4企业构建竟争情报系统(Betty Chu)

企业构建竟争情报系统

主讲人祝晓蓓(BettyChu)企业如何构建CI系统CEW及时预警CI系统美国案例CI体系关键风险及躲避

要了解CI的体系，要先知道起源

为什么竞争对手W公司可以卖得那么低价，但还是比我们盈利许多？什么时候竞争对手会推出众所期待的产品，他们会用什么营销策略？竞争对手会怎么样细分市场？竞争对手会怎么样评价他们自己的策略？公司目前的状况是否可以拓展到另一个新的领域？如何拓展？

数据

一些字段

那分公司的员工数从1100人下降到了目前的950人

资料

对多个数据的收集后得知原来他们把部分的工作外包

情报是否暗示其他的讯息

经过这一调整，那公司的成本下降了，我们的对策是？

资源中的商情什么是可达成的？·找到疏漏·测试内部的规章·如何使公司更有竞争力·明确未来的时机和可能带来的风险·协助设计战略·协助评价成效什么是不能达成的？·不要以为是收集或者交换商业秘密·不要以为有了CI什么都会自动的·没人愿意接受CI就不可能达成·是不能取代公司应有的策略CI不是万能的CI的流程〔一〕1．客户有了CI需求2．明确客户的需求是什么3．确认可能取得的资源4．取得资讯与客户沟通其实效性5．再明确客户问题和是否资源正确专业的CI从业人员，要有记者挖掘资讯的能力，同时还有此专业的分析商情能力

CI的流程〔二〕6.正确信息的分析需要有正确的方向从来没有一个分析的标准(比重)分析必须是持续性的7.提供客户需要的商情报告什么是误导他人？不得以“调研学生〞的身份，收集商情。用不正当欺骗的手法取得商情视做非法行为如何不误导他人？不需要告诉对方你的全部信息。例：我是XX我正在做对X公司的调研工作，我发现你的名字在X个报道上，我可以和你聊聊吗？〔如果问到你替谁工作？〕你必须正确答复。〔不需要告诉对方〕你用这些资料做什。什么是合法的行为？〔一〕1、我可以对竞争对手的厂房拍照吗？但凡对公众开放的，任何人可用视力直接看到的都可以，但是不可以用望眼镜类似的补助仪器来取得。2、我可以从对手的退职员工或者现任职工中取得信息吗？你可以雇用对手离职员工替你的公司收集信息，或者现任职工提供信息，但不可以取得属于商业秘密或者著作权的信息。CI系统成功根本法那么〔一〕第一法那么：CI从业人员对此工程的专业知识是否具备。 利益产生的核心一定就是商业情报的重点。 公众的信息不一定是已经发表过的新闻。第二法那么：你不一定要访问竞争对手的CEO，才能取得第一手的信息。１、你必须多掌握〔80%〕竞争对手的内部的信息。CI系统成功根本法那么〔二〕２、必须随时监测对手的网站，老总对外的演讲，还有他们参加的推广活动〔商品展销会〕。３、关注对手在专业杂志上，或者参与工会组织活动，是否正寻求专业咨询效劳，或者与官方监管部门的来往情况。４、检测对手的合伙团体，材料供给商，分销商，和客户群的动态。第三法那么：确保CI人员花90%的时间，与人打交道。公众的信息收集只占用10%的时间。CI的体系就是由这些组成的

