手机销售实战技巧培训大纲

手机销售实战技巧培训大纲演讲人：日期:CONTENTS目录01产品知识体系02销售流程规范03沟通技巧应用04客户需求分析05异议处理方案06数据分析与跟进01产品知识体系手机核心卖点提炼芯片性能摄像头性能屏幕品质外观设计介绍手机的处理器型号、主频、制程工艺等，突出其速度快、功耗低、性能强等优点。强调手机屏幕的分辨率、色彩还原度、亮度、对比度等参数，展示其在显示效果上的优势。详细讲解手机的摄像头像素、光圈大小、拍摄模式等，说明其在拍照、录像等方面的强大功能。描述手机的外观特点，如尺寸、材质、颜色等，突出其时尚、个性化等特性。核心参数对比功能特点对比将竞品手机的处理器、内存、屏幕等核心参数进行对比，突出自身产品的优势。列举竞品手机的主要功能，与自家手机进行对比，说明自家手机在哪些方面具有独特优势。竞品对比分析维度用户体验对比从用户角度出发，对比竞品手机的操作流畅度、系统稳定性、续航能力等方面，证明自家手机的优越性。价格与性价比对比分析竞品手机的价格策略，与自家手机进行对比，强调自家手机的性价比优势。展示手机在日常生活中的应用，如打电话、发短信、听音乐、看视频等，突出其便捷性和实用性。演示手机在办公场景中的应用，如文档编辑、邮件收发、会议安排等，强调其高效、智能的特点。展示手机在娱乐方面的应用，如玩游戏、看电影、听音乐等，突出其音质、画质和流畅度等方面的优势。演示手机在运动场景中的应用，如跑步记录、健康监测等，强调其耐用性和健康功能。场景化功能演示方法日常生活场景办公场景娱乐场景运动场景02销售流程规范客户接触黄金开场白问候与自我介绍您好，我是XX手机的销售顾问，欢迎光临。我们品牌专注于手机领域多年，致力于为消费者提供高品质的产品和服务。提及产品亮点我们这款手机在XX方面表现非常出色，已经得到了很多用户的认可和好评。关心客户需求不知道您对手机有什么特别的需求和期望呢？我可以为您详细介绍和推荐。需求挖掘提问模型开放式问题您主要用手机来做什么？您更看重手机的哪些功能？深入了解需求关联引导您对手机的性能、拍照效果、续航能力等方面有什么特别的要求吗？您平时用手机玩游戏吗？或者您是否经常用手机拍照？这些问题可以帮助我们更深入地了解您的需求。123快速促成交易策略突出产品优势优惠促销策略演示产品功能针对客户的需求，重点介绍产品的特点和优势，让客户感受到购买的价值。通过现场演示，让客户直观地了解产品的功能和效果，增强购买信心。根据销售政策和客户情况，提供适当的优惠和促销策略，如赠品、折扣等，促进客户下单。同时，强调促销的限时性，制造紧迫感。03沟通技巧应用倾听客户需求全神贯注地听取客户对手机的需求、疑虑和期望，不要打断客户的陈述。反馈式倾听通过点头、微笑或简短语句回应客户，以表明你在认真倾听。同理心表达站在客户的角度理解问题，用“我理解您为什么这么想”等语句表达共鸣。澄清与确认在关键信息或需求上，通过提问或复述进行澄清和确认，避免误解。主动倾听与同理心表达价值传递话术设计突出产品特点针对客户需求，准确、简洁地介绍手机的独特功能和优势。强调利益与解决方案将产品特点转化为客户能理解的利益，展示手机如何解决客户的问题或满足其需求。举例说明用实际案例或数据来支持产品价值的陈述，增强说服力。应对异议准备针对客户可能提出的异议或疑虑的回应话术，保持自信和专业。保持积极、自信的身体姿态，如挺直腰板、放松肩膀，以及适当的手势来增加表达力。与客户保持眼神接触，传递真诚和关注，同时观察客户的反应。适时地微笑，展现友好态度；用表情来回应客户的情绪，建立情感连接。保持适当的身体距离，尊重客户的个人空间，同时展现出专业亲和力。非语言交流影响力肢体语言眼神交流微笑与表情空间与距离04客户需求分析四类消费群体特征6px6px6px关注价格、功能、配置等，喜欢对比不同品牌和型号。追求性价比型关注手机功能是否强大、多样，热衷于尝试新技术。追求功能型注重品牌、设计、材质等，愿意为高品质产品支付更多。追求品质型010302重视售后服务和购物体验，对产品细节和后续服务有较高要求。追求服务型04需求分层诊断工具问卷调查通过问卷了解客户基本信息、购买意愿、关注点等，为后续需求分析提供依据。02040301需求分析模型运用KANO模型、AIPL模型等，对客户需求进行分层和优先级排序。竞品分析对比竞品功能、价格、服务等方面，找出客户购买意愿的差异点。焦点小组讨论通过召集潜在用户进行深入讨论，挖掘其真实需求。个性化方案匹配产品推荐根据客户需求和偏好，推荐适合其的手机品牌和型号。01方案组合将手机产品、配件、服务等进行组合，满足客户个性化需求。02定制化服务提供手机定制服务，如个性化外观、功能设置等，让客户参与到产品设计中。03售后支持提供完善的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。0405异议处理方案价格敏感应对策略强调产品价值通过详细介绍手机的功能、性能、品质等，让客户感受到产品的价值，从而缓解价格敏感。分解价格将价格分解为较小的单位，如每天、每周的花费，让客户更容易接受。优惠策略提供优惠政策，如折扣、赠品等，让客户觉得购买更加划算。对比竞品与竞品进行价格、品质、功能等方面的对比，突出手机的性价比。功能质疑化解技巧深入了解产品引用权威数据实际操作演示转移话题对客户提出的问题进行专业、详细的解答，展示产品的优势和功能。通过现场演示或视频演示，让客户直观地看到手机的功能和效果。提供权威的数据或第三方评测结果，证明手机的性能和品质。将客户的注意力从缺点转移到手机的优点或其他方面，强调整体性能。提供完善的售后服务和退换货政策，消除客户的后顾之忧。提供保障了解客户的购买意愿和疑虑，针对性地提供解决方案和建议。询问客户需求01020304提醒客户限时优惠、库存紧张等，促使客户尽快做出决策。强调紧迫性鼓励客户尝试购买，体验手机的实际效果和性能。鼓励客户尝试决策犹豫转化话术06数据分析与跟进销售数据关键指标销售额衡量销售成果的重要指标，包括总销售额、渠道销售额、产品销售额等。01客流量反映潜在客户数量的指标，包括门店客流量、线上浏览量、活动参与人数等。02转化率衡量潜在客户转化为实际购买客户的比例，包括进店转化率、购买转化率等。03客单价每个客户平均购买金额，反映客户购买能力和产品定价策略。04客户画像分析根据购买记录、行为数据等信息，构建客户画像，深入了解客户需求和偏好。销售过程分析回顾销售过程，分析客户购买决策过程，找出影响购买的关键因素。产品与服务优化根据客户反馈和市场需求，调整产品功能和服务，提升客户满意度。营销策略调整根据数据分析结果，优化营销策略，提高营销活动的针对性和效果。客情复盘优化路径长期客户维护机制客户分层管理忠诚度计划制定定期回访与关怀客户满意度调查