《消费心理学》课件-4第四章

第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机学习目标通向消费者心灵的大门—探寻动机的奥秘第一节第二节第三节了解消费者的动机—中域值动机理论在消费动机中的运用学会刺激你的消费者—利用动机来刺激购买第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录第一节通向消费者心灵的大门—探寻动机的奥秘第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录一、动机是什么严格来说，动机是促使行为朝向某一目标事物前进的内驱力或激发力。由于需要未得到满足而在有机体内部产生的紧张驱力状态就是内驱力。目标事物是存在于外部世界的一种事物，拥有目标事物可以降低人们内心的紧张感。第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录第一节通向消费者心灵的大门—探寻动机的奥秘二、需要——消费发动机需要是指现实状况和人们可感觉到的理想状态的差距。（一）消费者的需要类型1.生理需要2.安全与健康需要3.情感需要4.娱乐需要第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

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目录第一节通向消费者心灵的大门—探寻动机的奥秘5.社会形象的需要社会形象的需要就是一种在社会环境中树立某种自身形象的需要。6.给予的需要不光是送给别人，我们也会送礼物给自己，这种自身礼物是指我们购买的或所做的用于回报、安慰或激励自己的东西。7.信息需要（二）消费发动机——永不满足的需要1.需要是不能得到彻底满足的2.原有的需要得到满足时会出现新的需要第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

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目录第二节了解消费者的动机—中域值动机理论在消费动机中的运用一、对立过程理论我们可能有过这样的体验：在游乐园里坐惊险的过山车，当车体急速地沿轨道下冲时，我们会吓得大叫，同时，还伴随着呼吸急促、身体僵硬、大脑空白等反应。安全到达终点之后，大部分乘客神情呆滞、备受惊吓地走下了过山车。接着，我们很快便恢复过来，开始微笑甚至是兴高采烈，大谈刚才的刺激感受。第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录第二节了解消费者的动机—中域值动机理论在消费动机中的运用二、维持最优刺激水平最优刺激水平是指一个人最喜欢的心理激活水平。对消费者研究人员来说，享受消费指的是消费者通过使用产品和服务来实现引发幻想，得到感官刺激，以及获得情绪激活的需求。第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录第二节了解消费者的动机—中域值动机理论在消费动机中的运用三、保持行为自由的愿望逆反心理是指当人的行为自由受到威胁时，出现的消极动机状态，而这种消极动机状态的最直接反应就是产生保持行为自由的愿望。通常，非人为威胁指限制了购买某个特定产品或服务能力的障碍，这些障碍可能是产品短缺，其他人将购买该产品的可能性增大，甚至是价格的上升等。第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录第三节学会刺激你的消费者—利用动机来刺激购买第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

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目录第三节学会刺激你的消费者—利用动机来刺激购买一、价格——悬在头上的“达摩克利斯”之剑每个企业都希望自己的商品可以大卖，以获取最多的利润。但问题是，消费者的购买能力在一定范围之内是有限的。有时，由于经济的原因，消费者的有些需要不能实现，或即使实现了也不是很满意（经济能力可能只允许你购买便宜的替代品）。所以，较低的产品价格可以吸引那些因为经济原因而放弃购买的消费者。第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

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目录第三节学会刺激你的消费者—利用动机来刺激购买二、小玩意成就大生意——提供给消费者其他好处降价不是产品促销的唯一方法。提供赠品（购买某种产品免费赠送另外的产品）也许是另一个有效的方法。第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录第三节学会刺激你的消费者—利用动机来刺激购买三、致命的吸引力——实施忠诚计划忠诚计划根据消费者在公司的消费量而提供回报，来刺激重复购买。第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录第三节学会刺激你的消费者—利用动机来刺激购买四、引起消费者的好奇人天生是有好奇心的动物。以适当的悬念勾起顾客的好奇心，就等于在无形中让消费者向购买你的产品更靠近了一步。第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

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目录本章关键词第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录思考题1.为什么对公司来说理解消费者动机很重要？2.什么是对立过程理论？为什么对立过程理论对消费者研究很重要？如果你是一位营销经理，你负责的是巧克力食品的销售或汽车的销售，你将如何运用这一理论？3.假如你拥有一家体育用品公司，那么面对广州2010亚运会这个绝佳的商业机会，你会用什么方式来吸引你的顾客？如果运用好奇心的原理来操作，你会怎么做？第四章我的需要你可知道—解读消费者的动机

目录案例分析问题：1.