聚成学习顾问业务手册

聚成业务手册PAGEPAGE27聚成学习顾问业务手册聚成总公司培训部课程目录商务礼仪销售流程成功计划名单收集电话邀约研讨会中场沟通会后成交跟单收单售后服务转介绍短信集锦大课讲师亮点塑造单元主题单元主题聚成礼仪聚成业务手册聚成企业管理顾问有限公司培训部聚成礼仪聚成员工的礼仪形象是知识水平、修养、风度的反映，员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且反映了公司的企业文化水平和经营管理境界。礼仪是生产力，拥有良好的礼仪是拓展人际关系的必备要素，是销售的有力武器。聚成礼仪是聚成人应具备的礼仪风范，请大家记住，聚成员工的形象即代表着聚成的企业形象。一、仪表：适合、协调、规范头发不染彩色头发，保持适当长度，整洁，发胶不宜涂抹过多，不留怪异的发型。男士：头发不得触到衬衣的领口，不得盖耳，鬓角不要过长，最好是平头；女士：前不过眉后不过肩，长发尽量盘起。脸部女士：不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、绿色等怪异颜色化妆。男士：不要留胡子，脸部应保持干净，注意鼻毛不要露在外面。口腔口腔味道应保持清新，牙缝不要有食物残渣，会客前用爽口液或口香糖除味，但会客时不嚼口香糖等食物。饰物尽量不戴项链或其他饰物，如需佩戴则以不夸张、端庄大方为宜。指甲不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。香水男士：尽量使用高质的男士香水；女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，以气味芬芳、清淡为好。着装：日常按公司要求着工装。忌讳尺度不适（短小、紧身、透明暴露、过于鲜艳）搭配不当（西服穿毛衣、制服配凉鞋休闲鞋、夹克配领带）西装西装一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝为主，不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色的西装。新西装袖口的标签要拆掉。如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子，坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。西装上衣外面的口袋原则上不可以装东西，钢笔、钱包之类最好放在上衣内侧口或公文包里。上衣外面左侧胸袋仅能置放装饰手帕。衬衣衬衣袖口、领口要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。领带及领带夹工作时间应佩戴公司领带，领带下摆只能长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。领带夹不露出西服领外，除制服特制的外，一般不用领带夹。皮带一定是黑色皮带，皮带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。腰上不能有任何东西。裤子深蓝或黑色裤子，不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。鞋子与袜子忌讳正式场合光腿光脚、袜子残破（备用的概念）、搭配不当（鞋与袜、裙与鞋）、过于夸张（黑色皮裙、过厚的鞋）。男士：最好是穿黑色的皮鞋和深色的棉质袜子，不能穿白色的袜子。女士：丝袜一定要高于裙子下摆，无论是站还是坐都不能露出腿来，不要经常用手提袜子，丝袜的颜色要浅于鞋的颜色。女士上班最好穿少有装饰的黑色半高跟"船鞋"，不要穿凉鞋。上班族的快速化妆法1、干湿两用粉使用在丁字带，涂睫毛膏，画单色色口红。（此法适用油性皮肤）2、紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基础底色，不用定妆，用灰色眉笔描眉，画口红。（此法适用于干性皮肤）3、全脸用同类色的粉底霜，用粉饼定妆定妆后，刷睫毛膏抹无色口红。女性化妆应注意的礼仪1、不要在大庭广众前化妆；2、不要在男士面前化妆，以免"穿帮"；3、注意浓谈相宜，最好在与带妆出席环境相同或相近的光源下化妆；4、慎用浓香型的化妆品；5、不轻易借用他人的化妆品；6、不互相打听化妆品的品牌；7、注意化妆效果的检查。二、仪态站姿抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。女性：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。男性：双脚平行打开，双手握于小腹前。当客户或客人、上级和职位比自己高的人走来时应起立。坐姿轻轻入座，坐满椅子的２／３，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾。如长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。男性：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己或架到别人桌椅上。女性：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上。蹲姿一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。图示微笑微笑是"诚于衷而形于外"，因此，它应当是出自内心的真诚，"微笑是一种国际礼仪，它体现了人类最真诚的相互尊重与亲近"。微笑是聚成最基本的礼仪，它应伴随着我们渡过工作和生活中每一刻，无论你是对待客户、同事还是对待家人，以及陌生人。目光对视与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你心不在焉。图示视线向下表现权威感优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智握手手要洁净、干燥和温暖；先问候再握手。右手五指并拢，不要用左手。与多人握手时，先尊后卑、先长后幼、先女后男。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时注视对方。用力要适度。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。切忌掌心向下。为表示格外尊重和亲密，可以双手与对方握手。指引需要指引某样物品或接引客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。招手向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手叫唤。介绍介绍是社交礼节的重要环节，介绍通常是把男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者，位卑者介绍给位尊者，主人介绍给客人，未婚者介绍给已婚者，非官方人事给官方人士，本国同事给外国同事。当被介绍者拥有多种身份时，只需介绍跟当下场合相关的身份即可。名片礼仪名片放于衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋，最好有名片夹，口袋不要因为放置名片而鼓起来，不要将名片放在裤袋里。会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片。递交、接拿名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。如果是坐着，则起身接受对方递来的名片，双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。交换名片时，可右手递名片，左手接名片。名片礼仪忌讳无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于上司向客人递交名片；接受名片后，随手置于桌上；递出污旧或皱折的名片。

