《跨境电商》课件-亚洲客户文化及采购习惯

亚洲客户文化及采购习惯1.日本商人1.日本商人（1）日本社会人际关系以利益为基础，完善的售后服务，日本商人是做得最好的。日本是个以群体为本位的社会，所以日本买家比较看重团队意识与团队合作强的供应商，喜欢和系统化一体化完整的供应商合作。（2）日本人似乎没有下班概念，到了标准的下班时间也不下班，在今天的日本，“公司第一”的观念仍然占居主流，在工作之余，他们也同样喜欢成群结队。（3）日本人的等级制意识较强，处在等级关系中的个人，都有“惧上”的特点，对于地位比自己高的人，一定要绝对服从。日本还有另一个特点，就是“欺下”，与日本商人初次交往时，一定要准备好名片，以便让对方知道你的具体身份和地位，与日本人做生意，不宜选派太年轻的人担任谈判代表，应尽量少派女性担任谈判代表。（4）在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是靠彼此间的信任和善意来进行的。所以只要能达到对方的信任，通常日本买家的忠诚度是很高的，不会轻易放弃与一家供应商的合作。（5）日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天必修的功课，为了表示谦恭，要尽可能在对方之后平身，或在平身后再鞠一次躬，过早地平身将是很不礼貌的，在接到名片后要马上读，一边读一边点头。日本人十分注重面子，脸面是他受尊敬的标志，是自信的源泉。（6）日本大和民族是一个善于忍耐的民族，他们有较强的耐心，日本人做决定的过程往往是迂回曲折的，在和日本商人交谈时，别抢麦克风。（7）作为一个人情世界，日本是十分重视情感的，日本人很怕与陌生人接触，一旦不得不进行这种接触时，他们总是显得腼腆、拘谨，局促不安，日本的男人，总是避免感情外露。日本人一般不喜欢说“不”，不习惯当面做出明确的否定，以免伤感情。（8）按照日本人的观念，人与人之间的关系是亲密的，是负有义务的，对家庭、对同事和对整个社会都得尽义务，义务渗透着整个日本社会；在日本，人们因为别人对他尽了义务而总会设法予以回报的，就是报恩，日本商人对每个人善意的表示或每个好处都在深表谢意。（9）作为一种文化传统，日本人具有一种偏狭的岛国心理，喜欢雇用和提拔“纯日本人”，毫不讳言他们仍旧“讨厌”外国人，现在，许多日本的商人都比较“崇美”。（10）日本人很爱美，日本艺术都具有美的形式，日本人很爱整洁，喜欢将一切都弄得整整齐齐，井井有条，日本素有“世界上包装最考究的国家”的美称。（11）日本人非常重视产品的质量，他们十分清楚，在市场竞争中，能否拥有高质量、高附加值的商品，能否迅速开发出具有个性的商品，是企业能否成功的关键。日本商人很擅长在广泛的产品市场或产业中找出特定的漏洞和商机，在商场上，很会钻空子。长期以来日本形成的与其它民族迥异的习俗和性格特征，在日本的商业界得到了充分的体现，其中“重信用”和“善于控制情绪”是他们最明显的两大性格特点。日本人极其重视信用，讲究“言必行，行必果”，约会时绝少失约，若有意外情况，也要千方百计事先通知对方。2.韩国韩国面积狭小，自然资源贫乏，比较依赖国外市场。如今，韩国经济实力雄厚，钢铁、汽车、造船、电子、纺织等已成为韩国的支柱产业，其中造船和汽车制造等行业更是享誉世界。韩国的电子工业发展迅速，为世界十大电子工业国之一。近年来，韩国重视IT产业，不断加大投入，IT技术水平和产量均居世界前。韩国是单一民族，排他性非常强，民族主义情绪高涨。韩国买家的特点及应对方式：韩国买家善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼仪，在谈判中条理、思路都非常清晰，而且理解和反映能力很强，特别善于制造谈判气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，所以在这种谈判气氛中，我们的供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方气势压倒。但是韩国人心理上也有一定的阴影（历史上被日本和中国都打败、占领过，中国的唐王朝在数千年前就多次打败过高丽，日本也在近代占领过韩国），所以与其说他们的风格强势，不如说是他们心灵深处的一种创伤。3.印度印度买家拥有很好的低成本经营知识。他们期待的是长期合作关系而得来的合作协议，并不是在意如何从卖方挤出最优惠的价钱。印度贸易的特征如下：•非常强的创业精神；善于开发新机会；对价格敏感；强硬的谈判专家，喜欢讨价还价。•印度商人拥有非常高的教育及知识水平。•建立关系在促成采购决定中起到非常有效的作用。•准备应付长时间的洽商及讨论过程。

