沿海绿色家园集团都江堰沿海丽水印象项目产品定位报告

房地产开发行业和营销代理行业中的领先企业因都江堰工程的营销而有了第一次握手的时机易居〔中国〕高度重视这次珍贵的时机希望通过提案展示我们为开发商效劳的能力并真诚期待正式合作的第二次握手!感谢沿海集团对易居中国的信任邀请参与都江堰工程的营销提案一、区域板块认知本案区域开展势态旺盛，未来将成为置业聚集区域都江堰市地处四川成都平原西北部的岷江边，距成都56公里，车程约30分钟。具有“文化之都、遗产之地、山水之城、长寿之乡、养生之园〞美誉的都江堰,由于近年来的快速开展，品牌开发商的进入等，都江堰楼市开展迅猛。根据都江堰开展规划，本案所处的都江堰西区版块未来将会聚特色商贸、风情美食、高尚居住、旅游驿站、生态风光、主题公园等于一体。

工程地处都江堰幸福镇片区，隶属城市中心城区范围，为政府规划的新兴高尚生活片区。版块描述都江堰房产市场环境0500000100000015000002000000250000030000001125002535372006200707年1－10月，全市商品房施工面积209.09万平米，同比增长25.16％。新开工面积74.72万平米，同比减少4.79％施工及新开工面积050100150200250167.062006200778.48209.0974.7207年1－10月，全市批准预售的商品房面积72.39万平米，同比增长19.77％，其中住宅63.36平米，同比增长18.65％，占比87.53％。商品房销售07年1－10月，全市二手房成交34.72万平米，同比增长6.93％；住宅成交面积24.36万平米，同比减少9.54％；商业成交面积3.36万平米，同比增长77.78％。二手房销售都江堰房产市场环境2007年底，都江堰非农业人口约30万人，2021年将达36万人，城市净新增人口6万。城市中心一环内约8万人，几年内人口由现在的8万人逐步疏解至4.5万人，外迁3.5万人.在近期腾讯主持的?四川省首届千万Q友住房需求调查白皮书?中，共获得成都25499个有效调查样本。结果显示，亟待解决根本住房问题首次置业及二次购房改善居住质量总体为55.7％。在首次置业群体中，适婚群体占到样本总数的20.83％。三年内，本地约10万人有购房需求，以户均3.5人计算，约近3万套房源需求。本地适婚龄购房需求活泼。都江堰房产需求人口环境都江堰地产客群的构成2007年1－11月，都江堰市城区商品房个人购置人群，主要以本地客群为主，三州客户、成都客户、外地离退休人员等外地客群为副。典型产品扫描市场典型楼盘根底信息项目名称总建筑面积总户数容积率绿化率户型面积产品形态工程进度价格（元/m2）销售状况春语华璋40000㎡6001.145%41㎡－130㎡叠拼别墅纯住宅，部分度假式小屋

一期封顶一期均价3877，二期4200元一期基本售磬，二期蓄水岭秀都江83903㎡10221.540%48㎡－180㎡河景联排别墅\新式花园洋房多层及别墅封顶一期电梯及多层均价4100元一期销售中，即将售磬景顺·山水间78528㎡7280.9544%50㎡—150㎡户多层电梯洋房已开工建设销售价格未定，首期均价可能应在4100以上接受咨询，预计08年3－4月首批次开盘泓坊河畔189471㎡9890.9838%首批200㎡以上大户，后期规划不详纯住宅，别墅、多层、小高层电梯一期已售磬一期最低售价4450元，最高售价5380元，均价4764.8元，首期全部为大户型产品首批80套销售过半利贞锦水苑96605㎡6541.3137.80%80－160㎡纯多层住宅。一期主体完工一期合同均价3441元，二期均价3560；一期售罄、二期销售中天源佐岸60000㎡430__87－160㎡6层电梯洋房，一期72套，二期136套，三期约90套准现房一期合同均价2983元，二期均价3441元，三期对3844元三期销售基本售磬紫坪利景398__86－180㎡纯住宅一、二期准现房，三期主体二期均价2860