电梯礼仪：核心是安全无人操作电梯时，不可让客人先入。若客人不止一人时，一手按“开”，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：“请进！”进入电梯后，按下客人要去的楼层数。侧伸面对客人。可略做寒暄。如有他人，应主动询问去几楼，并帮忙按下。到目的地后，一手按“开”，一手做请出的动作，说：“到了，您先请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向。引路在走廊引路时应走在客人左前方的2、3步处，自己走在走廊左侧，让人走在走廊中央，与客人的步伐保持一致并适当做些介绍在楼梯间引路时让客人走在正方向(右侧),自己走在左侧遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。 乘车乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排后侧是上宾席。但若主人亲自驾车，则副驾驶位置为上宾席。另外，如果上宾首先上车，那他所坐的位置即是上宾席，不必劳驾移位，除非他坐在了驾驶座上。上车时优美的姿势是扶着门，把身体低，轻轻移进车子。错误的上车姿势是低着头，拱着背，钻进车里。下车时优美的姿势是先伸出一只脚站稳后，让身体徐徐升起。错误的姿势是伸出头来，十分艰难地把身体钻出来。图示主人=1\*GB3①=3\*GB3③=4\*GB3④=2\*GB3②司机=4\*GB3④=3\*GB3③=2\*GB3②=1\*GB3①座位座位礼仪的原则是客人在哪，哪就是上座。根据安全、习惯、远近、左右、门等来定。各地座位礼仪会有所不同，请参照当地风俗。D座B座C座A座门A座C座B座D座A为上座，其次B、C、D。门中餐礼仪如有餐巾，将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦嘴。完餐后，将餐巾叠好，不可揉成一团。照顾他人时，要使用公共筷子和汤匙。喝汤用汤匙，不出声。嘴里有食物时，不张口与人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，转回身时说声“抱歉”。说话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，影响他人。不要用筷子敲打桌面或餐饮器具。不要把筷子架在饭碗或杯子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。谈话时不要挥舞筷子。不要把筷子当牙签用。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盘深处。不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。点菜前注意对方的饮食忌讳忌口。敬酒眼睛注视对方，喝完后再举杯表示谢意。碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。尊重对方的饮酒习惯和意愿，不以各种理由逼迫对方喝酒。谨慎抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。不在餐桌上修饰自己。西式自助餐原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一次取2至3样。盘子如果堆得太满，既不雅观，又混淆原味。选用牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐的礼仪食用。不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。既不可浪费，又不可抱着“捞本”和“不吃白不吃”的心态，暴饮暴食。西餐餐具的使用：左叉固定食物，右叉切割食物。具由外向内取用。几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向前，刀齿朝内，握把皆向右，等待服侍者来收取。进食的方法：主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。色拉：用小叉食用。面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可用嘴啃食。用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。用叉子取用水果，嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。座姿与话语：座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿。嘴里有食物，不可谈话。说话文明轻声，不要影响邻座的客人。饮食忌讳欧美地区大都忌讳：动物内脏、动物的头脚、猫狗鸽子等宠物、淡水鱼、蛇鳅鳝等无鳞鱼。宗教忌讳：伊斯兰教忌血、猪狗肉。教忌荤腥葱蒜。办公礼仪不在公共办公区吸烟、扎堆聊天、大声喧哗；节约水电；禁止在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱贴；保持卫生间清洁；在指定区域内停放车辆。如不是接待来宾，应使用个人的水杯。不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域。最后离开办公区的人员应关电灯、门窗、及室内总闸。办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐。当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内。下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员。在征得许可前不随便使用他人的物品。办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜。当他人输入密码时自觉将视线移开。不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息。对其他同事的客户也要积极热情。同事之间相互尊重，借东西要还，并表示感谢。单元主题单元主题销售流程聚成业务手册聚成企业管理顾问有限公司培训部计划活动跟单收单收集名单电话邀约研讨会成交服务转介绍计划活动计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。计划活动包括一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订年收入、月收入2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标5、邀约目标：每次研讨会邀约目标及电话数6、名单目标：保持足够的名单数二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。收集名单收集名单前信念：著名的销售大师乔·吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在，需要我们要把帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到。