是患病的人，而是所有健康服务需求的人，有利于善仁德获得较好发展。定位支撑点千年中医文化的传承30余年中医院临床经验中医科班背景诚信理念仁爱之心正统中医经穴养生理念文化包装、慈善公益活动定位体现了善仁德货真价实的优势，而非空洞的概念炒作，是别人难以模仿和抄袭的，这是善仁德的核心竞争力体现，不仅突出自身的优势特点，而且也避免同质化的竞争。秉承中华五千年中医文化，传扬中医疗养理念，把中医与现在的生存环境及生活方式相结合，扛起诚信仁爱大旗，打造中医“民族精神”大品牌。定位支持点一：五千年中医文化的传承定位支持点二：30余年中医院临床实践经验许老先生从业五十余年XX中医大学许氏针灸创始人许医生XX中医大学中医院一线医师许氏针灸第二代传人XX医师从业XX年XX中医大学许氏针灸传承人定位支持点三：仁爱诚信文化理念准确定位中医针灸专业优势与特色，实施中医仁爱文化战略，以大力打造中医慈善文化主题，塑造“仁爱与服务”的品牌形象特征，提升市场竞争力！“善、仁、德”中医文化理念集中体现了中医文化普济含灵的仁爱观，与竞品形成区隔。就针灸而言有作业标准，就企业行医标准而言有廉政用药标准、收费标准……定位支持点四：创建自己的诚信/仁爱标准类别标准针灸治疗标准针灸无菌标准针灸无痛标准针灸前准备:……作业流程标准异常状况处理标准用药标准廉政用药标准收费标准诚信收费（95%基本费+5%诚信服务费/由顾客评估缴纳）建立自己的诚信标准和慈善援助标准等行业标准，发布白皮书，提升善仁德的影响力，在众多的品牌中标新自己的品牌形象，与其它医疗服务服务形成异化的市场竞争态势。随着经济的快速发展，人们在较好地生活之余总会追求生活质量及长寿健康。籍此，善仁德占领“专业高地”，并顺势拓展养生市场，定能获得较大发展空间。业务定位建议：中医针灸专业优势特色+开拓现代养生=潜在的巨大市场空间品牌核心价值积全家之力，倾注于探研中医学对人体生理、病理的诊断、治疗和预防的工作，专心勤奋50载不懈怠，立志投身于中医经络穴位的传承、发展和创新，终身不悔；慈爱众生、给予健康，悲悯众生、解其病痛，博施济众，造福人生。善仁德有哪些核心竞争力？硬实力：核心竞争力来自于几十年的中医针灸专业经验与口碑。善仁德有哪些核心竞争力？许氏家族，行医几十余载，潜心研究针灸和中医，专业精湛的手法，让无数患者从病痛中得到解脱，慕名前来者不计其数。善仁德，秉承佛家之心，不论贫富一视同仁，这是一个做为医者最难得品质，也是他们最大的特点！软实力：核心竞争力来自于特有的佛家慈善文化内涵，与医师“天职”使命不谋而合！精勤医经精勤不倦50年医院临床经验爱心优惠服务真实救助案例社区公益慈悲济世品牌核心价值提炼“精勤不倦50载、矢志不渝研经穴、慈悲济世积善德、好人平安一生福”善仁德品牌核心价值不是一个标准、一句口号、而是一个系统的支持，反映在日常的点点滴滴的经营活动之中。核心价值价值体现专业硬实力：博极医源，精勤不倦，50余载的中医院临床经验积累精勤医经千年中医悉心传承延绵数千年传承至今的中医针灸术，凝聚着中华民族先人的智慧和创造力，博大精深，作为中医人的杰出代表，许氏注重全面发展，50年来不仅博极医源，也十分注重临床实践，积累了非一般的丰富经验！慈悲济世，廉洁行医是许氏职业生涯的真实写照。许氏从医多年来，从未收受红包和病人吃请。她始终把医疗技术工作作为医务工作者的生命，把医德医风作为医务工作者的灵魂，她极力倡导合理检查、合理治疗、合理用药。不主张开大处方贵处方，她总是将病人的钱用在刀刃上，让他们花最少的钱享受最好的医疗服务。在医疗服务中要求做到热心、精心、耐心、细心、诚心。充分尊重病人的择医权、知情权、隐私权！慈悲济世慈心仁术救苦大众

品牌个性诚信诚实，负责任可靠，有保障健康愉悦充满活力

专业专业可靠安全成功慈善关爱、友善可靠、信任善仁德1.品牌个性是品牌差异化的关键，善仁德独特的个性能有效地区隔于其它品牌；2.品牌个性与我们目标消费群的气质契合，可在患者认同的基础上产生共鸣；如果把品牌比作一个人，善仁德品牌应当具有以下的个性：品牌沟通语针祛烦恼灸来欢乐释义：释迦牟尼佛出兴于世间，就是为了度脱众生出烦恼苦海。善仁德通过针灸帮助众生除去病痛烦恼，带来欢乐，这正是善仁德的价值体现，沟通语不仅充分体现了专业特色，同时也表达了自己的使命——用专业技能救苦救难于芸芸众生。针祛烦恼灸来欢乐针祛烦恼灸来欢乐针祛烦恼灸来欢乐产品策略产品现状分析产品规划定位价值塑造、新产品线梳理产品现状分析善仁德现有的产品针灸中医药盖尔玛（保健品）推拿按摩结论：产品的品种相对来说较少，结构单一产品销售比重产品的销售主要以针灸为主，辅以中药，也有少量西药出售。产品价格不高，利润低，本着贫富同治的理念，低利润率仅适合小店的运营维持。针灸中药盖尔玛善仁德现有的产品善仁德现有产品特点针灸中医药盖尔玛推拿按摩产品类型产品说明延展度产品名称明星产品占利产品占利产品明星产品技术性很强，必须亲自操刀每日看病人数有限，可复制性差可复制性强可复制性强可复制性较强辅助针灸治疗，帮助加强治疗疗效，可大批量应对。保健产品，配合恢复期间病人体质的调养对腰椎疼痛的快速缓解，效果好。从前面可以看出善仁德产品的系列现状：产品品类少，结构单一。产品价位偏低，利润率不高。明星产品可复制性差，可复制产品品类少。但是善仁德预计要新建的旗舰店，规模将达到1000方是之前的十多倍，这需要完善丰富的产品线来支撑。产品规划定位

