销售渠道成员管理制度

销售渠道成员管理制度总则目的本制度旨在规范公司销售渠道成员的管理，确保销售渠道的高效运作，提高公司产品的市场占有率，实现公司与销售渠道成员的共同发展。适用范围本制度适用于公司所有销售渠道成员，包括经销商、代理商、零售商等。基本原则1.平等互利原则：公司与销售渠道成员在合作过程中应遵循平等、互利的原则，共同分享利益，共担风险。2.诚实守信原则：双方应诚实守信，履行合同约定，维护良好的合作关系。3.规范管理原则：对销售渠道成员进行规范化管理，确保销售渠道的稳定和健康发展。销售渠道成员的选择与评估选择标准1.经营资质：具备合法的经营资质，包括营业执照、税务登记证等。2.市场资源：拥有一定的市场资源，如客户群体、销售网络等。3.销售能力：具备较强的销售能力和市场开拓能力。4.信誉口碑：在业内具有良好的信誉和口碑。5.资金实力：具备一定的资金实力，能够保证货款的及时支付和业务的正常开展。选择流程1.申请：有意向成为公司销售渠道成员的单位或个人，需向公司提交书面申请，介绍自身情况及合作意向。2.初审：公司销售部门对申请材料进行初审，筛选出符合基本条件的申请者。3.考察：对初审合格的申请者进行实地考察，了解其经营状况、市场资源、销售能力等。4.评估：根据考察结果，对申请者进行综合评估，确定是否给予合作机会。5.签约：对评估合格的销售渠道成员，公司与其签订合作协议，明确双方的权利和义务。评估指标与方法1.销售业绩：考核销售渠道成员的销售额、销售增长率等指标。2.市场开拓：评估其新市场开发能力、客户拓展情况等。3.客户服务：考察对客户的服务质量、客户满意度等。4.货款回收：关注货款回收的及时性和准确性。5.合作忠诚度：评估其对公司政策的执行情况、合作稳定性等。评估方法可采用定期考核与不定期抽查相结合的方式，通过数据分析、客户反馈、实地检查等手段进行综合评估。销售渠道成员的权利与义务权利1.获得产品信息：有权及时了解公司产品的相关信息，包括产品特点、价格政策、促销活动等。2.市场支持：享有公司提供的市场推广支持，如广告宣传、促销活动等。3.培训与指导：获得公司的销售培训和业务指导，提升销售能力。4.价格保护：在一定条件下，享有产品价格保护的权利。5.退换货：按照公司规定，享有产品退换货的权利。义务1.遵守法律法规：遵守国家法律法规和相关行业规定。2.遵守公司制度：严格遵守公司的各项销售渠道管理制度。3.销售任务：按照公司要求完成销售任务。4.市场推广：积极配合公司开展市场推广活动，维护公司品牌形象。5.客户服务：为客户提供优质的售前、售中、售后服务。6.信息反馈：及时向公司反馈市场信息、客户需求等。7.货款支付：按时足额支付货款。销售政策与支持价格政策1.统一价格：公司制定统一的产品销售价格，销售渠道成员应严格按照规定价格销售。2.价格调整：公司根据市场情况、成本变化等因素，适时调整产品价格，并提前通知销售渠道成员。促销政策1.促销活动：公司定期开展促销活动，如打折、满减、赠品等，销售渠道成员应积极配合执行。2.促销支持：公司为销售渠道成员提供促销活动所需的宣传资料、赠品等支持。培训支持1.定期培训：公司定期组织销售渠道成员进行销售培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。2.专项培训：根据销售渠道成员的需求，提供专项培训，如新品推广培训、市场开拓培训等。市场推广支持1.广告宣传：公司在主流媒体进行广告宣传，提升品牌知名度，销售渠道成员可借助公司广告效应开展销售活动。2.市场活动：公司举办各类市场活动，如新品发布会、行业展会等，销售渠道成员可参与活动，拓展业务。销售渠道成员的管理与监督日常管理1.沟通协调：公司销售部门与销售渠道成员保持密切沟通，及时解决合作中出现的问题。2.业务指导：为销售渠道成员提供业务指导，帮助其提升销售业绩和市场竞争力。3.数据统计：建立销售渠道成员业务数据统计系统，及时掌握其销售情况、库存情况等。库存管理1.库存监控：公司对销售渠道成员的库存进行监控，确保库存合理，避免积压或缺货。2.库存调整：根据市场需求和销售情况，指导销售渠道成员进行库存调整。货款管理1.付款期限：明确销售渠道成员的货款付款期限，逾期未付的采取相应措施。2.催款措施：对逾期未付款的销售渠道成员，通过电话、邮件、上门拜访等方式进行催款。监督考核1.定期考核：公司定期对销售渠道成员进行考核，考核结果与合作政策挂钩。2.违规处理：对违反公司制度、不履行合作义务的销售渠道成员，视情节轻重给予警告、罚款、暂停合作、终止合作等处理。销售渠道成员的激励与奖励激励措施1.目标激励：设定明确的销售目标，对完成目标的销售渠道成员给予奖励。2.提成激励：根据销售业绩给予销售渠道成员一定比例的提成奖励。3.晋升激励：为表现优秀的销售渠道成员提供晋升机会，如升级为更高级别的经销商、代理商等。奖励方式1.物质奖励：包括奖金、奖品、旅游等。2.精神奖励：如荣誉证书、公开表彰等。销售渠道成员的合作终止与续约合作终止1.终止情形：双方协商一致终止合作；一方严重违反合同约定或公司制度；销售渠道成员连续一段时间未完成销售任务等。2.终止程序：公司提前通知销售渠道成员，双方进行财务结算、库存清理等工作，妥善处理善后事宜。续约1.续约条件：销售渠道成员在合作期间表现良好，完成销售任务，遵守公司制度，双方有继续合作的意愿。