有效名单标准1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公电话、手机4、公司名称优质名单特点；有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大收集名单的方法；第一类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、C、专业报刊、杂志收集，整理D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买第二类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第三类A参加展览会名单B加入专业俱乐部会所C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。第四类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）第五类A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍第六类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）收集名单的方法1、2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖票并交换名片，很有效）6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）15、寻找大型的商业城16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、每一通电话都是有价值的，值钱的4、打电话是简单有效，创造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节9、打电话是创造人脉的最快工具电话邀约的特殊观念1、电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手？1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大电话邀约的训练1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、通关：没有检查就没有执行4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”5、抗拒点话术总结：不断总结，创新电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。电话行销的时间管理：1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；电话邀约失败的原因1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！最新电话邀约话术一、**总：你好！我是聚成公司的**，有一个非常重要的事情要告诉您，在*日（周*）下午1：30—5：30在**举办一个专门针对**（地区）企业家的《人才战略》总裁研讨会，这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问题，相信您在企业经营当中也有着非常深的感触，这次为更好的帮助**（地区）的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家**老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力！另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待！每位收取168元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务，**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二、**总，你好！现在在哪忙啊？我是聚成公司的小李啊！您是贵人多忘事啊！**总，前段时间有打电话给您。是这样，这次打您电话有个非常好的事情要告诉您，**总，现在很多企业反应：竞争越来越激烈，企业虽然有慢慢做大，利润却越来越薄，不断的招聘员工，又不断的流失。针对这一系列问题，我们特别邀请了国内顶尖的人力资源专家**老师来到**（地区），专门组织一场企业命脉总裁研讨会，所以特别邀请到您。**总，**老师他在**（地区）辅导企业有好几年时间，所以对我们**（地区）企业状况特别了解，所以他这次讲的内容，对我们的企业会有独到的见解，实际解决我们现阶段的普遍问题。这么难得的机会，您看来一位还是两位？三、**总您好！我是聚成公司的**，有个非常好的消息一定要告诉您，在**号下午在**酒店有一个如何提升领导力的总裁研讨会，这次我们特别邀请到在企业管理和人才战略这一块非常受欢迎的**老师过来，与现场几十位企业董事长、总经理共同探讨这样一个老板都非常关心的主题：第一个是如何提升领导力，它有哪些具体的操作方法；第二个是领导者的十二项修练，如何来提升我们老板的息我修为；最后一个是企业的人才战略如何制定，怎样招聘、培养和留住优秀的人才。现场有一系列的方法，就是您拿回去可以直接用的**总。像**公司、**公司的*总*总都是亲自过来参加的，觉得老师讲的内容非常实用，简直说到老板心坎上了。**总，这么好的课程，机会非常难得，您看是您自己过来，还是和几位老朋友一起来呢？我要提前帮您预留席位。四、**总您好！我是聚成集团的***，您说话方便吗？（什么公司？）我是聚成咨询集团的。是这样的，我们受当地企业协会的委托，将在周*晚上六点半在***酒店*楼*厅举办一场中小民营企业的总裁沙龙活动，本次活动我们只邀请了四十位企业的总裁、总经理参加，我们特邀请您，您是来一位还是来两位？（什么内容？）主要是探讨企业如何选人、育人、留人，捆绑核心人才，如何打造团队，提升团队凝聚力、企业竞争的核心关键及海尔成功分析等问题。您看您是来一位还是两位？（考虑）我们的这个活动一直以来在北京、上海、深圳等地举办，客户反映特别好！所以当地企业界朋友特意邀请我们到当地举办一场，只限额40位，机会难得，您看您是来一位还是两位？五、**总，您好！我是聚成集团的***，我这里有一个关于企业发展的重要活动通知您，现在讲电话方便吗？**总，我们应**企业界的朋友邀请于**号晚7：00在**宾馆举行“人才战略总裁论坛”的企业家沙龙，本次我们特别请到您在内的40位各行业的优秀企业家参加，那我就帮您保留一个席位吧！**总，我们这次主讲的内容是：如何留住优秀人才，如何培养骨干的感恩心态及干部责任心，如何打造一支具有超强凝聚力的团队，这也是许多企业家十分关注的问题，为了您和您的企业未来有更长远的发展，我就帮您保留一个席位，您看我现在把嘉宾入场券给您送过来还是您到我们公司来拿！六、上午好！**总！现在公司还是在外面啊？我是***，聚成公司的，今天给您电话是有个非常重要非常好的资讯告诉您，很多老板都反映到现在企业经营同行中的竞争越来激烈，人才难找，好人才难招，特应我们**(地区)知名企业的邀请，聚成公司将定于本月*日在**会议厅举办《2008年度中小民营企业人才战略的总裁沙龙》，来参加的都是我们**（地区）的中小民营企业家，特通知到**总您这边，您看您是自己过来还是的您的朋友一起来呢？七、**总你好！我是聚成资讯集团的***，打扰了，请问现在讲话是否方便？（我现在很忙，等十分钟后在打吧）。我们是中国最大的企业管理培训集团，为了更好的和**（地区）优秀企业家进行交流，特别在***大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙，只邀请40位象您这样企业的董事长参加，主要内容是一起探讨如何突破企业发展的瓶劲，把企业做大做强，时间定在……如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢？（不一定有时间），噢，有点遗憾，您以前听说过聚成集团吗？（没有听过），聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团，目前服务四万多家企业单位，做到五个行业第一。