馨雅淋浴有限公司销售费用控制制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1馨雅淋浴有限公司简介..............................................1

2馨雅淋浴有限公司销售费用控制制度现状..............................1

2.1公司销售费用状况............................................1

2.2公司销售流程................................................2

3馨雅淋浴有限公司销售费用控制制度存在的问题........................3

3.1销售费用持续上升............................................3

3.2销售费用审核制度不完善......................................4

3.3销售人员业务知识不专业......................................4

4馨雅淋浴有限公司销售费用控制制度优化设计..........................5

4.1控制销售费用支出............................................5

4.1.1对广告宣传进行合理规划.................................5

4.1.2制定销售费用预算.......................................5

4.2建立健全审核制度体系........................................6

4.2.1建立严格差旅费报销体系.................................6

4.2.2完善销售费用报销审核体系...............................7

4.3建立销售人员考察制度........................................8

4.3.1定期培训或考察销售人员.................................8

4.3.2提升销售人员奖惩机制...................................8

5总结..............................................................9

参考资料..........................................................10

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馨雅淋浴有限公司销售费用控制制度优化设计

1馨雅淋浴有限公司简介

馨雅淋浴有限公司位于湖南省长沙市长沙县黄新镇树新路125号，是一家

集产品生产、销售、服务于一体现代化专业定制淋浴房的制造企业。公司占地

总面积1135㎡，企业现有工作人员21人，拥有大型机器加工设备和玻璃贴膜设

备。自公司2016年成立至今，公司一直坚持“质量第一，客户至上”的原则，

致力于打造专业淋浴房，改善人们淋浴质量。公司主要经营产品有：L字型淋浴

房、一字型淋浴房、T字型淋浴房、钻石型淋浴房、弧形淋浴房、平开门、屏

风、人造基石等产品。

2馨雅淋浴有限公司销售费用控制制度现状

2.1公司销售费用状况

表2-1馨雅淋浴2019-2022年销售费用支出情况表

由表2-1可知，馨雅淋浴有限公司从2018年的6476套的淋浴房销售量到

2022年的9174套淋浴房的销售量提升了2698套淋浴房的销售量。虽然公司销

售量提高了，但花费的成本也更多了。近年来，企业为了提高销售量，在企业

销售环节花费了大量资金，而其中与销售息息相关的就是客户群体。馨雅淋浴

有限公司除了一直都在合作的老客户外，也在想办法接触更多的新客户。其方

法之一就是招聘销售人员，替公司拓展业务，提高销售利润。

值得一提的是馨雅淋浴有限公司总部虽然在长沙县内，但公司客户却大部

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分都是长沙县外的。公司之所以放弃长沙市本地客户，是因为在长沙本地的话，

客户就会提出包安装的要求。会导致企业销售成本过高，如果客户的安装订单

大量增加，而公司安装员人若因为时间问题未能及时给客户安装完毕，容易让

客户对公司产生负面印象，给公司带来一定的经营风险。特殊的消费群体，让

馨雅淋浴有限公司不得不在销售方面投入大量资金，拓展外地客户。具体销售

费用整体如表2-2所示:

表2-2馨雅淋浴有限公司销售费用

员工工资销售人员每月基础工资是5000元，请假一天扣170元。

销售单价<235元，总金额提成2%；

按平方计算

销售单价≥235元，总金额提成3%；

绩效提成

按套计算销售金额>680元按3%提成；

样品、石基、单片玻璃不参与销售提成。

差旅费出差期间按一天200元，住宿费和餐饮费共同包含在200元内。

燃油费发行程记录，按实际油费补贴

广告费广告费主要是每年都要定制新资料，参展时发放的宣传资料等

展览费公司每年因为参加展会，而产生的展位费和服务费

运输费为销售产品，公司会支付为客户发送货物的物流运费。

其他其他

2.2公司销售流程

大数据时代导致企业营销方式发生巨大变革，在这种新型市场下，馨雅淋

浴有限公司的营销模式主要依靠大数据网络进行宣传和销售。销售工具主要是

手机微信，这令销售人员直接成为了公司接触客户的重要渠道。下面是馨雅淋

浴有限公司具体销售流程如图2-1所示

客户销售

洽谈业务，签订合同

回单

制单人员审

物核

流生产间生产记账合

同

制单

仓库完工

安排发货

财务

发送账单，收取货款

图2-1公司销售流程图

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由图2-1可知，先是销售员与客户沟通洽谈业务,沟通完毕后,确定客户自

