《直播电商基础》课件-项目四 选品与定价

1.直播选品标准本节学习目标熟悉基础选品、商家选品、达人选品的标准知识目标能够根据商品的质量和价格情况选品能力目标常言道，“巧妇难为无米之炊”。没有好的商品，要打造高关注度、高销量的直播间，基本是不可能的。直播选品是指直播团队帮助主播选择优秀的商品进行直播销售，因为商品是直播的核心，一切运营推广都是从选品开始的。选品对于直播的营销与运营是有重大作用的，所以直播团队一定要根据数据进行分析，了解竞品与市场，做出合理的选择！直播选品标准直播选品的定义（一）质量直播选品的基础是质量，一个商品质量不过关，就算卖出去也会因为质量问题产生退货，严重可能还有差评、纠纷等事故，导致直播间及品牌形象受到影响。选品质量直接决定了直播的成败。精心挑选的高质量商品能够吸引观众的目光，增加观众的购买意愿，从而提高销售成功的机会，实现直播业绩的稳步增长。同时也有利于建立起信任感和口碑，降低退货率，维护主播的声誉。在抖音直播过程中，注重选品质量是保证直播效果和销售业绩的关键一环。注：无论是商家自播还是达人直播，都要按照选品标准去选品。直播选品标准一、基础选品标准（二）价格带直播选品需要按照价格带合理分配商品，价格带直接影响观众的购买决策和直播间的销售效果。最好能有多个价格带的商品，低价商品用来引流，中等价格的商品可以平销，高价商品冲击销售。适宜的价格带产品可以满足不同经济背景的消费者需求，吸引更广泛的观众群体，从而提高购买转化率。更有助于维护观众的信任和忠诚度，避免价格过高或过低带来的疑虑，从而为直播业绩的可持续增长创造良好的基础。直播选品标准直播选品标准二、商家选品标准注：商家自播售卖的基本都是店铺内已有的商品，直播是为了拓展渠道和加大品牌影响力。独特性爆款爆款具有吸引大量流量的潜力。成功推出一款热销产品时，它可以在抖音平台上迅速走红，吸引大量观众的关注和购买。爆款不仅能增加知名度，还可以提高品牌声誉，促使更多人关注和分享内容，从而进一步扩大受众群体。商家自播时选择一至两款区别于店铺现有商品的直播专供款，能够提升直播销售的独立性。抖音上有大量的商家和主播，竞争非常激烈。因此独特的选品能够更好地吸引和满足特定的目标受众，帮助塑造你的品牌形象，进一步提高转化率和投资回报率。直播选品标准形象款新款直播能快速累计销售，新款可以为销售注入活力。新款产品可以吸引观众的关注，因为人们总是渴望尝试新的事物和体验。新款产品还可以帮助你在激烈的市场竞争中保持优势，与其他商家区别开来，吸引更多的目标受众。商家自播时要选择一至两款能代表店铺形象的商品。形象款不仅仅关乎短期的销售，还有利于品牌的长期建设。推出能够体现品牌特色和价值观的产品，可以在观众心中树立积极的品牌形象和声誉。形象款还有助于品牌的可持续发展，因为它们往往适应不同季节和市场趋势，能够稳定销售并提高投资回报率。（一）“新、奇、特”达人通常会优先选择“新、奇、特”的商品。由于人们总是渴望尝试新的事物和体验，达人直播又以内容为导向，此类商品不仅能够吸引观众的注意力，引起他们的兴趣和购买欲望，使得销售活动可以顺利进行。还能够帮助达人在激烈的市场竞争中脱颖而出，与其他商家区别开来。注：达人直播主要考虑如何增加销售，所以选品主要围绕消费者最关心的需求点展开。直播选品标准三、达人选品标准（二）品牌商品大多数达人倾向于选择品牌商品，因为品牌商品不仅有成熟的供应链体系、质量保证，还自带品牌影响力，利于直播销售。