**总，您在做企业的这些年里肯定遇到一些发展中的问题，如果您有机会把这些问题和同行交流，同时有机会和资深老师请教，您是否愿意马上就过来呢？请问您公司地址在哪里（你公司是在***地方吗）？我现在就把嘉宾券给您送过去！（太忙了），**总，你知道吗？**公司的**老总在过来之前，也和您一样非常忙，非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙，课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：1、对企业发展过程有一个非常清晰的全面认识，对下一步发展有了预盼性；2、有幸接交了一批有价值的人脉关系；3、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下，有了最佳解决方案，有了这一项，太值了！**总，每人只需花198元的场地费就能参加，您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢？这样吧，我现在马上把嘉宾券送过来，30分钟后见。八、**总您好！我是聚成集团**分公司的***，我这里有一个非常好的咨讯想带给您，只占用您5分钟的时间，不知您讲话方不方便？（语气兴奋大声，语速略快）是这样，我们公司和**市企业家协会在**市做了一个长达三个月的民营企业经营现状调查，走访100多家**行业的企业，我们发现**市或**行业普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等，特别是我们企业老板的经营管理理念比沿海发达地区落后了整整3至5年（如了解期行业情况可举例），为了帮助**市企业快速发展增强企业管理水平，我们特地在**市举办了一系列的企业经营管理讲座。**日（星期*）我们请到了国内著名的人才战略专家***老师，主讲内容是：如何选人、留住人才、建立人才梯队，**总，这次机会非常难得，每家企业只能允许两人参加，对象是董事长和总经理，您看给您预留一位还是俩位？每位嘉宾只收场地费198元，您看没问题吧？您的地址是……？好的，我马上把票给您送过去！九、XX总，告诉你一个好消息，这里有个资讯可以协助到您更轻松的把企业经营的更好，请问你有兴趣吗？十、**总您好！我是聚成集团**分公司的***，今天给您打电话有个非常好的咨询给您分享。根据我们对上千家生产型企业走访和调查，发现很多企业存在着制度不完善、推诿扯皮、执行力不强、部门建业务流程连接不畅，生产成本和管理成本无法有效控制等现状，大市场竞争越来越激烈的今天，如和打造您的核心竞争力，塑造企业品牌，今晚我们从邀请来了一位非常资深的老师。主讲一个（企业最新人才战略）总裁研讨会，总您是过来一位还是带一个企业家朋友一起参加呢？异议处理话术一、问题：没兴趣？？？1、很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，X总2、不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？3、假如你对更轻松的把企业经营的更好都没兴趣，那你对美女（帅哥）有兴趣吗？对美女（帅哥）也没兴趣，那你对到五台山（峨眉山）当和尚（尼姑）有兴趣吗？那你对什么感兴趣？（调侃的语气）4、XX总对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？5、恭喜您的企业取得这样成功，假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗？二、问题：没时间？？？（我现在很忙？？？）1、我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营的更好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3—5秒）XX总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，你同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？2、我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的XXX研讨会就是专门解决企业现存的问题，XXX是我们特别邀请的XXX方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，另外，换个工作方式，与另外几十家企业老总互动，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？3、XXX总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？4、我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。对吧。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。三、问题：不需要？？？1、我知道您不需要研讨会，但您需要把企业经营的更好，我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2、我知道你不需要，那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。四、问题：到时再说？？？1、XX总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安工作。对吧？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2、现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。3、现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。五、问题：出差？？？1、那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。出差在外要耐得住寂寞和诱惑，（如重庆、海南、香港）诱惑很多的哦，多保重，再见。六、问题：听过很多研讨会的课程？？？1、太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们聚成的研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是一家有很少的投资只做了短短四年就做到了两万多家同行业的第一名，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2、（听过）什么时候听过，（三年前）哦，那时我们刚开始创立，现在全国已有五十多分公司，成为行业的第一名，你现在过来看看和以前完全不一样，您一定会有很大收获。（半年前）那时我们刚到（西安，南宁，合肥）现在我们已经成为当地第一名，您想不想知道我们快速打败竞争对手，成为当地第一名的方法，很有效的哦？七、问题：有听过这样的课，很一般？？？1、哦!太棒了，XXX总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样，第二有谁讲，老师水平如何，我们是行业第一名的企业，请的是优秀的老师，对您一定有帮助。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。八、问题：我们公司有培训员工这一块？？？那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工，我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把企业经营的更好，对你来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营企业。