大学生创新创业基础实训教程第七章沟通谈判课件

大学生创新创业基础实训教程第七章沟通谈判本课程章节设置：第一章商业启蒙第二章价值观第三章创新思维第四章创业人格第八章商业计划书第七章沟通谈判第六章团队合作第五章商业模式

0504060308070201大学生创新创业基础沟通谈判01创业中的沟通与谈判创业中的沟通；创业谈判02沟通与谈判的相关礼仪谈判准备；谈判之初；谈判之中；谈后签约03创业者的自我沟通创业者自我沟通的作用；创业者不良情绪反应的主要类型；不良情绪反应对创业的影响；自我沟通--情绪的调节器04创业团队如何实现高效沟通创业团队沟通的含义；创业团队沟通的作用；创业团队沟通的交际艺术创业中的沟通与谈判01【案例导入】投其所好从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。单击此处添加标题想一想：在创业的过程中你都需要和那些人沟通？在沟通的过程中你需要注意什么？创业沟通的对象与内容与亲友的沟通主要是取得他们对创业的理解和精神上的支持。与亲友的沟通只要不是一个人创业，创业者之间就需要进行沟通。与创业伙伴的沟通创业企业一切都要从零开始，这就要求创业者与员工之间经常进行沟通。与员工的沟通创业者就处于供应商、销售商技术支持机构等众多业务伙伴的包围之中。与业务伙伴的沟通要求创业者必须与潜在顾客保持必要的沟通，以及时了解顾客的意见。与潜在顾客的沟通单击此处添加标题想一想：什么是沟通？你的沟通有效吗？【课堂游戏】对折撕纸一张A4纸大家闭上眼睛，全过程不许问问题，把纸对折，再对折，再对折，把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来，睁开眼睛把纸打开！单击此处添加标题想一想：为什么会有不同的结果？为什么还会有误差？沟通的定义沟通是信息发送者凭借一定的渠道，将信息传递给信息接受者，并寻求反馈以达到理解的过程。沟通过程的基本要素途径信息信息接收者信息发出者反馈contextcontextcontextcontext案例——秀才买柴1

话说大唐末年，正值兵荒马乱之时，物资奇缺。隆冬时节，有一秀才去买柴。他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人虽然听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。秀才开口便问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人愣了半天，还是听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。寒风中等柴烧的秀才也是好不郁闷啊。问题：1.为什么卖柴人听不懂秀才的话？

2.听不懂秀才的话是卖柴人一人的问题么？沟通过程的基本要素途径信息信息接收者信息发出者反馈contextcontextcontextcontext语言沟通与非语言沟通非语言沟通65～80%德鲁克说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。”语言沟通20～35%语言沟通是指用语言符号进行的信息交流，包括口语和书面语的沟通。非语言沟通是指用非语言符号进行的信息交流，主要有神态、表情、姿势、手势等。沟通的基本方式

