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文档简介

国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation主讲教师：蔡德顺/欧阳江涯国际商务谈判第5章第4节磋商阶段的谈判策略主讲老师：姚丽梅磋商阶段的谈判策略谈知识目标：熟悉谈判磋商阶段的常见技巧技能目标：能在谈判中使用不同的谈判技巧素质目标：培养国际商务谈判思维和逻辑案例导入

有这样一个眼镜师（谈判者）向顾客（谈判对手）索要高价的小故事。顾客向眼镜师问价：“要多少钱？”眼镜师回答：“10美元。”如果顾客没有不满的反应，他便立即加上一句“一副镜架”，实际上就成了“10美元一副镜架”。然后他又开口“镜片5美元”如果顾客仍没有异议，狡猾的眼镜师就会再加上一句“一片”。投石问路的方式一

典型方式：试探对方价格的虚实一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，可以提议：“如果我方增加购买数量你们可否考虑优惠价格呢？”或者再具体一些：“购买数量为1000时，单价是10元；如果购买数量为2000、5000或10000时，单价又是多少呢？”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。一、投石问路的方式

常见方式：●如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少？●如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？●我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢？●如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，那么，成品价又是多少呢？一、投石问路的方式

常见方式：●如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢？●如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备●如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？●假设我们买下你的全部存货，报价又是多少？一、投石问路的方式投石问路的案例分析二

案例：二.投石问路的案例分析“打样”是工艺品行业的常规操作，也是相当耗费时间和金钱的一个过程。为了解客户SMITH的实际购买意图，小王告诉客户，打样的成本须由客户支付，价格为USD100/个。而根据工厂的成本核算，该产品量产后的价格为USD20/个。但是小王承诺客户，下单时将从订单总额上扣掉打样费USD100。你是如何看待小王这个业务操作的？。分析结果1：二.投石问路的案例分析王明采用的是典型的卖方投石问路策略，通过提出付费打样要求，若客户SMITH答应付费，那么客户便是有购买意向的，毕竟没有客户愿意花USD100去购买一个市场价格只有USD20的产品；分析结果2：二.投石问路的案例分析如果客户SMITH同意付款并现场付清或很快安排付款，那么这位客户是有较为迫切的购买意向的。王明便可就产品细节方向和客户进行更为深入的讨论以求一次打样便能符合客户要求，并快速打样以尽快与客户确认而及早获得定单；分析结果3：二.投石问路的案例分析若客户犹豫不决，不同意付样品费，那么该客户极有可能并没有太明显的购买意向，或者客户对行业不熟悉，不清楚打样的复杂性。如此一来王明就可以进一步引导并了解客户是否有成为合作伙伴的潜力课后思考反过来，

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