对吧？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？九、问题：你不要给我打电话了，我不会去的？？？1、X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？十、以后有需要再与你联系？？？我理解您的想法，研讨会我想你永远都不会需要，但是，更省力的把企业经营得更好得方法和工具，您现在需不需要？十一、问题：多少钱？？？专家的费用由我们这边支付，由于我们是小型研讨会，需要您分摊宾馆场地茶水费198元，这个您可以接受吗？十二、问题：公司干什么的？？？聚成公司是中国教育培训行业第一大品牌公司，专门为企业培养实战型人才。我们的研讨会专门探讨企业老板如何更省力的把企业经营的更好的方法和工具，对您来说一定有帮助。十三、问题：你们怎么知道我的电话？？？1、深圳企业协会这边特别推荐到您2、XX总，如何知道你的电话很重要，但是我带给您的资讯对你有没有价值更重要，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？十四、问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？？？太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们聚成的研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是一家有很少的投资只做了短短四年就做到了两万多家同行业的第一名，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2、（听过）什么时候听过，（三年前）哦，那时我们刚开始创立，现在全国已有五十多分公司，成为行业的第一名，你现在过来看看和以前完全不一样，您一定会有很大收获。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。3、（半年前）那时我们刚到（南宁，西安，合肥）现在我们已经成为当地第一名，您想不想知道我们快速打败竞争对手，成为当地第一名的方法，很有效的哦？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十五、问题：把机会留给别人吧？？？X总，你真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，你可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十六、问题：小企业不想弄这些，不要打电话给我了？？？XXX总，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造好呢？十七、问题：我们有参加了MBA？？？恭喜您XXX总，您真是一个超级爱学习的老总，那请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点是培养团队，我们都说商场如战场，如果要打仗，多少人需要训练？高层很重要，中层基层同样也很重要，您同意吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十八、问题：你们的研讨会实际就是推广会？？？1、您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2、任何一个产品都有他的销售方式及渠道，您同意吗？我们的研讨会在最后一部份会有几分钟的产品介绍，那您在前面三个小时学到的东西是立刻可以运用到您的工作当中，而且立刻就会产生绩效的，对您百利而无害。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十九、问题：太远了？？？1、XXX总，假如你过来有一百万，您会不会来呢？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次的收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？2、您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？二十、问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？？？对呀，正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。二十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？？？忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽得出来吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十二、问题：这个会议我不参加？？？会议可以不参加，好的方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。二十三、问题：我企业已经做得很好了？？？那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多，您反不反对更好的，我们的研讨会就是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人。到时，你愿意和别人分享成功的经验吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十四、问题：你们老师说的那些我早就会做了，早做过了？？？三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你的企业还可以更好，您同意吗？二十五、问题：我都可以给你们讲课了？？？对，我相信您一定可以，我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课，像李践、梁伯强他们一样。你讲的课，对我们的客户一定有帮助，同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有帮助，你同意吗？二十六、问题：你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里？？？谢谢你看得起我们的人，我们给你一个人是输血，给你一套系统那是造血，你是对短期的输血感兴趣还是长期的造血感兴趣呢？这次的研讨会就是给您一套造血系统，**总，是你过来拿票还是我送票给你？二十七、问题：我不想浪费时间在这些上面？？？我理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗？**总，是你过来拿票还是我送票给你？二十八、问题：还要钱呢？那不去了？？？不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题，是钱投资进去回报率多高的问题，假如投资198元，在未来一年为你多赚198万，你觉得这个钱要不要投？假如你听完，你觉得不值，我们可以退给你。**总，是你过来拿票还是我送票给你？二十九、问题：听了就马上帮我赚到很多钱啊？？？学习的目的不是为了学习，而是为了行动，假如你学了不行动，那就不会赚到钱了。假如你把好方法和工具立即运用到你的企业和团队中去，当然就立即帮你赚到很多钱，您同意吗？**总，是你过来拿票还是我送票给你？三十、问题：198元这么便宜听了有啥用啊？？？说明你是一个价值思考的人，像你这种不愿占小便宜的人很少，而你这种不愿占小便宜的人往往占大便宜。这个课程便宜是有原因的，因为在课程的最后我们会花几分钟跟您谈一个合作，所以我们才承担了高额的讲师费，你只需要支付费用的一部分，当然就便宜了。