沟通的方式多种多样收发电子邮件开会电话/传真联系阅读备忘录面对面的交流作报告/演示根据沟通的渠道正式沟通是指通过组织机构规定的途径所进行的沟通。如会议，谈话等。正式沟通指在正式渠道之外的沟通活动，如各种各样的社会交往活动。非正式沟通根据信息的传递方式上行沟通指下级向上级反映情况或汇报工作的沟通下行沟通上级把政策目标、制度规则等向下级传达的沟通平行沟通指组织或群体中的同级机构或同级成员之间的沟通斜向沟通非上下级、平级的沟通，这种沟通常带有协商性和主动性。根据信息传递有无反馈单向沟通是指一方是传递者，而另外一方是接受者，如报告，演讲、发布命令等。单向沟通双向沟通是指双方互为信息的传递者和接受者，如讨论、谈判或谈话等。双向沟通沟通的素质与能力沟通能力语言表达能力&书面表达能力语言能力沟通者热情开朗的性格是沟通的良好起点热情开朗这是在热情开朗的基础上进一步调节沟通氛围的最有效手段。幽默感在沟通当中，总是可能出现一些没有预料到的情况.......应变与调节情绪的能力创业者可以通过引用相关的统计数据等来获得沟通对象的认可。必要的相关知识使得沟通的内容与沟通的目的更加接近。引导的能力沟通技巧——听聽1.理解对方想说什么2.站在对方的立场去倾听3.听完后再发表意见4.使用目光接触7.避免分心举动手势5.赞许性点头6.恰当的面部表情8.提问、复述或笔记沟通技巧——提问技巧1.让对方有话可谈（用开口式）一位电视记者采访一位美籍华裔运动员（其母是上海人），连续发问：“你母亲是上海人吗？”“你这次要去上海吧？”“你准备在上海会见你的亲戚吗？”面对这些提问，运动员只好一次次重复说“yes”。你能否设计一个好的提问让他能够介绍自己受亲戚接待的情况并谈谈上海行的感受呢？沟通技巧——提问技巧2.顺势而变1979年，上海市友好代表团访日，当时日本大阪府竞选结束，岸昌先生被选为知事。在会见代表团前半个小时，日本记者访问岸昌。一个记者问道：“你为什么急于会见中国代表团？”“你新任知事有何感想？”对此，岸昌笑而不答。记者该怎么办才能打开僵局呢？沟通技巧——强调事实依据心理学家认为，人类本性中最深刻的渴求，就是受到别人的赞美，但这种赞美必须是真诚的，而不是故弄玄虚的奉承。例如：你今天看起来气色很不错（啊）具体一些请教也是一种赞美间接赞美发现别人内在的优点更能打动对方在赞扬以后加上问题（开放式问题）【课堂游戏】粉丝与万人迷1、每组推选一位万人迷、两位粉丝；2、万人迷进行自我介绍，内容包括姓名、所在中心、部门、职位、个性、长处等方面的信息；3、每位粉丝各写一句赞美的话贴在万人迷身上任意部位，并声情并茂地当众倾诉；4、若粉丝想不出任何赞美之词，则以伪粉丝论处进行惩罚；（惩罚方式的选择由万人迷决定）5、粉丝态度一定要真诚。惩罚方式：1、给万人迷揉肩敲背1分钟；2、标准俯卧撑5个或蛙跳5个。创业谈判对于一个创业者来说，其建立企业的过程必然要与形形色色的、以前并不熟悉的机构或个人打交道，并且基本上都是存在利益关系的交道。因此，我们完全可以说，创业企业的建立和实现稳定运转的过程，实际上就是由一系列谈判构成的复杂过程。谈判在创业中的作用创业企业可以以更小的代价获得更多的资源（机器设备、原材料、人才等）。1.节约资本在一些与销售相关的谈判当中，谈判的结果可以达到增加收益的目的。2.增加收益在节约资本、增加收益和降低风险的同时，良好的谈判效果也会提高创业企业在行业内的地位和影响力.3.