《商务沟通与谈判》课件 第五章 商务谈判原理

第五章

商务谈判原理学习目标重点难点情景呈现谈判产生的前提谈判的实质商务谈判的评判标准目录目录学习目标01理解商务谈判的定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。了解商务谈判的起源与发展商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，已成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。掌握商务谈判的基本概念商务谈判是经济活动中的重要环节，没有商务谈判，经济活动便无法进行。商务谈判在经济活动中的作用商务谈判是企业获取经济利益、开拓市场和提升企业竞争力的重要手段。商务谈判在企业管理中的作用理解商务谈判的重要性商务谈判的双方应处于平等的地位，通过协商达成互利共赢的协议。平等互利原则在商务谈判中，应根据实际情况灵活调整策略，以达成最有利的协议。灵活变通原则在商务谈判中，双方应遵守诚信原则，如实陈述事实，不欺诈、不隐瞒。诚信为本原则掌握商务谈判的基本原则010203包括信息收集、谈判目标设定、谈判策略制定等。准备阶段谈判阶段签约阶段包括开场陈述、讨价还价、让步与坚持等。包括协议签订、履行与监督等。了解商务谈判的基本程序重点02定义商务谈判是买卖双方为了促成交易或解决争端，通过协商取得各自经济利益的一种方法和手段。特点商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的定义与特点增进相互了解商务谈判过程中，双方可以就共同关心的问题进行深入的交流和探讨，增进相互了解。促进经济发展商务谈判是商品经济条件下产生和发展起来的，是现代社会经济生活必不可少的组成部分。解决交易争端商务谈判是解决买卖双方交易争端的有效途径，有助于维护双方的经济利益。商务谈判的重要性商务谈判的基本原则平等自愿原则商务谈判的双方应处于平等的地位，自愿进行协商，任何一方不得将自己的意志强加给对方。诚实守信原则商务谈判的双方应诚实守信，遵守承诺，不得欺诈、隐瞒或虚假宣传。互利共赢原则商务谈判的双方应追求互利共赢的结果，实现双方经济利益的最大化。合法合规原则商务谈判的双方应遵守国家法律法规和商业惯例，确保商务谈判的合法性和合规性。难点03信息获取难度商务谈判中，双方往往难以获取完全的信息，导致信息不对称，增加了谈判的难度。信息真实性判断即使能够获取到信息，也需要对信息的真实性进行判断，避免受到虚假信息的误导。信息不对称利益诉求差异商务谈判中，双方往往有不同的利益诉求，如何平衡双方利益成为谈判的难点。利益分配问题利益冲突在谈判过程中，如何合理分配利益，使得双方都能接受，是谈判成功的关键。0102不同文化背景的人有不同的价值观，这可能导致在商务谈判中出现沟通障碍。价值观不同不同文化背景的人有不同的沟通方式，如何适应并理解对方的沟通方式，是谈判成功的关键之一。沟通方式差异文化差异谈判策略选择在商务谈判中，需要选择合适的谈判策略，以应对不同的情况和对手。语言表达和倾听能力良好的语言表达和倾听能力是商务谈判成功的重要保障，需要注重细节和表达方式的把握。谈判技巧情景呈现04商务谈判的场合商务会议在正式的商务会议上进行谈判，通常涉及较大的经济利益和复杂的商业问题。电话沟通通过电话进行商务谈判，适用于紧急或远距离的商务交流。电子邮件通过电子邮件进行商务谈判，适用于需要书面记录和确认的商务交流。面对面交流在商务场合或私人场合进行面对面的商务谈判，有助于建立信任和深入交流。买方代表购买方进行商务谈判，目的是以最低的价格获得最好的商品或服务。卖方代表销售方进行商务谈判，目的是以最高的价格出售商品或服务。中介方在买卖双方之间进行协调和沟通，促进交易的达成。顾问方为某一方提供专业建议和策略，帮助其在商务谈判中取得优势。商务谈判的角色商务谈判的流程建立良好的沟通氛围，明确谈判目的和议程。