**总，是你过来拿票还是我送票给你？三十一、问题：下次吧？？？如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗？**总，是你过来拿票还是我送票给你？三十二、问题：没说几句就直接挂电话？？？挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听，找到原因继续打。确认电话一、研讨会当天上午10：30打电话:张总,您好!我已经为您预留好了席位,您记得来的时候把入场券门票带上,(没送票的说:把发给您的邀请函带上).同时提醒您一下,我们今天来的都是企业总经理和董事长,您可以多带一些名片,这也是一个优质人脉的积累嘛!研讨会在下午1:30（6：30）准时开始,在…….您记得早点吃饭哦!那我们一会见!(确认电话也可以借力,让经理协助来打!最好是我们自己熟练后,自己打!)此电话打完后，在十一点，发一条短信温馨提示：×总研讨会的时间、地点、署名聚成××二、研讨会当天中午12：30（下午6：00）打电话:张总,我是***,您到哪里了?您吃饭了吗?我在***,您上来直接签到进场就可以了.一会见!三、世界行为学家经过大量的调查：语调38%+肢体动作55%+文字7%1、销售是信心的传递，文字以不变应万变。销售最重要的是信心！所以我们在打电话的时候一定要有信心！2、其次就是状态！你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。结果就两个：要么他影响到你，他就说他忙，不能来，要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你征服了，他就来了！听完课，成交了!大家要哪种结果？要还是一定要？四、世界著名销售大师分享：销售人员了解客户会接受他们的产品，主要是基于他们的热情和信念，而非产品本身。你必须要让客户看到你的脸上、眼睛里（包括听到）、耳朵里，都写着“我相信这个产品。”你是扮演顾问的角色，而不是销售人员。五、另外要注意的：送了票有时老总也会说忙，来不了，这个时候我们回到电话邀约上，再次把我们的邀约话术拿出来，塑造价值，告诉他很难得，一定要来参加。若经过确认，这个老总确实有重要的安排来不成了，我们可以造成遗憾，太可惜了，建立信赖感，为下次邀约打好基础。六、人都爱听还听话是不是？所以我们要学会赞美！你一赞美他，他一开心就来了！赞美的技巧：1、很真诚、发自内心的赞美；2、赞美闪光点；3、赞美得体；4、简洁赞美；5、使用第三者赞美。演练：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你。演练：你说的很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我很感谢你的建议、我认同你的观点、你这个问题问的很好、我知道你这样做是为我好。特别说明：具体话术内容是可以根据讲师的不同，课程的不同，市场的变化而有所改变。但新人的话术应该有固定的版本来练习，而不是让其按照自己的想法设计话术。卖票卖票技术1、是能力的体现2、邀约到场的保证3、了解客户的好机会4、锻炼面对面沟通的能力5、提高成交率陌生拜访卖票话术1、你好！我是聚成集团的xxx！。。。你了解聚成集团吗？。。。没有！。。。不要紧！。。。请你给我2分钟时间！首先，聚成集团是一家咨询培训公司！2003年5月，聚成公司只有6个人，一年几十万。目前，（停顿2.5秒）短短5年时间。。。聚成公司已经发展成即将上市的聚成集团。。。公司人员4000多位。。。培训营业额，过5亿元。。。(一气呵成)今天,我们有幸请到聚成集团高级顾问xxx老师到会演讲，他同时也是国内著名的xxx方面的大师，您知道这次为什么要邀请xxx老师吗？就是因为有了xxx老师的参与和指导，从2003年6月，聚成公司只有6个人，一年几十万。到目前，短短5年时间聚成公司——已经发展成聚成集团公司人员4000多位,培训营业额，过5亿元。。。(一气呵成)成为培训行业第一大品牌，机会非常难得噢！！！我公司将于x月x日星期x下午1点，在xxx与xxx市40余位知名企业家共同研讨企业如何高效,稳定,快速,发展!因为位子有限,你看，我现在就给你定位，这是门票（递到客户面前），票款198元。2、陌生拜访：你好！我是聚成集团的xxx！。。。你了解聚成集团吗？。。。没有！。。。不要紧！。。。请你给我2分钟时间！聚成集团是我们国家著名的咨询培训公司，是专门为企业提升管理水平的专业公司，x总，如果我们有十种方法能够帮助您用好和留住人才，并且能有效提高团队的执行力（企业的核心竞争力），您有没有兴趣给抽出三分钟来了解一下。（紧接着拿出邀请函讲解）今天,我们有幸请到聚成集团的高级顾问xxx老师到会演讲，他同时也是国内著名的***大师，您知道这次为什么要邀请xxx老师吗？就是因为有了xxx老师的参与和指导，从2003年6月，聚成公司只有6个人，一年几十万。到目前，短短3年时间。。聚成公司——已经发展成聚成集团。。。公司人员4000多位,培训营业额，过5亿元。。。(一气呵成)成为培训行业第一大品牌，机会非常难得噢！！！我公司将于x月x日星期x下午1点，在xxx与xxx市40余位知名企业家共同研讨企业如何高效,稳定,快速,发展!因为位子有限,你看，我现在就给你定位，这是门票，票款198元。异议处理同前。研讨会研讨会是一种会议营销的方式。作用就是通过具有威信的专家讲解达到销售的目的。会议营销是目前比较有效的一种营销方式。研讨会工作项目图表会场成交中场沟通终场成交客户感言中场抽奖客户参与研讨会分析协助数据统计分析协助数据统计跟单安排全力收单会后总结会务总结数据统计会后下半场上半场讲师演讲主持公司、产品介绍主持开场会中地点确定时间确定讲师联系邀请函会务安排财务支持订立目标实务操作销售推动培训支持票务管理票务工作会务安排会前会场成交中场沟通终场成交客户感言中场抽奖客户参与研讨会分析协助数据统计分析协助数据统计跟单安排全力收单会后总结会务总结数据统计会后下半场上半场讲师演讲主持公司、产品介绍主持开场会中地点确定时间确定讲师联系邀请函会务安排财务支持订立目标实务操作销售推动培训支持票务管理票务工作会务安排会前参加研讨会的大部分客户，业务人员大都不认识，还没有建立信任感，也不了解客户的基本情况，所以会对会后成交造成障碍。会中沟通时间很短，只有十几分钟时间，把握好这段时间，才能为会后成交打好基础。会中沟通的重要性：1、最快速度建立信任感：着装要干净整洁，面带笑容，要充满热情。热情和笑容是最快速建立信任感的方法。2、了解客户的个人和企业的基本情况：紧记询问客户的几个问话，不要在其他方面浪费太多时间。尽可能在会前就能了解一些客户的情况。判断客户的兴趣程度（试水温）：通过问话可以初步判断客户是否感兴趣。如果回答肯定，听课认真，会后成交就有希望。会中沟通的准备物品准备：名片、备用名片及空白便笺：万全的准备才能招来可能的结果；准备不好结果就不好。会中沟通的步骤：1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号：知道座位号，会中沟通时才能以最快速度到达，否则客户离开座位，就丧失沟通的时间了。2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。注：与客户沟通交流要注意时间分配；原则是把想知道的问出来，如果有多个客户，要尽量都见个面。注意交换名片的礼仪。*总，您好！我就是***，这是我的名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”）3、沟通。A、明确中场沟通的主要目的：a.“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度，内容对他是否有帮助。b.了解所来人员是否为决策人。c.了解企业经营规模、经营方式B、主要问题如下：a、上半场感觉非常不错吧！（引导客户兴趣，确定是否成为会后成交的重点）b、今晚您这边是来了*位，分别是负责哪一方面呢？