三期均价3733三期售磬岭秀都江、春语华璋、锦顺山水间、利贞锦水苑、紫坪丽景工程与本案均存在一定产品抗性竞争。岭秀都江的产品类型与本案类同，为主要产品竞争对手。小区配套上，岭秀都江略优于本案。区域竞争楼盘春语华璋、鸿坊河畔、景顺·山水间与工程处同一片区，为片区直接竞争对手。“儒城春天〞、“中城美山居〞等工程也都在前期蓄势中，均在各自的优势上大做文章，将环境、产品打造、特色亮点一一呈现，预计在08年正式入市。区域工程产品多以多层、花园洋房为主，户型主力面积在80—160平方米区间。区域工程目前的成交均价在4020--4100元/㎡区间，户型3房、2房为主。主要竞品楼盘描述沿海·丽水印象项目名称市场卖点春语华璋叠拼墅，精致亮点户型，内部环境打造岭秀都江产品结构及环境位置与项目极为类同。小区东、北、西面部分为6栋11层电梯，小区中部为5栋4+1小高层，临河一线为联排别墅，小区规划有专门会所及商用楼，小区配套强于本案。景顺·山水间电梯洋房，艺墅空间，原生态水景，周边配套泓坊河畔水景花园洋房、别墅，引江安河水入小区，全水景半岛式格局，大盘优势利贞锦水苑珍稀地理位置、退台式设计，优势价格天源佐岸20亩水景公园，200米河岸线、6＋1低层电梯公寓，4层叠拼洋房紫坪利景幸福大道绝版地段，纯住宅+超大楼间距、豪华享受型户型设计，优良环境配套，文化石外墙面，高绿化率竞品楼盘卖点分析区域市场环境印象纵观07年底至08年都江堰楼市情形，呈以下格局：1、楼市消费需求与市场供给同时增加；2、购房者可选房源类型增多，可选半径增大；3、众多工程间开发品质的比对，成为购房者下定关键所在；4、工程推广形象成为干扰购房者下定的主要动因之一。综合来看，都江堰市区楼市竞争进一步加剧。二、工程定位简析沿海·丽水印象效果图沿海·丽水印象根底信息工程位于都江堰市西南城区，距离市中心约3公里，距离成灌高速出口约2公里；西侧紧临走马河；所属的两河区域〔走马河及江安河〕是都江堰中高档楼盘开发新的热点板块。总用地面积（㎡）48366总建筑面积（㎡）84971.38住宅建筑面积（㎡）73791.43商业建筑面（㎡）3293.24容积率1.60绿化率（%）42.00机动车总停车位481总户数（户）752住宅套型建筑面积〈９０㎡639〈９０㎡住宅套型建筑面积〈180㎡105住宅套型建筑面积〉１８０㎡8户底层最高层高（m）4.5层数（F）11建筑总高（m）3680-90m2555户2-2-172.70%90-100m2无无无100-130m2102户3-2-213.39%130m2106户3房以上13.91%两房产品597套，3房及以上产品166套共9个户型大类，主力户型为：80－90㎡两房。户型配比优势分析劣势分析项目板块优势：地处城市一、二环之间，为政府规划中新兴生活社区；交通路网优势：连通成灌高速、成青快速、都汶快速等交通优势明显，离汽车站500米；沿海集团品牌优势：品牌开发的典范作用；物业管理优势：专业品牌物业公司；产品优势：现代都市风格产品；沿河城市配套公园；全明通透户户有花园，部分户型可实现两房变三房、三房变四房的功能需求；。项目周边形象的较大改善尚需时日；项目周边配套成熟度差；作为外来开发商所面临的本土客群对外地的品牌的认知，对项目推动有直接影响；机会分析威胁分析整个地产行业发展提速，成为项目运作的新契机；政府新的规划，对项目地块形成有利的带动水岸居家：首个以假日心情为主题的纯生活社区 一个有意识对位市场人群生活习性的创新楼盘 一个具备生活质感与高舒适度、享受度的超值物业 一个集合轻松风格设计的新阶层社区地产大市场发展的不可控性；市场尚处于培育期，前期投入较大；区域的认可度目前较低，对本案的客群吸引形成无形的阻力。沿海·丽水印象工程SWOT分析产品定位

1、南城区高尚生活区〔保值升值空间〕2、河景资源价值〔河居环境价值〕3、配套景观价值〔简约园林风格与临河市政配套公园合二为一〕4、创新产品价值〔斜南北朝向、可变户型/私家花园、空中花园〕沿海·丽水印象核心卖点是什么？河景生态资源“一线水岸，近水环境〞的诠释是对工程产品品质大幅提升的重要因素，也是本案一大亮点区域中高档标杆楼盘通过产品外檐、生活情境、生活方式的构建，打造区域内中高端楼盘形象河畔生态楼盘城南宜居标杆目标客群定位本地客户购房动因自住型投资购买后出租获取回报收益跟风购买投机炒房都江堰本地客户具有较好的经济根底、以改善居住条件、居住品质及生活舒适度为目的、作为第一居所的都江堰中产阶层为主要目标客户三州客户、成都客户、外地离退休人员主流购房群体及其产品需求分析

客群类别特征购房动因产品需求都江堰市机关党政机关公务员稳定的收入，有很好的人脉关系网，可申请公积金贷款拥有1套以上住房，改善现有居住条件或为将来退休安居打算大3房或更高端产品都江堰市及城市周边企业主经济实力雄厚，拥有2套及以上住房彰显身份，多次购房成为其重要的理财手段小区大户产品，临河产品阿坝州地区选择都江堰置业的机关干部群体、当地富裕阶层经济条件相对优越，常往返成都—都江堰—阿坝地区改善生活环境，享受城市生活，提升子女教育质量，同时考虑未来生活成本成为其购房主要动因价值2房，宽绰3房都市年轻置业群体个人积蓄有限，通过家庭经济支持完成购房结婚成家购房成为此类客户群体的主要动因价值2房目标客群定位辅助客户群体及其产品需求分析客群类别购房动因产品需求成都及本地的投资客对房产市场持续火火爆持足够信心，炒楼是其重要的生财之道价值2房自营工商人员、个体工商户改善自身生活条件，为子女创造更好的生活环境和质量是其购房动因。价值2房，宽绰3房成都及本地离退休干部或有一定积蓄的离退休人群逃避大城市喧嚣，选择有山有水的地方安度晚年或作为第二居所价值2房成都及都江堰还乡团常年在外的辛勤劳作，只为未来的生活品质感更高价值2房,宽绰3房.目标客群定位价值2房主流目标客群