品牌商品往往具有更高的品质和信誉度，能够为达人建立更加可靠和专业的形象，增加观众的信任和购买欲望。品牌商品还具有更好的售后服务和保障，能够为观众提供更好的购物体验和满意度，增加他们的忠诚度，扩大口碑效应。此外，品牌商品通常具有更广泛的市场认知度和影响力，能够帮助达人吸引更多的观众和粉丝，提高直播间的曝光率和关注度。直播选品标准（三）达人专享部分达人影响力较大，销售比较稳定，就会与商家商定做达人专享款，例如达人专属折扣、达人专属赠品等。达人专享的出现是为了满足达人的个性化需求和提高他们的推广效果。通过提供独家的商品或服务，商家可以吸引更多的达人合作，增加他们的忠诚度和推广效果。达人专享还可以帮助商家与达人建立更加紧密的合作关系，增加双方的互信和合作意愿。通过提供独家的商品或服务，商家可以更好地满足达人的需求，提高他们的满意度和推广效果，从而实现共赢的目标。直播选品标准打造主播人设—主播人设的打造知识小结商家自播和达人直播的选品标准大致相同，但是也会有部分差异。直播选品要依据选品标准，以确保选择的产品适合目标受众，与品牌定位一致，同时也要关注市场趋势和竞争环境，不断分析和调整选品策略。2.直播商品定价策略本节学习目标熟悉直播间商品的定价内涵和基本原则了解阶梯定价、锚点定价、尾数定价等策略的内涵掌握直播间商品定价策略及实施方法知识目标能运用直播间商品定价策略辅助辅助直播销售能够基于组合定价策略制定产品价格能力目标1、定价策略的内涵商品定价是直播营销与运营中非常重要的工作，主要是根据营销的目的和商品在直播间的作用为商品制定一个合适的价格，以取得最佳的直播营销效果。直播商品定价策略一、直播商品定价的内涵与重要性直播商品定价策略2、定价策略的重要性提升销售额合理的定价策略能够吸引更多消费者，提高销售额。塑造品牌形象定价策略能够反映品牌形象和定位，提升品牌价值和认知度。提高利润通过合理的定价策略，可以提高单位商品的利润，从而增加总体收益。定价策略应遵循成本原则、市场需求原则、竞争原则等，确保价格合理、有竞争力。直播间的商品定价通常可以分为两种：单品定价和商品组合定价。直播商品定价策略二、定价策略的基本原则（一）单品定价策略直播商品定价策略1.阶梯定价策略阶梯定价策略，即用户每增加一定的购买量，商品的价格就降低一个档次2.价格锚点策略价格锚点策略，即根据其他商品的价格来设定所推荐商品的价格3.非整数定价策略非整数定价策略，即直播团队设定的商品价格以9或8结尾，而不是以0结尾，非整数价格三、直播间商品的定价策略1.阶梯定价策略阶梯定价是指购买一定数量内的商品，是一个价格，超过一定数量之后，价格会降低一个档次，采用这种定价方式，可以促使用户增加购买数量。直播商品定价策略优势：阶梯式的价格递减，可以给用户带来强烈的冲击，刺激用户产生购买欲望。有冲击销量需求的单品，采用阶梯定价可引导用户成组多件购买，最终完成销量指标。需要促销的商品，采取这种阶梯定价策略，可以最快完成促销，释放库存空间。阶梯定价策略实施步骤直播商品定价策略了解商品的成本和市场需求情况，为阶梯定价提供基础。确定商品的成本和市场需求根据商品特点和市场需求，设定不同的阶梯数量和价格，确保每个阶梯都有足够的利润空间。根据市场反馈和销售数据，不断优化阶梯定价策略，提高销售额和利润。设定阶梯数量和价格通过宣传和推广，让消费者了解阶梯定价策略，并引导其购买更多商品。宣传推广01020403持续优化2.锚点定价策略锚点定价是根据价格锚点（商品价格的对比标杆，如同类、同质商品的价格）为商品定价。