近期培训工作设想

华夏江苏分公司个险培训部2008年6月夯实培训基础，完善系统建设培训部工作定位队伍目标培训是平台人管是方向企划是速度高效能的训练及管理系统,以满足队伍快速发展的需要培训要为结果负责!完善培训体系稳定培训架构规范培训制度近期工作重点新人系列NewAgentSeries资深系列CareerAgentSeries襄理系列SupervisorSeries部经理系列ManagerSeries营销管理讲师MarketingFacultyManagementFacultyTrainingFaculty培训体系TrainingSystem专职讲师系列TrainerSeries兼职讲师系列LeaderSeries寿险顾问工作职责公司文化\制度职业道德\诚信教育AQE课程寿险意义与功用销售技能工作习惯产品知识营运知识活动量管理工具运用情绪管理市场实务技能训练增员概论与流程增员初步面谈技巧主管职责《基本法》增员面谈技能销售技能进阶目标管理-MBO教导与辅导角色扮演绩效评估面谈市场陪同目标市场自我管理成长训练讲师技能训练专题培训1.部经理职责2.增员进阶培训3.报表管理(KPI分析)4.领导统御5.进阶6.激励\士气7.事业\产品说明会8.团队系统搭建9.团队管理\经营10.年度计划拟定\执行11.人员培养12.会议管理13.拓展训练14.专题培训总监职责报表管理高阶领导统御进阶市场策略管理文化建设年度业务规划人才培养策略领袖研习营业区部管理专题培训员工系列主管系列经理系列总监系列安装寿险从业基础知识，初步建立组织发展观念,安装增员基础技能,培养合格的理财规划师强化销售技能,提升增员技能、安装训练辅导技能,安装团队管理技能,培养合格的理财经理提升团队的管理技能、安装发展规划与执行运作能力,培养合格的理财部经理提升团队管理的系统思考、组织发展推动与运筹帷幄的能力，培养合格的理财区总监新人系列资深业务员系列创业说明会CareerOrientationProgram（COP）职前培训Pre-ContractCourse（PCC）代理人资格考试辅导AgentLicenseExam（ALE）岗前培训NewAgentTrainingCourseI

（NATCI）衔接培训NATCII

转正培训NATCIII顾问式行销ConsultantSelling目标行销TargetMarketing职团开拓WorksiteMarketing高保额销售SellingHighCoverageInsurance营销系列雏鹰计划猎鹰计划主任系列经理系列准襄理培训SupervisorTrainingCourseI（STCI）襄理晋升培训SupervisorTrainingCourseII

（STCⅡ）襄理研修培训（STCⅢ）高级襄理晋升培训SupervisorTrainingCourseⅣ（STCⅣ）部经理养成培训PINGANProfessionalPatternof

Management（PAPPMⅠ）

部经理晋升培训PAPPMⅡ部经理研修（专业与创意）PAPPMⅢ管理系列飞鹰计划专讲系列兼师系列如何进行有效表达（PTT）讲师育英班JuniorTrainerTrainingⅠ（JRTⅠ）讲师提升班JuniorTrainerTrainingⅡ（JRTⅡ）课程设计与授课技巧CurriculumDesign&InstructionalSkillsSeminar（CDIS）如何进行有效表达（PTT）岗前培训导师训练TLT-NATCI襄理养成导师训练TLT-STCI兼讲提升班训练（JRTⅡ）讲师系列营销系列

-新人育成体系构成雏鹰计划 猎鹰计划（职前班代理人班）（岗前班衔接班转正班）2天5天25雏鹰计划第一月新人雏鹰班目的时间：2天形式：封闭25雏鹰计划第一月（1）介绍保险行业与公司（2）了解保险营销、树立从业信心（3）打通理念，强烈认同寿险目标：代理人班参训100%新人雏鹰班课程时间具体时间内容讲师第一天9月28日9:00-9:30学员报到助教10:00-11:50训前会班主任12:00-12:30午餐

