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文档简介

民航国内客票广州民航职业技术学院主讲人：刘宗芹销售发展趋《国内客票销售》势开场白场景介绍：旅客A：亲爱的，国庆节马上就要到了，我们一起出去旅行吧！旅客B：好啊，我们去杭州吧，去看一看上有天堂，下有苏杭的西湖之美！旅客A：好啊，那我们就买票吧，到哪里买比较好呢？旅客B：我直接在手机上就可以买了，把你的身份信息发给我吧旅客A：好的！售票处销售渠道概念：指由航空公司或者其授权的销售代理人在固定的对公众开放的营业场所从事客票销售及相关服务的客票销售方式。特征：1.可以为消费者提供“面对面”的服务，这是其他销售渠道所不具备的2.展示自身形象和实力的最佳平台，对其整体形象的提升有重要促进作用3.处理“线上”无法涵盖或者交易成本较高的业务，这部分个性化很强的业务是无法用其它方式来有效解决的。呼叫中心销售渠道呼叫中心销售渠道最初形成于航空公司的电话客服中心。早期的呼叫中心主要用于接受旅客的机票预订业务，除了电话排队外，其全部服务由人工完成。特征：1.呼叫中心作为航空公司对旅客服务的第一窗口也是最重要的窗口。2.呼叫中心可以被航空公司赋予更多职能，利用呼叫中心，可以很有效的解决业务咨询、航班预订、非自愿改期投诉建议等一系列问题。呼叫中心销售渠道呼叫中心销售渠道呼叫中心销售渠道最初形成于航空公司的电话客服中心。早期的呼叫中心主要用于接受旅客的机票预订业务，除了电话排队外，其全部服务由人工完成。特征：1.呼叫中心作为航空公司对旅客服务的第一窗口也是最重要的窗口。2.呼叫中心可以被航空公司赋予更多职能，利用呼叫中心，可以很有效的解决业务咨询、航班预订、非自愿改期投诉建议等一系列问题。3.互动营销中心”是呼叫中心发展的必然趋势。互联网销售渠道互联网销售渠道是民航机票电子化后的必然产物，是利用互联网技术完成电子客票销售形成的一系列航空客票销售模式。特征：1.互联网销售最大的特征是销售模式更加多样化

1）以航空公司为代表的B2B、B2C直销模式

2）以携程、艺龙等为代表的OTA分销模式

3）以去哪儿网、飞猪等为代表的垂直搜索引擎模式。2.自建直销电子商务平台，用来平衡分销比重过大，成为各家航司渠道管理的策略选择。移动终端销售渠道概念：用户通过智能手机上微信、微博或其他APP移动软件完成机票线上交易的销售模式。随着移动互联网技术的日臻完善，购买机票将成为移动电子商务最容易实现的在线应用项目。特征：1.跨界营销，即营销的产品更加多元化、丰富化。2.注重体验，不仅是需求者本人的体验，还包括间接参与、网络领袖导向、网红表态等。未来展望清醒认识销售模式的特征一清醒认

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