中医治疗

善仁德产品线疾病类治疗许氏美容许氏减肥许氏增智保健产品膳食养生中医音乐疗法针法、灸法、推拿、刮痧、拨罐、汤药、敷法、食法针、拔罐器具：竹、塑料、陶、玻璃；刮痧器具：玉石、艾灸器具：艾灸盒、艾条秘制经络疏通液、秘制开穴液、秘制活血液、刮痧草本精油…医法

中医保健针灸类工具辅助产品工具手段善仁德产品许氏独家中医文化许氏产品A许氏产品B许氏产品C……佛家文化许氏世家正统中医针灸患者通过产品独特功能将许氏文化传达给患者这是许氏文化打造和传播的过程。在品牌影响力和传播中，自身的独特文化是最有影响和传播力的，将是最独特最强有力的品牌价值中医文化许氏中医文化正统中医针灸经穴养生佛慈悲文化各种中医保健中医治疗项目关系释义图让顾客从心底接受产品，认同许氏文化让顾客认知和理解中医文化分析中医针灸和经穴以及其治病的原理许氏中医治疗康复许氏中医保健金牌口碑+忠诚度举例：一些疾病致病原因感冒原因中医治疗西医治疗风邪入侵人体，由于体虚，抗病能力减弱，当气候剧变时，人体卫外功能不能适应,邪气乘虚由皮毛、口鼻而人，引起一系列肺卫症状自限性疾病病毒不停进化无特效药无永久抗体感冒药（含伪麻黄碱、苯丙醇胺，乙酰胺基酚，盐酸苯海拉明等）白加黑、泰诺、快克等，治疗针对症状区分类型风寒感冒风热感冒体虚感冒等针对类型症状消失药物控制神经，体液等的调节，消炎药杀菌，使症状立马消失好了？打喷嚏流鼻涕头疼咽喉炎等风寒型风热型体虚感冒暑湿型辛温解表为主辛凉解表为主清热解毒、疏风透表为主清暑、祛湿、解表为主伤风感冒冲剂、感冒清热冲剂、九味羌活丸、通宣理肺丸等板蓝根冲剂、银翘解毒丸、羚羊解毒丸等防风通圣丸、重感灵片、重感片等藿香正气水、银翘解毒丸等从根源治疗认知中医文化西医外因外部力量介入治疗中医认为致病原因认为致病原因病毒，细菌，微生物，致癌物质等外部因素抗生素，手术，化疗等外部力量强行介入身体，直接针对病灶的病原体进行杀灭。同时也把体内正常细胞和组织一并杀灭，使身体受到二次伤害。中西医区别身体虚弱易得病身强力壮，不易病认知中医文化内因七情，饮食、劳役不当外感，病气结石，痰饮水湿，痨血正气外因其他正气不足或邪气过强，使对应经络受阻，脏腑功能失调，产生疾病。激发内部力量，自我修复通过一针，二灸，三汤药等手段，疏通人体受阻经络，调节脏腑功能，提高正气，以驱邪抗病经络原理阐述经络遍布于全身，是人体气血运行的主要通道，也是联结人体各个部分的基本途径。中医里很重要的一个理论，经络系统，人体是一个精密完善的系统，完全具备自我修复和调节的能力。精密完善的修复调节系统一天24小时分时段轮流顺序执行充足气血通过顺畅经络运行到不同脏腑和器官区域进行调节和修复保证身体健康活力人体经络系统经络=人体的自我修复系统经络主要作用经络在针灸中医中的运用：1.经络诊法：分经切脉；分部诊络；压痛的检查。2.分经辨证：以十二经为正经，主疾病之常；奇经为十二经的错综组合，主疾病之变。3.循经取穴：四肢经穴有井、荥、输、原、经、合、络、郄等。头面、躯干部，有处于分段关系的脏腑俞募穴及众多的交会穴。脏腑五官，取用头面躯干部的经穴是近取法，取用四肢部的经穴是远道取法。循经取穴和远近配合，在临床治疗中具有特殊重要意义。4.药物归经：即药物按其主治性能归入某经和某几经，是在分经辨证的基础上发展起来的。因病症可以分经，主治某些病症的药物也就成为某经和某几经之药。联系内外网络全身运行气血协调阴阳抗御病邪反应症候传导感应调整虚实本身具有的功能穴位指人体脏腑经络之气输注出入的特殊部位，既是疾病的反应点，又是针灸临床的刺激点。也称腧穴。中医针灸治病就是以针灸方式刺激经络穴位，来激发人体自身内部修复调节力量，来调整气血和脏腑的功能，从而达到“扶正祛邪”、“治病保健”的目的。治疗过程中起作用的是经络上的穴位，而不是经络本身，经络整体，只具备保健作用，只有经穴（经脉上所有穴位的统称），才具备治疗兼具保健作用。经络经穴经穴原理阐述人为外力对其二者的效果通过对不同经络进行按摩，敲打等形式刺激达到刺激保健相应脏腑，起到保健，治未病以及轻度疾症的作用。保健治疗为主通过对经络上的穴位刺激达到激发人体正气,调节气血和脏腑功能，治疗疾病的效果。针灸穴位起作用的部位

经穴原理阐述经络穴位

基本分类经穴经外奇穴阿是穴凡归属于十二经脉与任、督二脉的穴位。称为“十四经穴”，简称“经穴”。这些穴位有确定的名称、确定的位置和明确的经脉归属，即定名、定位和定经。经穴共有361个，是穴位的主要部分。不属于十四经穴的一些穴位，因其有奇效，故称“奇穴”。又因其在十四经以外，故又称为“经外奇穴”。奇穴有确定的穴名、确定的位置，但没有经脉归属，即定名、定位，不定经。不属于十四经穴、经外奇穴的一些压痛点、敏感点或阳性反应点（如有结节和皮下索状物）等，称为“阿是穴”。“阿是”有痛的意思，因按压痛处，病人会“啊是”的一声，故名为“阿是”。是脏腑经脉气血精华集中输注、渗灌的部位，又称腧穴