13:40-14:00课前活动班主任14:00-15:30开训\行业前景与公司介绍领导15:40-17:50寿险的意义和功用

18:00-18:30晚餐

19:10-19:20课前活动班主任19:20-21:00影片欣赏班主任21:10-21:30作业布置：给家人的一封信班主任第二天9月29日6:30-7:00晨操班主任7:10-7:40早餐

8:00-8:20课前活动班主任8:30-9:10我来说保险学员9:20-10:30华夏礼仪10:40-12:00因为选择所以成功12:00-12:30午餐

13:40-14:00课前活动班主任14:00-14:50定位决定地位

15:00-15:30考试宣导15:40-16:10结训典礼班主任16:20返程

代资考培训班课程表（30课时）班主任：助教：培训时间：年月日~年月日第一天时间课程授课讲师课时上午开训9:00-9:30第一章9:30-10:30第二章10:40-11:40下午第三章13:30-15:00第四章15:15-17:20第二天时间课程授课讲师课时上午早会9:00-9:15第七章9:15-11:40下午第五、八、九章13:30-15:30保险营销员规定及相关法规15:45-17:20第三天时间课程授课讲师课时上午早会9:00-9:15第六章9:15-11:40下午保险法13:30-16:30答疑16:45-17:20第四天时间课程授课讲师课时上午模拟测试一

9:00-10:20讲解10:30-11:40下午模拟测试二

13:30-15:00讲解15:15-17:20第五天时间课程授课讲师课时上午模拟测试三9:00-10:20讲解10:30-11:40下午模拟测试四讲解13:30-17:00考前总动员

17:00-17:20代理人培训雏鹰计划 猎鹰计划（新人班代理人班）（岗前班衔接班转正班）5天30天3天25３０雏鹰计划第一月猎鹰计划第二月53信仰的建立技能的安装习惯的养成“新人基础培训”的核心点爱的书信，我的第一单每日省思表每周分享人员安排每日晨迎＼午迎准时就是提前五分钟“国王与天使”活动优秀学员与小组评比每日感恩表达话术背诵与通关做事要为结果负责标准版横幅训前会PPT标准课程表致参训学员书培训须知公司文化省思表培训班纪律管理规定通关邀请函“国王与天使”活动结业典礼PPT结业典礼MV训后行动计划终止培训通知书结业证书(优秀学员证书)“新人基础培训”的实施工具培训部工作要求：严格按分公司新人入司培训班操作要求执行；班主任建立每日与区部及主管的沟通；不断给新人建立寿险事业工作的意义与价值；不断推动公司经营理念与文化；岗前及衔接培训班是讲师锻炼成长的平台；岗前培训班是新人招募流程中的最后一关；新人岗前培训班课程安排表班主任：时间：日期时间内容时间讲师第一天8:30报到