如何有效地与印度买家洽商：与最高级别领导展开洽商。印度商贸文化非常关注级别，基本是老板一人堂。中层经理不会做最终决定，但是会针对你的方案讨论及提供意见。双方互赢气氛有助于成功达成协议。激烈地对抗或给对方压力，只会带来反效果。印度商人不会直接说“NO”，因为他们认为这是很不礼貌的做法。印度人说“YES”，只代表“Iknow”。他们会避开话题，使用其他说法如“Wewilltry”或尝试拖延洽商时间。最终，他们就会指派下属和国外供应商做最终的接触。在洽商过程中，印度商人经常会习惯性地把头从右到左摆动。这动作并没有任何反面的意思，只代表他们明白了你刚才说的一切。千万不要把这动作当作是“反对”或“认同”。（2）印度客户询价，请注意如下三点：•订单量：详细了解对方的销售渠道，而不是简单的“myclients”、“mycustomer”，需要问清楚是给零售商(Retailer)，还是给分销商(Distributor)；如果是给分销商，那么量大，价低；如果是给零售商，款式多，量小，价格相对高。•付款：印度不付款是技术合法的，无论FOB还是CIF、LC，无论DP还是TT，无论提单是否在你手上，不付款是技术合法，这一点去年中国领事馆已经出了警告。•代理：印度代理制度已存在300年，需要具体判断代理的能力。考察印度公司是否可信，一定要亲自去考察他的代理。如果仅仅是做产品代理，要看其面对的客户营销预算（补贴还是预提），营销方式（展会还是其他），单纯的“工厂给货，代理卖”是不可行的。（3）是否有能力做总代理的判断标准：•企业的二级销售渠道。印度分成孟买、马德拉斯（钦奈）、德里及加尔各答四个经济区，一般代理企业并没有能力覆盖全印度四个经济区。•企业的代理营销方式：企业如何对二级销售渠道进行补贴或者营销；赊销周期是30天、45天。•企业的营运时间如果是少于5年的，基本上是没有能力做全国总代。•在印度，representative是最不靠谱的，表哥表弟都可以称为representative，判断它的依据是，是否有财务账户；associate也很不靠谱，它指的是挂靠的公司；office的标准则是有没有独立的账户；branchoffice会有独立的财务人员，在印度请一个财务不容易，炒了他更难，所以这种是最靠谱的。•如果有一家公司说，想做你的总代，首先问他有几个二级代理，还要问他有多少市场营销预算，另外要问，如何给他退佣，印度的退佣一般是3%。如果以上三条都能回答得很详尽，那么这个公司是具备一定实力的。4.印度尼西亚前往印尼洽谈商务的最佳时间是每年九月到次年六月，因为多数印尼商人在七八月外出避暑度假。印尼商人很强调行业互助精神，待人很有礼貌，不讲别人的坏话，但却较难成为知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，与之合作就比较容易，而且可靠。喜欢有人到家里访问，是印尼商人的一个重要特点，家访是和印尼商人谈商务能得以顺利进行的一种有效手段。印度尼西亚人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在你出价的时候要留有特殊的余地。由于谈判常常进行几个月甚至几年，这样你的谈判对象就有足够的时间使你偏离最初的定价。明智的谈判者会事先预料到这些，并留有足够的讨价还价的筹码。与在法兰克福或是洛杉矶相比，在雅加达或是万隆作出最终决策所需的时间会是前面两个城市的四到六倍。当你准备在这些地区开展业务的时候，先要准备有足够的耐心。印度尼西亚人认为你和他们之间的关系比将要签署的合同重要得多。他们更愿意面对面地商谈来解决问题，而不愿意找律师或是求助于那些书面的协议。当然，为了避免日后的争议，你需要把每一点落实到书面上，但是当你的谈判对象提出日后就合同上的某些条款进行再次谈判的时候，你要表示同意。“面子”问题和交流印度尼西亚是一个传统的，等级制度比较明显的，爱面子的国家。这就意味着来自那些人人平等的，不拘礼节的国家的访问者在与当地人进行交流的时候也许会遇到一些麻烦。下面是一些小的提示：a.不惜一切代价避免公开的争论。b.避免采用可能使别人感到局促或是对别人构成羞辱的语言和行为。在其他人面前，一定不要责备或是挑剔你的谈判对象。c.社会地位较高的人从不会向地位较低的人直接道歉。如果一个地位较高的人向当地的仆人或是手工业者正式道歉的话，他们反而会觉得局促不安。d.没有人会告诉你坏消息。如果你的当地谈判伙伴没有及时告诉你一个问题，直到这个问题已经无法挽回的话，你也不要难过。印度尼西亚人不告诉你坏消息是在表明他们对你的尊重。你可以通过与当地人建立相互信任的良好关系来解决这个问题。事实上，你会发现，在印度尼西亚，良好的私人关系是顺利解决商务上一些问题的基础。5.马来西亚在马来西亚人眼中，谈生意可不能一本正经、正襟危坐，对他们而言．那不啻于世界末日。