客户开发与管理培训课件

找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台客户开发与管理找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台农牧行业的昨天、今天和明天1980年----2004年：产品暴利，行业暴涨2005年----2012年：行业混乱，无序竞争20一三年----********：行业整合，品牌时代农牧“四化”：规模，现代，专业，安全发展空间潜力巨大而利润空间有限养殖精细化管理，对专业水平要求更高重视食品安全，兽药面临新的挑战和机遇找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台营销人员的三种状态跳蚤型——80%，天下的老板都不是好鸟，此处不留爷，自有留爷处。透支型——一五%，为挣钱不择手段，吃拿卡要十八般武艺样样精通。农夫型——5%目标明确，不计较眼前的得与失找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台销售为什么失败？找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台为什么失败被你的意念杀死（缺乏气场）1、对自己没信心，不能破面子关2、对自己的公司和产品没信心，轻易被客户同化(产品好就好卖吗？）3、认为自己赚客户钱，在求客户找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台为什么失败被客户的情绪杀死（缺乏毅力）1、凡事皆无力量，力量皆出于我2、难缠越缠，直到你购买为止找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台为什么失败被你的销售方法杀死（缺乏方法）1、错误的产品介绍（自言自语）2、条件反射把你堵在门外3、不敢开口要单4、被“大师”误导，如“鸡蛋加一个还是两个”5、不会引导客户，改变他的价值观找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台改变你的销售思维和方法找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台改变你的销售思维和方法客户的拒绝是他有恐惧感客户不信任你，一切的话都是废话从你的字典里彻底删除一些字眼，如：没办法，可是，试试，希望，问题。。。找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台够创新吧，哈哈找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台选择好你的潜在客户黄金客户的三个条件1、有需求2、有资金3、是决策人找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台选择好你的潜在客户红苹果——具备3个条件，花60%时间青苹果——具备2个条件，花30%时间烂苹果——具备1个条件，花10%时间找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台掌握客户的购买心理理性消费：一五%，性价比，科学分析非理性消费：85%，感觉，从众，冲动哈哈！又买了一大堆！咋能一斤贵了5分钱？找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台掌握客户的购买心理找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台掌握客户的购买心理客户什么情况下快速做决定1、物超所值2、感受到产品于其他企业的差异化3、喜欢你这个人、信任你4、低风险的时候（大胆承诺）5、有免费午餐的时候找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台掌握客户的购买心理9/10背后的原因1/10话语和行动表面现象，借口情感与真相找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台建立亲密的关系亲密接触《码头的案例》发展同盟参与家庭活动过程要短花钱要少找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台建立亲密的关系取悦于人取信于人取债于人找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台挖掘问题放大痛处背景问题：寻找客户的伤口难点问题：揭示伤口暗示问题：伤口上撒盐示益问题：伤口上抹药找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台把战场引到自己的地盘忽略对手的优势，聚焦自己的优势变“不买的理由”为“要买的理由”找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台诱人的介绍产品智能手机降价啦，大家快来买啊！找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台诱人的产品介绍强调价值，弱化价格——价格高时强调价格，弱化价值——价格低时故事介绍法，用故事赋予产品内涵傍大款法，直接提升产品的身价先抑后扬，打开他的心门，取得信任找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台诱人的产品介绍特点：产品或业务的功能特性优点：由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处利益：可以为客户带来的好处和利益，能满足其深层次的需求证据：用以证明利益的案例、数据找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台创新思维，赢在未来找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台创新思维，黄土买成金售价：20人民币解放鞋Ospop售价：75美元，约合500人民币找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台河南焦作天狼鞋业找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台创新概念模仿+改良=创新单纯模仿是找死《智慧》割下一块就是创新组合一下就是创新改个名字换个包装就是创新找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台乌鸦喝水故事续集找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台你给产品赋予什么内涵？？？？找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台这时立即停止介绍产品当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户躺在沙发上时；当客户用手叩桌面时；当客户不停摸沙发扶手时；当客户看手表时；当客户哈欠不断时……找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台销售方式也要创新快餐时代的销售方式开发市场利器-----会议营销先让他看到好处引导他自己做决定（高档饲料怎么卖？）妈妈，好舒服哦，我不想走啦！找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台无敌谈判技巧大胆开口（利益均分原则）开口就露底线的，就失去了往下谈判的余地无论你的价格如何低，客户都会继续压价找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧绝不接受第一次出价如果接受了，两个都会后悔找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧门槛法则，逐步蚕食别一下子把客户吓死零割肉不疼找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧大吃一惊法有力打击对方信心，让他没有底气找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧黑白脸法则一定掌握好度找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧暂停法赢得思考和准备的时间找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧准备。失败的准备=准备着失败确定决策人永远不要暴露你的底线找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧引导式提问，掌控方向不可触公司的底线，向市场要钱勿急于求成，以免被动找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧一诺千金,坚持原则成交后尽快告辞，电话联系遭到拒绝学会拜师找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧永远不要争辩模仿对方用听代替说找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧坚决反对乞求式销售如何讨价还价开门见山，语言精炼（10秒法则）找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧善于为他人着想防止骗市场者客户心里想说的话替他说出来找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧不要因为恐惧而逃避重述需求数字营销找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧三不谈：1、气氛不对不谈2、场合不对不谈3、情绪不好不谈找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议对待客户抗拒你采取什么样的态度？（三种人）1、充分了解对方；2、认真聆听，并表示同情和理解；3、确认抗拒的真正原因；4、和谐法（永远不说“但是”“不”等）