经穴原理阐述经络穴位腧穴所在，主治所能穴位在针灸中医中的治病规律：腧穴都能治疗所在部位及邻近脏腑的病症，这是腧穴的近部主治作用。胸部属上焦，位于胸部的穴位多能治疗心、肺的病症；上腹部属中焦，位于上腹部的穴位多能治疗肝、胆、脾、胃的病症；下腹部属下焦，位于下腹部的穴位多能治疗肾、膀胱、肠的病症。经脉所过，主治所及腧穴能主治所属经脉循行部位及其深部组织、脏腑的病症，这是腧穴的远部主治作用。在十二经脉四肢肘膝以下的腧穴中，腧穴的远治作用尤为显著。例如，列缺不仅能治疗上肢病症，还能治疗头顶部、胸、肺、咽喉以及外感病症等；阳陵泉不仅能治疗下肢病变，还能治疗胁肋、胆、肝、神志病以及痉挛、抽搐等筋的病症。许氏中医文化穴位根据经络和部位还分成组穴：五俞穴、原穴、络穴、募穴、八会穴，郄穴，下合穴，八脉交会穴、交会穴。每个组穴包含众多穴位，都有特殊含义，组穴和组穴之间又有错综复杂的关系。复杂严密的经穴体系经穴确实能治病，但是几百个穴位，用哪些呢？选配正确穴位是关键一般的针灸效果1+1≤2善仁德的针灸效果1+1＞2不是哪里病了就针哪里，效果未必会好许氏中医文化配穴=开药方不同医师开不一样的处方，药方不一样，效果就大相径庭。许氏中医世家，拥有正统中医针灸做基础，这些方法都是几十年不停摸索，经验累积传承的，普通的针灸师都鞭长莫及。许氏经穴养生---独家配穴法穴位相互配合，像中药开处方，来不得半点马虎古人云：用药如用兵，讲究的是君、臣、佐、使相互配合，才能打胜仗。许氏中医文化不同的疾病要选配不同的穴位搭配治疗，需要医生很多年的经验来判断，从纵横多方远近，多方联系选取配穴方案，最主要的是要辩证施治，多种配穴组成一起来施治。许氏五行配穴法◆采用人体五行相生相克原理，将人体所有部件化为五行经络五行，脏腑五行，臟腑的五行属性：木＝肝、胆火＝心、小肠、心包、三焦土＝脾、胃金＝肺、大肠水＝肾、膀胱◆木生火，火生土，土生金，金生水，◆归纳出穴位的五行属性，所有穴位也有金木水火土臟的五行相生：肝木→心火→脾土→肺金→肾水→肝木.....腑的五行相生：胆木→小肠火→胃土→大肠金→膀胱水→胆木.....举例：要补肺经之虚，根据“虚者补其母”的原理，土生金，我们可以从属性是土的经络下手，也就是从脾经下手，接著我们再找脾经上属性也是土的穴位，土上加土，效果加倍。於是，对照五输穴的五行属性后，我们找到了脾经的输穴--太白。辩证施治是许氏的针灸原则十二经腧穴五行气血全集图许氏中医文化不同的疾病要选配不同的穴位搭配治疗，需要医生很多年的经验来判断，从纵横多方远近，多方联系选取配穴方案，辩证施治是许氏的针灸原则许氏八卦火针配穴法辩证施治是许氏的针灸原则上中下各三针，排成八卦形，多经取穴，适用于久病不愈，顽症。许氏先后天配穴法辩证施治是许氏的针灸原则先天之本是肾。后天之本是脾胃，许氏子午流注配穴法辩证施治是许氏的针灸原则确定病灶推算开穴时辰定时取穴主穴：子午流注的穴配穴：相应其他穴流程你肯定听说过按时令养生的学说，那这个就是按时令来治疗的中医方法纳子法又称纳支法，是根据十二经脉气血流注时辰，即十二经应十二时，当其时为盛，过其为衰，《灵枢》卫气篇说：“刺实者，刺其来也；刺虚者，刺其去也。”应用时结合“虚补其母，实泻其子”的方法，配取子母穴来进行治疗。十二经脉配属十二地支，名为“纳支”，故这种按纳支时刻配穴针刺的方法称为纳支，又因为十二地支起于子时，所以亦称纳子法。“得出阳日阳时开阳穴，阴日阴时开阴穴相生相合者为开则刺之，相克者为阖则不刺”许氏经穴养生---独家配穴法许氏五行配穴法许氏八卦火针配穴法许氏先后天配穴法许氏子午流注配穴法这些独特且非常有价值的技术点，将会支持到我们部分产品的塑造为什么具有许氏独家的核心价值和竞争力？◆现在市场上竞争对手的针灸水平均处在初级阶段，用的是很常见的远近和就部等基础配穴法。无如此深入专业方法。◆以上几种配穴法，均是悠远《黄帝内经》等古法历经数千年验证的奇法，历史悠久，需要很深厚的中医，八卦易经等知识才能完全掌握。◆均是许氏数代行医的先辈独家传承至今，是正统中医文化的瑰宝。◆因为其复杂独到的配穴体系，将针灸价值发挥到最大，比普通的方法得到的疗效高出70%！真正解除人们的病痛。价值塑造、新产品线梳理

中医治疗

善仁德产品线疾病类治疗许氏美容许氏减肥许氏增智许氏五养法药养、术养、膳养、心养、神养针法、灸法、推拿、刮痧、拨罐、汤药、敷法、食法针、拔罐器具：竹、塑料、陶、玻璃；刮痧器具：玉石、艾灸器具：艾灸盒、艾条秘制经络疏通液、秘制开穴液、秘制活血液、刮痧草本精油…医法

中医保健辅助产品针灸类工具中医治疗这部分属于明星类产品，给患者带来切身利益和好处，是实实在在的，所设的项目均是许氏家族多年积累擅长的病症，对培养忠诚度，树立金牌口碑有极大作用中医治疗>>疾病类病痛性疾病这部分病症均是西医难出效果的疑难杂症和久治不愈的疾症，根据《黄帝内经》等传承的权威分类和善仁德有的项目，大致分成四类人体系统功能调节防御免疫类疾病特色疗法头痛、三叉神经痛、肩周炎、颈腰腿痛、关节炎及各类神经痛呼吸系统、消化系统等，如中风偏瘫、脑瘫、面瘫、尿失禁等感冒、痢疾、肠炎、破伤风、胃炎等男女生育指导如：男女不孕不育生男生女失眠、抑郁中医治疗>>许氏美容祛痘配合前面许氏独家配穴法祛斑许氏美容穴中医治疗>>许氏减肥中医减肥中医治疗>>许氏增智中医增智许氏增智穴许氏美容穴许氏瘦身穴配合前面许氏独家配穴法配合前面许氏独家配穴法问诊辨体质体察许氏配穴方案治疗色素、沉着，斑点等寒热虚实等针灸中药治疗流程中医保健中医保健许氏五养法