CI的架构---为什么CI发生了需求CI的法那么---重点是什么CI的资源---从那来CI的分析技巧CI的情报系统

举案例：1．从新闻中怎么找到线索2．从招聘中怎么找到商情3．从外网上如何监测4．参与他们的活动，和他们的销售人员沟通我们天天看到的信息，那些是属于可使用的商业情报把所有的信息，都看成是在提供更深层次的商情挖掘。破冰之旅就是要和人说话，将谈话引入主要层次〔指引你去与另一个人咨询〕。当引入正题后，应转主动为被动用听的技巧，看是否有进入下个层次的可能。〔这个习惯成自然后，就是在阅读公众文本时，也可以找到没有被公告的文本〕。什么样的谈话内容，一般的人愿意翻开话匣子〔你可以取得更深层次的联系对象〕。一般的人需要被别人认同。觉得他是心甘情愿的自由的讨论。提供时机让对方抱怨和倾诉。成心让对方纠正你的无关紧要的小错。〔显示对方的专业优势〕成心让对方讨论和他们本身不直接相关的事。引导对方谈些别人的隐私或者流言。表现出不起眼的好奇心。但不要让对方觉得你是个不负责任的人。知道了CI系统的重心，那么开始考虑组建CI部门。什么样的结果，什么样的架构，什么样的称职人员。CI体系关键风险及躲避企业如何构建CI系统CEW及时预警CI系统美国案例要看主流网站上的新闻吗?新闻频道有160个网页为您效劳企业设置CI部门原因---产业的格局变化---产业的全球化---产业的标准化---品牌树立的需求---市场竟争的白热化---交叉销售的必要---非传统的营销模式人民币的走向?宏观调控的成效?财经频道收集了260个网页为您报道企业的成败依赖以客户为导向的深度与速度---客户信任的迅速建立---客户对市场推广的排斥---太多的选择变成了难以选择---太容易搜索到要的信息变成不能立即决定QFII动态?市场传闻?证券频道35主题下有300个网页供您查找如何开始建立企业CI呢？---针对客户群的拓展---研究客户做决策的原因---CI是研究GrassRootsEffort做决策的原因---但是有时候是determine对整个客户群的深度理解对房地产市场的全面掌握,只有在专业的房地产频道140个网站成功的CI部门下一个挑战---部门经费---部门成败标准---有限的资源效劳更多的要求---如何有效的规划---如何推广业务提升在公司内部的重要性汽车族的会聚所,只有汽车频道180个网页有这吸引力*有影响力的CI部门---对专业全面掌握---选择好的工程---需要有决策职位的支持---持续的成果〔一〕〔二〕---善用人才---懂得推广CI的理念和价值---内部企业文化的重要查看全面的先进的科技报道,在科技频道的250个网页对专业全面掌握---企业的利润从那来的---企业的竟争力是什么---产业的变化是什么---企业的客户群深入理解精彩的全面的体育赛事报道,让体育频道200个网页提供效劳选择好的工程---知道甚么时侯拒绝不可能达成的工程---专注决策性的工程---专注那些工程可以为企业带来明显的效益孩子成长过程需要的协助,只有教育频道的150个网页全面覆盖需要有决策职位的支持重点是除了得到决策者的支持外，还要把你的建议变成他的主意。---需要不止一次的证明CI的存在价值要让决策者是CI的直接受益人同时要有立竿见影的效果---CI的工程选择与决策者的管辖范围有直接的关系决策者是直接的受益人甚至于是私人的---如果还没有做到这些要立即着手最经济实惠的假期,让旅游频道268个网页为您提供选择持续的成果〔一〕---建立一个推广方案---接的CI工程必须是可执行可到达的---让CI的名声和理念广为人知---建立一个定期的报告机制例如： 每月初有上个月的工作成果报告，这个月的工作方案 每月10号是目前每个工程的策略报告 每月15号是对市场趋势预测报告 每月20日是对竟争对手的调研报告 每月底是对目前广告的分析报告看娱乐界的热点和千奇百怪的传闻,在娱乐频道138个网页应有尽有持续的成果〔二〕试图为提出工程需求的人设想，他们需要什么样的报告---对直接有需求的人〔人群〕，面对面的报告〔集体的直接讨论〕---使用有效的表达方式，PPT，视频或者其他方式---使用专业的工具以到达早期的预警，可能竞争对手的描述，SWOT，其他有效的方法。要看主流网站上的新闻吗?新闻频道有160个网页为您效劳善用人才---对CI的专业有激情---有分析商情的技巧---企业所在的产业有全盘的理解---对产业的专利有所知---可以独立思考和有自主执行力---可同时处理多方面的工程需求---在与人交流过程中有强的直觉判断能力---在一般的情况下有审慎的处理能力---有超强的倾听的能力和耐力---有绝佳的沟通能力〔在文案和推介能力上有说服力〕人民币的走向?宏观调控的成效?财经频道收集了260个网页为您报道懂得推广CI的理念和价值---把CI推广应用到日常业务中---把CI活用到任何可能的工程中---让决策者成为CI成功工程的第一个直接受益人---CI人员要显示更多的预警能力，而不是报道能力---把CI的成果有如推广产品一样的商品化QFII动态?市场传闻?证券频道35主题下有300个网页供您查找内部企业文化的重要秘诀是：你们的处事方式成为公司文化，你只要参加就可以一起成长。---知道什么是被内部接受的〔可以建议什么，可承担的风险是什么〕---知道最正确的内部沟通方式---知道什么样的职位是CI最可能取得资源的〔建立一个人际网络，让更多的人参加讨论比较敏感的话题和发表建议。〕对房地产市场的全面掌握,只有在专业的房地产频道140个网站最正确的开始是。。。。千里之行始于足下最正确的方法论是先开始再调整因为事情是可以创立的，被说服的，借用成功经验或者全用上。如何开始呢？就像钓鱼一样先找到一个湖或者可供您捶钓的地方选择一个好的鱼饵〔但要等到大鱼才下饵〕多找几个同伴一起钓鱼 〔教他们技巧，使他们成为高手〕汽车族的会聚所,只有汽车频道180个网页有这吸引力CI工程的四个进程---需求的明确评估*---可行性的评估---方案和部署---执行和支援

