瑞士风华营销通路策略提案

再向虎山行

九天中国·倾情奉献二00九年五月十八日2021瑞士风华·营销通路策略提案自5月11日诺曼底登陆方案搁浅之后，九天对此役重新进行了重点部署，决定再向虎山行。并发出了“解放思想，开放手脚〞的号召，通过资源共享、网上搜索、联络、上门访谈等多种形式对江西福建总商会、江西浙江商会、江西工商联、中华赣商网、赣商杂志、财大MBA等多种通路进行了探寻与摸索，寻求了几个结合点，找到了一些资源，为本报告作了大量的前期工作，同时也为未来工作的开展探明了局部方向，现在我们一起开始新的征程。楔子开展商当前目标梳理目标三：品牌、形象在保证完成集团任务和价格增长的同时，进一步提升公司品牌，稳固工程形象目标一：销售目标资金回笼：瑞士风华全年度不得少于2.5亿元〔按现有价格计即不少于60套独栋出货量〕目标二：销售价格销售价格：在现有的价格根底上，争取提升目标与现实的矛盾销售周期长、成交率低、成交缓慢现有客户资源缺乏来客量少潜在客户资源挖掘不够目标现实完成集团销售任务实现价格的攀升提升企业品牌？这仗怎么打呢？面临的问题如何寻找更多的有效客户？如何让客户顺利行动促进销售？通过更为有效的营销通路准确找到目标客户如何让客户顺利到达售楼处为销售创造可能营销通路&媒体攻略活动攻略营销通路攻略攻略2：通路活动：请君入瓮

攻略1：通路策略：直捣黄龙瑞士风华营销通路攻略梳理“挖掘和拓展客户〞我们走出去,主动去找客户——如何寻找更多的有效客户？攻略1：通路策略：直捣黄龙〔1〕数据库行销传递工程信息，储藏客户策略数据库种类与选择：a.银行卡：全球通VIP俱乐部、招商银行金葵卡会员、浦发银行…；b.高级车会：宝马会、奔驰会等会员；c.协会类：商会、工商联会员、私营企业协会等会员；d.商业类：财富广场、百盛购物广场等VIP客户；e.培训类：MBA、EMBA学员；f.其他类：贵族学校……内容：针对工程推广需要，以工程核心价值进行诉求，传递给客户，去化剩余产品，并为后续推售产品储藏客户。目的：实现目标客户了解工程并来访咨询，最终到达认可购置。攻略1：通路策略：直捣黄龙〔2〕通路客户维护策略

建立圈层梳理来访客户，对客户资源进行系统化的维护，为后续进行针对性的圈层营销奠定根底攻略1：通路策略：直捣黄龙客户资源维护体系成交客户意向客户维护圈层回访客户•定期短信•电话回访资料寄送•

DM直邮•

会刊生日问候•贺卡、鲜花订送奖励政策•老带新赠送管理费等物质奖励主动：会员活动•主题活动•老客户答谢活动，会员可以带随行1、2人参与等被动•会员向亲朋的口碑传、资料传播圈层传播商会、工商联、协会等会员联动其他商家客户资源互动合作伙伴内部员工购房绿色通道•专人专车第一时间接待，特别折扣优惠〔3〕通路关系布控策略目标客户群体商会、工商联、协会等会员全球通VIP俱乐部会员、商场VIP客户、银行大客户周边有效幅射区域，宜春、抚州等地区，如丰城煤炭、新余钢材贸易等老板……通路布控方式主动拓宽渠道、深挖客户资源，并可以通过建立行业数据库进行客户分类管理，对不同客户选取适宜的接触方式与鼓励机制。攻略1：通路策略：直捣黄龙包围目标客户生活式的传播渠道——有效把握住客户的生活习性，最大化提高宣传效果。同本工程目标客户经常出入的场所建立合作关系，垄断目标客户日常生活中经常出入的场所遵循目标群体的生活习性①出行：1、高速公路户外、收费卡套〔如赣粤高速公路〕2、飞机杂志、机场户外②通讯：1、移动VIP客户〔短信〕2、电台③休闲：高端会所、五星级酒店④餐饮：咖啡厅、茶楼、饭店〔杂志广告〕⑤阅读：行业杂志⑥贵族学校：在学校门口设置交通提示牌攻略1：通路策略：直捣黄龙在目标媒体不定期投放软性新闻，间接攻击受众配合营销。〔5〕目标客群心理需求的激发与满足攻略1：通路策略：直捣黄龙煤老板最喜欢的两件事：开悍马，住高尔夫别墅。江南都市报总裁应该住在什么房子里？温馨提示：上图仅作示意！〔6〕整合公司内部资源，实施客户开发策略攻略1：通路策略：直捣黄龙〔7〕老带新促销策略“老客户带新客户〞活动有以下优点：1、节约营销本钱2、容易操作3、促进口碑传播，提升工程品牌几乎所有工程都在执行“老带新活动〞“老带新〞是什么样的活动攻略1：通路策略：直捣黄龙以前的操作模式老客户带来新客户后，在业务员处登记，成交后给予优惠。问题老带新以前的操作模式有哪些问题？攻略1：通路策略：直捣黄龙老带新促销策略：建议瑞士风华采用客户权益卡1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得10000元购房优惠。3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免半年物管费的权益。4、此卡注明期限。保利国际高尔夫花园业主权益卡攻略1：通路策略：直捣黄龙从其它行业来思考类似餐饮现金券？给客户“传销〞的工具？……“业主权益卡〞操作模式优点分析攻略1：通路策略：直捣黄龙温馨提示：高层销售更加适用！〔8〕沙漠风暴，区域外客群开发策略攻略1：通路策略：直捣黄龙瑞士风华营销通路攻略梳理营销通路攻略攻略2：通路活动：请君入瓮