药养

术养

膳养

心养

神养

由浅入深，从身体到精魄全方位的养护。许氏五养法的五大基本原则：断、排、调、补、固断：断掉对身体的各种伤害来源，如不良的生活习惯，不好的食物、不好的心情。排：排除体内的毒素，如：食疗排毒法、运动排毒法、心情排毒法、药物排毒法，出汗排毒法。调：令身体调整到平衡状态，如：运动、中草药、食物、心量调节等方法。补：补充体内需要的物质，如：中药补品、营养食品、普通食品等。固：固是指保持身体的健康，防止不健康状态的出现。

药养

1运用中药各种性味及配方或者保健品，以达到防病保健、补虚强身、美容驻颜、延年益寿目的的养生方法。

内服

外搽

熏洗

佩带

泡浴

等多种形式《神农本草经》记载了轻身益气，不老延年”160余种与延缓衰老有关的药物中，如人参、黄芪、白术、地黄、何首乌、灵芝等，经现代研究，均有强身防病、延缓衰老、增加寿命的作用。中药药养保健品

盖尔玛

延年益寿的常用方剂（1）人参固本丸成分：人参、天冬、麦冬、生地黄、熟地黄、白蜜。功效：益气养阴。主治：气阴两虚，气短乏力，口渴心烦，头昏腰酸。（2）八珍糕成分：茯苓、莲子、芡实、扁豆、薏米、藕粉、党参、白术、白糖。功效：健脾和胃，益气和中。主治：年迈体衰，脏腑虚损，脾胃虚弱，食少腹胀。（3）补天大造丸成分：侧柏叶、熟地黄、生地黄、牛膝、杜仲、天冬、麦冬、陈皮、干姜、白术、五味子、黄柏、当归、小茴香、枸杞子、紫河车。功效：大补肾元。主治：老人肾阴肾阳俱虚，腰膝无力，口渴烦热。（4）十全大补汤成分：人参、白术、茯苓、当归、川芎、白芍、熟地黄、黄芪、肉桂、麦冬、五味子、炙甘草、生姜、大枣。功效：健脾益肾。主治：老年人气血衰少，倦怠乏力。（5）还少丹成分：山药、牛膝、远志、山萸肉、楮实、五味子、巴戟天、石菖蒲、肉苁蓉、杜仲、茴香、枸杞子、熟地黄、白蜜、大枣。功效：补肾益气。主治：真气虚损，肌体瘦削，目暗耳鸣，气血凝滞，脾胃怯弱，饮食无味。（6）大造丸成分：紫河车、黄柏、杜仲、牛膝、生地黄、砂仁、茯苓、天冬、麦冬、人参。功效：滋阴补肾。主治：虚损痨瘵，神志内守，水热内亏，男子遗精，女子带下。（7）斑龙丸成分：茯苓、补骨脂、鹿角胶、鹿角霜、菟丝子、熟地黄。功效：补肾气，滋肾阴。主治：老年人肾阴肾阳俱虚，腰酸，阳痿，难寐。（8）首乌延寿丹成分：何首乌、豨莶草、菟丝子、杜仲、牛膝、女贞子、桑叶、忍冬藤、生地黄、桑椹、黑芝麻、金樱子、旱莲草。功效：平补肝肾，乌须发。主治：老年人腰膝酸软，心烦难寐，头晕乏力。盖尔玛◆国际知名的保健品牌。纯天然绿色◆主要是配合辅助中医治疗中医治疗疗养调理在善仁德回到家中处方中药食疗盖尔玛从病灶修复损伤机体给身体补充需要的营养帮助制造能量保健品是具有特定保健功能、只适宜特定人群的食品，有高浓缩营养价值给身体迅速补充需要的营养，更好的恢复。

术养

2定义：是非食非药的养生方法，即利用推拿、针灸、沐浴、熨烫、磁吸、器物刺激等疗法进行养生。以此延伸出的精油开背、足疗、香薰欧漫热肤、古泰松骨、颜指理疗、中医保健按摩等项目就能针对都市人各种不同健康状况进行养生。术养中医推拿

灸

刮痧等其他项目在按摩器具，灸具等术养的器材上进行许氏文化塑造按摩器具◆许氏独家研发的穴位等保健按摩器具◆正在一一逐步开发当中按摩器具独家按摩保健操属于许氏中医文化重要的一部分可以成为快速推广传播品牌文化的工具这部分需要重点塑造，成为文化品牌宣传的重要工具保健操传播风潮许氏独家按摩玉石、陶制刮痧器具等正在研发当中产品A产品B……提高善仁德知名度穴位保健操足三里敲8下，三阴交、阴陵泉敲8下，神门11、极泉敲3后溪敲11下，委中敲6下，肾俞14，外关3，内关3，阳陵泉12、肩井敲4下，尺泽10，曲池10下收功:命门,关元各三下灸具灸法是为了增强身体的抵抗力和抗衰老能力灸法保健是传统中医之精华灸法防病治病，保健延年，它能补气助阳、温益脾肾，能使人体元气充足，精力旺盛，抗老延年。足三里穴属足阳明胃经，现在医学研究表明其有增强下肢肌肉力量，强壮身体和增强胃肠功能的作用。其他保健穴如关元、气海穴，也有增强体质、强壮身体的作用，古人认为“关元主诸虚损”，“关元主诸虚百损”。长期施灸保健穴位，能调和阴阳，健脾和胃，补中益气，固本培元，强壮全身，祛病保健延年。自行研发的艾灸盒等灸具，使更好便捷的发挥保健功效

膳养

3定义：通过食物对身体进行调养。“食养”分两类：一类是正常健康人的食养；另一类是有病症的患者的食养。1.辩证配膳2.经络通畅，保证吸收3.三因（因人、因地、因时）制宜4.贵在调和：讲求食物的五味调和膳食养生药膳养身茶它既不同于单用药物祛邪治病，又不同于纯服米谷以扶正调理，药材+食材针对人体不同体质和状况而调理人的身体、心理、生理，使人的生命机能保持一种和谐健康的良好状态的茶食补材料+各种茶类