班主任9:00-9:30班务活动

班主任9:30-10:10销售工作概述

10:20-11:40寻找准主顾计划１００＼约访

11:40-12:00接触前准备

13:30-14:50电话约访

15:00-17:30顾问式销售—感觉与事实发现

第二天8:30-9:00早会

班主任9:00-11:00顾问式销售—探索保障需求

11:10-12:00转介绍

13:30-17:00华夏产品介绍及主要产品精讲万能产品介绍

17:00-17:30班会

班主任第三天8:30-9:00早会

班主任9:00-12:00万能产品介绍、答疑、考试

13:30-17:00电话约访、感觉与事实发现、探索保障需求、转介绍过关

17:00-17:30班会

班主任岗前培训第四天8:30-9:00早会

班主任9:00-11:00方案设计

成交面谈

11:10-12:00销售人员行为准则及合规

13:30-15:00促成拒绝处理

15:10-16:20递交保单售后服务

16:30-17:30活动量管理

第五天8:30-9:20产品考试及讲解

班主任9:30-11:20投保规则、

交单流程、

投保单填写

11:30-11:50入司流程介绍

班主任11:50结训典礼

领导目的：掌握华夏专业行销流程、产品知识及相关行为准则

目标：1、学习和掌握顾问式行销流程各环节的标准步骤；

2、学习和掌握针对新人的产品知识及二个产品组合；

3、掌握投保规则及投保单填写

4、了解销售人员行为准则及合规内容、基本法、活动量管理及入司流程、

拟订上岗首月的业绩目标和行动目标新员工衔接培训新人状况分析对寿险营销工作充满热情、憧憬话术不熟悉，产品不熟悉，销售流程不熟悉不知如何开展工作对保险销售开始有担心时间管理不好衔接训练——实现新人由理想到现实的软着陆入司培训衔接培训合格的华夏人寿寿险顾问衔接训练的目标社会人华夏人寿寿险顾问衔接训练的定位大量的市场实践再加上主管的陪同与辅导，使得新人由会熟练熟能生巧。新人入司培训衔接培训不知---知

知---会衔接训练系统的运作衔接训练系统营业区统一运作STEP1STEP3营业部独立运作STEP2营业区和营业部共同运作衔接训练系统的实施带班人员培养课程设置讲师培养计划执行考勤纪律资料管理档案建立督导评估课程设置寿险信仰和公司文化的强化销售技能的固化与提升产品和专业知识的深入学习营运知识的强化课程教案的建立、丰满、完善训练方式：讲授、示范、演练、分享、通关、碟片观摩和学习、辅导、陪同按照新人的成长节奏适时安排训练课程课程实施考勤纪律使新人明确衔接训练安排使新人明确衔接训练考勤纪律培训中严格执行衔接训练考勤纪律：每次培训前学员签到；不接受学员临时请假；当日考勤当日回馈营业部；做好考勤追踪；衔接训练系统运作中的职责划分培训部的职责：支持和督导营业部的职责：执行和实施1、培养衔接班主任2、教材的完善和提供3、授课讲师的培养4、定期召开衔接训练责任人例会5、定期召开授课讲师研讨交流会6、对营业单位的衔接训练运作和训练效果进行督导1、设立衔接训练系统专门责任人2、严格按照公司的相关要求执行3、制定月度计划和周计划，并向培训部汇报4、具体课程的实施5、建立学员和讲师档案6、定期向培训部汇报回馈营业单位衔接训练情况衔接培训课程表第一月周次时间周一周二周三周四周五第一周8:30-10:30营业单位文化、制度/诚信教育/寿险事业成功要素传统产品及相关营运规则回顾一社保医疗知识分红产品知识及

产品组合二主管辅导及陪同展业110:40-11:30目标设定/工作日志/幸福200实作

险种考试1社保医疗知识考试周次时间周一周二周三周四周五第二周8:30-10:30投保规则强化产品组合三投保单填写实做保全、理赔知识主管辅导及陪同展业210:40-11:30险种考试2投保规则考试险种考试3

周次时间周一周二周三周四周五第三周8:30-10:30接触前准备及电话约访实做、强化顾问式销售—感觉与事实发现实做、强化顾问式销售—探索保障需求实做、强化转介绍实做、强化主管辅导及陪同展业310:40-11:30过关过关过关过关周次时间周一周二周三周四周五第四周8:30-10:30异议处理/促成实做、强化递交保单、售后服务实做、强化证券、基金等金融基础知识赢向未来/结训部门迎新10:40-11:30过关过关

励志片<当幸福来敲门>

转正培训能对销售系统运用自如；每次拜访能利用推介法获取2-3个推介名单，从而使自己的准主顾名单源源不断；学会万能产品、销售技能；学会增员初步知识有明确的目标与行动计划转正培训课程表日期时间课程内容讲师第1天上午8:30-9:00开训

