《商务礼仪》电子教案 第九周 第六章 商务推销礼仪

第九周授课内容：第六章商务推销礼仪第一节无声语言礼仪与技巧第二节有声语言礼仪与技巧教学目的：1．掌握无声语言礼仪与技巧2．掌握有声语言礼仪与技巧重点、难点：重点：无声语言与有声语言礼仪与技巧难点：敬重对方，懂得赞美教学方法：提问法、案例法、讲授法、讨论法、多媒体教学法教学过程：一、复习（提问）当下，在商务场合常用哪些见面礼仪？二、导入新课（讲授、多媒体相结合）“卖”是商务推销的核心与关键，即如何将产品“卖”出去。推销员除了注重自己的仪容仪表，恪守商务礼仪外，还要注重对自己待人接物的态度、面部表情以及言谈举止的管理，给客户一种如沐春风、如遇良友的感觉，这样才能赢得客户的认同和信赖。商务推销就是推销主体为了实现商品与劳务的价值，积极主动地采用各种语言和非语言的促销手段，促使客户接受推销客体的行为。通俗地讲，推销就是商品的“买”与“卖”。三、讲授新课（讲授、案例、讨论、多媒体相结合）第一节无声语言礼仪与技巧一、仪表服饰恰当得体商务推销员仪表服饰的选择应注意以下两点：首先，服饰的选择要与相貌、身材、肤色和职业等相匹配。其次，注意服饰细节，衬衫要熨平、衣扣要系好、皮鞋要擦亮、领带要规整等。观看视频1仪表服饰之美观看视频商务推销选择服装技巧二、表情与举止适宜适宜的表情与举止是指亲切的微笑、端庄的姿态和自信的神态。具体的做法：面部表情亲切自然，略带微笑。目光热情专注，以注视对方眼睛或与对方目光在同一水平线为宜。体姿端正，站立时两肩放平，身体自然直立，坐着应坐于椅子三分之一处，男士双腿略分，女士可双腿并拢斜放，腰背挺直，略微前倾。如何自我推销成为世界上最大的推销员据说有一次，一个人来到乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德发现他神情紧张，嘴唇紧闭，显得十分紧张和恐惧，害怕得直打哆嗦。于是乔·吉拉德使用关切、平静、友善的眼神看着他并问：“先生，我能为您做些什么？”听着乔·吉拉德的声音，看着乔·吉拉德的眼睛，这个人眼中的恐惧逐渐消失，娓娓地道出了心里话。这就是乔·吉拉德眼神的神奇之处。三、时空把握恰到好处时空意指时间和空间讲究时间效率——日本有家机构的调查结果显示，推销的平均时间约为30分钟，而且销售金额和商谈时间成正比，数额较大的推销所用的时间相对长些。讲究空间距离——观看视频讲究空间距离第二节有声语言礼仪与技巧三大威力——舌头、原子弹和钱一、敬重对方敬重对方——推销员与客户的关系实质上是一种“买卖”关系，如果推销员通过对客户的敬重和礼让，将“买卖”关系成功地转化为“朋友”关系，那么，推销可能就大功告成了。敬重是一种礼貌，是一种策略。观看视频3视频4分析使用的是哪种策略？微课堂：敬重对方，谈谈你的感悟。二、懂得赞美商务推销过程中面对每位客户都有可赞美之处。即使是最简单的一句赞美，也会让他们愉悦。他们在心情畅快之时，就很容易接纳你及你的产品了。赞美让客户的心理得到了慰藉，精神得到了快乐，情感得到了舒畅，此时会很容易接纳你及你的产品。莎士比亚——称赞，即我的薪俸马克·吐温——一句精彩的赞辞，可做我十天的口粮观看视频凌骁平息退车风波的技巧，分析凌骁是怎样做到让顾客心悦诚服的。赞美的力量据说，韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最容易被人忽视的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。简单的一句赞美之辞，就使这个员工受到了感动，并甘愿奉献，这就是赞美的力量。赞美必须做到：（1）源自真心，出自真诚。（2）知己知彼，百“赞”不殆。（3）小事着眼，无“微”不至。了解赞美的忌讳：忌太夸张，忌陈词滥调，忌触及别人忌讳。阅读礼仪故事，分析亚当森说话的礼仪与艺术小结：重点知识内容仪表服饰应做到恰当得体，表情举止应做到恰当适宜，时空把握应做到恰到好处；有声语言礼仪与技巧重在敬重对方，赞美对方。作业：1．练习“知识巩固与礼仪训练”的知识判断1⁓6题。2．无声语言礼仪与技巧在商务推销中的价值体现？3．在商务推销