现代推销学 课件 第5章 寻找潜在顾客

第五章

寻找潜在客户

目录寻找顾客概述01寻找潜在顾客的常用方法02第一节寻找顾客概述为什么小刘订单更多？

某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%，但是可以节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”1

寻找顾客概述述一、寻找顾客的概念寻找顾客的概念

是指既能因购买某种推销品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。(即准顾客)。准顾客的两个基本条件1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。一、寻找顾客的概念寻找准顾客必要性A可以不断补充新顾客稳定顾客队伍B顾客队伍和销售稳定的重要保证C增加企业的知名度2寻找潜在顾客的常用方法一、地毯式访问法

地毯式访问法是推销员常用的一种方法，通过对特定区域或特定职业的个人或组织进行逐一访问，以寻找潜在顾客。该方法适用于推销员对目标客户的情况了解不多或者完全不了解的情况下。他们会选择一个具体的“地毯”区域，例如某个小区的居民，然后逐一访问每个人或组织，力求不错过任何一个潜在客户。注意事项

（1）要减少盲目性。（2）要在总结以前经验的基础上，多搞几种访问谈话的方案与策略。

一、地毯式访问法

地毯式访问法的优点：1、地毯式访问法允许涵盖多个领域、观点和群体，从而获得更全面和多样化的数据；2、这种方法可以更好地代表整个人群或研究对象的各个方面，减少了偏见和局限性。

地毯式访问法的缺点：1、地毯式访问法需要更多的时间和资源，因为需要广泛接触和收集大量的信息和数据；2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪；3、地毯式访问法可能受制于可用资源的限制，例如时间、资金和人力等，可能无法覆盖所有需要的群体和领域。二、链式引荐法（无限连锁法）链式引荐法是一种推销策略，通过请求顾客推荐其他潜在顾客来建立一个无限扩展的销售链条。该方法的关键在于首先与第一位顾客建立信任，并请求他们引荐其他潜在顾客，由这些顾客进一步发展更多的潜在顾客。

无限连锁介绍法二、链式引荐法（无限连锁法）250定律

连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人。二、链式引荐法（无限连锁法）

美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。

向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。二、链式引荐法（无限连锁法）连锁介绍法的优点：1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性；2、由于介绍人与被介绍人之间已经存在信任关系，所以被介绍人更有可能相信销售人员的产品或服务，提高了信任度和销售机会；3、连锁介绍法可以帮助销售人员通过现有客户建立更多新客户的联系，有效扩大客户群体。连锁介绍法的缺点：1、连锁介绍法的成功与现有客户的意愿和能力紧密相关，若现有客户不愿或不能进行介绍，会影响销售人员的销售机会；2、连锁介绍法主要依赖于已有客户的朋友圈和联系人，因此在开拓新市场或进入新领域时，可能面临较大的限制。二、链式引荐法（无限连锁法）注意事项

1、取信于现有顾客；2、对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作；3、推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况；4、在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客（介绍人）汇报情况。三、中心开花法中心开花法：是一种市场推广策略，其核心思想是通过发掘具有影响力和号召力的核心人物来扩展市场。适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客的寻找三、中心开花法光环效应

中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；

具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；

具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。三、中心开花法中心开花法的优点中心开花法的缺点只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作核心人物的寻找与确定较困难四、关系网编织法方法一——电话本搜索法

你的手机电话本中有多少人的联系方式

你的毕业通信录中有多少人的联系方式

你还有其他的电话本么……方法二——五同法：同学、同宗、同乡、同事、同好方法三——联想法

班上最淘气的是谁？

学习最好的是谁？

我的同桌是谁？

班上最听话的是谁？

和我最要好的是谁？方法四——25桌请帖法

假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，你会邀请谁？五、个人观察法

指推销人员在潜在客户经常活动的场所，通过对在场人员行为的观察和判断，来确定谁是准客户的方法。优点个人观察法通过直接观察顾客的行为和反应，可以获取真实和准确的数据；通过观察和记录顾客的行为，可以更深入地了解他们的需求、偏好和习惯，从而更好地满足他们的需求；缺点个人观察法依赖于观察者的主观判断和解释，可能存在个人偏见和误解的风险；顾客意识到被观察时，可能会改变自己的行为，以符合观察者的期望，导致数据的失真；观察可以涵盖顾客在不同环境和情境中的行为和反应，帮助你全面了解他们的优点和问题。个人观察一般难以涵盖大量的样本，有可能只能观察到有限的顾客行为，因此可能不能代表整个顾客群体。五、个人观察法六、委托助手法

猎犬法或委托助手法是一种推销人员委托他人寻找潜在客户的方法。推销员通过支付费用，请特定的人员在其业务地区或客户群中为其收集信息和情报，以了解有关的客户和市场。

越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售

六、委托助手法西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来的购车人，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。六、委托助手法委托助手法的优点：

1、可以使推销人员把时间和精力用于有效的推销工作，避免大量浪费时间的现象。2、可以节省大量的推销费用3、可以借助推销助手的说服力量，扩大产品的社会影响六、委托助手法委托助手法的缺点：1、推销助手的人选难以确定；2、推销人员会处于被动状态，其推销绩效在很大程度上取决于推销助手的合作；3、推销人员必须给推销助手提供必备的推销用具和必要的推销训练。注意的问题

推销人员要立即向推销助手支付报酬；推销人员应该立即告诉推销助手，这位客户是否已经列在自己的客户名册上七、广告拓展法广告拓展法是指推销员利用不同的广告媒介来寻找顾客的方法。根据广告的传播方式不同，可以将广告分为开放式广告和封闭式广告两类。七、广告拓展法广告开拓法的优点通过广告拓展法，企业能够将产品或服务的信息传递给更多的潜在顾客，提高知名度和曝光率；通过广告拓展法，企业可以针对不同的市场细分进行广告投放，吸引更多具有购买潜力的顾客；通过更广泛地传达产品或服务的独特优势和价值，广告拓展法有助于增加销售量和销售额，提升企业的利润水平。七、广告拓展法广告开拓法的缺点广告拓展法通常需要投入大量资金用于广告渠道的购买和制作，对于小型企业来说可能承担较高的费用负担；广告拓展法可能导致广告效果难以准确衡量，特别是在涉及到多个渠道和广告形式的情况下。这使得企业难以确定投放广告的回报率；通过广告拓展法吸引的潜在顾客可能对产品或服务的真实价值和需求了解有限，可能存在转化率和客户满意度的风险。广告开拓法的关键是要选好广告媒体八、文案调查法

文案调查法，也称为二手资料调查法，是一种调查方法，通过搜集、分析、研究和利用现有信息资料来获取所需的信息。

世界上80%以上被认为具有开拓性的工作实际上都是在重复前人的工作。九、网络搜寻法

（一）主动问卷法

步骤：①建立被访者E－MAIL的地址信息库②选定调研目标③设计调查问卷④调查结果分析。

九、网络搜寻法

（二）被动问卷法

被动问卷调研法是一种调研方法，通过将问卷放置在网站上，等待访问者主动填写问卷来进行数据收集。相对于主动问卷调研法需要主动联系被调查者，被动问卷调研法更像是等待机会的方式。使用这种方法不需要建立被访者的邮箱地址信息库，并且在进行数据分析之前也无法选择特定的调研目标。但被动问卷调研法所涉及的被调查者范围更广，几乎每个上网的人都可以成为被调查者。被动问卷调研法通常适用于类似人口普查的调研，特别是对于网站自身建设的调研。九、网络搜寻法

（二）被动问卷法

推销人员经常利用的资料有：

统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；

名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；

大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；

其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等。九、网络搜寻法