百事可乐并购魁克的谈判案例分析书

百事可乐并购魁克的谈判案例分析书一、谈判四方公司背景百事可乐公司背景：百事可乐公司（PepsiCO.，Inc.），原名为洛夫特公司，总部位于美国威斯特彻斯特郡，是美国最大的软性饮料知名公司之一，最初以生产碳酸饮料为主。1965年，与世界最大休闲食品制造与销售商菲多利（Frito-lay）合并而成，正式更名为百事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。从1977年开始，百事公司进军快餐业，先后并购必胜客、塔可钟餐厅和肯德基，进入多元化经营的高峰。百事可乐公司资产总额约151亿美元，居世界大企业第75名，职工26.6万人。公司附属机构近百个，主要有百事可乐饮料公司、弗利托-莱公司（快餐馆）、披萨餐馆(供应意大利式烘馅饼等）、北美运输公司和威尔逊体育用品公司等。该公司子公司分布很广，国内涉及48个州，国外涉及100多个国家和地区。魁克公司背景：魁克公司迄今有百年的历史。1901年，美国碾磨加工燕麦的开拓者们走到一起，组成了魁克公司（QuakerOats）。经过几代人的努力，魁克公司的营养麦片系列产品是美国人早餐中必不可少的营养补品。魁克燕麦(quacker)，是一只饮料业梦之队们争夺的篮球。自从1960年它被一个苦于佛罗里达州闷热天气多年的大学足球队教练发明之后，如今已成为美国运动饮料的领导者。80%的市场占有率，每年7%的增长速度，对于碳酸饮品趋于饱和的饮料市场而言，它是一匹身价最高的黑马。可口可乐公司背景：可口可乐公司（TheCoca-ColaCompany），成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚州(Georgia,简称GA)的亚特兰大，是全球最大的饮料公司。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括MinuteMaid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率。这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界成千上万的消费者，人们誉可口可乐公司为饮料的“日不落帝国”。达能集团背景：达能集团总部设于法国巴黎的是一个业务极为多元化的跨国食品公司，是世界著名的食品和饮料集团之一。集团的业务遍布六大洲、产品行销100多个国家。在法国、意大利及西班牙，达能集团都是最大的食品集团，达能亦是当今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名。达能集团历史悠久，规模强大，位列世界500强，也是全球最成功的健康食品公司之一。集团在全球拥有超过10万名员工，业务遍及全世界120多个国家和地区。旗下拥有多个知名品牌，如：达能、LU和EVIAN（依云）、脉动、益力、乐百氏等。二、商务谈判过程商务谈判开局：谈判四方的并购动机：百事可乐公司希望通过并购魁克公司，借着魁克公司的品牌，使得其产品链上的核心业务竞争力得到加强，从而大幅度提高百事可乐公司在非碳酸饮料市场上的份额，扩大百事可乐公司的规模及知名度。魁克公司属中小型企业，由于经营理念有误，片面追求多元化发展，忽视了专业化经营，使得公司核心业务发展不力，经营陷入了困境。认识到公司的发展前景，魁克公司希望被并购。可口可乐公司在并购魁克公司的问题上认为，魁克的Gatorade饮料可以使可口可乐提高其非碳酸饮料市场占有率的战略目标落到实处，若并购成功将会超越竞争对手。达能集团开始也对并购魁克公司有兴趣。但在随后短短时间内，便放弃了并购的想法。这说明了达能集团的并购动机并不明显，并不坚定要去并购魁克公司。（2）、百事可乐谈判成功分析-步步为营、锲而不舍、强硬战术。随着竞争对手的逐渐放弃，百事可乐公司手握的谈判筹码增多了不少，完全扭转了劣势，占据了主动的位置。因此，与魁克公司新一轮的谈判中，百事可乐公司抛出了与原先几乎一样的条件，因为这时候已经没有别的公司和百事可乐“争抢”魁克了，所以魁克此时已近乎为百事可乐的囊中之物，没有太多选择的余地和能力，更何况魁克正身处困境，承担着一笔巨额的债务，急需找到一家有实力的大公司“靠岸”帮助自己走出困境，而百事可乐则是“上上人选”。百事可乐正是看准对方这一点，死咬住

自己原先的条件，一点都不放松。恩里克进一步加紧谈判协商的步伐，加大对魁克的压力。最后，百事可乐公司和魁克公司终于重续前缘并很快达成联姻协议。

（3）、魁克公司谈判成功分析-多方接触、坐地起价、预留后路。在形成三家夺魁克的局面的时，魁克公司无余就拥有了坐地起价的资格了，在与可口可乐公司“亲密”地接触阶段，仍和百事可乐继续谈判，这不仅可以作为向可口可乐、百事可乐公司提出要价更高的筹码，也可以为自己预留后路。在可口可乐公司临阵退缩时，这时谈判还没失败，因为百事可乐还在。虽然失去了坐地起价的资格了，但本身作为一个“香饽饽”，在谈判中仍然占有优势。

最终规定百事要以其2.3股的股票与魁克

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股的未分红股