9:00-10:00迈向自主行销之路（前程规划，成为快乐并受人尊重的销售人员）

10:10-12:00专业行销技能提升1（观摩）

下午13:30-15:00专业行销技能提升2（观摩）

15:10-17:30自主行销体系建立1（准主顾开拓）

16:50-17:30自主行销体系建立2（研讨演练）

第2天上午8:30-9:00早会

9:00-10:30自主行销体系建立2（研讨演练）

10:40-12:00成就事业共享1（寻求朋友支持、寿险功能和意义）

13:30-14:30成就事业共享2（保全服务、契约保全、客户再保）

14:40-15:40全面保障计划

下午15:50-17:30角色演练

第3天上午8:30-12:00增员初步

下午13:30-15:30通关

15:40-16:00目标与行动计划

16:00结训典礼

衔接培训三位一体，紧抓新人培训方法：1、衔接培训班的授课、过关2、主管的辅导、陪同展业3、报表的追踪报表种类：1、当月开单统计，考核当月开单率2、三个月内的每月业绩统计，考核三个月的转正率增员效率分析：每周统计数据，从参加创业说明会、参加代理人考试、保代过关率、当月开单率、三个月转正率，控制问题出现的环节频次：

代理人培训视情况可以每周1次；岗前培训每月2次衔接培训可以采用循环制，如果人数多，可以采用上下午或两个衔接班。营销系列

-绩优员工培训——他们非常希望得到培训——市场在变化，客户不断成熟，我们不能在用以前原始市场的模式用于一个不断成熟的市场，那样会事倍而功半——他们非常得到一些系统的金融知识、理财知识、证券知识、基金知识、税务知识、心理学、社会等方面的知识，便于和更多的、高端的客户做进一步的沟通、接触绩优培训设想:一、绩优层级培训：1、从绩优入手

先从资深、绩优员工着手，由顾问式行销导入，分三个阶段进行培训，先打造一批绩优团队，进入和扩大高端客户市场。然后，总结经验，逐步推广到好的业务员层面，要保证质量，宁缺毋滥。2、三个阶段培训：

先从资深、绩优入手，树立典型、榜样，然后逐步扩大到次绩优人员、两年以下人员。

——基础培训：以基本的顾问式行销课程为主体，讲授基本的营销行为学与营销心理学，使学员对现代营销有一个基本的概念与了解。——专题讲座：以讲座为主题，讲解财务、证券、税务、基金、理财、社会等知识，使这些绩优人员的知识面扩大，与高端客户有更好的谈话内容。——提升培训：逐步导入“目标市场销售”和“大保额销售”，持续追踪绩效表现，提高能力与业绩。课程设计:分三个阶段操作一、基础课程：顾问式行销二、专题课程：——金融知识（2天时间，1天半学习，半天答疑、与客户经理的交流）

1、银行卡业务知识：灵通卡、国际卡、银证业务等；国债知识、网上银行2、基金知识及操作：基本知识、操作3、资产业务：包括小额贷款业务等——税务、财务知识——证券知识——社会、心理学知识三、提升课程：——目标市场——高保额销售管理系列

