工作任务三课件

新车展示工作任务三第一节

六方位绕车介绍1.1新车展示的目的新车展示是汽车销售顾问已充分了解客户需求后再展开的，是客户体验汽车产品性能最直接的一个环节，关系到能否顺利成交。新车展示的目的是在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示车辆给其带来的重点利益，证明我们的车能最大程度满足客户的要求。1.2六方位绕车顺序六方位绕车顺序驾驶席6左前45°1正前方2右侧方3正后方4乘客舱51.3六方位绕车介绍在进行环绕车辆介绍时，汽车销售顾问应确定客户的主要需求，并针对这些需求在不同方位做讲解。以建立客户的信任感。汽车销售顾问只有通过介绍客户有需求的汽车相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，让客户更加全面地了解汽车产品。礼仪注意：销售顾问可以引导客户站在自己的右边，以社交距离站立，不应距离过近或过远，讲到某一要点时，可以配合指引手势，强调所销售的汽车与众不同的地方，以便吸引客户的关注，让客户产生购买的兴趣。主要介绍车辆的外观，包括整车的造型设计、品牌特征、腰线设计、引擎盖设计等。1.3六方位绕车介绍1、左前45°角1.3六方位绕车介绍话术示范：覃先生您好，我们展厅刚好有现车，现在我带您过去看一下，您这边请。覃先生，您看一下，展现在您面前的就是我们的全新海豚了，这是由比亚迪全球造型设计总监沃尔夫冈·艾格打造，首次采用“海洋美学”全新设计理念，造型简约时尚，极具电动感与未来感，同时又具有海洋生物的灵动感和亲和感，整体外观轮廓圆润饱满犹如游动的海洋生物，线条犀利挺拔犹如快速穿梭的深海精灵，流动的线条如海浪般自由奔放。

全新logo是采用比亚迪家族式新字标设计和简约的金属线条，取消了椭圆型边界，变得更加开放，寓意着比亚迪愿以开放的胸怀和创新的姿态，链接更多用户与伙伴，共同探索在智能化时代下，汽车产品与服务的新业态，共建新价值汽车品牌。

您看看贯穿式LED前大灯犹如跃动的海洋精灵，在简约灵动的光线中透出前卫与科技感，搭配简洁时尚的前脸造型，打造出独特的海洋美学，即使在夜晚或者远距离依然拥有极高的辨识度。