愿签署销售合同。再把合同交由财务审核，审核后由制单人员建立经销商并回

单给客户。确认下单后，生产间进行生产，财务记账。生产完毕后，接下来财

务会发账单给客户收取货款并通知仓库安排发货，最后由仓库发出货物。

在整个销售流程中，只有销售人员与客户有直接接触，其他人员与客户沟

通都依靠于数据网络信息。容易造成公司资金损失，例如：骗取公司样品，馨

雅淋浴有限公司给想要在门店内安装本公司产品供消费者选择的客户给予5折

上样，后续给客户返点优惠。但馨雅淋浴有限公司只有销售人员与客户接触，

公司其他人员没有对客户深入了解和调查，容易让客户骗取公司产品，造成公

司资金流失。

网络营销往往也更容易引发市场价格战。消费者购买产品，货比三家，情

有可原。但如果有消费者恶意降低价格，引起市场价格混乱，造成市场经济动

荡，将给企业带来不可挽回的损失。

3馨雅淋浴有限公司销售费用控制制度存在的问题

3.1销售费用持续上升

怎样提高销售量是许多公司都十分关注的问题，企业想进一步提高销售量，

首先就要投入大量资金在降低价格、提高产品质量、宣传产品上，这也是销售

费用直线提升的原因之一。馨雅淋浴有限公司销售费用持续上升更为主要的原

因，是因为公司销售费用随意支出性大，透明性不高。比如因为馨雅淋浴有限

公司的产品推销主要依靠电子网络进行宣传，所以公司为了推销产品，购买了

一款可以群发信息的软件APP。用来推销产品，发送企业日常信息，引导客户购

买产品。然而这款软件购买之后的使用次数屈指可数，给企业造成了资金损失，

调查发现馨雅淋浴有限公司发生这种现象不止一起，这导致馨雅淋浴有限公司

的销售费用持续上升，但收益甚小。具体数据如表3-1所示

表3-1馨雅淋浴2019-2022年销售费用支出情况表

年份销售费用支出(千元)所获收益(千元)实际收益(千元)

201936842658

2020425.63481.9256.29

2021233.6281.447.8

2022437.8479.541.7

由上图可知，近四年来，馨雅淋浴有限公司整体销售费用呈上升趋势。但

在2021年出现下降情况，据调查得知是因为在2021公司受疫情影响，公司流

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动资金短缺，产品销售滞停，为了节约资金所以其投入的资金较少。然而到了

2022年疫情开放，市场复苏。公司认为这是抢占市场的好时机，为了提高产品

销售，又在销售方面投入大量资金，但公司商品销售却仍不理想。整体实际收

益呈下降趋势。且公司促销成本过高，收入过低，给企业造成了亏损。

3.2销售费用审核制度不完善

审核制度是为了确保费用发生的合理性，准确性及有效性。一家公司的审

核制度完善是必要的，才能最大程度上避免一些不必要的支出。馨雅淋浴有限

公司的销售费用审核制度如下图3-1

图3-1馨雅公司审核制度流程图

由上图可知，馨雅淋浴有限公司的销售审核制度很简单。第一步先申请，

第二步审核，第三步支付费用。这样简单的审核制度，容易造成资金流失。严

重影响了企业市场营销策略。例如销售人员和财务人员合作欺骗诈取公司资金，

或者财务人员审核不仔细等情况都有可能发生。

3.3销售人员业务知识不专业

企业招聘销售人员都会优先考虑从事过该行业或对该行业有一定的知识储

备的人员，这对企业迅速开展销售业务建立了良好的基础。但却没有对销售人

员的业务能力进行考查，其中的弊端就显现出来了。

例如在许多大型企业中，公司会对销售人员进行培训，也会定期对销售人

员安排绩效考核。然而大部分小企业并不会专门给销售人员进行专业销售培训，

只能依靠销售人员自己自主学习。但没有上级人员的考查压力，愿意自主学习

的人员寥寥无几。所以大部分销售人员只能依靠之前累积的业务知识，去和客

户推销产品。这就造成造成客户对公司产品认知出现误差，最后对公司失去信

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任，给公司名誉带来负面影响。市场在更新，产品也在更新，我们销售人员的