扩大影响谈判的准备谈判目标的设定设定的谈判红线而且在很多情况下，对每一个具体目标设定一个底线也是非常必要的。（1）尽量提高批发价格；（2）争取不赊销（即批发商必须先付款才能拿到货物）；（3）争取不能退货（产品没有售出的风险由批发商承担）；（4）争取让批发商承诺一个最低销售量。谈判的准备了解谈判对手的相关信息4对方可能向我们提出的要求；5对方机构的总体情况。1对方的谈判目标和底线；2对方谈判参加者的基本信息；3对方不接受我们所提出的某些条件的原因；谈判的准备谈判的时间和地点选择；01谈判的参加人员及分工；02首次向对方提出的条件；03各条件的底线和让步策略；04协议达成或进一步谈判的安排。05在明确了具体的谈判目标并完成相应的信息收集工作时候，还必须在谈判之前拟定一个详细的谈判计划，真正做到有备而来。拟定谈判计划谈判过程描述谈判双方从谈判安排阶段开始，就形成了一个你争我夺、斗志斗勇的局面。因此，谈判者在每一个环节都需要认真对待，利用各种技巧和手段，尽量占据主动。下面我们就给大家简单介绍一些谈判的常用技巧和应当注意的一些重要问题。谈判的过程控制如何在谈判中占据主动创业者可以把谈判安排在一个自己非常熟悉的地方创业者以总经理的身份亲自出马观察对方的缺点等方法来给对方形成压力，从而占据主动位置。谈判过程谈判的过程控制如何得到谈判对手的认同仪表与谈吐创业团队的默契学识与能力如果你的个性表现得到了谈判对手的认同，那么他们就会对你刮目相看，给予你更多的让步。谈判的过程控制如何进行讨价还价谈判专家荷比代表一家大公司去俄亥俄州买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷比开价1500万美元，对方说“你在开玩笑吧”。荷比说我不是开玩笑，但希望你能把真实售价告诉我。但对方说真实售价就是2600万美元。在随后的几个月内，荷比的报价为：1800、2000、2100、2150万美元，但对方始终拒绝降价。双方的谈判陷入僵局。在了解到对方坚持2600万美元的原因是他兄弟的煤矿卖了2550万美元，而且还有附加利益后，荷比改变了谈判策略，在不提高报价的情况下给予了对方更多的附加利益，而且付款方式也令对方非常满意。尽管价格没有达到2550万美元，但附加条件和付款方式让矿主觉得他比他的兄弟要强。单击此处添加标题想一想：如何在谈判中讨价还价？谈判的过程控制如何进行讨价还价循序渐进原则由于一次谈判往往要经过多次的讨价还价过程才能达成最终协议，因此你不能操之过急。避实就虚原则对你来说一个损失不是很大的让步，可能让对方感觉你很慷慨。可行原则只要有利可图，该让步的时候还要让步！谈判的过程控制如何缓解突然的紧张局面开个玩笑或者采取一些其他措施，给自己争取一些考虑的时间13回应一个自己有把握的方案2以需要集体协商或重新计算等理由中止谈判并约定下一次谈判4以一种幽默的方式否决对方的提议谈判的过程控制如何结束谈判对于一次谈判来说，它的结束可能会出现三种情况。一种情况是谈判成功，双方达成了一致的协议。第二种情况是谈判破裂，双方分歧仍然很大而且没有继续谈判的可能。这两种情况都意味着谈判的彻底结束，也就是说不需要再进行谈判了。而第三种情况则是暂时停止谈判，把没有解决的问题留给下一次谈判。《中国合伙人》谈判片段游戏：模拟商业谈判小结一创业中的沟通；创业谈判。创业中的沟通与谈判2025/4/29沟通与谈判的相关礼仪02案例导读：比尔盖茨的女婿.......