您再看它的海鳞纹前格栅的设计纹理，灵感来源于海洋生物在水中前行时推开的水波纹，跑起来的“海豚”宛如推开水面，一路向前。

下面搭配可爱的下幅开口，海豚形象跃然而出，打造出独特的海洋美学。1.3六方位绕车介绍2、正前方礼仪注意：开启和关闭机舱盖都应提醒客户注意安全主要介绍品牌LOGO设计、进气格栅设计、车辆的大灯、纯电汽车的驱动电机等燃油车可以介绍发动机舱静谧性、发动机舱布局、动力系统包括发动机技术和变速器技术、布置形式、功率、马力、扭矩、最高车速、百公里加速、综合油耗等1.3六方位绕车介绍话术示范覃先生，我再带您看一下正前方，海豚全系提供了301/401/405km三种续航里程，充分满足日常出行或者自驾游，某网站对海豚进行测试过，在零下20℃的环境下，海豚标称续航405km，实际完成225.2km，续航达成率高达55%。在所有参加测试的车型当中，海豚的成绩名列前茅，这得益于海豚使用了高效八合一驱动总成，集成了驱动电机、变速器、驱动电机控制器、高压配电箱、高低压直流转换器、车载充电器、动力域控制器，综合效率高达89%，能有效降低车辆能耗，热泵系统提高冬季续航能力10%-12%，扁线电机高效工作范围更广，使海豚百公里能耗低至10.3kWh，完全不用有续航焦虑。另外海豚的最大总功率达到了130KW，马力达到了177匹，总扭矩达到了290牛米，动力还是很强劲的，尤其与同级别的燃油车相比，介绍十分明显，另外提供运动/经济/雪地三种驾驶模式，满足您不同的路况出行。1.3六方位绕车介绍3、右侧方主要介绍：车身设计（如悬浮式车顶、短前悬长后悬）、长宽高、轴距、轮胎轮圈尺寸等参数、外后视镜、悬架类型、转弯半径、车身骨架材质礼仪注意：销售顾问应走在客户左前方，客户视觉约45º的位置，身体稍转向客户一方，若是熟悉的客户可以并肩行进。将参观路线的中央线让给客户行走。步调要适应客户的速度，如介绍轮胎时可根据具体情况选择蹲姿，销售顾问对于车辆介绍时的引导，应有控制场景的能力，让客户随着自己的讲解节奏进行。1.3六方位绕车介绍话术示范覃先生，下面我带您看一下侧面，您这边请。（介绍轮毂时采用蹲姿）您看海豚搭配17吋双子星灵动轮毂，犹如花瓣一样的造型，就像海豚跃入海面激起的浪花，搭配双色的色彩处理，时尚动感。海豚采用高安全车身设计，A柱、A柱上段、B柱、中央通道等区域采用抗拉强度超1500MPa的热成型钢，高强度钢使用比例高达78.2%，底盘下面还采用了4横4纵高强度结构保护电池包，使其具有更合理的应力传递路径，是电动车专属的安全车身结构，让您行驶起来更加安全放心。在主动安全方面，提供了车道主动保持、交通标志识别、预测性碰撞警报、自动紧急制动、全速域自适应巡航控制、智能远近光灯系统等先进的辅助功能，让您日常行驶更加的省心舒服。1.3六方位绕车介绍4、正后方主要介绍高位刹车灯设计、尾部造型设计、尾灯设计、排气管设计、后备箱开启方式，并顺势介绍后备箱容积、后排座椅放倒后扩大的容积礼仪注意：销售顾问引领客户站在车辆正后方60公分处1.3六方位绕车介绍话术示范接下来我们再看一下尾部，您这边请，您看我们的尾部造型设计非常简约动感，几何折线贯穿式LED尾灯，与前大灯相呼应。位置灯发光面宽度仅有5mm；超窄的边框设计，彰显追求极限精致科技机械美感度，不断突破，不断超越的科技止境。后备箱容积达到345L，可以放下1个30寸+2个20寸或者4个20寸行李箱，完全可以满足用户日常出行，您说是吧？1.3六方位绕车介绍5、乘客舱礼仪注意：汽车销售顾问开关车门的动作应优雅得体，一般应采用斜侧身姿态，以45º斜侧角度面对客户，而不可背对客户。客户上车时，汽车销售问应挡住车门上框，微笑请客户入座。主要介绍头部空间、腿部空间、座椅材质和功能、座椅调节、头枕设计、放倒比例、地台设计、后排中央扶手功能、后排隐私玻璃、安全带气囊、安全座椅安装方式、中央通道后排的功能、老板键等1.3六方位绕车介绍话术示范覃先生，我带您看一下车内，您这边请，海豚基

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e平台3.0开发，超大空间在同

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平，您请上车，请小心头部。您看看坐在车里面是不是感觉空间非常大？这是因为我们车身虽然只有4070毫米，但是我们的轴距达到了2700毫米，A0级车身，拥有A+级轴距，B级后排腿部空间，领先同级别纯电动车50+mm领先同级别燃油车150+mm，全新e平台3.0带来的纯平地板，让中间乘客的腿放得也非常舒服。海豚不仅乘坐空间大，储物空间非常丰富。包括眼镜盒、多功能挂钩、半开放式储物格、副仪表台置物盒、双层文件袋及隐私储物盒等二十多处，它们不仅容积可观，而且设计布局十分合理，没有额外占用内部空间。您再看一下头顶，海豚拥有超大尺寸全景天幕，车顶全由玻璃遮挡，实现超广角视野，采光区开阔，可将无限风景一览无余，静享仰望星空的惬意，高强度玻璃，安全可靠。1.3六方位绕车介绍6、驾驶舱可以介绍无钥匙进入、座椅调节和功能、门板材质、方向盘记忆、方向盘功能、仪表设计、HUD显示、中控台材质、中控屏尺寸及功能、换挡杆设计、空调控制设计、音响品牌、储物空间、车内后视镜、侧窗玻璃设计、天窗、安全配置（气囊、主动安全、辅助驾驶级别）等等功能礼仪注意：尽可能让客户触摸到车辆，让顾客听听关门时的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，应不时争取客户的意见，不断与客户进行互动，整个过程应表现出亲和力，面带微笑，提供规范、专业的服务。1.3六方位绕车介绍话术示范覃先生，您坐进来之后是不是也感觉到我们海豚内饰的海洋美学？您看方向盘流动的线条就像海豚游动的尾鳍，海浪环绕漂浮中控台让整个驾驶舱置身于汪洋大海般的宽阔；副仪表台整体造型如同跃起水面的海豚向下俯冲，极具动感和轻盈，充满年轻活力。全车音响的波浪形出音口，如同海豚音的优秀音质，空调出风口放射状的条纹延伸至门板上，体现速度感。而门把手造型就像海豚的胸鳍，每次开门都像在和海豚握手一样；座椅采用一体式拼色、镂空头枕设计，材质是仿皮材质，舒适感不错。仪表屏和中控屏悬浮在中控台之上，横竖屏随意调整也能常用常新。而以Pad作为交互主入口的车机，搭载的是DiLin3.0k智能网联系统，拥有强大的智能交互功能，这是号称最容易上手的车机系统，采用全新的UI设计，结合现代、科技与技术的元素，达成了从来没有过的协调，无限接近于我们日常使用的安卓系统界面，远程操控车辆启动、开启空调、千里眼、OTA升级、解锁车辆等等，同时蓝牙遥控驾驶功能完美解决距离感差的停车问题。将智慧，融入每一个场景，给消费者更好的驾乘体验。声控方面，DiLink3.0智能语音，不仅支持“免唤醒”功能，还可以准确定位声源位置，为车主提供个性化语音服务；同时“小迪”智能语音还具备业内首创的童声识别功能，能够精准识别到儿童的声音，满足小朋友在车内的娱乐需求，为全家人提供更加舒适的出行体验。1.4小结六方位绕车介绍在汽车销售流程中起到非常重要的作用，它是销售顾问充分展示专业知识的重要时刻，也是取得客户信任的最好时机，因此每个销售顾问都应练好这个基本功，为促进成交打下良好的基础。第二节FABI介绍车辆2.1FABI介绍的目的