阿坝州地区选择都江堰置业的机关干部群体、当地富裕阶层都市年轻置业群体自营工商人员、个体工商户成都及本地离退休干部或有一定积蓄的离退休人群成都及都江堰还乡团舒适3房以上产品主流目标客群阿坝州地区选择都江堰置业的机关干部群体、当地富裕阶层都江堰市及城市周边企业主自营工商人员、个体工商户成都及都江堰还乡团舒适3房本案的户型大小也为我们提供了客群锁定的方向，以2房和3房的划分，为区域客群做出了分类:目标客群定位价值2房主力年龄层在25－50岁之间；

3、4口之家，家庭责任感强；懂得享受生活，注重生活情调；关注绿色生态环境，追求较高品质生活品位；有一定的文化修养，具有浓厚的历史人文情结；工作稳定，收入属中上水平，富有事业心。他们是：城市新中产阶层客群定位结论通过对市场认知、产品定位及客户群探寻，我们对工程的销售方向及销售策略有了初步的判断。。。三、营销定位在所有工程都在坚决不移的说着水的时候，要让消费者记住你的品牌，唯有可联想的东西。居住文化为品牌赋予了附加值，因文化认同而选择品牌。丽水印象的营销原那么：第一个原那么，以生态的、温馨的、健康的生活观点与受众沟通；第二个原那么，让受众客群有足够的想象空间；第三个原那么，有文化的生活才有味道，才有审美价值；第四个原那么，细节的雕琢。关于丽水印象的出身和前景沿海集团，中国蓝筹地产沿海集团，中国房地产开发企业品牌价值前10强沿海集团，全国13个主流城市开发经验沿海集团，健康住宅领跑者沿海集团，全国房地产开发著名品牌这里，是都江堰未来的城市生态区这里，是都江堰新型的高尚生活居住区营销定位要素一、意义&影响力认知时机水岸居家——首个以假日心情为主题的纯生活社区一个有意识对位市场人群生活习性的创新楼盘一个具备生活质感与高舒适度、享受度的超值物业一个集合轻松风格设计的新阶层社区营销定位要素二、思想&创造力关于唯一性的卖点——为热爱生活，注重开展的社会“新中产〞筑屋建所产品实体的唯一和独特个性，将以差异化姿态创造无竞争的市场空间，在同质化的环境里，对受众或买家的任何细节触动都可以构成创新；与众不同是相对的，要知道在这个区域甚至周边“水〞是一个共享资源，而真正的关键在于比较不同的优势，造就积极的心理落差和心理预期才能加重买家购置的筹码，这不仅包括产品的实体或硬件，也涵盖运营的思路或操作的体系完整性。形象“丽水印象〞，悠闲、内敛、幽静之地。与工程整体建筑形态及水岸资源相互应，涵盖了工程的健康、生态、慢节奏的与目标客户相互应，带来名号包装的新冲击。纯粹“一线水岸生活居所〞，高舒适度、高性价比，让人耳目一新。置业者文化品位及生活态度明确、从精神方面对位客群。规划城南一线水岸社区，开放、休闲、生态是本案的灵魂和核心特色。建筑以水岸为界的天际线变化，4层洋房与高层层次丰富错落。楼座实现交错楼间距，视野更加开阔，观景效果明显。建筑纯粹的实用性户型均质产品，面积范围在80~90两居；100～130三居。视觉建筑。整体建筑利用凹凸结合、灰白相间构筑了自然、轻松的外檐建筑质感、触感与品味感的统一。步入式阳光花园，典型的心情之所。局部阳台、呼吸台的同台设置，生活空间与自然空间的悄然转换。全明通透户型，采光、通风顺畅。开放式交通连廊及入户花园，通风顺畅，提供健康的公共共享空间。情景高层的多阳台设计：客厅的阳台、呼吸台、阳光房，主卧或书房的步入式阳台以及厨房的效劳阳台。四、营销策略快蓄水，打蒙客户，聚人气；一期快放量，打时间价格差；二、三期稳扎稳打，提升利润营销总策略：销售策略

两室面积16198m2三室面积7453m2特点该组团产品线均衡，6~9临路、靠小区里外端是一个价格制约点的同时又是一个交通出行较方便的区域，具有两面性；10#靠小区里端产品为4层类洋房，临河，是一个价格提升因素，且为三室户型，丰富的产品供应量保证了项目入市后的客户转化，具备低开条件，满足价格试水及回款双重条件，能够为后期的持续旺销打下产品基础，均价实现4200元/平米一期组团

两室面积24133m2三室面积9440m2特点该组团产品线均衡，1~5临路、靠小区里端是一个价格制约点；15、16靠小区里端但产品为4层类洋房，临河，是一个价格提升因素，跟一期产品认同趋向一致，能够迅速补充一期产品，且具有独立开盘要素，可支撑价格的小幅快频增长，均价实现4400元/平米二期组团

两室面积11558m2三室面积4292m2特点该组团产品线从位置上考虑、既可观景远离潮湿，处于小区的天际线部分，内外都簇拥着11~14，是真正意义上的核心景观楼王；从利润上考虑，这一部分价格作为三期不但高于临河多层，也是整个项目内价格最高的，从面积累加上，将为开发商实现销售利润，增加相当程度的总价回款。因此作为三期最后释放，均价实现4650元/平米三期组团