攻略1：通路策略：直捣黄龙营销活动——如何让客户来？“维护客户、制造话题、配合销售〞攻略2：通路活动：请君入瓮活动的目的与作用：1.制造话题，吸引客户上门；2.持续性的周末活动营造卖场气氛，刺激销售；3.营造社区文化，培养业主行为习惯，提高社区品质；4.配合重大节庆、营销节点扩大影响力，间接带动销售；5.活动与重大销售节点、促销手段结合，直接刺激成交。攻略2：通路活动：请君入瓮活动1：保利业主资源利用(每月举办一次)对象：已购老业主、来访意向客户地点：工程现场内容：在活动中针对推广需要，以工程核心卖点诉求传递给客户，为后期工程持续销售。目的：实现重复购置以及推荐亲朋购置。老业主生月酒会内容一：通过移动、联通向过生日的业主发短信息或邮寄带有保利集团特色的生日贺卡的方式，送上一份保利集团的祝福及生日蛋糕。内容二：每月举行一次生日宴会，把当月过生日的业主请到一起来，陌生的、熟悉的，通过生日宴会的大家彼此了解，成为朋友。这么多人一块过生日，吃一个蛋糕，或许是许多人因工作、生活繁忙得都已久违的事，因有保利集团而又油然而生。由此，对保利集团开发工程又将有一个全新的认识。并且，通过他们会把这特殊生日的信息迅速的传播出去，从而到达知名度的快速传播。攻略2：通路活动：请君入瓮活动2：高端商场资源利用——品牌新品发布会对象：商场〔财富广场〕会员、已购老业主、来访意向客户地点：工程现场内容：通过此活动与财富广场资源进行联动，使目标客户到现场观看产品，体验高尔夫运动。目的：促进销售，实现重复购置以及推荐亲朋购置。5月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活动：请君入瓮活动3：家徽征集活动对象：社会公众目的：通过跟工程的有机结合，增大工程曝光率，扩散知名度与销售信息，提高形象内容：①活动对外发布；②作品征集；③评选颁奖。攻略2：通路活动：请君入瓮5月6月7月8月9月10月11月12月活动4：针对风水抗性客源——城市堪舆研究论坛目的：解决客户对本案风水的疑虑与担忧内容：邀请国内省内知名堪舆学家如董斌、裴翁、刘逢然，本市文化、地产名人汪玉奇等共同论道推广：报广、软文、网络要点：通过论坛交流论证出工程是个上风上水的龙脉之地销售配合：①针对每座别墅的风水提出解决之道，以便应对客户的疑虑；②针对局部客户信风水的癖好，将豪宅置业与客户生辰八字相配，让风水大师来教客户选房，让客户买的放心，并将每座别墅的风水吉凶做成手册，赠送给客户；③从实际的销售过程来看，客户对风水大师的依赖度很大，他们大多在这方面缺乏专业的判断，只是浅浅的担忧，不如乘此时机将风水的文章做足，让每位客户都能在买房过程中获得一定的风水知识。5月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活动：请君入瓮5月6月7月8月9月10月11月12月活动5：贵族学校资源利用-亲子活动攻略2：通路活动：请君入瓮活动6：针对南昌高端客户资源—江西财智名家论坛目的：与江西财智名家论坛〔由省资委、省工商联、省企业联合会主办〕合作在保利现场举办，并通过这个平台吸引高端客户到现场内容：财智名家现场演讲、互动交流推广：报广、现场、网络、电台等要点：与商会、工商联紧密联系其会员参加。联系：江西财智名家论坛-66617185月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活动：请君入瓮活动7：针对赣商——“60年国庆，60大赣商〞颁证晚会5月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活动：请君入瓮9月：江西福建总商会中秋茶话会题要：5月14日访问江西福建总商会，与林秘书长处访谈得知，该商会一般会组织迎春茶话会、中秋茶话会与会长联谊会活动，茶话会与会人员规模在200人左右，会长联谊会与会人员规模在50人左右目的：与商会活动有机结合，把福建商会会员请到工程现场促进工程销售内容：利用此时机把该会会员请至工程，体验样板区与高尔夫活动推广：现场包装引导、网络、软文销售配合：开通绿色购房通道联系秘书长：南昌市国贸广场B区巨庭峰M层001室活动8：针对福建客商5月6月7月8月9月10月11月12月2009年江西闽商中秋茶话会攻略2：通路活动：请君入瓮活动9：针对浙江客商——江西浙江商会庆国庆迎中秋联谊会