思考：洗发水再好，和尚会买吗？世界著名推销员乔吉拉德说过：客户买的不是产品，买的是利益；我们销售的不是产品，而是利益。因此销售顾问只会讲产品功能是不够的，还要讲明利益，那是否就够具体了呢？还要有一定的场景去支撑这样的利益，增加客户的用车代入感从而提升购买欲望。2.1FABI介绍的目的1、猫先生与鱼的故事有一只猫非常饿了，想大吃一顿，销售员拿来一沓钱摆在它面前，它却没有任何反应。销售员说：猫先生，我这里有一沓钱，你可以拿去买很多很多鱼。猫先生还是没有反应。猫先生，我这里有一沓钱，你可以拿去买很多很多鱼，这样你就可以大吃一顿了，猫先生听了有点心动，但没有扑过去猫先生，我这里有一沓钱，你可以拿去买很多很多鱼，这样你就可以大吃一顿了，如果这个时候，你女朋友也在旁边，是不是也可以一起开开心心分享美食了呢。猫先生听了之后立马就扑过去了。2.2FABI含义2、FABI的含义钱产品的属性、特征F买鱼大吃一顿产品的作用、优点A产品所带来的利益B跟女朋友一起分享场景I2.2FABI含义2、FABI的含义2.2FABI含义FFeature特征、属性产品的某种数据AAdvantage优点、作用产品如何帮助客户BBenefit利益、好处如何满足客户需求IImpact具体用车场景打动客户FABI是一个话术逻辑，一个把卖点由浅入深的说给客户并把客户带进虚拟的情境中去形成冲击的一套工作方法，缺一不可2.3FABI的运用F

(

特性）我们这款车全系标配雾灯带弯道辅助照明系统。A（优势）B（利益）I（场景）这样当您去自驾游的时候，晚上经过一些没有路灯的地方，转弯时雾灯自动点亮，您就不用担心看不清侧方的路况了当你转动方向盘或者开启转向灯的时候，同侧的雾灯就会实时点亮使你前方的视野更加明亮，开阔，提高行车安全性弯道辅助照明系统2.4小结FABI法则介绍汽车配置，只有站在客户的角度，向客户说清楚车辆配置这个优点能给客户带来的利益，这个利益在具体的场景中是如何体现的，客户才会有兴趣，否则客户可能都不会听你讲下去。第三节