在用户眼里，商品的价值不是绝对的，值不值这么多钱、价格是否实惠，都需要一个可供参照的标准，价格锚点就是直播过程中为商品设定的参照标准。在进行商品定价时，主播及其团队可以联系商家先把价格设置为日常售价。此外，锚点定价的直播价与价格锚点不要相差过大。直播商品定价策略优势通过“锚点”影响消费者的心理预期，提高商品的销售量和利润；在价格竞争中占据优势，提高品牌竞争力。锚点定价策略实施步骤直播商品定价策略例如：就是某平台将某款商品的原价设为较高的锚点价格，如原价100元，这就完成了锚点价格设定。在促销活动期间，将商品实际价格设为80元，与锚点价格形成对比，让消费者感到“便宜”。在促销活动期间，该平台通过满减、折扣等方式进一步降低商品价格，提高销售量。通过锚点定价策略，该平台成功提高了该商品的销售量和利润，同时也提高了消费者的购买满意度和品牌忠诚度。配合促销活动设定合理的锚点价格强调锚点价格与实际价格的对比3.尾数定价策略尾数定价策略就是给商品设置一个以零头数（整数后面被省略的部分）结尾的非整数价格，如9.9元，让用户在心理上觉得商品更加便宜，进而促进商品销售。一般来说，用户会在心里为商品进行价格分组，例如，将9.9元的商品划分到“10元以下”的价格分组中，将10元的商品划分到“10元及以上”的价格分组中。直播商品定价策略优势：1.增加实惠感：尾数定价策略能够让消费者觉得商品的价格更加实惠。例如，与100元相比，99.9元虽然只少了0.1元，但在消费者的感知中却是一个更优惠的价格。2.提升销售量：通过尾数定价，商家可以刺激消费者的购买欲望，从而提升商品的销售量。这种定价方式在直播带货中尤为有效，因为消费者往往更容易被价格优惠的商品所吸引。3.增强竞争力：在竞争激烈的直播市场中，尾数定价策略可以作为商家的一种差异化竞争手段，帮助商家在众多竞争者中脱颖而出。直播商品定价策略01020304明确目标尾数定价策略应明确目标，是为了提高销售量、增加利润还是提高品牌知名度。营造氛围通过促销活动、广告宣传等方式，营造尾数定价的氛围，让消费者产生购买欲望。合理定价根据商品成本、市场需求和竞争情况，合理制定尾数价格，确保价格具有竞争力。及时调整根据市场反馈和消费者需求，及时调整尾数价格，保持策略的灵活性和有效性。尾数定价策略实施建议（二）组合定价策略1.套装定价策略套装定价策略就是将相同品类的商品放在一起组成一个套装，并为套装设置一个优惠的价格。组成套装的商品之间的关联度要高，根据套餐计算的商品价格要低于原价，一方面可以节省用户搭配套装的精力，另一方面可以让用户获得物美价廉的心理满足。直播商品定价策略例如，直播团队销售的是服装，将西装外套、西装半裙设置为一个套装，西装外套原价为399元、西装半裙原价为299元，套装价为599元，那么对于喜欢套装的用户来说就会觉得方便省事，而且价格优惠。直播商品定价策略合理搭配商品套装定价策略要求商家将不同商品进行合理搭配，以满足消费者的多样化需求。在搭配商品时，商家需要考虑商品的互补性、功能性和消费者的购买习惯，确保套装中的商品能够相互补充，提升整体价值。如小七老师的“小七老师聊育儿”“小七老师育儿专栏”1设置合理的价格套装价格应该具有吸引力，让消费者觉得购买套装比单独购买商品更划算。商家在设置价格时，需要综合考虑套装中商品的成本、市场需求和竞争状况，确保价格既具有竞争力又能保证利润。2明确套装内容在直播间推广套装时，商家需要清晰明了地展示套装中包含的商品和数量，避免消费者产生误解。