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文档简介

在线客户的选择和开发授课老师：王若梅一、在线客户的选择

在跨境电商背景下，谁能抓住客户、锁定客户，谁的优质客户占有比例大，谁就能在竞争中立于不败之地。企业对目标客户的选择可以基于以下两个方面进行考虑：（1）企业的目标客户并不是所有的在线客户（2）正确选择在线客户有助于企业定位3一、在线客户的选择（1）企业的目标客户并不是所有的在线客户不是所有的跨境在线客户都能成为企业的客户，只有一小部分能成为企业产品或服务的实际购买者。不同的客户给企业带来的收益也不一样。优质客户带来大价值，普通客户带来小价值，劣质客户带来负价值，甚至还可能给企业带来风险。企业只有精准寻找到适合自己的客户，才能更好地生存和发展。4一、在线客户的选择（2）正确选择在线客户有助于企业定位

不同的客户群具有差异性消费理念，而且不是所有的购买者都是企业的目标客户，也并不是所有客户都能给企业带来丰厚的利润。

企业了解和选择哪一类客户，在一定意义上也就是给自己确定了相应的定位。明确的企业定位有利于企业自身的发展，更有利于为目标客户创造恰当的产品和服务，树立企业的良好形象。5二、在线客户的开发在线客户开发分三个阶段：1第一阶段市场细分2第二阶段初步开发3第三阶段深度锁定6二、在线客户的开发这一阶段主要通过市场细分，对潜在的优质客户进行进一步选择。选择的依据和标准是，这部分客户对企业所生产的产品和服务要有较大的潜在需求和渴望。第一阶段：市场细分7二、在线客户的开发第二阶段：初步开发第二阶段主要通过广告、销售活动等方式达到初步开发客户的目的。对潜在的优质客户进行广告包围，树立产品形象；主动与客户建立联系，让他们对产品的潜在需求变成现实需求。8第三阶段：深度锁定第三阶段通过精细化营销、一对一营销、会员制营销来扩大与客户的沟通联系。细分客户、细分渠道，找出潜在需求强烈的客户；通过“一对一”模式，加强对话与互动，提供个性化服务；配合会员制权利，让潜在客户成为“拥有不同特权的买家”。二、在线客户的开发三、优、劣客户的筛选优质客户指自身素质好，能为企业带来稳定收入和利益的客户。优质客户特征：1）购买力强，对产品和服务的需求旺盛；2）付款及时，对价格的敏感度较低；3）客户维护成本相对较低，4）忠诚度高，愿意与企业建立长期关系。（1）潜在“优质在线客户”的主要特征（2）潜在“劣质在线客户”的主要特征劣质客户指只向企业购买一部分产品或服务，无长期合作诚意和意愿的客户。劣质客户特征：1）购买力低下，不讲信誉；2）给企业带来呆账、坏账、死账及诉讼

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