课程顾问电话销售培训

课程顾问电话销售培训演讲人：日期：06案例分析与实践目录01电话销售基础02客户需求挖掘技巧03销售话术与沟通技巧04电话销售工具与技术支持05心理素质与自我管理01电话销售基础电话销售的定义与特点定义通过电话与客户进行沟通，挖掘客户需求，推荐适合的课程产品，达成销售目标。特点高效、快捷、成本低，但与客户建立信任关系较难，需要较强的沟通能力和销售技巧。电话销售的核心目标销售目标通过电话销售实现课程产品的销售额，完成公司下达的销售任务。客户满意了解客户的需求，提供专业的课程推荐，确保客户购买到满意的产品。信息获取通过与客户沟通，收集客户信息，为后续的跟进和营销提供支持。客户拒绝客户对电话销售持抵触态度，不愿意接听电话或直接拒绝购买。信息传递不畅由于无法面对面沟通，可能导致信息传递失真，客户对产品了解不足。竞争激烈市场上同类课程产品众多，客户选择面广，销售难度加大。销售技巧不足部分销售人员缺乏专业的销售技巧和沟通能力，导致销售业绩不佳。电话销售的常见挑战02客户需求挖掘技巧自我介绍与开场白设计简洁明了的自我介绍包括姓名、职位、公司等信息，让客户第一时间了解你的身份和目的。突出优势与特点关联客户需求通过简短介绍公司、产品或服务的优势和特点，吸引客户的兴趣和注意力。将开场白与客户需求关联起来，让客户感受到你的产品或服务能够解决他们的问题或满足他们的需求。123开放式问题通过提出开放式问题，引导客户自由表达，从而了解客户的需求和痛点。间接询问与需求引导倾听与反馈在客户回答时，认真倾听，给予积极反馈，让客户感受到被关注和理解。澄清与确认在沟通过程中，及时澄清和确认客户的需求和意图，避免因误解或信息不准确而导致的无效沟通。客户心理分析与应对策略通过客户的言语、语气、态度等方面，分析客户的心理需求和情绪状态，为后续的沟通提供指导。洞察客户心理对于客户的拒绝或异议，不要急于反驳或辩解，而是先理解客户的观点和顾虑，再针对性地给出解决方案或建议。应对拒绝与异议通过真诚、专业的态度和服务，赢得客户的信任和认可，与客户建立情感共鸣，提高客户的忠诚度和满意度。建立信任与共鸣03销售话术与沟通技巧抓住客户需求通过提问了解客户的需求和痛点，有针对性地介绍产品的功能和优势。突出产品特点强调产品的独特之处，让客户对产品产生兴趣。阐述产品价值清晰阐述产品对客户的实际价值，让客户看到购买后的收益。引导客户体验通过演示或试用等方式，让客户亲身感受产品的特点和优势。产品介绍的逻辑与重点处理客户异议的方法倾听客户意见认真倾听客户的异议，理解客户的顾虑和疑虑。转化异议为机会积极转化客户的异议，将其变成进一步沟通的机会。提供解决方案针对客户的异议，提供专业的解决方案和证明，消除客户的疑虑。寻求共识与认同在解决客户异议的过程中，寻求客户的共识和认同，增强客户的信任感。敏锐捕捉客户的购买信号，如询问价格、使用方法等。再次强调产品的价值和优势，让客户明确购买后的收益。根据客户需求和预算，提供专业的购买建议，帮助客户做出决策。运用恰当的话术和技巧，如限时优惠、限量发售等，促成交易的达成。促成成交的技巧与话术识别购买信号强调购买利益提供购买建议促成交易达成04电话销售工具与技术支持CRM系统的使用与优化客户信息整理通过CRM系统记录客户信息，包括需求、意向、来源等，便于后续跟进。01020304销售流程管理利用CRM系统设定销售任务、销售阶段和跟进计划，提高销售效率。数据分析与决策通过CRM系统分析销售数据，了解销售趋势，为决策提供依据。系统优化与定制根据实际需求，对CRM系统进行优化和定制，提高使用效率和适用性。电话录音与数据分析电话录音记录销售过程中的通话录音，便于后续回顾和分析。02040301通话质量评估根据录音评估销售人员的通话质量，提出改进建议。录音分析通过录音分析，了解客户需求和痛点，发现销售过程中的问题和不足。录音整理与归档对录音进行整理和归档，便于后续查找和使用。客户信息管理与跟进策略客户信息分类根据客户需求、意向等维度，对客户进行分类管理。跟进策略制定针对不同客户分类，制定不同的跟进策略，确保销售资源合理利用。客户信息更新定期更新客户信息，保持客户信息的准确性和有效性。客户关怀与维护通过定期回访、节日祝福等方式，对客户进行关怀和维护，提高客户满意度和忠诚度。05心理素质与自我管理认识压力来源情绪调节技巧保持乐观态度压力转化为动力了解销售工作中面临的压力来源，如业绩指标、客户拒绝等。培养积极的心态，将压力转化为推动自己前进的动力。学习有效的情绪调节方法，如深呼吸、放松训练、积极思考等。面对挫折和失败时，保持乐观向上的态度，不轻易放弃。压力管理与情绪调节自我激励与目标设定设定明确目标为自己设定清晰、可衡量的销售目标，包括长期和短期目标。激励自己寻找内心的激励因素，如成就感、自我提升等，激发自己的行动力。克服困难遇到挑战时，保持积极的心态，寻找解决问题的方法，不轻易退缩。跟踪进度定期检查自己的销售进度，及时调整策略，确保目标实现。01020304团队协作积极参与团队活动，与同事建立良好的合作关系，共同解决问题。分享经验主动分享自己的销售经验和技巧，帮助团队成员提升能力。相互学习从团队成员中汲取优点和经验，不断完善自己的销售技能。共同成长与团队成员一起成长，共同为公司的发展贡献力量。团队协作与经验分享06案例分析与实践成功电话销售案例解析精准挖掘客户需求通过有效的提问和倾听技巧，准确了解客户的真实需求，提供针对性的解决方案。克服客户抗拒运用同理心和有效的沟通技巧，消除客户的疑虑和抗拒，建立信任关系。适时促成交易在客户表现出购买意愿时，及时把握机会，运用促成技巧，成功达成销售目标。跟进与维护在成交后与客户保持联系，提供必要的支持和关怀，提高客户满意度和忠诚度。失败案例分析及改进建议忽视客户需求未能充分了解客户的需求，提供不相关的产品或服务，导致客户失去兴趣。改进建议加强培训，提高课程顾问的客户需求挖掘能力，确保每次沟通都能切中客户痛点。沟通方式不当在沟通过程中过于强势或冷漠，导致客户产生反感或抵触情绪。失败案例分析及改进建议改进建议强化沟通技巧培训，让课程顾问学会倾听和同理心，以更友善、更专业的方式与客户沟通。缺乏促成技巧改进建议在客户表现出购买意愿时，未能及时把握机会，导致订单流失。加强促成技巧的培训，让课程顾问学会如何识别购买信号并有效促成交易。123失败案例分析及改进建议后续跟进不足成交后未能及时跟进，导致客户满意度降低或流失。改进建议建立完善的客户跟进体系，确保在成交后及时跟进客户，提供必要的支持和关怀。模拟演练对实际电