5月6月7月8月9月10月11月12月题要：浙商商会活动一般以座谈形式表达，2007年曾在新余做过一次庆国庆迎中秋联谊会反响较好目的：与商会活动有机结合，把浙江商会会员请到工程现场促进工程销售销售配合：启动绿色购房通道推广：现场包装引导、网络、软文联系：6293127：北京西路省府东四路23号龙大厦A座5楼攻略2：通路活动：请君入瓮活动10：针对MBA、EMBA学员——保利集团暨高尔夫工程实地考察会攻略2：通路活动：请君入瓮对象：财大、南大、师大、交大MBA、EMBA学员目的：与各大学联运，把MBA、EMBA引至工程体验促进销售内容：①保利集团开展暨江西战局分析介绍；②保利国际高尔夫花园工程介绍；③企业开展坐谈；④工程实地考察参观及高尔夫体验推广：现场包装引导操作要点：MBA、EMBA作为工商管理专业，学校都会安排企业考察与工程考察的实践课程，保利作为央企及地产龙头、保利国际高尔夫花园作为江西首席高尔夫地产工程这些正是MBA、EMBA学班所需的，保利可结合此点与各大学联动开展企业与工程考察会。在操作过程当中，需全程专车接送，总经理亲自介绍企业与工程。销售配合：开通购房绿色通道。5月6月7月8月9月10月11月12月活动11：万圣节千面舞会5月6月7月8月9月10月11月12月10月31日：万圣节狂欢之夜对象：已购老业主、来访意向客户、合作商家VIP会员地点：工程现场目的：实现重复购置以及推荐亲朋购置。内容：餐点、千面舞会推广：报广、网络、电台意义：万圣节与圣诞节是西方两大最重要节日，圣诞节已在中国的泛滥，而万圣节刚在开传。通过此活动的开展一那么可到达与目标客户沟通之目的；二那么可以与其它楼盘区分开来，彰显本案品位与档次。攻略2：通路活动：请君入瓮活动12：中国爱乐乐团2021新年交响音乐会5月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活动：请君入瓮工作重点汇总工作重点汇总十二大活动——通路活动，请君入瓮！〔1〕老业主生月会；〔2〕品牌新品发布会；〔3〕家徽征集活动；〔4〕城市堪舆研究论坛；〔5〕亲子活动；〔6〕江西财智名家论坛；〔7〕60年国庆，60大赣商〞颁证晚会；〔8〕江西福建总商会中秋茶话会；〔9〕江西浙江商会庆国庆迎中秋联谊会；〔10〕保利集团暨高尔夫工程考察会；〔11〕万圣节千面舞会；〔12〕中国爱乐乐团2021年交响音乐会协会名称协会地址联系人会员数量江西省工商联苏圃路少年宫韩跃武南昌市创业协会民德路518号家常饭对面三楼戴前约200家南昌市钢材行业协会财富广场B座1209-1211周伟约100家南昌宁波经济建设促进会市政府经济大楼后办公综合楼410崔功泽约200家南昌市台湾同胞投资协会高新开发区高新七路192号5楼陈钱约300家南昌温州商会财富广场B座2304室李主任约300家南昌市泉州商会恒茂花园1栋403室庄先生约200家南昌市侨商协会湖滨南路28号张处长约150家南昌饭店业协会北京西路核工宾馆旁商务楼4楼龙光斗约80家南昌市洪城商会洪城大市场干货市场二号门郑胜荣约300家南昌市台州商会南昌财富广场B座2305室余纪炎约70家南昌市外商投资企业协会红谷滩市政府大楼6楼6080室朱电霞约100家南昌市餐饮行业协会南昌市丁公路70号徐树发约90家南昌市个体私营经济协会红谷滩市工商局三楼邓晓冰未透露南昌市中加友好协会红谷滩行政中心行政二路农工民主党南昌市委员会沈婷未透露江西企业家协会省政府大院北二路100号李经理约200家