查看全面的先进的科技报道,在科技频道的250个网页需求的明确评估提出需求------?沟通理解------?取得资源------?返回确认需求，方向正确性为什么要不断的明确需求和评估方向的正确性为了要防止无谓的浪费时间和资源明确取得资源的方法找到正确的沟通管道精彩的全面的体育赛事报道,让体育频道200个网页提供效劳

明确需求后，依工程的主题和方向提出KIT〔一〕产品可能需要决定事项

KIT商情的需求

科技IT业

为什么这科技这么的开发？它真正的需求是什么？我们是否应该再继续投入资金或者再进一步优化产品呢？

我们的竞争对手会怎么开发这科技呢？

竞争对手会成功开发吗？

竞争对手预计什么时候会成功推出新产品呢？

孩子成长过程需要的协助,只有教育频道的150个网页全面覆盖一般消费品业我们该怎么定位这产品和销售该产品呢？竞争对手的产品策略的每一个环节会是什么样的？

航天国防业我们该怎么投标这项目，总价应投多少呢？竞争对手会怎么投呢？总价他们会投多多少呢？

明确需求后，依工程的主题和方向提出KIT〔二〕最经济实惠的假期,让旅游频道268个网页为您提供选择B2B服务业我们该怎么预期一个强有力的直接与现有的客户沟通？

竞争对手的CRM有什么直接的功能？若成功了，对我们的直接影响是什么？

明确需求后，依工程的主题和方向提出KIT〔三〕看娱乐界的热点和千奇百怪的传闻,在娱乐频道138个网页应有尽有为了明确需求，把返回确认变成了一个循环的模式

KIP需求主题---??KIQ需求问题---??资源中求证---??假设---??小结---??返回KIP需求确认CI部门的职位和负责的工作

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---明确驱动力和找到知识层面可能的疏漏---用CI来填补知识层面的疏漏---提交可行性高的可执行脚本分析(ScenarioAnalysis)---检测和明确可提高竞争力的策略---建立预警系统的征兆和识别我的利海收藏----开掘潜在客户群做有效的DM直邮及时预警系统的流程决策团队日常监测团队信号变化改变策略／战略情景演练团队使用外部５力内部４角分析方法我的利海收藏----开掘潜在客户群做有效的DM直邮及时预警系统的流程我的利海收藏----开掘潜在客户群做有效的DM直邮及时预警系统的流程我的利海收藏----提供用户行径报告,明确未来产品开发方向我的利海收藏----提供用户行径报告,明确未来产品开发方向当信号出现了,但是对未来没有把握的时候,使用及时预警系统是困难的---你对自己手上的信息或者信号缺乏信心---你认为其中有太多的变数---该监测系统持续不停的更新变动---决策者对这些推测的脚本持疑心的态度也许不适宜这么去决策,如果…..---当目前的情况是非常明确而且有竞争力时---决策人对不明确的有变数的可能不满意,要求只有一个绝对性的预测---需要更深层次的策略和方案---不可以任意将CI的可执行脚本分析,当做是取代公司战略,即使它们有一些共同点我的利海商情----让商情监测进入每个员工的日常业务知道如何使用可执行脚本分析---心急吃不了热豆腐,要有远见---需要是把疏漏的地方尽量填补,但不要把时间全花在上头---要用团队合作的方式---要对可执行脚本分析的反复性有概念---当可执行脚本分析出可能的时机时要把握,别把它看成一个静态的报告我的利海商情----可同步显示竞争对手网站的更新信息及时预警系统的流程

风险认知监测工程信号执行监测监测发现预警决策行动提出风险分析要求开始步骤我的利海商情----在员工的显示器上随时监测多个网页征兆识别和优先次序不一致所带来的风险产业结构驱动改变>>产业未来变化不明>>与公司未来方向和战略不同>>带来的风险是什么将可能遇到的最大风险提出讨论产业驱动和结构改变造成的影响,有关竞争对手的突发事件利海信息平台----免除用户点击拜访网站