定价策略原那么以市场价格为根底，结合工程实际现状，在保证去化速度的情况下，争取工程利润最大化为原那么；以产品的景观、户型、噪音、采光等几个方面为因素作为楼盘内部价格划分的根本原那么以市场价格为导向；以组团的工程情况、市场的竞争情况、销售难易情况等因素作为楼盘各组团内部价格划分的根本原那么。以市场为导向，以目标为根底定价的出发点：对目标的正确理解，是决定一期产品价格策略的主要方向。流量为王，继而提升利润率结论：入市价格的可说服性一定要强，要有准确的转化能力目标根底低开高走，打响市场，短期内迅速形成热销气氛，工程整体利润的实现应在整盘，在热销的根底上提价，更能凸显工程价值。低开高走，小幅快跳价格互补利用每一阶段组团内，不同位置的差异化定价策略，形成该组团价格上的差异和互补，利于客户的互动，推动可售单位的匀速去化定价建议结合目前区域市场价格4050元/㎡，本次提报我们以沿海集团对该工程4205元/㎡为参考定价，不再另行制定定价策略。具体价格实施方案在各阶段销售策略中有所阐述。价格制定按照工程的全程销售节奏分为三个大的节点周期，同时我们结合推广考虑，又对这个推售阶段进行了两快三稳5个销售周期的细分，以更好的指导全年的销售。两快三稳5个销售阶段期，按时间划分分别为：2021.4～2021.5中旬，预热阶段，快速建立市场形象，大量客户蓄水2021.5中旬～2021.6，一期热销、二期需求蓄水，销量高位振荡2021.6～2021.8，进入持销期，销量在周期内保持稳定，逐步补充二期产品2021.9～2021.10，三期入市，实现二次热销，销量再次冲顶2021.11～2021.12，进入尾盘销售期,消化剩余单位2021年各阶段推售目标2021年推售阶段表销售目标：树立市场形象，完成客户蓄水,可推组团为一期住宅组团及覆盖商业；推售单位：一期组团，包含6#~10#，共推售24369.47平米，232套；占总面积33%，其中90平米以上7452.1平米，占大面积房型总量的35%。目标均价：探寻客户心理价位，做根底评估，结合考核均价做市场引导。价风格整：不进行实际价格透露，努力提高客户心理价位，让客户有紧迫感，追着工程走。销售预热期〔2021.4-5〕一期热销〔2021.5-6〕销售目标：一期推出产品销售完成85%；推售单位：一期组团，暨预热期内向客户抛出的可售房源。目标均价：2021年5-6月份，由于推出产品的均衡性，同时结合一组团需要快速消化制造热销局面的原因，在当期市场均价的根底上结合考核均价，宜实现再在4200元/平米。价风格整：开盘当天价格低于均价，一周内进行涨价，实现小幅快涨，制造市场紧迫感。二期持销期〔2021.6-8〕三期冲顶期〔2021.9-10〕销售目标：完成二期余量消化，推出三期实现二次热销，完成总销售量的90%；推售单位：2021年9-10月，新推出三期组团，包含11~14#，共新推售15849.8平米，172套；占总面积21.5%,其中90平米以上4291.68,占大面积房型总量的20%，商业局部同期推出。目标均价：2021年9-10月份，二期客户积累也随着工程的封顶呈现并逐渐销售尾期，本阶段三期进入可售阶段，考虑到由于打造整个核心位置楼王，同时也是让整个均价最终实现考核均价的关键时期，该阶段对产品的可诉性较多，结合大市场背景，为了整体区别于其它两期价格，二期余房调价，三期以高于考核均价入市，最终实现整体均价4650元/平米。价风格整：2005年9-10月，随着二期收尾，三期入市销售，均衡考虑以新的价格体系面试，将整体价格拉升至考核均价。尾房消化期〔2021.11-12〕销售目标：工程销售根本完成，销售进入扫尾期，同时继续商业销售运作及车库的销售；推售单位：住宅余房；商业余量；车库目标均价：住宅实现4626元/平米；商业实现7500元/平米；车库实现30000元/个价风格整：2021年11-12月，由于整盘已经实现并高于考核均价，扫尾阶段会有相应的促销，住宅局部除市场继续攀升外，不做人为涨价；商业和车库目前由于市场介入时间较短未作实际需求研判，暂定平卖。现场接待是销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为销售代表通过与客户在现场接待中心的谈判而完成。这种方式的特点为客户购置特征比较明显，目的根本明确；同时，其已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易到达促成成交的目的。现场接待的主要任务就是将客户留住，完成客户转化；提高转化率除了销售中心的气氛支持外，销售人员自身对工程的了解程度、阶段性推广内容的知晓〔推广不是坐着想出来的，是所有一线人员智慧合力的结果〕、与各部门的了解与搭接，口径的统一，游说技巧等至关重要。现场接待〔转化率实现的主要阵地〕销售方式参加有一定根底及规模的工程展会，不仅有利于工程在市场中树立形象提高工程的认知度，最主要的是使工程的知名度迅速扩大，快速提高提及率。一般参展所需费用较高，工程在开盘阶段及在推出新产品时参加效果较好。现场放量活动，是工程在积累到一定的客户量或在新品开盘阶段，在销售中心进行的展示与促销。目的在于通过在现场营造极为热烈的成交气氛，向未成交客户传递紧迫感，更大的激发购置欲望，客户易于在这种紧张的销售环境及气氛下得到极大的促进、提高，成交机率亦随之加大，结合相应的促销手段以及销售人员的游说，销售效果比较理想。展会及现场放量活动〔制造更多的成交时机〕根据工程的客户群定位，从易居强大的客户资源体系中有针对性的划分出符合工程品质、气质的客群，直接、高效的对这局部客户进行工程宣传，通过准确的客户细分提高成交率。数据库营销〔运用数据库营销，易居能做到〕易居将根据自身强大的销售资源体系，在成都、本地、三州寻找同级消费品置换的客户联盟，将工程的相关资料、展示放置在各联盟商家，利用日趋强大的资源共享体系积累客户，真正意义上的实现商家联盟联动，这样将使客户来源范围得到极大的宽泛，更多的促进工程人气及销售。客户联盟考虑到更大范围的在重点客户集中区域进行工程宣传，设置外卖展场即可到达扩大工程知名度、直接面对目标市场中局部客户群的作用，同时也可吸引有效客流到现场光临，增加现场人气。根据我们易居经验，将会在本市中心的好的商场、酒店及主题店内设置展示或巡展。外卖场展示促销是销售过程中必备的“催化剂〞。考虑到尽可能缩短客户在下定决心购置前有较长的考虑周期，单纯靠项宣传包装及工作配合到位，销售人员大力推广，不可能有太大幅度缩短顾客的考虑时间，一旦客户走掉后可控性较差。可以充分利用人性趋利的特点，在满足其实际需要的前提下，提供必要的促销优惠以加快客户购置。具体策略方式如下：促销策略折扣是付款方式的有益补充，是促进客户最终成交的上佳辅助手段。如一次性付款折扣、按揭首付或总房款折扣。