业务能力也应与时俱进进行更新，才能更好为客户服务，为公司创造价值。

4馨雅淋浴有限公司销售费用控制制度优化设计

4.1控制销售费用支出

4.1.1对广告宣传进行合理规划

有些经营者盲目的认为投入的广告宣传越多，效果越好。但实际上没有合

理对广告宣传进行规划，投入越多的资金，除了只会给公司带来资金浪费，经

济损失外，没有任何经济效益。对广告宣传进行合理规划不仅能给企业创造销

售利润，还能合理分配企业资金用处。

图4-1广告宣传策划流程

4.1.2制定销售费用预算

制定销售费用预算是开展销售活动的基础，而销售费用预算又是以销售预

算为基础，从中可以分析销售收入，销售利润和销售费用的关系，实现销售费

用效率最大化。公司制定完善的销售预算既可以帮助企业规划出合理的销售计

划，明确销售目的，提高团队工作效率。又可以帮助企业预测市场需求和行业

竞争状况，能及时调整企业销售策略，提高公司市场占有率，还能帮助企业合

理分配资金，控制风险等。而且销售预算还是企业管理中最为重要的一环，下

图4-2是销售费用预算具体构成图：

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图4-2销售费用预算构成图

本着为企业节约成本，杜绝不合理开支，提高企业经济效益，企业应当加

强销售费用支预算管理。明确销售费用项目名称，提高企业销售费用预算管理

效率。限制销售费用预算上线，合理分配销售费用使用用途。实时记录销售费

用发生情况，方便企业进行查账或在必要时可当做实物证据。

4.2建立健全审核制度体系

4.2.1建立严格差旅费报销体系

限制出差住宿和餐饮，每天最高不得超过200元，限制燃油费标椎，可根

据路程长短以实际情况制定，燃油费按实际市场价格报销。如出差地方较远，

需要上高速公路，下高速后凭发票报销过路费。销售人员预支差旅费最高不得

超过4000元，超4000元以上必须得经总经理批准，再找财务预支。

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表4-1差旅费报销标准表

项目报销标准

住宿和餐饮每日≤200元

燃油费依据市场价格*公里

过路费按实际发票报销

预支差旅费≤4000财务人员审批

预支差旅费>4000总经理审批

严格的费用报销体制可以加强对成本的控制，降低费用的支出，提高工作

效率，规范公司费用管理。

4.2.2完善销售费用报销审核体系

馨雅淋浴有限公司的销售费用审核体系只注重审批过程，对于费用发生的

合理性，正确性及合法性从未深入研究，这就体现了完善销售费用审核体系的

重要性。一方面，公司建立完善的审核体系规范业务活动对事前费用申请，事

中跟踪监督，事后凭证报销等一系列业务流程有详细了解。另一方面，审核体

系的完善可以防止费用信息的不准确，不真实及不合法，有助于公司部门提高

工作效率，能有效实现费用控制。

图4-3销售费用报销审核流程图

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4.3建立销售人员考察制度

4.3.1定期培训或考察销售人员

进行销售人员培训，是为了让销售员熟练掌握销售技巧，提高分析能力判

断客户需求，培养团队精神，促进互相学习共同进步。考察销售人员业务知识，

在销售过程中引导客户对产品的认知，消除顾虑，促成交易。企业培训销售人

员不只是为了提升业绩，更主要的是销售人员的自我提升。

图4-4培训流程图

4.3.2提升销售人员奖惩机制

销售人员的工作积极性，直接影响了企业销售情况。适当的提高销售人员

的工资待遇，更有利于提高销售人员工作态度，为企业创造更多的价值。馨雅

淋浴有限公司的销售人员工资主要是基本工资加上销售提成。对于馨雅淋浴有

限公司的销售人员薪酬可以按表4-2销售人员工资薪酬构成表实施：

表4-2销售人员工资薪酬构成表

工资类别内容备注

请假一

基本工资每月3600元

天扣120

销售单价235元以下，总金额提成1.5%

样品、石

老客户销售单价235元包括235元，总金额提成2%基、单片

销售提成按套计算销售价格在680元以上按2%提成玻璃不

第一次下单成功并支付订金，当天奖励60元一个参与销

新客户售提成

之后订单按每套3.5元计提成

全勤奖全月无休奖励150元

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