1、准襄理系列由中支运做

2、主任系列由分公司运做

3、部经理及以上系列由总公司运做

讲师系列

1、由分公司与总公司共同运做完善培训体系稳定培训架构规范培训制度近期工作重点培训部业务员训练室主管训练室培训支持新人岗前培训课程执行新人衔接训练系统执行各层级人员销售课程的执行、检查兼职教师训练、培养及管理招募流程及工具的执行机构支援与督导新员工报表的上报各层级襄理晋升培训课程执行各层级襄理研修培训课程执行各层级襄理专题培训课程执行专职讲师的培养及管理产品研究及训练执行机构支持与督导培训费用管理总公司材料上报分公司材料收集培训教材等资料管理培训档案管理培训物品管理分公司培训部组织结构三级机构负责人新人训练衔接训练培训室中支培训部组织结构培训人员要相对稳定：原因：1、三级机构数量众多，保费规模占比较大，人力发展潜力大2、三级机构也成为市场竞争的焦点3、专业的培训体系是我们在竞争中取胜重要因素之一4、培训资源的投入，培训体系的搭建对提高机构增员率、留存率起着重要作用要求：1、各岗位人员相对稳定2、及时上报各种报表3、衔接培训的班次根据新人的数量定。完善培训体系稳定培训架构规范培训制度近期工作重点培训各岗位职责说明书的制定培训各岗位的考核管理办法兼职讲师的选拔细则专职讲师管理办法授课费用的发放细则各种培训班的操班手册培训档案的管理办法培训费用的预算及管理各种报表的上报例会制度的规范完善培训体系稳定培训架构规范培训制度近期工作重点新员工入司培训新员工衔接培训襄理辅导技能培训兼职讲师培养K--ImpartKnowledge(知识)A--InstillAttitude(态度)S--Create&Maintain(技巧)H--BuildagoodHabit(习惯)I--Integrity(诚信)P--Professionalism(专业)“新人基础培训”的训练目标社会人华夏人新员工入司培训课程做了一些修改，加强实战性、逻辑性：1、在5个护身符前加入人生旅程规划图2、第一次面谈时加入保障需求的探索及家庭理财规划分析表的使用3、加入计划书设计的原则4、增加转介绍的内容5、增加销售过关的环节新人衔接培训运做：1、以营业区为单位运做2、采用培训卡，循环运做，培训循环结束才能毕业3、配合襄理的辅导4、采用16个单元跟进要点：1、考勤的管理2、报表的建立，以班为单位建立报表3、及时反馈营业部襄理辅导技能培训内容：1、辅导的方法与技巧2、早夕会经营3、如何进行绩效面谈4、主管辅导手册的使用运做：1、以营业区为单位运做2、采用新人、襄理、部经理、培训负责人签字为准4、采用16个单元跟进5、一个月内陪同拜访3次要点：1、辅导记录表的检查2、制定相应的措施，没有及时辅导的人员给予相应的惩罚3、及时反馈中支负责人兼职讲师培养现状：1、兼职讲师技能急待提高2、兼职讲师数量有待增加3、兼职讲师的管理急需加强方法：1、兼职讲师的管理见《华夏江苏分公司兼职讲师管理办法》2、兼职讲师的课时费见《华夏江苏分公司兼职讲师课时费用发放细则》3、分科授权，销售与产品分开授权4、采用淘汰制建议：1、代理人的授课能由内勤讲师授课最好。2、岗前、衔接等课程中牵涉到销售方面的课程最好由兼职讲师授课个险培训部6、7月份工作计划6、7月项目具体内容完成时间责任人熟悉情况了解华夏培训状况了解培训体系、培训架构、讲师队伍、教材状况、运作形式5月30日蔡家学延续6月行事历继续6月行事历的各种培训部经理轮训、万能培训、新酬主管班培训6月30日前既定计划实施培训整体规划08年培训整体规划报告培训体系搭建、培训架构搭建、讲师队伍建设、培训制度及管理6月3日蔡家学岗前体系完善岗前课程表、教案完善对岗前课程中销售流程、产品讲解完善6月5日黄清华6月10日李俊衔接教案的制定衔接教案的选定、完善6月23日前蔡家学等主管辅导手册制定针对衔接教案的主管辅导手册制定6月23日前蔡家学等转正课程的制定及教案针对转正人员的转正培训（前程规划、基本法、增员、万能）6月30日前蔡家学、李俊讲师培训2期PTT班的总结主要选拔优秀讲师6月3日黄清华兼职讲师管理办法选拔、管理的相关政策及授课费用的发放办法6月3日蔡家学兼职讲师岗前课程种子讲师培训针对新课程的种子讲师培训7月上旬黄清华会议新课程介绍（区办经理、组训、专讲）在万能产品培训结束，对区经理、组训、专讲介绍培训设想及课程安排6