注：折扣比例需要根据销售进度适当调整。不同付款方式对于沿海的资金回流速度将产生较大影响，为保证资金尽早回流，应通过“折扣〞这一手段，在客户选择付款方式时适当进行引导，促使其尽可能选择“一次性付款〞或不同形式的“贷款〞，以保证购房款尽早回笼。折扣优惠类别优惠方式及折扣幅度备注开盘

优惠金卡1万元金卡申购（未选房可退款），前300名优惠3%；301—600名优惠2%；601—2000名优惠1%；2000名以后优惠0.5%沿海会会员免费办理沿海会会员卡，会员购房每10万积5分，一分50元钱（可冲抵房款）开盘当天开盘当天购房优惠5%/开盘第2—7天优惠2%可累加促销

优惠老带新老客户每成交一套房屋赠送1年物业管理费

新客户无优惠

签约优惠一次性可享受2%优惠此优惠可与其他优惠累加按揭可享受1%优惠特殊促销活动

（市内）1%优惠在促销活动期间登记，至现场购房，经直销部确认后享受优惠（如：布点的促销推广活动等）异地促销活动价值5000元的家电品

(冰箱、电视等)或抵用卷外展活动期间登记，经直销部后享受优惠（如：三州客户促销推广活动等）集团客户无明确折扣，根据实际情况由恒大营销总经理予以特殊审批同属一家大型的企、事业单位，可以团购或其他方式协商例如：变相折扣是价格折扣之外，沿海给予客户的又一种优惠手段。采用这种方式可有效的促进意向客户在一定的优惠或变相折扣刺激下下定购置决心。结合工程产品市场定位及目标市场客户群年龄层次、需求特征等，建议在工程销售过程中通过现场活动等形式可采用的促销手段如下：对准备成交或已经成交的客户旅游大奖送车装、VIP售后效劳卡商家联盟消费卡家具、电器物业管理费装修建议图籍。。。对尚未成交客户或广阔购房到场访客纪念品〔印有工程LOGO的礼物等〕变相折扣汇总宣传造势活动客户拓展部二级城市线外展推广线渠道行销线媒体突围外展延伸ＣＢＤ中心展场李冰广场展场都江堰风景区展场南桥外展场SP活动组案场活动积聚人气竞争突击拦截客流集团客户直面市场销售方式线性图如何有效的深度挖掘、拓展

我们的客户？KT1：二级城市外展联动及媒体突围KT２：成都市西门外卖场活动时间：活动地点：欧尚、人人乐超市活动目的：展延伸方便成都客户就近了解工程，到达销售目的；活动内容：向目标客户派发工程DM，解说工程信息，邀请客户就近上车前往工程现场；道具：DM、楼书、户型手册、手提袋、看房大巴；省内展场示意图成都