同时，商家还需要在商品详情页或直播间中提供详细的套装说明和图片，以便消费者更好地了解套装内容。3套装定价策略应注意问题2.买赠定价策略买赠定价策略是基于“有买有赠”的思路来设置商品组合价格，一般是通过向用户赠送小包装的新品、金额较低的小件商品或买1件送N等形式组合商品，通过赠品突出优惠力度，让用户觉得以同样的价格（原价）获得了更多的利益，从而在心理上产生商品便宜的感觉。直播商品定价策略买赠定价策略注意问题1.赠品要与销售商品有相关性选择的赠品与销售商品的关联性越大，越容易让用户明确地感知到商品价值的提升。例如，可以是同款商品的小样、配套使用的商品（如咖啡杯的赠品可以是杯刷、杯套、吸管、背带）等。2.保证赠品质量赠品体现的是主播和商家的诚信，赠品质量的好坏也会影响主播和商家的口碑，因此，要注重赠品的质量，也要注重赠品的实用性。3.明确赠品价值赠品的价值一般通过价格和完善商品的使用场景来体现。直播时要向用户说清楚赠品的价值，增加用户的认同感，让用户感受到诚意，进而下单购买。直播商品定价策略组合定价策略注意问题直播商品定价策略买赠模式

无论是买赠模式还是套装模式，组合商品中的任何一件单品，其用户定位都需要是一致的，不能因为附带赠品而随意降低单品的品质套装模式打造主播人设—主播人设的打造知识小结学习了直播商品定价的策略与原则的。无论是单品定价还是组合定价，都需要我们遵循商品定价基本原则，根据商品特点、市场需求和竞争情况来灵活制定。通常会采用不同的定价策略进行直播商品定价。制定直播商品定价策略时要考虑目标受众的价格敏感度，采用策略性的定价并持续监测市场反馈和竞争环境，随时调整价格以满足市场需求。3.样品及道具使用技巧本节学习目标了解样品在直播销售中的作用掌握直播间样品的使用方法掌握各类直播道具的使用方法知识目标能够通过样品试用、实验或对比充分展示产品的卖点和功能能够选择合适的道具提升直播销售的效果能力目标（一）样品使用的重要性样品及道具使用技巧1.直观展示2.功能演示3.建立信任4.提升互动5.促进销售6.品质保证直播中为什么要使用样品？一、样品使用技巧在讲解时，主播通过样品现场试用来直观展示产品的卖点和功能，通过给用户沉浸式的购物体验，提升互动、建立信任来加强直播效果。样品使用主要分为以下模块：样品及道具使用技巧试用实验对比1.试用在讲解商品的时候，顾客无法感受到商品的功能，这时可以现场拆包试用。举例：讲解吸尘器的强大吸力，可以现场使用吸尘器吸取垃圾，依次展示其功能性。样品及道具使用技巧实例一：美妆产品试用试用目的：测试某款新推出的粉底液的遮瑕效果、持久度和舒适度。试用环境：室内自然光线下，确保光线适中，能够真实反映产品的颜色效果。试用步骤：清洁面部并涂抹适量的保湿霜。使用粉底液自带的海绵或刷子，将粉底液均匀涂抹于面部。观察并记录粉底液的遮瑕效果、持久度和舒适度。试用结果：该粉底液遮瑕效果较好，能够遮盖大部分面部瑕疵；持久度较高，能够保持一整天的妆容；舒适度良好，没有引起皮肤不适或过敏反应。样品及道具使用技巧实例二：家居清洁产品试用试用目的：测试某款新型地板清洁剂的清洁效果、去污能力和对地板的影响。试用环境：选择家中一块有污渍的地板区域进行测试。试用步骤：将清洁剂按照说明书上的比例稀释。使用拖把或抹布蘸取稀释后的清洁剂，对地板进行擦拭。观察并记录清洁剂的清洁效果、去污能力和对地板的影响。试用结果：该地板清洁剂清洁效果较好，能够轻松去除地板上的污渍；去污能力强，能够将顽固的污渍也清除干净；对地板没有造成任何损害或影响。