马来西亚的商人与西方人谈生意时很小心，与日本人谈生意时言辞很激烈。这是他们谈生意时的不同风格。谈判伊始就直接切入正题被认为是不礼貌的做法。在谈判时，谈判双方成员的座位旁边都摆放了茶或咖啡。即使早上已经在饭店里喝了三杯茶，此时也不能谢绝对方相邀喝茶的好意，否则就是不礼貌。谈判一般会从无关痛痒的小话题开始，每一方都会说一些夸赞对方国家、国家领导人、天气及物产之类的话，然后才会间接地进入会谈的正题。在经过了初步的会谈之后，马来西亚商人会说道：“我要和我的合伙人再商议一下这件事情。”尽管他可能根本没有合伙人。外国人会抱怨马来西亚商人在谈生意时一点也不直率，根本无法理解他们的做法。在马来西亚，肯定的回答意味着“在某种特定的情况下，是可以给予肯定的答复的”，否定的回答意味着“在某种例外的情况下，也是可以给予肯定的答复的”。即使这位马来西亚的商人毕业于牛津大学。见过世面、受过教育，他在谈生意时的内心想法和那些没有多少文化水平的同胞是一样的，只是在表述方式上不会如此模糊不清罢了。如果谈判的那一方步步紧逼，反而可能会对马来西亚商人产生负面的影响，因为他们从不打算匆忙地做出决断。在马来西亚，如果你打算介绍产品或是项目给可能成为合作伙伴的买家，那么他就需要进行充分的准备．有充足的材料备份、充足的样品和详尽的计划草案。你的马来西亚顾客很可能希望留一份或是两份备份，以便把材料给他的合伙人看。如果告知马来西亚商人宣传材料只是给顾客的展示，如果认可就可以订货，然后就把宣传材料又放回自己的文件包里。那么这位马来西亚商人一定会很恼火。如此斤斤计较在马来西亚是做不成生意的直到所有谈判的事宜都落实到了纸面上，才算是双方达成协议。这些落实到纸面的内容包括许可证、批准的执照、签名并盖章的文件。有的时候双方还为最后的签字仪式选个吉利日子。外国商人可不要为浪费了这么多的时间而感到苦恼，甚至怒气冲冲，相反，在庆祝生意达成的良辰吉日，要尽情享受、欣赏一下僧人们进行的仪式和放炮庆典。不要表示出任何的不耐烦和怀疑，如果被人看到会被认为是不吉利的。6.新加坡“华裔之国”新加坡的华人主要是福建人、潮汕人、广府人、客家人，从事贸易业的多为福建籍华人。海外华人的乡土意识极强，不少人这边有父母，那边有兄弟，心系两地，他们很乐意回祖国经商。与海外华人进行贸易，采用方言洽谈，有时可以起到一种独特的作用。碰上说潮州话的商人，首先献上一句“自己人，莫客气”的潮州乡音，给人一种宾至如归的感觉，其他像粤语、滇语等同样有助于谈判的进行和成功。新加坡是一个文明的国家，讲究礼貌已成为他们的行动准则。在新加坡进行贸易谈判时，一定要注意礼貌，否则将破坏成交机会，例如在谈判时如果翘二郎腿，把鞋底朝向客户，会给新加坡商人留下很差的印象。商务活动一般穿白衬衫、着长裤、打领带。访问政府办公厅仍应着西装、穿外套。当地工商界人士多讲英语，见面时要交换名片，名片可以用英文印刷。在会谈中尽可能不要吸烟。新加坡人做生意十分精明，一切业务计划、合同数据测算都很详细，对产品质量的要求也比较严格。另一方面，新加坡商人的信誉也非常良好，正规公司付款基本没问题。7.泰国泰国处于东盟十国的心脏地带，对周边国家具有很强的辐射作用。泰国的风俗习惯、传统惯例以及商业行为等等很多方面都受到中国和印度的影响。由于受到各种各样的影响，因此，泰国的市场是一个综合性的市场，但是对于商业贸易来说十分有利。大多数的泰国人不愿意与他们不了解的人进行商业来往。尤其是对于那些想要出售商品给他们的外国人更是如此对于这个问题，一个较好的解决方法是采用贸易展览或是贸易代表团的形式来达到你的预期目标。否则的话，就要通过一个对双方都比较熟悉的高层的组织或个人的介绍和引见。如果上述方法都不成功的话，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不参与对方竞争的公司任职。如果有的话，就请你的朋友代为引见。另外的一些资源就是求助于你自己国家在泰国的大使馆、商业组织或是银行，还可以求助于正在进行贸易的公司、法律机构或咨询公司。需要注意的关键的一点是意外访问的方式在泰国不大会奏效。8.越南越南的商业往来十分偏重个人交情。对于越南人来说，身为“自己人”或是被他认为是“自己人”有绝对的好处，甚至可以说是成败的关键。要成为越南的自己人不需花上数百万的钞票，也不用打响名声。由于越南各项物资严重缺乏，小资本家只要懂得开发人力和维系人力，商机并不比大企业家要少。越南人乐于结识新朋友，但绝不与不相识的人有商业往来。做买卖绝对先谈感情，后谈生意。在越南经商，人际关系非常重要，没有人缘便寸步难行。他们固定与同一批人来往，生意圈十分狭隘，圈子里人人都互相熟识，许多都是血亲或姻亲。与越南人做生意，必须亲自拜访对方多次，才能看到一点点即将进行决策的迹象，因此如果做决策