西门西

藏凉山州甘孜州阿坝州KT３：ＣＢＤ中心展场活动时间：每周末活动地点：成百货大楼活动目的：雄踞CBD核心商业区，提工程人气，以期增加认筹；活动内容：设置外展咨询点，引导客户前往工程现场；展点设置：背景板+咨询台道具：楼书、户型手册、DM单、手提袋、看房大巴1部。KT４：李冰广场展场活动时间：每周末活动地点：李冰广场展场活动目的：以人流量为首的李冰广场为中心，借其高效的人气，并对购置本工程直接有效客户的聚集，通过活动直接为案场提供有效客源。活动内容：李冰广场设置沿海地产＊＊＊外展点，派发工程DM，接受意向客户咨询，安排看房大巴展点设置：外展场地、背景板、咨询台道具：楼书、户型手册、DM单、手提袋、看房大巴KT５:都江堰风景区展场活动时间：活动地点：都江堰景区广场活动目的：借都江堰旅游人流量及知名度高的优势，做为“沿海地产〞的外战场，借此扩大工程的知名度，以期增加认筹量活动内容：设置“沿海地产〞外展点，派发工程DM，接受意向客户咨询．展点设置：外展帐篷、背景板、咨询台、户外道具：楼书、户型手册、DM单、手提袋、交通车3辆〔道具运输〕、礼物KT６：南桥外展场活动时间：活动地点：南桥外广场活动目的：借春节假日经济的人气，扩大工程的知晓度，提升认筹量。活动方式：在集中休闲区设置外展场，派发工程DM，接受意向客户咨询展点设置：外展帐篷、背景板、咨询台、易拉宝2个道具：DM单、楼书、户型手册、手提袋、看房大巴1部KT7：集团客户直面市场都江堰外展场示意图五、推广总策略推广内容描述产品:讲根底理念根底：开发商的工程操作理念；开发商品牌所获社会认同；规划根底：规划理念；居住园区规划设计理念；园区精神；讲上层〔产品〕最具想象力的产品：错落的楼体摆放、轻松的外檐形式、视野留给人们无尽的想象力与宁静、致远。最具比较力的产品：临水岸亲水多层；高层观水住宅，让业主更感荣耀的是健康的环境和绿色的品质生活。最具震撼力产品：每一栋住宅都是在生态区内种出的建筑，生态与建筑彼此融合。讲建筑形式是建筑的灵魂：仔细研究一下就可以发现户型的全明设计，不是每个建筑都能做到。建筑表达生活的内涵：居住是人们的根本需求，更重要的是建筑所能传达给人的生活的幸福状态，即生活的安宁与精神的安宁。园林：讲水岸社区诞生在“水岸〞之边：假日心情365天时时拥有；水岸生活风格：可居住的水岸边上的房子休闲的社区环境健康的生态环境讲造园园区整体设计：风格定位——差异化、多节点的空间形态；动线设计——步行环境的直线形视觉走廊，细节动人；便捷化道路交通系统，园区的时间性考量；景观的娱乐性：景观建筑——各种景观点、轴、线、面；

讲园区的主人知性、资本的新城市中产力量有生活品位、注重家庭的聚居群体生态健康生活态度持有者追求更好生活品质者地理位置及配套：讲地理周边区域现状与前景：大环境〔城市新兴高尚居住区〕中环境〔道路系统规划〕小环境〔地理价值：生态、水岸、宜居〕讲物业要讲，但不知道目前的物业聘用情况推广期工程根底记忆图推广期客群认同趋向图沿海·丽水印象推广主题丽水印象——365天水岸假日心情从任何一个卖点上看，本案都有诱人之处，但是站在全案的高度上，任何一个卖点都无法支撑工程的快速推广与热销。