样品及道具使用技巧案例--李佳琦直播间的口红节主题专场：场景：在七夕节日期间，李佳琦直播间举办了一场口红节主题专场，主播对着镜头不断展示产品，更换色号展示质地和上色效果。试用过程：这场直播一共上架近90个链接，每个链接的口红色号少则两种，多则十几种，总计近1000件口红都需要现场实地展示。主播通过试用不同色号的口红，展示其质地、颜色、持久度等特性，让观众能够直观地看到口红的效果。效果：这种直观的试用展示，让观众能够更便捷地选到自己最心仪的产品，提高了购买转化率。样品及道具使用技巧样品及道具使用技巧不同品类试用技巧美食类：

可以现场给大家拆封一包，看看什么样子的，并在直播间中试吃，展现吃得很香的样子，介绍食物的味道、口感、营养，增加食欲，提高转化。也可以介绍食品做法、创意吃法、搭配方法，帮助粉丝了解产品。通过美味分享、烹饪教程、精准地吸引一批对美食有兴趣、有需求的粉丝。服饰类：

可以把要卖的衣服穿上，整体穿搭展示让粉丝看看上身的效果，再辅以介绍，可以很好的提高转化。样品及道具使用技巧不同品类试用技巧美妆护肤类：

可以用产品画吸睛彩妆，也可以将洁面+护肤+彩妆+卸妆一起搭配，省去用户的思考成本，提高直播间销量。

母婴类：

可以根据宝宝的年龄大小搭配套餐，奶粉+尿不湿+玩具等组合成套餐价，还有上衣和裤子组合、电子产品组合等。

在讲解商品的过程中，虽然试用展示了功能，但是无法与其他同类商品做出区分，这时就要通过实验来强化卖点。操作的重点在于根据卖点设计实验场景。样品及道具使用技巧2、实验直播中为什么要使用样品？样品及道具使用技巧二、道具使用技巧增强直播观赏性1.合适的直播道具能够增加直播的视觉冲击力和观赏性，提升观众的观看体验。2.例如，背景布置道具（如花朵、绿植）、色彩搭配技巧以及布景道具的使用，都可以让直播更加生动有趣。突出产品特点1.直播道具可以用来衬托和突出产品的特点，使观众更容易记住产品。2.例如，使用放大镜来展示产品的细节，或者使用与产品相呼应的道具来增强产品的视觉效果。引导观众视线1.直播道具的摆放方式和色彩搭配可以引导观众的视线，使观众更加关注主播和产品。2.通过巧妙地摆放道具，主播可以创造出更具吸引力的直播场景，提高观众的参与度。直播中为什么要使用样品？样品及道具使用技巧二、道具使用技巧营造直播氛围1.直播道具的选择和使用可以营造出不同的直播氛围，如节日氛围、购物氛围等。2.这些氛围的营造可以激发观众的情感共鸣，提高他们对直播的兴趣和参与度。提升直播质量1.精心准备的直播道具可以提升直播的整体质量，使直播更加专业、有趣和吸引人。2.道具的维护和更新也是保持直播新鲜感和观众体验的重要手段。道具一般有：讲解辅助道具、提示道具、气氛打造道具。1.讲解辅助道具定义：用于辅助主播讲解、展示产品或内容的道具，帮助主播更清晰地传达信息，使观众更容易理解直播内容。讲解辅助道具有很多种，常见的讲解道具有商品展示台、麦克风、KT板等。作用：使用辅助道具可以提高直播的效果和吸引力，增加观众的参与度和购买倾向。辅助道具还可以增加直播的趣味性和互动性，从而提高直播的收视率和购买转化率。样品及道具使用技巧例如：商品展示台可以更好地展示商品，吸引消费者的注意力，增加商品的曝光率和销售量。麦克风可以使主播的声音更加清晰，让观众更容易听懂和理解主播的讲解和推荐。KT板则可以用来展示商品的特点和优势，加速消费者的购买决策。2.提示道具定义：提示道具主要用于帮助