心养

4定义：调整心态，心静而百病不生。精神、音乐、运动、诗词、书画、佛教、道教养心等办法。养生先养心。身心愉悦则百病不生。中医音乐疗法五音疗法（宫、商、角、徵、羽）根据宫、商、角、徵、羽5种民族调式音乐的特性与五脏五行的关系来选择曲目，进行治疗。如宫调式乐曲，风格悠扬沉静、淳厚庄重，有如“土”般宽厚结实，可入脾；商调式乐曲，风格高亢悲壮、铿锵雄伟，具有“金”之特性，可入肺；角调式乐曲构成了大地回春，万物萌生，生机盎然的旋律，曲调亲切爽朗，具有“木”之特性，可入肝；徵调式乐曲，旋律热烈欢快、活泼轻松，构成层次分明、情绪欢畅的感染气氛，具有“火”之特性，可入心；羽调式音乐，风格清纯，凄切哀怨，苍凉柔润，如天垂晶幕，行云流水，具有“水”之特性，可入肾。五种民族音乐器脏五行调养+经穴保健操+特设一间练习冥想房冥想房保健类的客人，可以进冥想房，边听五行音乐，边进行经穴保健，教客人保健知识。属于中医中情志养生

神养

5指通过净化人的精神世界，自动清除贪欲，改变自己的不良性格，纠正错误的认知过程，调节情绪，使自己的心态平和、乐观、开朗、豁达，以达到健康长寿的目的。精神养生法相当于现代医学的心理卫生保健法。神志养生法传统医学中所称的“神志”，主要指人的精神、意识及思维活动。神志养生法，是指通过内心世界的自我调节，排除贪念，保持心态平和，使之健康长寿的方法。包括以下几点:

(1)少私寡欲，是指对自己的“私心”和“贪欲”要进行自我克制并清除。

(2)知足常乐，是指对自己所处的生活与工作环境要有充分的满足感。

(3)心胸豁达，是指性格开朗，心胸坦荡，气量大。

(4)“多行善事”，是指多做些助人为乐的好事，从中体验到幸福感和满足感。传统养生学强调“形神统一”的理论。所谓的“形”即形体，指人的机体而言，而“神”则有广义与狭义之分。广义之神，是指整个人体生命活动的外在表现，包括全部的生理性或病理性的外露征象。狭义之神，是指人的精神意识思维活动。营销推广推广策略社区推广公益推广会员推广联合营销推广策略A.重点区域突破策略考虑到新品牌的实际情况，先集中于花都地区，通过区域重点突破，逐步扩展到整个广州，将来再迈向广东省其它城市。将善仁德的促销跟其它商家相结合，一方面可以增加善仁德的销售，同时还可以和其它商家建立起一种新型的合作伙伴关系，形成一个整体的营销价值链。B.联合营销策略社区推广社区推广社区活动社区教育社区健身善仁德社区推广将围绕社区服务、社区讲座、社区健身运动等几个层面展开大力开展社区推广服务，提高善仁德的影响力，牢牢抓住周边消费人群。社区活动社区活动和街道居委会合作，免费到各个小区和街道开展中医养生知识巡展，为居民提供中医养生保健咨询服务，并提供免费问诊体验等，藉此提升品牌知名度，获得市民的信任。传播：大力开展社区服务，传播中医养生知识，提高善仁德的影响力；体验：体验营销，体会中医养生与中医概念养生的区别，吸引潜在客户；发展：开发特定市场区域的新客源，逐步形成区域性垄断地位；实效：让社区推广服务站起到联络、推广，促进善仁德经营业绩的作用！社区活动目的：时间：周末、周日地点：善仁德周边社区广场活动主题：温馨社区健康关怀活动形式：组织特色科室专家深入社区，开展中医养生知识巡展、让医务人员与群众广泛接触，建立朋友关系，为潜在客户提供免费义诊体验、健康养生咨询、并适时赠送精美广告单页及《善仁德中医养生宝典》健康小册子（包含会员卡优惠服务项目等相关内容！1.开展义诊咨询：对潜在客户的情况做详细记录建立档案2.引导就诊：对有相关疾病的居民，免费车辆引导就诊。3.优惠体验卡发放：为吸引潜在的咨询患者，善仁德可制定一套优惠标准措施。比如免专家挂号费、治疗减免等，发放免费健康体验卡，设置部分免费项目，具体内容及标准可参考当地社区医院优惠待遇。社区活动规划：社区教育社区教育善仁德健康科普教育的普及，将真正科学的健康养生知识告诉消费者，让消费者了解真正的健康保健常识。从日常饮食、运动、心态调整等方面进行生动地讲解，并为消费者纠正养生保健的误区，例如：骨折发生后应该如何自救，人工呼吸应该如何做，如何甄别优劣名贵中药材等一些居民需要迫切学习了解的内容，讲解要求通俗易懂，不能像医学院上课的形式去进行专业教育，社区生动实用的讲座，将是一个非常有效的推广手段。社区教育目的：专家与社区消费者进行互动交流，不仅能体现善仁德的专业度，同时也是拉近与消费者关系的最有力的武器。通过开展各种知识讲座或联谊会，讲解健康知识，并建立客户健康档案，实现“以点带面”，逐步占领市场的目的，并通过他们介绍亲人、朋友等前来就医，扩大善仁德的市场份额。善仁德服务社区，普及健康教育，传播正科学的健康养生知识，让消费者了解真正的健康保健常识，纠正自己的养生保健误区。■■■社区教育活动规划活动时间：每月一次，周六晚上19：30—21：00活动主题：千年智慧保驾健康讲师选择：

短期：专家教授（前期可借力启动）；

长期：医疗讲师；

后期：本院优秀医师。活动内容：1.邀请养生专家讲以通俗易懂、生动形象的方式讲解中医养生疗法等相关知识。2.展开互动环节，解答现场听众的问题，与观众做自由交流3.现场加入善仁德的会员，可获得善仁德价值XX元的会员体验卡一张！现场配置：

