人员销售和高效营销及公关

人员销售和高效营销及公关

2目录人员销售的特色人员销售的过程业务员的管理直效营销公共关系3人员销售(personalselling)是一种透过人员沟通，以便说服他人购买的过程应用广泛，例街头拉信用卡的业务员（左图）美语补习班业务员（右图）

一、人员销售的特色1/64工作地点公司内部这类业务员只待在公司内接受订单或从事销售（如：电话营销人员﹑专柜人员、店员）公司外部专门在外活动、扩展业务一、人员销售的特色2/65业务员角色争取订单说服现有顾客继续购买或买得更多、开发新的顾客，他们必须争取订单才能维持正常营运例：零售业门市人员﹑房屋中介﹑保险业务员等一、人员销售的特色3/66业务员角色接单较为被动、单纯，大都处理现有顾客的重复购买﹐多属标准化的﹑例行性采购有些只需要待在公司内部﹐透过电话﹑传真﹑网络等来接单有些则是定期拜访顾客﹑查看存货﹑接受新订单一、人员销售的特色4/67业务员角色提供销售支援更积极的角色是提供销售支援包括：教育顾客﹑送货补货﹑协助销售与管理﹑化解纠纷﹑提供售后服务等有利维持商誉﹑巩固顾客关系﹑刺激营业成长等﹐因此是业务员的重要任务一、人员销售的特色5/68业务员其他功能人员销售和其他推广活动（如广告、促销）是相辅相成的企业与顾客之间的桥梁一、人员销售的特色6/6企业了解顾客与市场动态的重要管道建立顾客心中的企业形象，培养、维持、提升顾客关系9二、人员销售的过程1/12发掘潜在顾客事前准备接触顾客介绍产品处理异议促成交易追踪与服务10三、业务员的管理1/7确定销售目标决定业务员的任务、人数及组织招募与甄选业务员训练业务员评估业务员激励业务员11直效营销（directmarketing）针对个别消费者﹐以非面对面的方式进行双向沟通，以期能获得消费者立即回应与订购的推广方式种类四、直效营销1/8邮购和型录营销电话营销电视和广播营销网络营销12邮购和型录营销邮购营销(direct-mailmarketing)是指业者将信件﹑小册子﹑产品样本等邮寄给消费者﹐然后要求消费者利用邮件或电话来订购货品若是邮寄型录﹐则称为型录营销

(catalogmarketing)这种推广方式需要精确的名单﹐以便能切中目标消费者四、直效营销2/813邮购和型录营销我省目前有不少信用卡发卡银行纷纷投入型录营销的市场化妆保养品在传统通路铺货成本高居不下，新进者也转向邮购与网络的推广方式四、直效营销3/814电话营销(telemarketing)经由专业且有销售能力的人员，透过电话对潜在消费者进行说服以取得订购的推广方式优点：节省业务员亲自拜访的时间、体力和金钱成本也能利用人员推销的技巧和顾客保持密切联系可结合顾客数据库使用营销成效的评估并不困难四、直效营销4/815电话营销(telemarketing)电话营销人员的特性除了有一般业务员应具备的专业﹑诚恳﹑耐心和良好的沟通能力等清楚悦耳且能投射出友善人格的音质相当重要手机简讯传达产品和活动讯息的新管道企业和电信业者合作，建立和消费者单向或双向互动的沟通四、直效营销5/816电视和广播营销电视营销又称为电视购物，泛指利用有线电视里的特定频道，藉由长时段播放商品信息、产品使用说明和名人代言等营销手法，推广商品广播市场亦在空中对听众卖起商品NEWS98藉由广播销售游学团中广成立旅行社贩售旅游套装商品四、直效营销6/817网络营销网络营销的呈现方式电子广告信件网络商店网络广告网络营销的特性快速传输，无远弗届内容形式丰富双向沟通，掌握反馈四、直效营销7/818四、直效营销8/8来源：亚马逊网站19公共关系的特色信赖度由新闻媒体主动访问和专题报导，相较企业自己花钱做宣传、广告，消费者对之具有较高的可信度解除防备公共关系的焦点放在处理事情而不是产品或服务的，并且以此作为建立与公众或员工的友好关系的方法，从而获得公众的了解及接受五、公共关系1/1120公共关系的特色戏剧化巧妙地戏剧化事件，引人入胜，令消费者并不自觉被推销，而倒像在看一则新闻报导。常见的公关有：办艺文展览、周年庆活动、慈善义卖五、公共关系2/1121五、公共关系3/11赞助木雕艺术厂区坐落于苗栗三义的裕隆汽车，对于三义特殊的木雕文化支持度高，斥资数百万元举行裕隆木雕金质展鼓励创作，昨日颁奖典礼。。。裕隆汽车总经理在典礼上发布将在三义举办活动大力推广本土木雕艺术。。。22五、公共关系4/11某新银行日前赞助云门舞集赴纽约参加国际三大艺术节之一的「下一波」艺术节演出「水月」，得纽约时报等专业舞评家及观众好评。此外，某新银行也赞助法籍空中摄影家亚祖贝童「从空中看地球摄影展」来某展出，并举办奖金高达百万元的第一届某新艺术奖。艺企合作包装营销共创双赢23公共关系对企业的好处较低的成本以较廉价的方式获得展露的机会以建立市场知名度和偏好度产品销售为企业建立良好形象，让消费者产生好感且印象深刻，进而增加产品购买的机会五、公共关系5/1124公共关系对企业的好处员工士气激发员工「以公司为荣」的心理，进而鼓舞员工的工作士气例如：某积电文教基金会即表示：赞助艺文活动不仅提升了企业形象，更在内部造成同仁的凝聚，让员工认同自己所属的企业员工来源公司的优良形象使得比较多人愿意前来应征五、公共关系6/1125公共关系对企业的好处公众的信心与协助成功的公关能够提高公众对公司的信心，使得公司在需要公众团体协助时，比较顺利公共关系良好的企业，比较容易取得投资大众的资金或是学术研究单位的技术支援五、公共关系7/1126公共关系的建立出版品公司可以利用年度报告、周年刊物、定期通讯、宣传册子等，介绍公司的沿革、现况与前景，诠释公司的愿景、理念，宣扬公司曾经举办的公益活动企业识别标志企业的识别标志能使公众轻易的抓住公司的形象特征，加深对公司的印象五、公共关系8/1127公共关系的建立主管与员工的对外活动不论是以个人或公司的名义，公司主管或员工参与政党、社会团体、工商组织、学术机构等的活动，或是受邀在外演讲、参加座谈会、接受传播媒体的访问等，也是建立公共关系的途径之一五、公共关系9/1128公共关系的建立举办或赞助活动藉由举办和企业本身有密切关系的活动，企业可以邀请特定的关键对象参加，并与之建立关系为了建立良好的反馈形象，企业也可以「取之于社会，用之于社会」，赞助协办公益活动或出钱出力协助其它团体举办活动五、公