开场阶段就交易条件、价格、质量等方面进行深入的讨论和协商。磋商阶段了解对方需求和背景，制定谈判策略和方案。准备阶段达成一致意见，签订合同或协议，完成交易。成交阶段对合同履行情况进行监督和跟进，确保交易顺利完成。后续跟进谈判产生的前提05冲突定义冲突是指两个或多个个体、群体或组织之间，由于利益、观念、目标等方面的差异而产生的矛盾、对立或争斗的状态。冲突特点冲突具有客观性、主观性、动态性和复杂性等特点，是商务谈判中不可避免的现象。冲突的概念由于双方对利益分配的不满或争夺而产生的冲突，如价格、市场份额等。利益冲突由于双方在价值观、信仰、文化等方面的差异而产生的冲突，如企业文化、管理理念等。观念冲突由于双方目标不一致或相互排斥而产生的冲突，如发展战略、市场定位等。目标冲突冲突的类型010203冲突潜伏阶段双方开始意识到彼此之间的差异和矛盾，但尚未形成明显的冲突。冲突爆发阶段双方矛盾激化，开始采取对抗性的行动，冲突明显化。冲突持续阶段双方持续对抗，冲突不断升级，可能引发更大的矛盾和争斗。冲突解决阶段双方通过协商、妥协等方式解决冲突，恢复合作关系。冲突的过程正面影响适度的冲突可以激发双方的创造力和创新精神，促进问题的解决和合作的深化。负面影响过度的冲突可能导致双方关系破裂，影响合作效果和双方利益。冲突的影响冲突的解决协商双方通过沟通、协商等方式，寻求共同利益和解决方案，达成妥协。调解第三方介入，协助双方沟通、协调，促进双方达成和解。仲裁双方无法协商解决时，可寻求仲裁机构进行裁决，以法律手段解决冲突。诉讼当仲裁无法解决冲突时，双方可通过诉讼途径，由法院进行裁决。谈判的实质06说服是指通过语言、行为或其他手段，使对方接受自己的观点、意见或建议，从而达成某种目的或协议的过程。说服的定义在商务谈判中，说服是谈判的重要手段之一，通过说服可以影响对方的决策，使对方接受自己的条件或方案。说服与谈判的关系说服的概念情感的引导情感引导是说服过程中的一个重要手段，通过情感引导可以影响对方的情绪和态度，从而更容易接受你的观点。信息的传递说服过程中，信息的传递是至关重要的，包括语言、文字、图像等多种形式的信息传递方式。信任的建立在说服过程中，建立信任关系是非常重要的，只有对方信任你，才会接受你的观点和建议。说服的核心要素在说服过程中，强调与对方的共同点和利益，可以更容易地获得对方的认同和支持。强调共同点借助权威的力量可以增加说服的可信度和说服力，例如引用专家的意见或数据支持自己的观点。借助权威在说服过程中，适度施压可以迫使对方做出决策，但要注意施压的方式和力度，避免引起对方的反感。适度施压说服的技巧通过说服可以促进谈判的进展，使双方更容易达成共识和协议。促进谈判进展说服的作用说服可以减少谈判过程中的分歧和争议，提高谈判效率，从而更快地达成交易。提高谈判效率通过说服可以增强自己在谈判中的优势和地位，使对方更容易接受自己的条件和方案。增强谈判优势商务谈判的评判标准07目标明确性谈判结束后，双方达成的协议应满足各自的目标要求，实现共赢。目标达成度目标实现效益谈判目标的实现应带来实际的经济效益，如降低成本、提高市场份额等。谈判目标应具有明确性，包括具体目标、期望目标和可接受目标等。谈判目标实现标准01成本控制在谈判过程中，双方应合理控制成本，包括时间成本、人力成本、资金成本等。谈判成本优化标准02成本效益分析对谈判成本进行效益分析，确保投入的成本能够获得相应的回报。03成本优化策略采取合理的策略降低谈判成本，如信息收集、谈判技巧的运用等。谈判过程中，双方应保持良好的沟通，增进相互理解和信任。沟通效果针对谈判中出现的冲突和分歧，双方应采取积极措施进行化解，避免关系恶化。冲突解决通过谈判，双方应建立起长期稳定的合作关系，实现共同发展。长期合作人际关系改善标准010203谈判结果应带来实际的经济效益，如增加收入、降低成本等。经济效益时间效率资源利用效率谈判过程应高效有序，避免拖延和浪费时间。