1.室内讲课音响设备

2.专家1名咨询医师1-3名，现场护士工作人员若干

3.制作活动背景墙

4.现场布置：健康教育宣传品（画册、x展架等）■■■■■社区健身社区健身运动旨在激发广大居民参与健身、科学健身的热情，善仁德推广自己的健身运动项目，教学现场吸引大批市民练习，使其成为社区生活的有机组成部分。善仁德在各地推广自己的中医养生保健操，并在活动现场派送运动教学光盘、中医保健台历、篮球、乒乓球等广告健身物品，强化相关区域的长期影响力！人们在物质生活提高后，对健康生活的要求也越来越高，善仁德有计划地开展健身运动，将推广融入到日常生活之中，对企业发展具有重要的意义！社区健身运动推广活动内容：自创许氏保健穴位操，在各大公园、社区广场组织会员进行健身活动，并以光碟和网络视频的形式快速进行传播。实施步骤：1.自创穴位保健操；2.传授给目标社区现有客户；3.定时在社区做早（晚）操，带动其他民众；4.有计划有步骤，攻克各社区；5.通过光盘网络视频进行快速扩张！活动主题：动起来，一起迈向健康未来公益推广“爱心计划”是善仁德开展的公益援助行动，旨在体现善仁德慈善文化，与社会保持高度一致性，为构筑和谐社会添砖加瓦，善仁德将建一个长期的公益平台，适时救助。例如：1.免费救助对象：见义勇为负伤的勇士；社会关注亟需救助的其他热点人士！2.优惠援助对象：针对特定人群，比如50岁以上的老人、孕妇、残疾人、贫困大学生等，实施优惠援助活动，发放“爱心卡”援助相关人员！救助对象选择：不是所有人都是救助对象，公益典型目标人群选择，必须满足善仁德的标准条件必须制定系统清晰的界定，并有针对性地开展公益回报活动！公益活动原则：公益救助标准：根据善仁德的实际情况，结合不同的会员类型，制定自己的标准例如：1.免费救助对象：非盈利救助对象，承担全部康复医疗技术服务支持；2.优惠援助对象：保本援助对象，扣除成本费用，给以适量优惠支持。◆◆公益推广规划活动时间：不定时（可遇不可求）活动主题：仁心有爱

健康无价活动形式：医学康复救助，为目标救助对象提供（非金钱）专业医疗救助！注意事项：不要太功利，靠媒体舆论传播，典型救助对象案例事后应用要注

意肖像权等负面的因素的影响，建议仅仅在活动推广，终端店、画册运用！

也可借助网络论坛进行传播！典型救助对象案例应用：用于终端展示、网络论坛灌水、活动现场图片展等！会员推广留住客户：实行会员制营销的主要目标是留住客户，与客户建立稳定的关系，使他们转变为忠诚客户，从善仁德的角度看，可以方便地建立起客户健康档案，避免客户流失，也能更好地为客户服务。吸引新客户：会员制营销的第二个主要目标是吸引新客户。会员制对顾客来说，可享有免费咨询，俱乐部会员联谊活动，会员就医优惠等服务。也可将卡给亲朋好友使用，会吸引其他新的客户加入会员。数据库营销：会员制营销的第三个主要目标是建立强大的客户数据库，可以被广泛应用于各种营销活动中，创造与会员沟通的机会，有助于会员产生归属感。

会员推广目的■■■会员充值100元体验卡、500元普通卡、5000元银卡、10000元金卡（暂定），以最优惠的价格享受最好的服务，让客户提前消费，长期消费。VIP卡（充值）建立会员卡制度，会员卡像银行卡一样，会员可以提前充值，并享有相应的优惠，如普通卡9.5折、银卡9折、金卡8.5折。

召开各类社会精英参加的聚会由销售人员与各类会务公司、公关公司、高级会所联系，协商将这些机构组织的有关高层人士和社会名流参加的研讨会、会议、聚会在善仁德举行，善仁德馆免收场地费,并提供茶水服务，条件是允许善仁德进行半个小时的宣传和推介。发展相关人群成为会员。如果会务公司或公关公司已经确定了会议的举办场所，或规模比较大不能在善仁德举行的相关高层人士参加的会议，可邀请参会人员到善仁德进行免费保健咨询，并听取专家的专题讲座或诊断，作为主办方丰富会议内容的一种增加值服务，也考虑赠送健康体检卡！■■利用其他商业机构的资源，招揽社会精英人士申请加入善仁德，针对他们进行针对性宣传和销售工作，促进售卡，发展相关业务！会员卡推广实施方法一

通过社区推广发展会员善仁德围绕社区活动、社区讲座发展会员，为会员提供体验服务卡，吸引潜在的咨询患者，健康体验卡里存少许医疗金额，设置部分免费体验项目供准会员们前往体验，以会员制形式发展培育更多高价值客户！会员卡推广实施方法二制定会员入会条件和相关手续制定会员享受本公司的会员待遇标准设计会员体系：例如普通会员、银卡会员、金卡会员选择会员营销管理软件