试乘试驾3.1试乘试驾的目的和作用

1在试乘试驾过程中了解客户的重点需求.确认客户需求2在相对私密的环境中拉近与客户的距离.强化客户关系3加强并暗示客户拥有汽车后的感觉.创造客户拥有的感觉4激发客户的购买冲动.创造销售购买契机试乘试驾是消费者了解一款汽车的重要途径，经销商销售产品和服务的最好时机3.2试乘试驾前准备-----邀约邀约试驾的时机：当完成客户关注的配置或性能方面的介绍时当客户询问价格、配置、对比车辆、处理异议时送别客户时，销售顾问应邀请客户下次来试乘试驾序号话术要点话术案例1语言要有说服力××先生，刚才我已经简单地向您介绍了迈腾这部车的性能和配置特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下迈腾这部车开起来到底怎么样。2要说明产品的特点××先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到天的好处，如果您想真正了解迈腾这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。3要适当的夸奖客户××先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。4语言要有吸引力××先生，您的运气真不错，我们最近正在搞活动，对所有参加试乘试驾的客户有一个“三重大礼”的赠送，对您真是一举两得！3.2试乘试驾前准备-----邀约抗拒处理抗拒我还有事情没时间了。我开车技术不好，会不会有危险啊。算了吧，我只是先看看，不一定要买的。我开过朋友的车，就不用试了。我今天没带驾照。31抗拒处理应对话术“啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得及吗？（客户一般会回答来不及了）

如果时间上来不及的话，那我特别为您安排一个试车的机会，您看您哪天方便么？周末哪天有空呢？（如果当时客户回答）那好，我就先帮您预订了！（如果不确定）那好，我会近期找时间在和您再预约！”“您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的试车人员陪同您……您也可以先试乘一下再决定是否要自己开……”“您不必担心试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任……其实就算是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的……”“您开过的话那就太好了！这样我就不必再跟您介绍XXXX的基本操作了。不过开朋友的车多少会有些束手束脚，在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业技师指导的，说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦，为了买车慎重起见，还是试一试吧！”这样啊？那没关系，改天也试车也没问题的。您看周末或者平时哪天更方便一些？在周五时我会和您在确认一下具体的试车时间。同时我们还会向您提供专业的试乘试驾服务，届时还会由我们专业的技师带您体验我们XXXX的综合性能。3.2试乘试驾前准备-----邀约

●向客户说明试乘试驾流程，重点说明销售人员先行驾驶的必要性。●向客户说明试乘试驾路线，请客户严格遵守。●查验客户的驾驶证照并复印存档，签署安全协议与相关文件（《试乘试驾记录表》）。●如由其他工作人员陪同试驾，销售顾问应向客户介绍，以便在试驾过程中进行沟通和交流。●向客户简要说明车辆的主要配备和操作方法。为什么销售人员先驾驶？让客户先熟悉适应新车环境销售人员解答客户的问题销售人员介绍和演示汽车特性让客户先试乘，让汽车推销自己3.3试乘试驾前准备1.试乘试驾前手续办理2.试乘试驾前准备-----人、物01专门的试乘试驾用车；最佳车况，信息删除；至少1/2油量；保持整洁，统一标识，专用车位；车证、照、保险齐全；配备音乐U盘；提前开启空调；座椅、方向盘、头枕、安全带调节；车内生活化布置。车02销售人员或试乘试驾专员必须具有合法的驾驶执照；熟悉试乘试驾路线；掌握试乘试驾的注意事项、介绍要点和时机；能处理突发事件和突发事故。人03试乘试驾同意书、试乘试驾路线图、试乘试驾安全注意事项、试乘试驾意见调查表、车辆行驶证、保险证等文件

文件04路面车流量少、平直；时间在10-20分钟内为宜；至少有2条路线以展示车辆的不同性能；制作成路线图放于展厅便于讲解路线3.3试乘试驾前准备3.3试乘试驾前准备试乘试驾协议书3.3试乘试驾前准备试乘试驾路线图客户试驾客户试乘试乘试驾中驾驶换手3.4试乘试驾1、试乘①引导客户上车前，要就所驾驶车辆，给客户做简要介绍。②主动打开副驾驶车门，邀请客户上车，并要注意规范礼仪。③协助客户调整座椅、方向盘，确认客户乘坐舒适。④若有多人参加试乘试驾，则请其他客户坐在车辆后排座位。⑤确认车上人员系好安全带，提醒安全事项。⑥询问客户喜欢什么风格的音乐，将音响打开。⑦出发前，就车内各项配置的使用，给客户做简要介绍。⑧销售人员将车辆驶出专用停车区域，示范安全驾驶。⑨销售人员驾驶时依车辆行驶状态进行车辆说明，展示车辆动态特性。3.4试乘试驾3.4试乘试驾1、试乘1、试乘3.4试乘试驾2、试驾①在预定的安全地点换手，将