案场谈判技能提升培训

案场谈判技能提升培训演讲人：日期:目录245136谈判基础认知场景应对策略谈判流程拆解模拟演练模块实战技巧应用效果评估系统01谈判基础认知案场谈判核心概念谈判是双方或多方为实现各自目标，就涉及彼此利益的问题进行磋商和让步的过程。谈判定义案场谈判主要涉及销售谈判、合作谈判、争议解决等类型。谈判类型包括自愿原则、平等互利原则、合法合规原则等。谈判原则客户心理分析要素需求层次根据马斯洛需求层次理论，分析客户的基本生理、安全、社交、尊重和自我实现需求。01心理防御机制了解客户在面对压力、冲突或威胁时可能采取的逃避、攻击或妥协等心理防御方式。02决策过程掌握客户从需求产生、信息收集、方案比较、购买决策到后续评价等关键环节。03谈判目标分层体系附加价值目标在谈判过程中发掘的潜在价值，如建立长期合作关系、提升品牌形象等。03在基本目标基础上，设定的较为理想的目标，如提高利润率、增加销售额等。02预期目标基本目标即最低限度目标，是谈判必须达成的底线，如保证基本利润、市场占有率等。0102谈判流程拆解客户接待准备阶段客户信息收集心态调整接待环境准备接待流程熟悉包括客户基本信息、家庭背景、职业状况、购房需求等，为谈判做准备。保持积极、自信、专业的心态，建立良好的第一印象。保持案场整洁、舒适，展示项目资料和品牌形象。了解客户接待流程，做好接待前准备工作。耐心倾听客户陈述，理解其真实需求与期望。倾听与理解根据客户需求，分析购房动机、关注点、预算等。需求分析01020304通过开放式和封闭式问题，引导客户表达购房需求。提问技巧明确客户需求，为后续谈判提供依据。需求确认需求挖掘沟通阶段价格磋商决策阶段价格策略根据项目实际情况和客户需求，制定合理的价格策略。01报价技巧运用报价技巧，引导客户接受报价，避免直接报价。02议价处理针对客户的议价要求，灵活应对，维护公司利益。03成交促成在价格达成共识后，及时促成交易，确保客户满意。0403实战技巧应用价值塑造话术设计引用成功案例通过分享其他客户成功使用产品的案例，增强客户对产品的信任和购买信心。03将产品价值与客户需求相结合，展示产品如何满足客户的具体需求和期望，提升客户购买意愿。02关联客户需求突出产品独特卖点通过强调产品特点、优势以及与竞品的差异化，塑造产品价值，吸引客户关注。01异议处理黄金法则倾听客户异议认同客户感受澄清问题并解答转化异议为卖点认真倾听客户的异议，了解客户的真实想法和需求，避免误解和冲突。对客户的异议表示理解和认同，拉近与客户的距离，让客户感受到被尊重和理解。针对客户的异议，提供清晰、准确的解答和解决方案，消除客户的疑虑和顾虑。巧妙地将客户异议转化为产品卖点，突出产品的优势和价值，增强客户购买信心。观察客户行为识别购买信号留意客户在交谈中的行为表现，如点头、微笑、询问细节等，这些可能是客户购买意愿的信号。当客户表现出对产品或服务的兴趣时，及时捕捉并识别这些购买信号，为促单做好准备。促单信号识别方法询问促成交易在识别到购买信号后，通过提问方式进一步确认客户的购买意愿，并引导客户完成交易。处理犹豫情绪针对客户在购买过程中可能出现的犹豫和顾虑，及时提供解决方案和保障措施，消除客户后顾之忧，促成交易。04场景应对策略多客户竞价处理报价策略根据客户需求和市场情况，制定灵活的报价策略，包括底价、加价幅度和最高价等。客户心理分析了解客户需求和购买动机，把握客户心理，针对性地进行谈判和推销。竞争态势分析了解竞争对手的情况，包括产品特点、价格策略、销售渠道等，为竞争做好准备。谈判技巧掌握一定的谈判技巧，如察言观色、灵活应变、适当妥协等，以达成最有利的交易。竞品对比话术突出自身优势强化产品卖点客观评价竞品举例证明通过对比竞品的缺点，突出自身的产品优势和特点，增强客户对产品的信心。对竞品进行客观评价，不贬低也不夸大，让客户了解竞品的真实情况。根据客户需求和竞品情况，有针对性地强化产品的卖点和优势，提高客户购买欲望。通过具体案例或数据证明产品的优势，让客户更加信服。政策限制应对熟悉政策灵活应对合理规避寻求支持了解国家相关政策法规和行业标准，确保业务合规，避免因政策风险导致的损失。根据政策调整业务策略和谈判方式，避免因政策变化而导致的业务失误。在政策允许的范围内，通过合理的操作和策略规避政策风险，如调整产品结构、改变销售策略等。与政策制定机构和相关部门保持良好沟通和合作关系，寻求政策支持和帮助，共同推动业务发展。05模拟演练模块典型场景角色扮演扮演不同角色学员在模拟场景中扮演不同角色，如销售员、客户、经理等，以全面锻炼谈判技巧。01设定目标为每次角色扮演设定具体目标，如达成某项协议、解决某个问题等，以便评估谈判效果。02真实感体验通过模拟真实场景，如谈判地点、时间、气氛等，让学员身临其境，提高谈判的真实感。03谈判节奏控制训练训练学员在谈判过程中识别对方节奏的变化，及时调整自己的节奏，以保持优势。识别节奏变化教授学员如何通过语速、停顿、提问等方式来控制谈判节奏，掌握谈判的主动权。掌握节奏技巧通过模拟练习，让学员在不同场景下运用节奏控制技巧，提高谈判的灵活性。节奏模拟练习突发情况应变测试危机处理能力通过测试学员在危机情况下的表现，评估其抗压能力、决策能力和危机处理能力。03鼓励学员在遇到突发情况时迅速制定应对策略，并付诸实施，以提高谈判的应对能力。02应对策略制定突发情况设定在模拟谈判中设定各种突发情况，如对方突然改变立场、提出苛刻要求等，以检验学员的应变能力。0106效果评估系统谈判能力评估指标谈判策略运用沟通能力应对压力能力谈判结果满意度评估学员在谈判中是否能够合理运用策略和技巧，以达到预期目标。评估学员在谈判过程中的语言表达、倾听及反馈能力，以及能否有效沟通。评估学员在谈判过程中面对压力时的反应和应对能力，包括冷静思考、灵活应变等。评估学员在谈判中取得的成果是否达到预期，以及对方对谈判结果的满意度。记录谈判过程中的对话和讨论，以便后期复盘和分析。针对录音中的谈判表现，分析学员在谈判中的优势和不足，以及需要改进的地方。分析学员在谈判中的情感变化和行为表现，以及这些因素对谈判结果的影响。根据分析结果，为学员提供具体的反馈和改进建议，帮助其提升谈判能力。录音复盘分析谈判过程录音谈判技巧分析情感与行为分析反馈与改进建议针对性培训根据学员在谈判中的表现，制定个性化的培训计划，加强薄弱环