会员制实施步骤1234分析活动投入产出比，提出改进意见设计、制作会员卡开发会员，派发会员卡记录消费记录，分析数据，会员分类，开展针对性营销活动5678联合营销活动时间：2011-2012年活动目的：借力附近商业机构或附近主流团体，发展善仁德中医针灸事业。联合营销—团体福利公关机关、企业等重点单位的领导，为其员工免费定向发放会员体验卡，凭卡体验，充值后成为会员享受优惠消费，形成特色的“团体福利消费群”。联合营销推广方式联合营销推广12可在当地与大型商场超市展开合作，通过与之联营，创造一个双赢的途径。每个大型商店或超市都有自己的会员，我们通过合作，向他们发放购物优惠酬宾体验卡，把他们的高价值会员转换为我们自己的会员，这样一方面可以增加善仁德的销售，同时还可以同其它商家建立起一种新型的合作伙伴关系，形成一个整体的营销价值链。联合营销——联手双赢商业模式整合行业中游资源——善仁德研究院整合行业下游资源——集中投资合作模式善仁德商业模式的总体定位——行业价值链一体化人才培养服务渠道客户打造全面的品牌战略，构建差异化定位设立善仁德研究院，对内进行人才输出善仁德品牌的终端体验及服务整合资金、渠道、社会关系等下游资源，构建独特的合作模式，对品牌进行扩展善仁德研究院价值链模型药物采购人员培训市场信息搜集市场推广治疗服务渠道建设上游中游下游善仁德研究院集中合作模式整合行业中游资源——善仁德研究院善仁德研究院建立的必要性研究院的作用研究院的运作架构愿望星将从以下模块分析善仁德研究院构建的具体内容明确原因及目的明确其重要性及原理研究院的组织架构及职责1建立善仁德研究院的必要性品牌系统的落地支撑，必须要经过企业内部消化，并且要有可实行的系统及组织；要支撑终端实行强大的商业模式，必须要有企业完善的运营以及执行的能力。紧扣品牌战略与商业模式，起承上启下作用122建立善仁德研究院的作用增强善仁德品牌行业权威性提高善仁德中医研究和创新力量善仁德人才培训及输送计划投资商、加盟商、经营团队等的培训，巩固市场进行市场开拓品牌传播推广123456善仁德研究院，高度整合了企业的运营链，承接起企业中游的自我运营能力，并服务于下游的终端服务，是善仁德运营链中的关键环节，它所能发挥的具体功能如下：3善仁德研究院的运作架构善仁德研究院外联部培训部研究部组织架构善仁德研究院职能对内：1.各终端店医师、店长等团队的培训、输送；2.研究中医、经络、针灸等理论及知识，并研发善仁德产品体系。对外：1.终端渠道的业务开拓，具有招商运营的功能；2.善仁德企划、品牌传播推广（当企划部成立后可由其负责）整合行业下游资源——集中投资合作模式善仁德医药投资有限公司由善仁德和其他投资商共同出资组建投资有限公司，并由善仁德进行控股善仁德分店即善仁德在各个省市的区域分店，由善仁德和投资商共同出资组建，并由善仁德医药投资有限公司进行控股采用资本方式，原则上以省和直辖市为单位成立善仁德分店善仁德医药投资有限公司构建的整体原则投资商对善仁德投资公司构建的关注点为什么采取投资合作选择标准出资方式及股权比例利益分配机制关键岗位人员选择股权退出机制123456为什么采取投资合作1加盟商与企业的传统利益矛盾加盟商运营以及管理不规范加盟商缺少平台支持、品牌效应以及人才团队单一加盟商资源有限，存在资金瓶颈单一加盟商相对有限的运营收入由于普通的加盟商所存在的局限性，使善仁德无法快速做强做大12345集中投资合作模式能解决的问题：12345解决加盟商与善仁德的利益矛盾，使双方利益捆绑起来规范加盟商的运营运作，并能实行科学系统管理解决加盟商人才以及营销能力缺乏等现状解决加盟商资金短缺等问题扩大营销平台，使盈利多样化选择标准2认同善仁德的价值观、运营理念，期望与善仁德共同成长和善仁德有合作关系的伙伴、朋友以及其他投资商有一定的终端运作能力资金实力、客户资源和社会资源等1234备注：以上标准不具有固定性，可以根据对方的实际情况斟酌选用，但必须要考察的条件是对善仁德价值观、运营理念的认同和投资商资金实力以及资源吻合度。出资方式及股权比例3注册资本股权比例入股方式善仁德医药投资有限公司和投资商以现金入股，善仁德所需投入资金可以按比例折算成产品、店铺作为基础设施，也可以是品牌、管理等无形资产。善仁德医药投资有限公司占49%占51%

组建善仁德合格投资商投资公司股份划分为：51%与49%，即善仁德医药投资有限公司控股假设善仁德注册成立“善仁德医药投资有限公司”，假设资产总值为1亿元。善仁德医药投资有限公司以股份制作为基础，向合格投资商共开放49%的股份，成立股份制管理经营企业的新合作模式。出资方式及股权比例3投资公司股权设置51%49%投资公司操作说明假设资产总值1亿，51%为善仁德医药投资有限公司持有，开放４９％股即4900万，作为合格投资商的投资股份，计划吸纳49个100万的投资者，共同运营善仁德品牌。一家投资商就是一家股东，每100万元为一股计算股份即1%，最多不可超过3％。备注：每股价格的设定应根据实际情况来定，一般的原则是：开设分店所需费用+6个月营运资金。利益分配机制4善仁德分店利益分配设置投资公司40%投资商40%善仁德分店操作说明善仁德分店由善仁德医药投资有限公司统一注册成立，并拥有100%注册股。但善仁德分店的利润并非全部归善仁德医药投资有限公司所拥有，而是按照左图的分红比例进行分配。经营团队20%不同于常规的代理方式，善仁德医药投资有限公司的盈利模式为投资商提供了多条盈利通道，从而降低投资风险的同时尽量保障投资效率最大化。集中投资合作模式对于投资商，有三种不同程度上的好处。利益分配机制4(投资收益分析)短期盈利点中期盈利点长期盈利点1投资商40%善仁德分店利益分配总图善仁德分店利润总额的40%直接归投资商所有善仁德分店利益分配总图经营团队20%投资商可以自选是否参与分店管理，若参与经营，则原属经营团队的20%收益亦归投资商所有短期盈利点——善仁德分店的投资回报2中期盈利点——善仁德医药投资有限公司的投资回报善仁德分店利益分配总图投资公司40%一家分店上交的40%利润49家善仁德分店投资公司利润总额=