南昌市青年商会红谷滩市委北楼542室李琼约200家南昌市拍卖行协会省府大院东四路23号龙氏大厦新3楼万本迪约50家南昌市中日友好经济文化交流协进会南昌市叠山路533号邹治平未透露南昌市建材行业协会洪城路689号蔡昌亮约200家南昌市室内装饰协会象山北路58号二楼陈光明约100家附件：局部协会联系名单南昌海外联谊会红谷滩市委大楼罗亚凌388568南昌市餐饮(烹饪)行业协会丁公路70号徐树发7038222南昌市乡镇企业家协会民德路411号金光6768511南昌市昌北个体私营经济协会昌北丰和中大道1908号彭鹏2966898南昌市台胞台属联谊会民德路171号2楼涂继明6393974南昌市外商投资企业协会红谷滩市政府大楼6楼朱电霞3884180南昌市个体私营经济协会丁公路111号邓晓冰6296314南昌宁波经济建设促进会民德路411号综合楼崔功昌市台湾同胞投资企业协会高新开发区高新七路192号5楼陈钱8194618南昌市室内装饰协会象山北路58号二楼陈光明6773951南昌市外地驻昌机构联谊会红谷滩政府大楼6楼张丽克3884185南昌市家具行业商会南昌市高新南大道6号万晓昌市汽车配件行业商会南昌市沿江南路137号熊志平5221982南昌市洪城个体私营经济协会洪城大市场工商分局5楼赵文吉6505364南昌市企业家俱乐部红谷滩市政府南5楼邹涛3884108南昌中日友好经济文化交流协进会叠山路533号邹治平6808220南昌温州商会八一大道财富广场B座2304室邓素芳6211799南昌市服装布匹业商会洪城大市场洪大物流主楼3号吁水昌市泉州商会南昌市丁公路恒茂国际华城吴金海6662528南昌市企业发展促进会南昌市贤士一路4号孟浩8608092南昌经济技术开发区商会南昌经济技术开发区招商大楼622、612室蔡颖7039882南昌市桑海个体私营经济协会江西桑海经济技术开发区新祺周桑海南路272号孙惠江3068146、3825679附件：局部协会联系名单南昌市海外交流协会红谷滩行政中心市政府大楼南4楼张红兵3884322南昌齐洛瓦电器集团总工会南昌齐洛瓦电器集团3805092-362南昌市女企业家协会市政府大楼南二楼翁伟萍3885578南昌市少数民族联谊会市民族宗教事务局虞远3883569南昌市集体建筑企业协会叠山路101号周桌全6807142江西采矿机械厂技术协会迎宾北大道755号邹辉5239452南昌市特种设备安全技术协会南昌市质量技术监督局姚远8605749南昌市工商行政管理学会丁公路111号赵刚6222437南昌市药学会南昌市食品药品监督管理局龚旭3853557南昌市财政学会中山路470号财政局政研室田红6692193南昌市集邮协会环湖路1号车小清6215191南昌市私立幼儿园南昌市教委周家荣6782090南昌市印刷协会孺子路375号熊季梅6626673南昌市职工消费合作社协会二七北路194号万