（了解同伴，会后成交时找人和他谈，不要影响到你和主要人物的沟通）c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？也可以这样问：这么大的企业都是您一个人在搞啊？（如个人投资，即他说了算；如合作经营，可能会和伙伴商量）d、公司现在有多少员工？中高层管理人员有…？（大致确定哪种卡、哪些课程可能合适，并且判断企业需求有多强）e、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？（确定需求的方向，把这些信息提前告诉帮你沟通的人，才能有的放矢）（如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？……）4、离开走人您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。（可主动拿些水果给客户食用，用热情和关心留住客户，让他安心听完。如果客户有几家，尽量都见到）或外面有一些书籍，您可以去看一看。或你先休息一下，下半场的内容更精彩。会后成交会后成交准备一、必备的工具1、签字笔2、名片3、课程表、优惠价格表、确认函4、计算器5、学习卡、总裁贵宾卡、权益书、已使用过的学习卡6、客户见证资料或者信息7、当月的课程塑造二、必须的准备1、成交的关键在于敢于成交。(如果你不敢成交，客户就不会成交)2、客户的迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！3、对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。（基本功要扎实，课程和特点就是我们的产品，产品怎么样要清楚，说出的话才能吸引人。）会后成交的步骤1、定下建议：通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理课程有8场，销售5场……2、填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”。务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。这点对约时间收款起重要作用。3、收定金“那给您开个500的收据吧？”如果只有你一人在沟通，就要做手势让同伴来帮你开收据，所以成交要配合。4、补充确认5、收完定金后，要问对方★“您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？”★“上午10点方便吧？”★“您是要收据还是发票？”★“发票上抬头怎么写？”都确认清楚后，提醒对方。会后成交基本话术（注：微笑，自信，大方）1、问话开头，了解客户意愿度A、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？看他们的回复，可以判断有多大的意愿。如：很好、不错、学到了许多等，就说明有较强的学习需求；如还可以、还行等较牵强的话，说明意愿可能不够强烈，这种情况就不要冒然成交。B、对我们的学习模式感觉很好吧！对上大课及节省费用是否比较满意，引导客户这是超值消费。C、那您看哪一种学习卡比较适合呢？注：肢体动作——手指向学习顾问所建议卡别。（熟练掌握成交三把刀，并灵活运用，就知道它的功效了，无论我们和客户面谈些什么，都要回到这三句话上来。）2、解除抗拒抗拒1：回去考虑一下。A、一时定不下哪种卡。B、本人不能做决策C、还不能确认学习卡的好处。D、没带钱E、完全不感兴趣。这是最常见的问题，这些话包含了很多意思，要判断他是哪一种，最有效的方法就是通过问话来理清。针对情况A：◆回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气）◆那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾问）

大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）◆那我们今年有8个管理课程：20×8＝160。那您公司有多少销售人员呢？是什么样的销售方式？

5、6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。◆销售人员的课有…（注意讲师塑造）6×5＝30…这样大概算下来您至少要定个V卡才够。针对情况B：

还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）◆是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（学习顾问）◆那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。（好，我先给你预留，填写确认书。）针对情况C：回去考虑以后再说吧。（嘉宾）*总，那您公司经营几年了？公司团队从0分到10分您可以打多少分？问题在哪？不解决会不会自动消失？……（挖掘痛苦）现场刷卡成交参考话术（2006年汽车大奖得主陈瑞提供）1、X总，听课辛苦了，听了X老师的课程有一些启发吧？（感觉还可以吧！）2、X总，觉得聚成这种模式还可以吧！（千万不要说了解了吧！）3、在聚成几百门的课程里面应该有一些课程适合您公司未来的发展吧！4、依您之见，如果我们可以帮到您的话，您觉得哪种模式适合您？（A卡还是V卡？）抗拒1：考虑一下。5、X总，您这边中层以上干部有多少个？回答：十人6、X总，中国的民营企业都不缺高瞻远瞩的战略，缺得往往都是精艺求精的执行，您的干部就是企业的中流砥柱，他们的执行力决定了您企业未来的成败。X总，执行力这门课程无论您在怎么忙，都要带您的中高层干部去学习，才能提升您企业的执行力。您说是吧？7、X总，除了这个课程之外，还有一门课程“打造你的巅峰团队”这个课程真正的可以把许多企业，他们的团队像团伙，经过这个课程，把他们的团队训练成一支有凝聚力、有战斗力、有协作力的高效团队，这门课程是由聚成的创始人——罗恩老师主讲的，聚成公司的团队都是由他一手打造的。8、除了这些课程之外，还有一些课程您的团队一定要学，例如：目标管理与绩效考核、工厂现场管理、杰出6S管理、销售经理训练营……您看，每个月让他们出去学习一次不算多吧？（不多，如说太多了，就说两个月一次不算多吧！）9、那从我们专业角度帮您算一下，看您适合哪种模式，每（两）个月一次，那就是一年12次，全年10X12=120人次。对吧？10、X总您是公司的老板，您的高度决定企业的高度，您重点要学习的是用人之道：中国式管理企业战略：企业如何可持续发展财务掌控：老板如何管财务成本控制：砍掉成本人力资源：等总共有15门，相当于MBA核心的课程。（如果有老板娘，就成以2）11：X总，从我们专业的角度帮您规划一下，您可能需要一张120+15次的学习卡，也就是A卡。12：X总，您如果不是我们会员，您去学习130人次，您需要投资130X2000，等于26万。用学习卡帮您节省80%，用这张卡学习两天仅需要225元。3800元的大课降低成为225元。X总，像许多像您这么大公司的老板都是办A卡，上次，有个XXXX公司的老板就是现场刷了一张A卡。13：X总，我拿张A卡给您看一下！（大喊一声：这边要一张A卡。动作：招手拿卡，给他看卡，再观察他）每次使用时刷一下，十个人刷十下，一个人刷一下。X总，您看，这个卡是63800元，今天我们X老师的现场可以给您拿到优惠价是53800元，而且还有一个更好的优惠是：可以申请赠送您一张价值21800元的总裁贵宾卡。对了，还有一个现场的优惠是，其它：例如内训12000、华企在线价值：28800元。14：X总，先帮您办个小A卡吧。拿张表填一下（客户资料联，不填权益书）15：填好后，X总，我带您到后面办手续。抗拒：没这么快吧，16：X总，您看您迟早都是要办的，今天现场（指着第二条）现场办理的还可以申请到X老师到您公司诊断一次，他到企业去一次的诊断费用是2万元一次，抗拒：总在犹豫不行动者17：卖公司、卖自己抗拒：我没带那么多钱。