【（单个分店利润额）×40%×49投资商可得到投资公司的利润分成=X×N×40%×1%51%49%投资公司股权结构若100万为1股，即1%为单个投资商的占股比例设单个分店全年利润总额为X，N为销售分公司数量，则X×N×40%为投资公司全年总利润3善仁德医药投资有限公司目前的总资产已达XX亿，2010年营业额：XX亿，计划五年后上市，上市后善仁德的股份也将成倍增长。投资公司股权结构51%49%投资100万的收益为：【当年净利润万元÷原有股盘1亿元）×40（市值倍率）×100万股份增值长期盈利点：股份增值举例说明：假设善仁德一家分店营业额：500万/年若：以开一家分店首次投资100万计算，（扣除生产成本、税费、水电费、员工工资、其它费用等）合计费用：300万元/年。那么年营业额500万产生的净利润为200万元。利益分配机制4(中期盈利点详细说明)03710第一年第二年第三年3家分店7家分店10家分店善仁德开设分店计划第四年第五年141514家分店15家分店0%20%40%60%80%100%投资预算回报（净利润）第一年第二年第三年40%80%100%第四年第五年120%160%120%160%按照上面的收益公式来分析投资商的投资效益：前面计算每家净利润是200万元，我们以平均每家200万计算。利益分配机制4(中期盈利点详细说明)以善仁德3家分店计算(2000000×40%)+(2000000×40%×3)×1%=82.4万达到3家分店，投资商投入100万就一年可获得净利润82.4万以善仁德10家分店计算(2000000×40%)+(2000000×40%×10)×1%=88万达到10家分店，投资商投入100万就可获得净利润88万以善仁德20家分店计算(2000000×40%)+(2000000×40%×20)×1%=96万达到20家分店，投资商投入100万就可获得净利润96万以善仁德34家分店计算(2000000×40%)+(2000000×40%×34)×1%=107.2万达到34家分店，投资商投入100万就可获得净利润107.2万以善仁德49家分店计算(2000000×40%)+(2000000×40%×49)×1%=119.2万达到49家分店，投资商投入100万一年就可获得净利润119.2万第一年第二年第三年第四年第五年投100万5年的净利润总额就是：82.4+88+96+107.2+119.2=492.8万，财富增长4.9倍利益分配机制4(中期盈利点详细说明)85万90万95万80万100万投资商投入100万回报/年105万3家分店10家分店20家分店34家分店49家分店说明110万115万120万82.4万88万96万107.2万119.2万利益分配机制4(投资风险保障)善仁德可以承诺全权担保投资商投资零风险投资商投入的100万（或者更多）在3年内如果回报达不到100万，那善仁德医药投资有限公司将根据市场价出资收回投资商所占股份，连本带息全资返还。为了提高投资商的投资兴趣以及免除其顾虑，善仁德有必要对投资商的风险进行控制。1投资商参与善仁德所有店铺的利润分配，包括原有店铺为了更进一步加强投资商的投资信心，善仁德可将原有的药店以及未来将要建设的旗舰店一并设为所有分店的一部分，即投资商可参与其中的利润分配2关键岗位人员选择5备注：善仁德投资公司必须统一管理分店的所有财务及医师，各地区分店的财务人员及医师由善仁德投资公司进行委派，但财务对于投资公司以及分店是完全公开透明的，且医师统一由投资公司进行培训及分派。店长医师财务善仁德分店……任意一方委派善仁德委派善仁德委派任意一方委派股权退出机制6被动退出机制对于违反善仁德章程;损害善仁德利益;跨区窜货或者消极经营;非法调动公司资金，投入与公司日常经营无关的活动；以权谋私；连续3年无法完成预定营业目标等情况，善仁德投资公司经董事会决定，可考虑撤销其持股权利。由投资商个人原因提出退出，善仁德董事会可以取消其当年分红资格，返还当年入股本金并进行内部股权转让。主动退出机制12集中投资合作模式对善仁德的利益点：在不投入资金的情况下迅速扩张分店，同时还可筹集资金和直接管辖地区分店的运营。能够充分利用投资商渠道与资金的双重优势，减少市场资本投入与资源开发投入，以及区域市场的管理与维护成本。自持品牌经营权会比投资商持有经营区域更广阔，可以协调局部利益来维护整体利益。可以根据整体市场战略布局的需要对营销体系和服务内容进行不同的设置。能够获得品牌的无形资产与持久性盈利，也可避免投资商为利用品牌赚取更多利润，而疏忽品牌的市场长期维护。1234企业家要有改变企业现状的决心以及执行力；让投资商看到远大的“钱景”；建立强大的执行团队，包括医师团队等，这是能否迅速扩张的关键。建立完善的企业文化，留人不光靠薪资，还要靠企业文化，完善的企业文化在未来商业战争占有很大的优势。要实现集中投资合作模式，善仁德需要在以下方面着力：1234善仁德实行集中投资合作模式的计划：内容/时间导入期2011年9月—2012年9月成长期2012年9月—2015年9月成熟期2015年9月—2016年9月目标完成3家分店的组建3年完成31家分店的组建完成15家分店的组建工作内容1.善仁德企业家理解模式的内容并实行模式的筹备工作；2.统一实行招商；3.完成善仁德医药投资有限公司的组织建设工作；完成3家分店的扩张1.善仁德医药投资有限公司的管理制度、运营机制、分配机制中存在的问题，加速磨合；2.将模式复制到其他区域分店，第一年完成7家，第二年完成10家，第三年完成14家1.形成成熟的区域分店系统管理制度和方法；2.完成15家分店的扩张备注导入期:2011年9月—2012年9月落地工作内容理解集中投资合作模式核心内容，并进行详细的探讨善仁德制订公司总体战略方向构建以集中投资合作模式为中心的组织架构，并组建团队分解战略，制定各个运营链的发展战略质询/修改战略，并形成各种制度确定并制定招商模式，邀约投资商举行招商大会下达管理及运营制度到各个投资商，双方沟通扩张分店计划以业务发展要地为扩张的首要条件，甄选3家投资商开设地区分店备注：落地工作的时间具体情况可变，但工作方向性内容不变。落地工作时间九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20112012落地工作内容成长期：2012年9月—2013年9月人财物分别投入所组建的3家分店，开展运营工作完善投资公司的管理制度、运营机制、分配机制中存在的问题，加速磨合将模式复制到其他区域分店，完成相关复制工作的交接指导并开展7家地区分店的扩张人财物分别投入所组建的7家分店，开展运营工作备注：落地工作的时间具体情况可变，但工作方向性内容不变。落地工作时间九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20122013落地工作内容成长期：2013年9月—2014年9月完善投资公司的管理制度、运营机制、分配机制中存在的问题，加速磨合将模式复制到其他区域分店，完成相关复制工作的交接指导并开展10家地区分店的扩张人财物分别投入所组建的10家分店，开展运营工作备注：落地工作的时间具体情况可变，但工作方向性内容不变。落地工作时间九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20132014落地工作内容成长期：2014年9月—2015年9月完善投资公司的管理制度、运营机制、分配机制中存在的问题，加速磨合将模式复制到其他区域分店，完成相关复制工作的交接指导并开展14家地区分店的扩张人财物分别投入所组建的14家分店，开展运营工作备注：落地工作的时间具体情况可变，但工作方向性内容不变。落地工作时间九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20142015成熟期：2015年9月—2016年9月落地工作内容进一步完善区域分店系统管理制度和方法将模式及成熟的系统管理制度和方法复制到其他区域分店指导并开展15家地区分店的扩张人财物分别投入所组建的15家分店，开展运营工作备注：落地工作的时间具体情况可变，但工作方向性内容不变。落地工作时间九月十月十一月十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月20152016品牌导入建立适合的组织架构品牌战略实施进程规划建立适合的组织架构善仁