采用有效的手段将诸多卖点进行组合，配合不同阶段的销售任务，分阶段、有目的，按照不同卖点的重要性逐个展开，“不断〞给客户营造不同的全新生活境界，利用已有的工程资源、配合广告媒体，依据“水岸假日生活理念〞这一宣传基点开展活动与宣传，从而营造良好的销售业绩。围绕卖点，逐个展开；制造亮点，精准轰炸。推广主线与宣传卖点组合全程推广主题：“365天水岸假日心情〞全程推广主线：“形象推广〞与“产品推广〞两条主线并行全程推广主题与推广主线推广主线1〔形象推广——自信力〕：结合工程卖点，以水岸假日活动作为主要表现形式，形成宣传系列，以树立产品品牌形象入手，最终推动销售，促进销售任务的完成。推广主线2〔产品推广——产品力〕：依据不同节点的销售任务，以报广宣传作为主要表现形式，结合产品自身特色，针对各阶段销售所面临的问题展开宣传推广，最终完成产品的销售目标。六、各阶段推广策略我们首先推出“365天水岸假日心情〞来作为全程的推广主题。然后依据不同的销售节点，将全程划分为三个不同的推广阶段，各阶段要以工程卖点作为支撑，最终形成一条完整的推广脉络，同时配以活动来作为主要的宣传方式，最终完成促进销售的推广任务。其各阶段推广主题如以下图所示：一期组团销售期时间安排2021年4-6月形象推广主题“丽水印象，365天水岸假日心情〞阶段目标在4-6月份，推出主题“丽水印象，365天水岸假日心情〞，并以此来引领该阶段的推广宣传活动。以水岸假日生活，揭开概念推广的序幕，用生活观穿针引线，带出承载生活方式应该具备的产品特质。迅速吸引意向客户到访，促进有效客户积累，并通过推广活动及转化工作完成一期组团销售。配合条件销售人员快速熟悉工程，完本钱阶段销售目标地盘工程形象包装日趋完善，工程进度保证准时营销工作的最关键时刻，保证示范区及第一组样板间开盘前顺利开放。形象推广策略摒弃了市场上其他楼盘，因景打景的常规作法，妙巧的将水景与生活感受完美嫁接，既突出了工程的景观优势，又不事张扬的为消费者描述出了一优雅、和谐的水岸人家的生活场景。“水岸生活〞贯穿于全案推广始终，引申出“工程所具备的不同产品特质〞在不同的推广期所能带给消费者不同的生活感觉。造势活动促销活动活动主题：2021，健康水岸生活---“丽水印象推荐会〞活动目的：1、促进销售；2、展现产品形象，彰显工程倡导的“优雅、闲逸、健康〞的水岸生活方式；3、树立开发商形象、聚集人气、赢得客户良好的口碑，客户签约，同时口碑宣传积累有效客户；活动对象：前期意向客户活动时间：2021年5月1日〔暂定〕活动地点：售档处活动内容：工程产品说明会及vip卡出售媒介配合：报纸、DM、电台、网络、户外二期组团时间安排2005年6-8月形象推广主题“丽水印象，水岸边的双园生态家〞阶段目标本阶段以“水岸〞、“双园生态〞、“产品细节〞三个卖点系列，分别支撑形象主线和产品主线的推广，以活动作为形象主线的推广手段、以报广来促进产品销售。从而做到对“丽水印象，水岸边的双园生态家〞这一阶段性推广主题有效支撑。结合卖点开展媒体宣传，配合工程进度开展促销活动，完成二组团销售。根据回款考核及前期商业客户积累量，考虑放出局部商业支撑回款。配合条件地盘工程形象包装更换工程按照预定进度平安施工，根据实际情况，考虑实体样板间的建设，为提升价格进行支撑。形象推广策略经过一期组团的成功销售，消费者已经认可了我们的产品和宣导的生活理念，工程将进入旺销期，而此一阶段的宣传推广，亦将逐一揭开产品的面纱，将工程实体呈现，“水岸边的双园生态家〞作为本阶段的推广主题。本阶段宣传推广以活动为主，主要利用已有资源，“六一〞儿童节等契机，在“水景〞卖点的配合下，主推“生态人居〞与“亲情社区〞，开展各类活动，让客户从活动中来“感觉〞生活的趣味性、休闲性以及健康性，从而提升对工程的认可度，最终促进成交。体验活动〔一〕活动主题：亲情类活动----六一儿童节亲情体验日活动活动目的：1、借助儿童节社会关注儿童的时机开展活动，引起社会关注2、借助媒体力量，推出“水岸边的双园生态社区〞产品概念3、结合“关爱儿童与家庭互动，衬托社区的亲情感。活动对象：以三口之家为单位的意向客户，预计200人活动时间：〔6月1日〕活动地点：销售现场活动形式：亲子休闲活动、野餐会、放风筝、歌舞表演…媒介配合：报纸、DM、电台、网络体验活动〔二〕活动主题：体育类活动----2021．心系奥运千人马拉松活动目的：1、在奥运期，借势奥运，提升工程的知名度2、结合“区位〞卖点，拉近工程与城区的距离感。。活动对象：所有人活动时间：(8月)活动地点：销售现场至主城区活动形式：从销售现场至主城区的竟走比赛，设立一、二、三等奖…媒介配合：报纸、DM、电台、网络、户外体验活动〔三〕活动主题：体育休闲活动----在这里展示“家〞的力量活动目的：1利用现场场地、设施举办休闲运动活动，通过现场活动中家庭亲和性的体验，更加突出社区良好的自然环境和居住环境。 2、以客户参与的方式来推出社区的趣味性与生活性活动对象：以家庭为单位的意向客户，年龄10-40岁，约100-150人。活动时间：〔8月〕活动地点：销售现场活动形式：儿童比赛、羽毛球比赛、篮球比赛、网球比赛、滑板比赛、滚轴比赛、钓鱼比赛媒介配合：报纸、DM、网络三期组团推广时间安排：2021年9-10月形象推广主题：“丽水印象，一线临水的慢板生活〞阶段目标销售实现二次强销阶段，消化前期积累意向客户，对客户进行有效回访；本阶段的推广主题将仍然沿袭“生活〞推广主线，对前阶段的“水岸生活〞进行升华，提出慢板生活的概念。推出“环境〞、“实景〞、“产品〞三个大卖点，并将这三个卖点有效的进行相互组合，以此来支撑“一线临水的慢板生活〞这一阶段性推广主题。慢板生活：放慢速度，不是拖延时间，而是让人们在生活中找到平衡点。慢板生活：离市中心不远，有更多时间享受生活，放慢你的生活节拍，感悟生活真谛。