5、拿出你的解决方案；6、反客为主（遇到没有主见的人，替他做主）7、会“卖”不如会“买”找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议冷漠型开门见山，言之有物，不亢不卑找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议批评型不要争论，细心聆听，表示同情，避其锐气，出其不备。找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议问题型用“假如。。。”解决他表面的问题，挖出他真正的问题。（不要陷进问题陷阱）找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议表现型充分满足他的表现欲望，把球踢给他找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议主观型凭感觉，视觉法（画面），门把手缔结法找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议怀疑型下猛药，萝卜+大棒找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台成交信号1、拿起说明书仔细地看，并认真思考2、与第三者商量3、认真讨价还价4、详细询问付款方式、铺货、使用方法、促销活动、优惠政策……5、询问其他客户的使用情况找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台6、提出疑问7、对合作告诉大发怨气8主动提出问题，并经球你的意见9、谈话达到高峰或表示同情10、放开手心，伸出指头，微笑或迟疑找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台成交技巧水到渠成法二选一成交法小利诱导法门把手成交法稀缺紧迫成交法数字成交法找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台成交技巧成交后的工作1、不要说谢谢2、立即转移话题3、要求转介绍4、尽快告辞找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台科学管理客户客户忠诚与否取决于你对他们的管理，客户做大与否取决于你对他们的培养找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台大客户的特征

1、信誉好、有实力2、网络好3、销量大，市场潜力小4、在当地有较强的影响力5、销量稳定，市场饱和找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台大客户的管理策略1、慰问性拜访，加强客情关系2、解决问题3、一般没有优惠政策、宣传和促销找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台重点户的特征

1、人品好，信誉好2、较强的资金实力和物流能力3、有激情，有销售能力4、市场网络优势，市场潜力大5、认同公司，愿意深度合作6、意愿较强，有一定的销量找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台重点户的管理1、多拜访2、多给宣传、促销等活动3、也可给予优惠政策4、多帮他做终端客户找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台潜力户的特征1、信誉好、有实力2、用过公司产品3、市场潜力大4、有激情、有思路5、认同公司的文化和产品6、有意愿深度合作找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台潜力户的管理方法1、多帮他做样板市场2、多帮他做终端客户3、多帮他做宣传、促销4、从营销思路上给予引导5、进货压力，逼上梁山6、可考虑给予优惠政策找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台一般户的特征与管理一般户：销量小、不忠诚、别人的大客户、爱占小便宜、问题多。建议对一般户做慰问式拜访，不给任何优惠在政策和宣传。找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台评估机制每月对所有客户进行一次评估，细致观察他们之间的相互转变，以便调整管理政策，有效防止客户叛逃。找讲师，就上中华讲师网x.jiangshix中国最大的培训讲师选聘平台科学管理客户如何有效