一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子：“我已经选好了一个女孩子，我要你娶她。”儿子回答说：“我自己要娶的新娘我自己会决定。”杰克说道：”但我说的这女孩可是比尔·盖茨的女儿喔！”儿子欢呼起来：“哇！那这样的话……”在一个聚会中，杰克跟比尔·盖茨说：“我来帮你女儿介绍个好丈夫。”比尔说：“我女儿还没想嫁人呢！”杰克又说道：”但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！”比尔大吃一惊：”哇！那这样的话……”接着，杰克去找世界银行的总裁，杰克叫道：“我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。”总裁说：“我们已经有几十位副总裁，够多了！”杰克说：“但我说的这年轻人可是比尔·盖茨的女婿喔！”总裁叫道：“哇！那这样的话……”最后，杰克的儿子娶了比尔·盖茨的女儿，又当上世界银行的副总裁。单击此处添加标题想一想：谈判前需要做哪些准备？谁去谈判？准备哪些方面？与对方谈判代表的身份、职务要相当

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。谈判之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

谈判之中要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异处理冷场报价查询磋商解决矛盾谈后签约助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。小结二谈判准备；谈判之初谈判之中；谈后签约沟通与谈判的相关礼仪创业者的自我沟通03【课堂活动】指手画脚投资人回信了！创业者不良情绪反应的主要类型收到一个大订单！兴奋激动型注意克服盲目乐观的情绪创业者不良情绪反应的主要类型心浮气躁型推荐阅读《基业长青》高瞻远瞩公司创业时，没有几家拥有伟大的构思；(就是咱们常说的,摸着石头过河!所有的产品、服务和伟大的构想，不论多么高瞻远瞩，终究会过时。但是，一家高瞻远瞩公司却不见得会过时，只要公司在现有的产品生命周期之后有能力继续改变和演进，公司就不会过时。)创业者不良情绪反应的主要类型悲观失望型“梦想是……有实力的人才能谈论的现实。”“海军是正义?海贼是邪恶?这种观念早就过时了!正义必胜?这是当然的啊，因为只有胜者，才是正义啊!”“人的梦想，是不会结束的!”“面对即将到来的滔天巨浪，束手无策的弱者们尽管逃吧!豪杰们的新时代就要来临了!”“对于真正的海贼来说，死根本算不上威胁。”《海贼王》中的热血句子创业和情绪的关系创业是由人的一个个行为构成决定行为的不仅是意识，更多的是习性。而情绪是习性中最明显的不受控的部分。自我沟通--情绪的调节器创业者的自我剖析与超越有一个男孩脾气很坏，于是他的父亲就给了他一袋钉子，并且告诉他，当他想发脾气的时候，就钉一根钉子在后院的围篱上。第一天，这个男孩钉下了40根钉子。慢慢地，男孩可以控制他的情绪，不再乱发脾气，所以每天钉下的钉子也跟着减少了，他发现控制自己的脾气比钉下那些钉子来得容易一些。终于，父亲告诉他，现在开始每当他能控制自己的脾气的时候，就拔出一根钉子。一天天过去了，最后男孩告诉他的父亲，他终于把所有的钉子都拔出来了。于是，父亲牵着他的手来到后院，告诉他说：“孩子，你做得很好。但看看那些围墙上的坑坑洞洞，这些围篱将永远不能回复从前的样子了，当你生气时所说的话就像这些钉子一样，会留下很难弥补的疤痕，有些是难以磨灭的！”从此，男孩终于懂得管理情绪的重要性了。单击此处添加标题想一想：你今天控制自己的情绪了吗？自我沟通--情绪的调节器调节情绪的常用技巧与方法培养乐观豁达的性格适当的具有一些阿Q精神也是有益的。通过环境调节情绪通过改善环境改善心情通过运动调节情绪有氧运动是改变情绪的主要方法。因为诸如跑步，骑自行车等。通过沟通调节情绪找一个自己信任的朋友倾诉你内心的压抑或愤怒。生理活动调节情绪可以通过缓慢的深呼吸把你的心脏跳动和呼吸调回到正常状态，从而也达到缓解情绪的作用。换个角度想问题换个角度再重新思考一遍，以提出不良情绪的影响。因果推理法发怒所带来的后果要比不发怒好得多。求助心理医生适时地求助寻求心理医生的援助。小结三创业者自我沟通的作用；创业者不良情绪反应的主要类型；不良情绪反应对创业的影响；自我沟通--情绪的调节器创业者的自我沟通创业团队如何实现高效沟通04创业团队沟通的含义所谓创业团队沟通，是指创业团队内部人与人之间运用语言或非语言符号系统交换意见、传达思想、表达感情和需要的交流过程。今天你传递了什么信息？课堂游戏：桃花朵朵开所有学生围成一个大圈教师：“桃花朵朵啊！”学员问：“开几朵?”培训师：“开N朵！”N个学生迅速抱在一起！创业团队沟通的定义沟通的双方同时扮演着传达者和接受者的双重角色。沟通中可能出现社会性、心理性、文化性的障碍沟通交流观念、思想、情感，只有统一的符号及意义体系才能够保证沟通和相互理解沟通的双方具备统一或接近的符号系统不能把沟通伙伴看成是某种客体沟通双方互为主体创业团队沟通的作用辅助决策交换信息有效管理激励成员心理保健发展关系游戏：幽默大师每组各推选一位幽默大师；幽默大师可采取任何方式把观众逗笑；否则，幽默大师需要接受惩罚，惩罚方式由学员决定。创业团队沟通的交际艺术善于表达上司Z：那份报告明天就要给客户了，你完成了吗？员工A：因为D同事请假了，有些数据确认不了。而且我后天要出差，还在忙出差前的相关准备。上司Z：那就是报告还没完成？你打算什么时候完成？员工A：同事D不知道请假到什么时候，这个我要向人事确认一下。上司Z：除了同事D外，就没有其他同事知道那些数据了吗？员工A：这个我要确认一下.....上司Z：……….你到底在说什么？创业团队沟通的交际艺术善于表达上司Z：那份报告明天就要给客户了，你完成了吗？员工B：还没完成。差一些数据需要确认，由于我还要准备后天的出差资料，确认数据的事情我拜托C同事帮忙推进了。报告今天内能够完成。下班前发给您确认可以吗？上司Z：可以的。员工A——从来不正面回答问题，而员工B虽然也没有完成报告，但是直接承认，并且给出解决方案，如果你是上司，你会更喜欢哪种员工？还不快去工作？创业团队沟通的交际艺术善于表达创业团队沟通的交际艺术善于表达创业团队沟通的交际艺术有效倾听有选择的听假装在听忽视的听专注的听同理心倾听你在倾听的哪个层次？创业团队沟通的交际艺术善用非语言信息目光可以作为一种认识手段，目光可以控制，调整沟通之间的活动目光可以用来表达人的感情。小结四创业团队沟通的含义；创业团队沟通的作用；创业团队沟通的交际艺术。创业团队如何实现高效沟通创业谈判的方式与技巧05直接谈判和间接谈判直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。直接谈判适应以下情况：01参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重03谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时04其他各种需双方直接进行交往的情况02较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判及时、快速保守商业秘密节约谈判费用间接谈判多适用于以下情况：01谈判一方或双方对对手情况不了解时03在谈判出现僵局，双方又无力解决时02在冲突性较大的谈判中