慢板生活：把时间多放在值得消费的地方，放慢你的生活节拍，体验一线临水的家居生活。配合条件地盘工程形象日趋完善，工程进度保证准时或提前到达预定进度；物管等后期效劳，有进一步确实定。形象推广策略经过前面的强销期，工程形象已深入人心，特别是“水岸生活〞的概念已经由前期的概念层认识，转化社区功能性的了解。本阶段将以“慢板生活〞作为贯穿全程推广的主线，作为“水岸生活〞主题的升级，对核心区的四座“楼王〞进行去化。围绕“慢板生活〞生活，利用“环境〞、“实景〞两个卖点作为支撑，充分表达三期楼王价值。促销活动〔一〕活动主题：2021，生态水岸人居——商家大联合活动目的：1、促进销售；2、彰显工程倡导的新生活方式；3、奖项设置与中青年主力购置客群的生活、出行方式相结合，有利于树立开发商形象、聚集人气、赢得客户良好的口碑，以利用口碑宣传为后期积累更多有效客户；活动对象：三期意向客户，预计20个抽奖名额活动时间：〔10月〕活动地点：丽水印象售楼处活动内容：1、购置丽水印象房屋的客户，以抽奖方式赠送商家联盟优惠卡。2、获赠以购房后现场抽奖的形式举行；3、奖品领取有效时间11月份〔暂定〕；媒介配合：报纸、DM、电台、网络促销活动〔二〕活动主题：秋季房地产交易会活动目的：借助房展会，扩大社会宣传效果活动对象：房地产交易会到访客户活动时间：〔10月〕活动地点：秋交会现场活动形式：户型展示、沙盘展示、派发宣传资料媒介配合：报纸、网络七、媒体渠道当今广告媒体种类十分繁多，而且还在不断地涌现。现对媒体列表如下：电视、报纸、电台、杂志、、单张、车身、路牌、楼体、直邮、电子邮件、公益活动、体育活动、礼品、展板、名片、网站(网络广告)……报纸杂志：特点：传播范围广、速度快、图文并茂、针对性强，但广告费用较高。建议选择：华西都市报、成都商报、都江堰信息报三大本省、本地报刊媒体。同时通过相关的市场调研后，可以利用一些专业杂志进行有目的的投放宣传。电视媒体：特点：传播范围广、受众面大，图、文、声并茂，传播速度快，但广告本钱高、驻留时间短、受播出时间局限，且需要连续性和持续性。建议选择：考虑建议可在当地电视台开办专题栏目。播送媒体：特点：传播范围广，广告信息抵达消费者的时机大，且随意性强，不会占用消费者大量的珍贵时间。速度快，费用较低，但受时间段局限，广告驻留时间短，表现形式单一而无真实感。建议选择：当地收听率较高的栏目目插播广告。媒体渠道媒体渠道网络媒体：特点：传播速度快，广告驻留时间长，费用较低，相关查询便捷，广告点击量和反响可精确统计。美中缺乏的是需要专业查询设备支持〔电脑〕，且查询者的文化层次要求较高。建议选择：我方推荐在：搜房网、焦点网两个网站上进行相应的推广宣传。均属于专业地产网站，专业性较强，网络媒体的交叉组合，可成为我们在网络宣传上的良好支持。户外广告：特点：适合做楼盘整体形象，而不适合于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他媒体相配合，到达立体的宣传效果。建议选择：工程周边主要路段、区域客户重点聚居路段、市内一些繁华路段等。DM：特点：可以把握客户特征和广告到达率，有的放矢。建议选择：银行卡金卡对帐单数据库、俱乐部数据库、轿车车主数据库、数据库等媒体组合影视报纸路牌电台DM网站活动礼品一期热销期▲▲▲▲▲▲▲▲二期持销期▲▲▲三期热销期▲▲▲▲▲▲▲▲尾盘期▲▲一期热销期：35%二期持销期：20%三期热售期：30%尾盘期：15%分期投放比例费用比重预估名称所占费用比例报广40%活动15%辅助媒体20%其它费用25%合计：100%建工集团易居中国八、销售根底条件工程的销售条件将对以上销售阶段所确定的销量和价风格整起到很重要的支持作用。工程销售必备条件法律文件现场销售环境是从外〔指引、围挡、绿化〕到里〔接待中心、样板间〕逐渐深化，是工程档次上下的最为真实写照，作为销售人员与客户交流的主要场所，销售现场是客户对工程印象的主要构成。“好现场，好信任〞，看房环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。建议本工程根据市场定位及客群提供良好的卖场环境。工程周边环境美化：销售中心样板间工地围挡形象示范单位沿街导引系统等。现场包装大气、稳重、品质感；考虑在外墙预留喷绘的位置；绿色植物的衬托；销售中心外景销售中心内部装饰装修大气保证接待大厅的空间感；设置书架作为背景；考虑摆设钢琴，提升档次；整体建议采用现代风格；局部运用中式风格元素；样板间示意1充满浪漫气息的餐厅；浴室表达出品质感，要有浴缸；强调卧室的舒适性；在适当的位置摆放植物，与窗外园林形成照应；样板间示意2楼盘品质的保证，品牌的建设，为消除客户购房疑虑，对建筑质量的顾虑，工程样板间的作用不可无视；工程样板间——材料、设施、配套结合工程进度可考虑相应的展示工程；工程样板房门禁系统局部材料材料、设施、配套展示结合工程本身特点,制造样板园林区，局部重点地展示出园林曲径通幽、自然、和谐的感觉，展示出独特的水景；强调人的参与性，设置儿童娱乐的小场所；园林示范单位在工程周边道路以及主要入口、转角位置设置路旗，导视牌；增加随机来访量，也使来访客户更易识别；导视系统有立体感和冲击力；使人能够对生活气氛产生联想；工地围档现场道具是与销售与客户沟通的特殊媒介，也是客户了解工程最直接有效的途径，工程留给客户什么样的印象与销售工具品质感的上下有很大关系。

因此，重视工程质量和宣传包装的同时销售工具的制作，也需要格外重视。展板〔电子、喷绘〕模型〔地上、地面、下沉/塑材、水晶、松木、玻璃等〕楼书〔品牌、形象、产品、效劳等系列〕效果图折页〔户型单页〕电子媒体〔宣传片〕纪念品手提袋现场道具主要有形象、当期产品介绍、入会信息等；用于外展场、房交会、巡展等渠道；DM单用于储客的前期阶段；主