18：老板都是带卡的，您的卡看一下。（给配合的人员去刷卡）抗拒：只能刷一点19：那你至少刷三万，我去请示一下X老师，刷一部分看能不能算现场办理的。（走开：到老师处请示一下，并请老师签名）20：恭喜您！ 跟单所以跟单的概念是：采取一定的方法，强化或再次激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。跟单在整个销售环节中至关重要，起到承上启下的作用。在研讨会成交的客户中，一种是马上可以收钱的，一种是过段时间才能收钱的，还有一种是虽交了定金但不打算交钱的。因此如不能做好跟单工作，成交收钱就会成问题。跟单的重要性：1、专业化的形象；会后感谢客户的参与与信任，关怀客户，可以使其感受到聚成人的专业度。2、建立信任感，拉进彼此关系；3、保持购买学习卡的欲望；欲望是会衰减的，并且在客户回去后可能会有些疑虑，这些会让他变得犹豫，不能确定。4、创造再次面谈的机会，找到需求跟单的技巧：一、电话跟单（一）已交定金主要采取发信息的方式1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择。要注意时间的选择，不要太早或太晚。对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！中华企业学院***敬上。” 2、三日内收钱，话术要简明扼要1）、已定卡、定时的：直接去。在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中华企业学院***敬上”。2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见”或“*总，您好！您现在在公司吗？我在您公司附近，大概*分钟到您公司，稍后见”3、未定卡：见面谈。（二）未交定金（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早：（“试水温”，约见面，了解需求，扩大需求）“*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？”“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”“对我们的学习模式感觉很好吧！”“有没有哪些课程适合您和您企业2、每次大课前（塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：“*总，您好！我们这次周末在***（地点），***老师的课程，主讲内容：***（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）二、面谈跟单面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。收单收单的心理准备1、强烈的企图心！2、强烈的企图心！3、强烈的企图心！4、收单是为了帮他。5、只有收到单才能帮到他。学习是谁受益？学到东西改善企业，增加利润谁的利益最大？当然是客户，要具有这样的心态，说话、成交才有力度。有了这些以后，还要走好成交收单的每一步。收单的形象准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？良好的穿着，可以赢得基本的信任。要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西裤、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌。物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、收据/发票面见客户的技巧步骤一:介绍1、自我介绍，交换名片2、介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。步骤二：赞美、寒喧（技巧参考跟单环节）1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？……注意：寒暄是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。步骤三：成交动作1、已交定金已定卡的，直接递卡。2、已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？……告诉企业家学习卡的用法有：A：提升自身及中高层管理人员的能力与素质。B：提升现有员工的能力素质。C：作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。D：作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的培训机会。E：作为给供应商、代理商的礼物F：作为给客户、亲朋好友的礼物异议处理1、人都招不到，怎么学？是的，凡事皆有可能，你说的很有道理，××总：我想请问一下，在今天的国内乃至国外，有没有一些企业能招到人的，所以不是招不招得到人的问题，是我们没有掌握招人的方法和技巧，我们聚成请来了这方面的专家，来教你如何招人、选人、留人、用人的方法，你感兴趣吗？来确认一下，就可以得到这些方法…….2、还不知道这些人能不能留在企业，不想培养他们。是的，你说的对，在今天有没有一些企业可以留住人，所以不是留不留得住人的问题，而是没有掌握住留人的方法，我们西安聚成请来了这方面的专家来教你留人的方法。×总，感兴趣吧？来确认一下，就可以得到这些方法。3、还搞什么培训？产品都卖不出去。是的，×总，您说的很有道理，同时×总，请问在今天，有没有一些企业营销做得很好，所以不是产品卖不卖得出去的问题，是我们有没有掌握卖产品的方法和技巧，我们请来了这方面的专家，像亚洲销售王子，周蝾老师《面对面顾问式销售》，《销售经理训练营》。商业奇才著名营销管理专家，马来西亚首相府最年轻的经济顾问，陈永芳老师的《销售精英提升训练》；营销怪才，被誉为市场屠夫的刘永炬老师的《实战营销策略与成功技巧》……聚成这些实战的顶尖级老师教我们怎么样把东西卖出去，××总，您愿意吧？来确认一下，结果会发生根本的变化。4、我们过去也听过，也培训过，但效果不好。是的，您说的很对，在市场竞争如此激烈的今天，企业不发展行不行？要发展，没有方法行不行？要有好的方法，不学习培训行不行？不持续进步行不行？我们原来参加培训的那家公司，他们自己做的怎么样，是行业的第几名？讲课的老师是谁？我们知道，名师出高徒，要学习就要找高手，向第一名学，做过第一的人才能教我们如何做到第一。聚成公司不仅通过培训让企业强大起来，自己还做到了行业第一，可以说是说到做到，所以不是要不要培训的问题，而是选对公司，选对老师，选对培训的问题。像本月16日李践老师的《提升绩效，砍掉成本的12把砍刀》就是这样的。李践是全球华人首富李嘉诚在大陆最大的合作伙伴，在大陆的战略收购组长，是李嘉诚在全球15个董事局的核心决策层中唯一的大陆人，作为和记黄埔旗下TOM.COM户外传媒公司的总裁，今年将做到全亚洲第一名，它是目前全中国企业家最崇拜也是最伟大的企业教练，所以是冠军培训公司请最顶级的大师，来教我们如何经营企业，是我们企业追求发展过程中最明智的选择。您说呢，××总，来确认一下，与大师同行，让我们共同发展!5、我们还很小，不像大公司，等企业做大了，再培训。请问×总：一年营业额是多少，是我们的市场只有一千万吗？是我们的顾客需求只有一千万吗？还是我们的营销团队营销能力只能做一千万，今年要不要达到两千万、三千万？翻一番，翻两番？××总，是先提升团队做两千万的能力，还是先做到两千万，再提升做两千万的能力？应该说，团队有什么能力，我们就能做多高的业绩，××总，您一定不会拒绝提升我们公司的业绩吧？那就请提升我们团队每一个人的能力，来，确认一下吧！6、不买，员工不培训，培训人都跑掉了（爱心成交法）×总，我请教你一个问题，有小孩吗？几岁了，如果你的小孩考上了哈佛